今年的“黑五網(wǎng)一”已經(jīng)畫上了句號(hào)。各位賣家，你們公司內(nèi)部做完復(fù)盤了嗎？業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況如何，流量數(shù)據(jù)如何，轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)如何？圣誕計(jì)劃有什么調(diào)整？明年有什么計(jì)劃呢？

最近，寧波跨境電商大賣樂歌股份面向多家投資機(jī)構(gòu)的調(diào)研，對(duì)黑五網(wǎng)一的情況做了一個(gè)整體復(fù)盤。當(dāng)中提到的數(shù)據(jù)和策略，值得大家參照和思考。

首先，樂歌股份提到其面臨的大背景，和今年很多亞馬遜賣家是一樣的：亞馬遜封號(hào)，大量升降桌賣家跟風(fēng)參與、競(jìng)爭(zhēng)加劇，同行賣家?guī)齑娣e壓嚴(yán)重、部分賣家甩貨，原材料、匯率、運(yùn)費(fèi)大幅上升。

“黑五網(wǎng)一”業(yè)績(jī)表現(xiàn)：

- “黑五網(wǎng)一”期間，公司線上全渠道銷售同比增幅 80%+；

- 全球獨(dú)立站銷售合計(jì)增幅160%+，獨(dú)立站銷售金額占比58.3%。公司自主品牌“FLEXISPOT” 用戶認(rèn)知度持續(xù)增強(qiáng)。本次“黑五網(wǎng)一”期間購(gòu)物下單支付的最高迸發(fā)人數(shù)達(dá)到幾千人級(jí)。

- 全平臺(tái)用戶購(gòu)買單價(jià)ARPU同比增長(zhǎng) 8.45%，雙電機(jī)升降桌占比大幅提升，用戶訪問量同比增長(zhǎng)62%，轉(zhuǎn)化率同比提升23%，其中獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率同比提升34.5%。通過20萬(wàn)用戶的積累，樂觀股份做了很多用戶畫像剖析，可以進(jìn)行精準(zhǔn)投放和引流，所以能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率的提升。

- 亞馬遜平臺(tái)的升降桌類目TOP100排名，樂歌“FLEXISPOT”自主品牌名列第一。

- 線性驅(qū)動(dòng)智能升降桌銷售占比從去年的63%提升至76%

- 內(nèi)銷方面，雙十一大盤增速，天貓同比+8%，京東同比+20%，樂歌雙 十一增速遠(yuǎn)高于大盤。銷售進(jìn)行精準(zhǔn)定位營(yíng)銷，抓住核心用戶，是下一步的關(guān)鍵點(diǎn)。

- 樂歌認(rèn)為，從競(jìng)爭(zhēng)維度看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更內(nèi)卷。品牌要做好主要還是要去搶奪目標(biāo)用戶，思考要從哪些渠道去觸達(dá)用戶，讓用戶看到哪些信息逐步反饋后能增強(qiáng)對(duì)品牌的評(píng)價(jià)和信任感。

全渠道銷售增長(zhǎng)80%+，獨(dú)立站增長(zhǎng)160%+，在今年跨境的大環(huán)境下，顯然是非常不錯(cuò)的成績(jī)，尤其是樂歌已經(jīng)在一個(gè)相對(duì)大業(yè)績(jī)基數(shù)的前提下。

在銷售數(shù)據(jù)以外，樂歌也提到了供應(yīng)鏈、產(chǎn)品等多方面下的功夫。

供應(yīng)鏈端，樂歌股份提到幾個(gè)要點(diǎn)：

- 公司堅(jiān)守品牌形象，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改善產(chǎn)品工藝降低成本，部分銷售區(qū)域部分產(chǎn)品提升價(jià)格，基本穩(wěn)定了毛利率。

- 公司布局的公共海外倉(cāng)，既為中小賣家提供服務(wù)，也幫助公司智能升降桌等產(chǎn)品的物流成本持續(xù)降低，發(fā)貨時(shí)效提升。

- 越南工廠今年Q3開工率20%+。隨著政府復(fù)工復(fù)產(chǎn)要求，10月開始有序復(fù)工，現(xiàn)在基本上可以滿負(fù)荷開工(90%+)。

產(chǎn)品方面，樂觀股份分享了它對(duì)自己主營(yíng)產(chǎn)品的見解。雖說大多數(shù)賣家都不經(jīng)營(yíng)升降桌和電動(dòng)床，思維方式上還挺值得借鑒的：

- 產(chǎn)品搜索量整體數(shù)據(jù)有延后性。10月中，大盤整體來看和去年同期持平，略有下降，與疫情有關(guān)，也與消費(fèi)力有關(guān)，Q3環(huán)比有上升。新冠疫情確診人數(shù)增加，產(chǎn)品的搜索指數(shù)是正相關(guān)的，需求端會(huì)有進(jìn)一 步的提升。

- 升降桌成本分為三部分：產(chǎn)品成本、物流成本和流量成本。產(chǎn)品成本，由于控制器和電機(jī)均為樂歌自制，提升工藝效率，成本可以優(yōu)化；物流成本，隨著樂歌公共海外倉(cāng)規(guī)模效應(yīng)和海外倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)效率提升，也可以優(yōu)化；流量成本，樂歌內(nèi)部有團(tuán)隊(duì)可精準(zhǔn)定位用 戶，在C端流量投放和尋找大B都有豐富經(jīng)驗(yàn)。樂歌可以在三個(gè)成本不斷優(yōu)化，相較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有較強(qiáng)的盈利能力。

- 從公司戰(zhàn)略角度，升降桌是第一位。接下來公司會(huì)投入很大精力投入電動(dòng)床，電動(dòng)床將是第二增長(zhǎng)曲線。

- 美國(guó)電動(dòng)床整體市場(chǎng)大概10億美金，滲透率大概10.3%，處于發(fā)展階段。歐洲也差不多10億美金，處于過渡階段， 滲透率提升非?？臁Ｕw電動(dòng)床年復(fù)合增長(zhǎng)超過 20%。目前對(duì)電動(dòng)床的規(guī)劃也比較完善，明年Q1庫(kù)存將會(huì)得到補(bǔ)充。

- 樂歌認(rèn)為自身在電動(dòng)床的優(yōu)勢(shì)有3個(gè)。一是全價(jià)值鏈布局，有規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢(shì)。二是自主品牌和自主渠道有很強(qiáng)影響力，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以2B為主，樂歌是2C基于消費(fèi)者的需求分析用戶畫像，同時(shí)反哺2B 客戶，最終實(shí)現(xiàn)2B與2C業(yè)務(wù)并行發(fā)展。三是樂歌有公共海外倉(cāng)的生態(tài)優(yōu)勢(shì)，也有線性驅(qū)動(dòng)的技術(shù)背景和產(chǎn)能規(guī)模。

- 樂歌的電動(dòng)床今年美國(guó)市場(chǎng)11月到貨，到明年1-3月會(huì)有高中低三種路線布局。年輕人群可能偏向于中低端的產(chǎn)品。年收入10萬(wàn)美金左右的人 群可能會(huì)偏向于功能類床。樂歌主要做線上，也會(huì)有一部分線下，比如商超渠道。營(yíng)銷方面會(huì)把升降桌的成果copy到電動(dòng)床品類上。

- 除了升降桌，電動(dòng)床，樂歌認(rèn)為升降茶幾、學(xué)習(xí)桌，床上面延伸的具有老年康復(fù)功能的產(chǎn)品，市場(chǎng)容量都很大。

內(nèi)部管理方面，樂歌股份提到他們請(qǐng)了IBM的管理咨詢團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整體梳理：

- 2018、 2020、2021 年推出了三期限制性股權(quán)激勵(lì)方案，統(tǒng)一員工和公司的利益。 

- 完善組織架構(gòu)，新成立創(chuàng)意視頻中心，在國(guó)內(nèi)外多渠道進(jìn)行拍攝視頻 內(nèi)容，進(jìn)行宣傳。

- 品牌研發(fā)投入也在不斷進(jìn)行，是基于長(zhǎng)期發(fā)展考慮的舉措。這些支持了自主品牌和獨(dú)立站的提升。

黑五網(wǎng)一爆單，很多人看的是熱鬧。而從這次投資機(jī)構(gòu)對(duì)樂觀股份進(jìn)行的調(diào)研復(fù)盤來看，實(shí)則是公司一系列戰(zhàn)略措施執(zhí)行落地的水到渠成！不論規(guī)模大小，相信所有出海品牌企業(yè)，都能從以上的復(fù)盤中，找到自己的靈感，為公司做2022年內(nèi)部戰(zhàn)略，這也是一個(gè)有用的參考。

（文章來源：跨境電商跨境屋）

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