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中國(guó)燈帶點(diǎn)亮全球:一場(chǎng)活動(dòng)盤活巴西,深圳賣家迎5年最大爆發(fā)

中國(guó)燈帶點(diǎn)亮全球:一場(chǎng)活動(dòng)盤活巴西,深圳賣家迎5年最大爆發(fā)

“5年之內(nèi),沒有哪個(gè)活動(dòng)的爆發(fā)力能超過這次?!被貞浧鸢臀魇袌?chǎng)的第一次爆發(fā),王榮榮的語(yǔ)氣還略帶興奮。“銷售額比當(dāng)年雙11還高出幾萬美金?!?/p>

王榮榮是RiRi won的跨境總監(jiān),公司主要銷售LED燈帶,市場(chǎng)從俄羅斯、西班牙、法國(guó)等國(guó)家,一路拓展到巴西。而每一個(gè)市場(chǎng)的成功崛起,都像是RiRi won與速賣通聯(lián)手,打了一場(chǎng)漂亮的仗。

01

跟著平臺(tái)走

2013年,王榮榮的公司開始在速賣通上賣藍(lán)牙耳機(jī)、音響等消費(fèi)電子產(chǎn)品,同時(shí)也銷售照明燈飾、LED燈帶。兩個(gè)完全不搭邊的品類,卻讓他們玩出了花。

3C和LED產(chǎn)業(yè),均是深圳的招牌產(chǎn)業(yè)。華強(qiáng)北、龍崗早已聲名遠(yuǎn)揚(yáng),3C領(lǐng)域創(chuàng)造過無數(shù)致富夢(mèng)。LED產(chǎn)業(yè)也毫不遜色,早在2016年,深圳的LED產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值就突破了1700億元。

在產(chǎn)業(yè)聚集的優(yōu)勢(shì)下,RiRi won擁有自己的3C與LED燈帶合資工廠,在速賣通做跨境電商,手握天然的優(yōu)勢(shì)。尤其是LED燈帶,速賣通數(shù)據(jù)顯示,2020年,中國(guó)照明行業(yè)出口,在疫情影響下逆勢(shì)增長(zhǎng),出口額首次突破了500億美元。

盡管全球經(jīng)濟(jì)增速放緩,但作為剛需,照明產(chǎn)品仍擁有不可撼動(dòng)的地位。照明行業(yè)中,LED照明是高占比、高增速的類目,而LED燈帶這種氛圍燈,因?yàn)楣β实?,只?-200W,相比其他照明產(chǎn)品,在節(jié)能減排上一向占優(yōu)勢(shì),近年來獲得不少消費(fèi)者的青睞,是LED照明類目里最有潛力的細(xì)分品類。

RiRi won在市場(chǎng)開拓上的打法很明顯,“我們一直是多國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略?!蓖鯓s榮還記得,最早,公司的主要市場(chǎng)在俄羅斯,2020年前后,公司重點(diǎn)發(fā)力西班牙、法國(guó)等泛歐國(guó)家,2021年,RiRi won把巴西市場(chǎng)撿起來,短短幾個(gè)月時(shí)間不斷迎來爆發(fā)。

多國(guó)家同時(shí)發(fā)展的作用,便是規(guī)避不可控的風(fēng)險(xiǎn)。

王榮榮舉了一個(gè)例子,2021年,讓不少跨境賣家印象深刻的是西法等國(guó)家的稅改。突如而至的政策變動(dòng),讓很多商家的銷售額斷崖式下滑。RiRi won也不例外,“當(dāng)時(shí),我們深耕西法市場(chǎng)已經(jīng)一年多,銷售額非??捎^,在速賣通照明燈飾行業(yè)里,我們的西法倉(cāng)出貨量第一?!?/span>

但受到稅改政策影響,RiRi won的月銷額下滑了50%,西班牙、法國(guó)的市場(chǎng)占有率,從原來的20%多,降到10%。

但是,西法市場(chǎng)的下降,并沒有影響到RiRi won當(dāng)年的整體業(yè)績(jī)。因?yàn)?,原有俄羅斯市場(chǎng)的增長(zhǎng),以及新巴西市場(chǎng)的崛起,及時(shí)拯救公司于水火。

縱觀公司發(fā)展的這幾年,王榮榮表示,每一個(gè)市場(chǎng)的重點(diǎn)投入,其實(shí)都是有跡可循的。“就是要跟著速賣通的節(jié)奏發(fā)力,我們?cè)诿總€(gè)時(shí)期開始重點(diǎn)推廣的國(guó)家,其實(shí)都是速賣通正在扶持的國(guó)家。所以每次,我們都能吃到第一波紅利?!?/span>

02

5年內(nèi)爆發(fā)力最強(qiáng)

王榮榮沒想到,巴西市場(chǎng)的爆發(fā)來得這么快。其實(shí),公司一直都有涉及巴西市場(chǎng),只不過,在速賣通重點(diǎn)推廣前,RiRi won的巴西市場(chǎng)一直不溫不火。

王榮榮也找過原因,“和速賣通小二申屠萍溝通后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),巴西市場(chǎng)的消費(fèi)者有兩個(gè)特點(diǎn),1.他們對(duì)價(jià)格非常敏感,更偏愛低價(jià)。2.他們會(huì)選擇能包郵的產(chǎn)品?!?/span>

在速賣通上,RiRi won主要銷售智能LED燈帶,且都有遙控器功能。隨著市場(chǎng)的發(fā)展,平臺(tái)上的商家大多如此。但很多商家為了低價(jià),會(huì)選擇只銷售燈帶,不賣遙控器?!跋M(fèi)者在這家買了燈帶,要去別的品牌買遙控器?!?/span>

基于此,RiRi won做了套餐組合,這也意味著,店里的客單價(jià)要高一些。“起碼是18-23美金?!痹谒儋u通對(duì)巴西做出物流補(bǔ)貼前,通往巴西的物流并不便宜。所以,很長(zhǎng)一段時(shí)間,RiRi won的產(chǎn)品并不能包郵,加上價(jià)格不占優(yōu)勢(shì),巴西市場(chǎng)的訪客和流量始終平平。

一切都在2021年發(fā)生了改變。這年速賣通“輕小件”項(xiàng)目,針對(duì)巴西市場(chǎng)低單價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行了扶持。“對(duì)我們來說,體感最深的,就是物流?!?/span>

既然是輕小件項(xiàng)目,平臺(tái)將扶持的范圍定在了0-10 美金,針對(duì)范圍內(nèi)的產(chǎn)品做了物流優(yōu)化,保證消費(fèi)者能買到既便宜又能包郵的產(chǎn)品。而歸根結(jié)底,是通過巴西人民對(duì)價(jià)格的敏感,提升店鋪的流量和轉(zhuǎn)化。

王榮榮深諳此道,在小二的建議下,公司為巴西市場(chǎng)推出了專門鏈接——價(jià)格10美金的USB藍(lán)牙燈帶。平臺(tái)同類型的燈帶,長(zhǎng)度是1-5米,而RiRi won直接改進(jìn)成了10米?!安⑶?,別家5米的藍(lán)牙USB燈帶,價(jià)格也要7美金多?!?/span>

在極具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下,通過速賣通給予的物流扶持,也得以向巴西消費(fèi)者包郵。這款產(chǎn)品推出沒多久,店鋪就爆了,10米燈帶成為店鋪在巴西市場(chǎng)最火熱的產(chǎn)品。

王榮榮還記得,按照平臺(tái)要求設(shè)置包郵,然后申報(bào)巴西低價(jià)頻道活動(dòng),補(bǔ)貼政策便啟動(dòng)。活動(dòng)期間的5天內(nèi),店鋪成交訂單2.1萬個(gè),銷售額9.3萬美金,訪客14萬,轉(zhuǎn)化率高達(dá)31%。

這個(gè)數(shù)據(jù)讓王榮榮震驚,要知道,在沒有針對(duì)巴西做推廣時(shí),每天的訪客量最多500個(gè)?!拔覀儗W端5年時(shí)間,第一次遇到爆發(fā)力這么驚人的活動(dòng),這說明巴西市場(chǎng)的潛力太大了。”

在速賣通的扶持下,RiRi won在巴西市場(chǎng)打了場(chǎng)翻身仗。

03

雙11翻十倍

巴西的首戰(zhàn)告捷只是引子。通過一場(chǎng)活動(dòng)的爆發(fā),將RiRi won的巴西市場(chǎng)拉活了。此前,RiRi won面臨的問題是,巴西市場(chǎng)沒有流量和轉(zhuǎn)化。如今,流量和轉(zhuǎn)化解決了,RiRi won也能將其沉淀下來。

王榮榮趁熱打鐵,連報(bào)了兩次SD,客單價(jià)回歸正常十多美金的水平,竟也在第一天達(dá)到了1萬美金的銷售額,“兩次活動(dòng),銷售額都在3萬多美金?!?/span>

經(jīng)過幾個(gè)月的努力,去年雙11,RiRi won的巴西市場(chǎng)業(yè)績(jī)整整翻了10倍!

對(duì)跨境電商來說,物流的角色是重中之重,也是整條銷售鏈中關(guān)鍵的一環(huán)?!霸谒儋u通整合巴西物流前,我們1米的LED燈帶,也無法做到5美金以下,因?yàn)猷]費(fèi)都要5美金?!钡牵?/span>速賣通整合巴西物流后,不僅對(duì)商家包郵起到了扶持作用。更重要的是,“物流成本降下來,我們就能拉低售價(jià),直接帶動(dòng)銷量?!?/span>

如今,RiRi won針對(duì)巴西市場(chǎng),仍保留著包郵政策。并且,在小二的建議下,采用了多種方式包郵,“無憂簡(jiǎn)易可以直接包郵,適合不著急的買家,無憂標(biāo)準(zhǔn)需要補(bǔ)貼一點(diǎn)點(diǎn),但是速度快?!?/span>

關(guān)于店鋪在巴西市場(chǎng)的發(fā)展,王榮榮也總結(jié)了幾個(gè)經(jīng)驗(yàn):1.緊跟平臺(tái)政策,并且要理解平臺(tái)的策略;2.對(duì)平臺(tái)的政策能快速做出反應(yīng);3.如果針對(duì)平臺(tái)政策沒有合適的品,可以重新開發(fā)。

“在巴西市場(chǎng),我們店鋪的流量,90%都是速賣通平臺(tái)內(nèi)部流量,遵循這三點(diǎn),我們才能短時(shí)間內(nèi)迅速崛起?!?/span>

RiRi won布局巴西市場(chǎng)才一年不到,最高時(shí),巴西市場(chǎng)到了占公司整體市場(chǎng)10%的份額。

一個(gè)幾美金到十美金的小產(chǎn)品,卻能為公司帶來如此驚人的增長(zhǎng)。這個(gè)用于電視墻背光燈、客廳氛圍燈、圣誕樹裝飾燈的小產(chǎn)品,正在照亮巴西市場(chǎng)。

(文章來源 | 公眾號(hào) 阿里巴巴全球速賣通)

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