亞馬遜平臺(tái)上想取得好的銷量，除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量過硬外，PPC廣告的優(yōu)化技巧也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，亞馬遜賣家們都會(huì)經(jīng)常碰到這樣一個(gè)問題：當(dāng)他創(chuàng)建好一個(gè)listing之后，這時(shí)候就會(huì)考慮廣告的投放，但是這個(gè)PPC廣告是立馬投放還是說等到后面在去投放?PPC廣告投放的依據(jù)有哪些?PPC廣告投放的過程又該如何優(yōu)化等等，一般情況下只要你的PPC廣告優(yōu)化的不錯(cuò)，那么你的產(chǎn)品銷量一定不會(huì)太差，這里將全方位介紹亞馬遜PPC廣告的設(shè)置指南以及一些必要的建議。

在開始討論亞馬遜廣告設(shè)置之前，希望能照顧到一些新手賣家的常見問題。簡單來說，亞馬遜PPC是一種以相對(duì)較低價(jià)格的付費(fèi)贊助形式來額外獲取平臺(tái)站內(nèi)流量的廣告，簡稱付費(fèi)點(diǎn)擊廣告，做的好不好，我們只需要關(guān)注一個(gè)指標(biāo)-ACoS。

在亞馬遜PPC廣告中 Acos代表什么?

舉個(gè)簡單的栗子，如果我們的產(chǎn)品價(jià)格是100美元，而我們?cè)趶V告中支付10美元換來了一次銷售，那么我們的ACoS為10%，當(dāng)然不要忘記亞馬遜的其他費(fèi)用。所以，如果我們?cè)谶@些產(chǎn)品上獲得了50美元的凈利潤(去除產(chǎn)品價(jià)值和亞馬遜的廣告費(fèi)、傭金等)，那么我們大約有50%左右的費(fèi)用用于產(chǎn)生銷售。超過50%就意味要賠錢了。

還有一個(gè)需要注意的點(diǎn)就是：我們可能在實(shí)際操作中會(huì)承受超出這50%部分的輕微虧損，但是前提是我們?cè)诤笃诳梢园堰@些給賺回來。這里有兩個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)。

1.客戶的終生價(jià)值

如果客戶喜歡你的產(chǎn)品，并且會(huì)一次又一次地回來，那么我們應(yīng)該把預(yù)算盡可能的花費(fèi)在廣告上，記住，只要你的產(chǎn)品能屬于復(fù)購率高的類型，往往勝敗在于誰花在廣告的錢多誰就能拿到大部分訂單。

2.亞馬遜A9算法

當(dāng)我們通過任何渠道進(jìn)行銷售時(shí)，產(chǎn)品權(quán)重會(huì)逐步提升，從而提高你設(shè)定關(guān)鍵詞的排名。這當(dāng)然會(huì)使我們更有可能通過客戶搜索特定關(guān)鍵詞來產(chǎn)生銷售。(此條是重點(diǎn)，細(xì)心琢磨)

亞馬遜PPC廣告那么燒錢，究竟要不要開呢?

三個(gè)字，一定要!

如果大家有研究過任何搜索引擎關(guān)鍵字的經(jīng)驗(yàn)，或者曾經(jīng)在某些其他平臺(tái)做過廣告(比如FB和GG)，那么對(duì)于你來說，亞馬遜的PPC廣告設(shè)置就會(huì)很簡單。主要是我們不需要額外制作廣告圖片、Landing Page，所有產(chǎn)品都會(huì)展示在自然搜索頁面，不同的是廣告產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)“Sponsored”標(biāo)簽。

如何創(chuàng)建亞馬遜廣告 – 創(chuàng)建流程

大概了解后，下面來了解一下創(chuàng)建亞馬遜PPC廣告的流程。

第1階段 – 關(guān)鍵詞研究

關(guān)鍵詞研究和分析的最終目的是找到與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)確買家搜索詞。這是我們從事任何優(yōu)化廣告步驟的第一步，因?yàn)槲覀冃枰_定買家眼中的產(chǎn)品是不是和我們想的一樣。大多數(shù)時(shí)候，關(guān)鍵詞是非常明顯的。比如，當(dāng)我們想要買一個(gè)iPhone X的時(shí)候，最有可能的關(guān)鍵詞當(dāng)然是iPhone X。但是買家還會(huì)搜索什么呢?這個(gè)時(shí)候我們可以借助一些關(guān)鍵詞工具來獲得關(guān)鍵詞。

打個(gè)比方，如果你輸入的主要搜索詞是“l(fā)aptop stands”，則可以看到它顯示了和這個(gè)詞相關(guān)的所有詞語(按照搜索量排序)。這對(duì)于獲取相關(guān)關(guān)鍵詞費(fèi)用有效。在這里你可以得到大量的相關(guān)關(guān)鍵詞結(jié)果，這些詞我們就可以把它用于亞馬遜PPC或者是產(chǎn)品標(biāo)題、描述里。

那有個(gè)問題來了，如何找到變體關(guān)鍵詞呢?比如有人在搜索“電腦支架”或者“平板電腦支架”，如果我們的產(chǎn)品和這些關(guān)鍵詞有關(guān)聯(lián)，但做廣告或者寫標(biāo)題、描述的時(shí)候并沒有把這些關(guān)鍵詞放進(jìn)去，那么買家是絕對(duì)搜索不到的(我們無論在亞馬遜或者是其他電商平臺(tái)，盡可能的要把流量最大最大化)。

有兩種方法可以找到這些關(guān)鍵詞;

第一種是通過Google關(guān)鍵詞優(yōu)化師，在里面輸入主要的關(guān)鍵詞就可以衍生出很多相關(guān)詞。目前市面上其實(shí)有很多類似工具，但是大部分都是付費(fèi)的。Google關(guān)鍵詞工具可以幫助我們獲得大量的關(guān)鍵詞，雖然里面可能會(huì)有一些不相關(guān)的，但是這正是我們需要做的工作，大部分詞語可能會(huì)帶你的亞馬遜廣告設(shè)置帶來好處。

第二種方法最簡單也最復(fù)雜，那就是直接問你的客戶或者當(dāng)?shù)嘏笥?。比如你可以問某人你?huì)怎么描述這個(gè)產(chǎn)品，或者你認(rèn)為這是什么?最好讓他們列出5個(gè)變體詞，這種效果最好，甚至超過任何關(guān)鍵詞分析工具。

第2階段 – 分配關(guān)鍵詞

這個(gè)步驟本質(zhì)是優(yōu)化你的產(chǎn)品頁面。如果你沒有一個(gè)很好的產(chǎn)品詳情頁面，那么你一定會(huì)花比別人更多的資金在亞馬遜PPC廣告上，這個(gè)時(shí)候我們可以把自己收集整理出來的關(guān)鍵詞制作成一個(gè)列表，然后有目的性的分配的自己每個(gè)產(chǎn)品里，但在這之前你需要制定一個(gè)優(yōu)化流程出來。盡量讓你所有產(chǎn)品覆蓋到一些有用的詞，這不光是從亞馬遜的角度，也是從客戶角度考慮。

第3階段 – 做PPC廣告前的必要準(zhǔn)備

Reviews以及轉(zhuǎn)化率優(yōu)化是我們開始廣告前的必要準(zhǔn)備。從流量和銷售量可以得到轉(zhuǎn)化率，比如我的轉(zhuǎn)化率是10%，那么則可以真實(shí)的計(jì)算出我應(yīng)該為關(guān)鍵詞設(shè)置多少預(yù)算。這里新手賣家需要注意的就是：新人設(shè)置亞馬遜PPC廣告往往進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，一個(gè)產(chǎn)品拿來沒有任何Reviews，直接上廣告，你覺得轉(zhuǎn)化率有多高?

當(dāng)然，除了Review以外，我們還需要優(yōu)化好圖片、標(biāo)題、5個(gè)賣點(diǎn)、詳細(xì)描述(A+頁面如果有資源盡量放上去) 。

第4階段 – 開始創(chuàng)建廣告

當(dāng)我們把關(guān)鍵詞、產(chǎn)品詳情頁等所有前提工作做好以后，我們就可以開始創(chuàng)建廣告了。

點(diǎn)擊進(jìn)入廣告設(shè)置頁面，自定義廣告名稱、每日預(yù)算、和起始時(shí)間。針對(duì)自動(dòng)廣告我會(huì)寫另外一篇文章來詳細(xì)介紹操作步驟以及注意事項(xiàng)，因?yàn)樯厦嬉约疤岬饺绾芜x擇關(guān)鍵詞，所以這里簡單介紹亞馬遜定向關(guān)鍵詞廣告。

點(diǎn)擊下一步以后進(jìn)入第二個(gè)頁面，這里注意，如果你的前期產(chǎn)品比較少，強(qiáng)烈建議為每一個(gè)廣告單獨(dú)設(shè)定一個(gè)廣告組。當(dāng)你添加關(guān)鍵詞時(shí)，會(huì)看到相關(guān)關(guān)鍵詞的出價(jià)。這里我們可以看到首頁出價(jià)數(shù)據(jù)，個(gè)人比較喜歡選擇價(jià)格靠前的出價(jià)，因?yàn)橹灰獜V告在首頁你的收益才會(huì)最高。

除了在亞馬遜后臺(tái)創(chuàng)建廣告之外，我們還可以通過PPC廣告助手來創(chuàng)建廣告，相比亞馬遜后臺(tái)最大優(yōu)勢(shì)就是在多賬號(hào)創(chuàng)建廣告活動(dòng)更加方便，只需要在一臺(tái)電腦上就可以進(jìn)行多賬號(hào)的廣告創(chuàng)建，無需登錄亞馬遜賬號(hào)。

第5階段 – 優(yōu)化廣告

這里我們主要需要做的是時(shí)長關(guān)注自己關(guān)鍵詞廣告的展示位置。正如文章開頭提到的那樣，即使我們降低出價(jià)，關(guān)鍵詞排名在第二位或第三位，但是我們產(chǎn)品的review以及相關(guān)數(shù)據(jù)比第一位的要好，我們同樣可以超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)也會(huì)節(jié)省一部分競(jìng)價(jià)廣告費(fèi)用，當(dāng)然轉(zhuǎn)化率也必定會(huì)高。

廣告跑了一段時(shí)間以后，亞馬遜后臺(tái)會(huì)顯示建議的出價(jià)。亞馬遜是一家大數(shù)據(jù)公司，這里建議大家依據(jù)亞馬遜的建議，只需要比建議價(jià)格高出0.01即可。

可能大家經(jīng)常會(huì)看到別人說，廣告的ACOS在10%以下才是合理的，其實(shí)實(shí)話說，目前這類產(chǎn)品的占比很少。我們前期做廣告主要是為了測(cè)試產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，俗稱“跑詞”。當(dāng)我們找到高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品以后，就需要對(duì)這些產(chǎn)品增加每日預(yù)算和出價(jià)。

亞馬遜PPC廣告助手除了能設(shè)定時(shí)間進(jìn)行廣告調(diào)價(jià)外，還能根據(jù)花費(fèi)，Acos，轉(zhuǎn)化率等規(guī)則進(jìn)行智能化的調(diào)價(jià)，并且?guī)椭阕詣?dòng)挑選出最佳的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放，剔除一些不必要的關(guān)鍵詞，盡量減少廣告費(fèi)用。

預(yù)算盡可能的高(一般是不會(huì)達(dá)到你設(shè)置的哪個(gè)金額)，主要是為了不能讓廣告在你睡覺時(shí)候停掉。接下來建議把廣告出價(jià)提高20%到50%，這點(diǎn)在PPC廣告助手定時(shí)調(diào)價(jià)會(huì)更加方便，只需要設(shè)定一個(gè)調(diào)價(jià)規(guī)則，就能在指定的時(shí)間段進(jìn)行廣告調(diào)價(jià)，不需要頻繁的進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)時(shí)間段調(diào)整價(jià)格以后，這樣只會(huì)出現(xiàn)一種情況：你的廣告點(diǎn)擊次數(shù)會(huì)增加，但同時(shí)你的銷售量也一定會(huì)增加。假設(shè)我們的ACOS從10%提高到了20%，每月花費(fèi)從40變成200，但是我們的當(dāng)月銷售額提升到了1000。這里記住，我們只需要把錢花在我們已經(jīng)印證過的工作上，那么反饋一定是積極的。