現(xiàn)在亞馬遜平臺(tái)已經(jīng)將嚴(yán)查黑科技進(jìn)行了常態(tài)化檢查，幾乎所有原來(lái)曾運(yùn)作過(guò)黑帽手段的賣(mài)家（不論增加只是小范圍嘗試的還是大面積使用的）均已轉(zhuǎn)型為白帽賣(mài)家，但說(shuō)起來(lái)輕松，做起來(lái)卻沒(méi)有那么容易，因?yàn)檫@本質(zhì)上就是兩種不同的經(jīng)營(yíng)模式，其經(jīng)營(yíng)核心也完全不同：黑帽的核心在于找到BUG并快速實(shí)施獲利，白帽的核心在于“轉(zhuǎn)化率”。

轉(zhuǎn)化率是在亞馬遜平臺(tái)上長(zhǎng)期增長(zhǎng)的最重要指標(biāo)之一。當(dāng)你的轉(zhuǎn)化率低時(shí)，它會(huì)降低你產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力，即使該產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的。另一方面，高轉(zhuǎn)化率可以為你的產(chǎn)品提供更好的自然排名和更好的付費(fèi)廣告投資回報(bào)率，這意味著更多的銷(xiāo)售額和更多的利潤(rùn)，所以務(wù)必不斷詳細(xì)關(guān)注你業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率指標(biāo)。

一、你的亞馬遜轉(zhuǎn)化率是多少？

你的亞馬遜轉(zhuǎn)化率是指你的產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量和你的產(chǎn)品被消費(fèi)者所查看次數(shù)的百分比。從本質(zhì)上講，你的轉(zhuǎn)化率會(huì)顯示有多少人在查看你的listing后直接進(jìn)行了購(gòu)買(mǎi)。知道這個(gè)數(shù)字可以幫助你查明可能妨礙你銷(xiāo)售的潛在問(wèn)題。

二、如何找到你的亞馬遜轉(zhuǎn)化率？

找到你的亞馬遜轉(zhuǎn)化率非常簡(jiǎn)單，可以用以下公式進(jìn)行計(jì)算：

轉(zhuǎn)化率 = 訂購(gòu)數(shù) / 頁(yè)面會(huì)話數(shù)

如圖1所示，要了解你的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，請(qǐng)單擊你的賣(mài)家中心的“業(yè)務(wù)報(bào)告”。如圖2所示，找到“按 ASIN”類(lèi)別，然后單擊“詳細(xì)頁(yè)面銷(xiāo)售和流量”。如圖3所示，這使你可以訪問(wèn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和流量信息。

 圖1

圖2

圖3

如圖4、圖5所示，在此頁(yè)面中，你可以選擇你最感興趣的日期范圍并滾動(dòng)表格，直到你看到“會(huì)話”、“訂購(gòu)數(shù)”和“單位會(huì)話百分比”。

圖4

圖5

會(huì)話數(shù)是獨(dú)立訪客訪問(wèn)你網(wǎng)頁(yè)的次數(shù)。（如果用戶(hù)在 24 小時(shí)內(nèi)多次訪問(wèn)同一頁(yè)面，仍將被視為 1 個(gè)會(huì)話。）訂購(gòu)的單位是售出的產(chǎn)品數(shù)量，單位會(huì)話百分比是將你的訂購(gòu)數(shù)除以會(huì)話數(shù)得出你的單位會(huì)話百分比即轉(zhuǎn)化率。

三、什么樣的轉(zhuǎn)化率亞馬遜上可以稱(chēng)之為良好？

不同類(lèi)目的轉(zhuǎn)化率差異很大，在不同階段的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率亦有很大差異，價(jià)格更高（100 美元以上）的產(chǎn)品通常具有較低的轉(zhuǎn)化率，因?yàn)榭蛻?hù)更有可能在亞馬遜上進(jìn)行最終購(gòu)買(mǎi)之前貨比三家并將這些產(chǎn)品與類(lèi)似產(chǎn)品進(jìn)行比較。但平均來(lái)說(shuō)，良好的亞馬遜轉(zhuǎn)化率應(yīng)在 15%以上，且即使這個(gè)數(shù)字與很多頭部賣(mài)家的轉(zhuǎn)化率仍相去甚遠(yuǎn)，很多頭部賣(mài)家商品的轉(zhuǎn)化率甚至能超過(guò)50%。

良好的轉(zhuǎn)化率還取決于樣本大小。例如，A產(chǎn)品可能在 20 次頁(yè)面瀏覽中有 10 次轉(zhuǎn)化，但即使你的轉(zhuǎn)化率為 50%，仍然只進(jìn)行了10次銷(xiāo)售，這對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果來(lái)說(shuō)并不好。雖然B可能有 100 次瀏覽和 20 次轉(zhuǎn)化，使轉(zhuǎn)化率看起來(lái)相對(duì)糟糕為 20%，但實(shí)際上它是上一個(gè)例子中A產(chǎn)品銷(xiāo)售額的兩倍。

四、轉(zhuǎn)化率低的原因是什么？

如果你的轉(zhuǎn)化率低于平均水平，則很可能你的Listing、你的廣告或兩者都需要做一些工作，你可以查看以下幾個(gè)影響因素：

1、Lising優(yōu)化

轉(zhuǎn)化率下降的一個(gè)常見(jiàn)原因是listing沒(méi)有亮點(diǎn)或表述不清。也許你的主圖有點(diǎn)模糊，或者你的listing只有一兩張照片，因此客戶(hù)對(duì)他們知道你的產(chǎn)品是什么樣的沒(méi)有信心。你的標(biāo)題可能不清楚或不夠具體，或者產(chǎn)品說(shuō)明沒(méi)有提供足夠的信息?？蛻?hù)可能會(huì)點(diǎn)擊你的頁(yè)面并不確定他們從你的產(chǎn)品中獲得了什么，并選擇在其他地方購(gòu)買(mǎi)。

另一方面，也許你的產(chǎn)品描述冗長(zhǎng)沒(méi)有重點(diǎn)，會(huì)影響客戶(hù)仔細(xì)閱讀以了解你的產(chǎn)品，則無(wú)法贏得客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任，他們可能不會(huì)通讀信息，從而不會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。優(yōu)化你的listing可能會(huì)改變你的轉(zhuǎn)化率。

2、評(píng)論

導(dǎo)致低轉(zhuǎn)化率的另一個(gè)因素是差評(píng)或評(píng)論過(guò)少?？蛻?hù)會(huì)擔(dān)心，如果他們查看商品信息時(shí)只看到產(chǎn)品的三顆星或賣(mài)家未解決的負(fù)面評(píng)論，他們會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有不好的體驗(yàn)。

3、價(jià)格

你也可以考慮定價(jià)調(diào)整。如果你的產(chǎn)品定價(jià)太高/或定價(jià)太低——都會(huì)影響你的銷(xiāo)售。太高，客戶(hù)會(huì)尋找更便宜的選擇，太低，可能會(huì)傳達(dá)較低的質(zhì)量感給客戶(hù)。你需要一個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位儀保持競(jìng)爭(zhēng)力才能提升轉(zhuǎn)化率。

4、廣告

listing是你的轉(zhuǎn)化率可能會(huì)受到影響的一個(gè)部分，廣告是另一個(gè)。你可能對(duì)錯(cuò)誤的關(guān)鍵字或過(guò)于籠統(tǒng)的關(guān)鍵字出價(jià)。也許你正在銷(xiāo)售遮陽(yáng)傘，但你競(jìng)標(biāo)的不是“遮陽(yáng)傘”關(guān)鍵詞，而是“傘”。當(dāng)客戶(hù)搜索“遮陽(yáng)傘”時(shí)，你的listing將消失在搜索結(jié)果的海洋中，并且由于它對(duì)你的產(chǎn)品不夠具體，因此你的轉(zhuǎn)化率并不會(huì)高。你還會(huì)在可以利用更有成效的關(guān)鍵字的廣告上浪費(fèi)資金。

五、如何提高亞馬遜轉(zhuǎn)化率？

提高轉(zhuǎn)化率可以直接和間接地幫助你業(yè)務(wù)的每個(gè)要素。當(dāng)你的轉(zhuǎn)化率很高時(shí)，這不僅意味著你在進(jìn)行銷(xiāo)售，而且還表明你的產(chǎn)品很受歡迎，亞馬遜算法將通過(guò)將你的listing在搜索排名中的更高位置來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)你的產(chǎn)品，從而導(dǎo)致更多銷(xiāo)售。

為了提高轉(zhuǎn)化率，你需要專(zhuān)注于為具有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)意愿的亞馬遜客戶(hù)提供盡可能清晰和簡(jiǎn)單的購(gòu)物體驗(yàn)。以下是一些方法來(lái)做到這一點(diǎn)：

1、優(yōu)化你的Listing：

之前提到過(guò)這一點(diǎn)，但你的listing呈現(xiàn)是轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵因素?？蛻?hù)在滾動(dòng)瀏覽產(chǎn)品listing時(shí)首先看到的是主圖、標(biāo)題和價(jià)格，這些對(duì)于獲得正確的信息至關(guān)重要。

除此之外，你的另外6張副圖非常重要，尤其是隨著越來(lái)越多的購(gòu)物者轉(zhuǎn)向移動(dòng)設(shè)備。在移動(dòng)設(shè)備上，客戶(hù)點(diǎn)擊listing時(shí)首先看到的是你的7張主圖，如果他們稍微滾動(dòng)一下，他們即會(huì)看到購(gòu)買(mǎi)框。

這不僅僅是擁有7張完整的圖片就可以了——因?yàn)檫@是客戶(hù)到listing看到的第一件事，所以你需要確保你的7張主圖均為高質(zhì)量的圖像且經(jīng)過(guò)深思熟慮的呈現(xiàn)，在某些情況下，還有可以幫助客戶(hù)了解如何使用你的產(chǎn)品?？蛻?hù)越快確切地知道他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)什么，就越有利于你的轉(zhuǎn)化。

你的圖片需要銷(xiāo)售產(chǎn)品，而不僅僅是展示產(chǎn)品。讓你的圖片標(biāo)出所需的功能，展示你的產(chǎn)品，在你的圖形中使用積極的客戶(hù)反饋，回答常見(jiàn)問(wèn)題等。你希望客戶(hù)通過(guò)在以下位置查看產(chǎn)品圖片來(lái)了解你的產(chǎn)品可以為解決他們的痛點(diǎn)工作。

2、對(duì)特定關(guān)鍵字出價(jià)：

請(qǐng)記住，你并不是要吸引亞馬遜上每個(gè)客戶(hù)的注意力。并非亞馬遜上的每個(gè)客戶(hù)都在尋找你的產(chǎn)品。你試圖吸引那些確切知道自己想要什么并打算購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)的注意力。為此，對(duì)特定且獨(dú)特的關(guān)鍵字出價(jià)可以幫助你的產(chǎn)品更快地吸引這些客戶(hù)并更有效地利用你的廣告資金。

3、提供折扣：

當(dāng)客戶(hù)知道他們?cè)谀臣唐飞汐@得了劃算的交易時(shí)，他們更有可能購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。顯然，你不會(huì)想一直提供折扣，但不定時(shí)的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)可能是提高轉(zhuǎn)化率的好方法。它可以幫助你保持競(jìng)爭(zhēng)力和曝光度。

4、利用評(píng)論（或官方背書(shū)）

客戶(hù)在訪問(wèn)listing時(shí)不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因之一是因?yàn)樵搇isting上沒(méi)有足夠的客戶(hù)好評(píng)來(lái)說(shuō)服他們這是一個(gè)好產(chǎn)品。你可以解決的一種方法是通過(guò)合規(guī)方法在你的頁(yè)面中盡多的包含優(yōu)秀的客戶(hù)評(píng)論，或者主動(dòng)解決負(fù)面評(píng)論。這將減輕你的潛在客戶(hù)的擔(dān)憂，并幫助他們更有信心獲得良好的體驗(yàn)。

另一種方式是利用官方背書(shū)，例如亞馬遜為產(chǎn)品添加的徽章：Amazon choice、best seller等是可以增加對(duì)你的產(chǎn)品的信任的另一種有效方式。

5、創(chuàng)建全渠道銷(xiāo)售漏斗：

提高轉(zhuǎn)化率的另一種方法是將來(lái)自其他渠道（如 Facebook 或 Instagram）的銷(xiāo)售匯集到著陸頁(yè)，然后將流量重定向到你的亞馬遜listing。這使客戶(hù)有機(jī)會(huì)在訪問(wèn)你的listing進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)之前就可以更多的了解你的產(chǎn)品。如果他們喜歡在你的著陸頁(yè)上看到的內(nèi)容并繼續(xù)瀏覽你的listing，那么他們大概率會(huì)進(jìn)行下單。這需要更多的工作，但它是一種吸引高意向買(mǎi)家的有效方式。

6、改善你的客戶(hù)體驗(yàn)：

為客戶(hù)提供難忘購(gòu)物體驗(yàn)的品牌，無(wú)論是通過(guò)運(yùn)輸、包裝、電郵還是客戶(hù)服務(wù)，更有可能獲得更高的轉(zhuǎn)化率。他們以建立忠誠(chéng)度的方式建立信任并為他們的品牌帶來(lái)忠實(shí)客戶(hù)，而忠實(shí)客戶(hù)是最有可能再次轉(zhuǎn)化的消費(fèi)者。

在亞馬遜上保持強(qiáng)勁的轉(zhuǎn)化率是最大程度地取得成功的關(guān)鍵。轉(zhuǎn)化率低可能意味著浪費(fèi)支出和銷(xiāo)售損失。如果你的listing已經(jīng)獲得了流量，那么采取一些額外的步驟并幫助該流量進(jìn)行轉(zhuǎn)換是值得的并會(huì)產(chǎn)生巨大的價(jià)值。

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