投了很多大詞，展現(xiàn)量很大，但卻不出單怎么辦？到底怎么在Listing里埋詞才能提高轉(zhuǎn)化？上哪兒才能找到高流量高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞？

遇到這些與關(guān)鍵詞相關(guān)的問題時，有些賣家常常會這么做——

照搬爆款詳情頁調(diào)整自己Listing

開個自動廣告就萬事大吉

直接用前臺搜索欄下拉框里顯示的聯(lián)想詞

然而，這正是做關(guān)鍵詞優(yōu)化的3大誤區(qū)！一通操作后流量轉(zhuǎn)化依然不理想，方法看上去挺有道理但結(jié)果卻沒達到預期。到底怎么優(yōu)化關(guān)鍵詞才是全面有效呢？

一 、為什么要找全找準關(guān)鍵詞？

有不少賣家不理解關(guān)鍵詞是如何影響流量與轉(zhuǎn)化的，我先用一個簡單的案例幫大家把這個部分捋清楚。

以圖中兩款登山鞋為例，右邊產(chǎn)品的評論數(shù)比左邊的整整高出337倍，一看就是爆款；另一款卻無人問津只有14條評論，究竟是什么影響了它們的效果表現(xiàn)？這里標題的差異是關(guān)鍵點！

左側(cè)產(chǎn)品標題關(guān)鍵詞——Bungee strap（彈力帶），消費者不熟悉這個功能，也很難理解鞋帶的作用；Adventure（探險），這個詞則與鞋子的關(guān)聯(lián)度很低?？傮w來看，這款產(chǎn)品標題的關(guān)鍵詞都是買登山鞋的消費者很少會搜的詞，最終的轉(zhuǎn)化效果自然不好。

那么右側(cè)的產(chǎn)品用了什么類型的關(guān)鍵詞呢？  

消費者關(guān)心的功能：Waterproof（防水），Lightweight（輕便）

登山鞋的應用場景：Hiking（徒步），Outdoor（戶外）

可以看到，與消費者搜索、產(chǎn)品相關(guān)性高的標題才能獲得好的流量與轉(zhuǎn)化，從而帶動銷量，因此關(guān)鍵詞的作用可以進一步總結(jié)為以下2點：

1.關(guān)鍵詞是獲取流量的關(guān)鍵：在Listing/廣告投放中設(shè)置與消費者需求、搜索相匹配的關(guān)鍵詞，能幫助產(chǎn)品獲得更多的曝光吸引流量。

2.關(guān)鍵詞影響產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化：準確的關(guān)鍵詞能吸引購買需求與產(chǎn)品功能更匹配的消費者，在獲得流量的基礎(chǔ)上進一步幫助出單。  

相信各位賣家已經(jīng)能夠了解——全面覆蓋到消費者搜索習慣的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，才能獲得更好的流量及轉(zhuǎn)化效果，從而幫助出單。針對關(guān)鍵詞優(yōu)化，接下來一起看看常見的難點：

二 、關(guān)鍵詞設(shè)置2大難點

賣家在意識到關(guān)鍵詞重要性之后花了不少精力去優(yōu)化，最困擾大家的問題可以總結(jié)為2個方面。

難點一：找不全關(guān)鍵詞

部分賣家在設(shè)置關(guān)鍵詞的第一步就被卡住了——“應該從哪里找關(guān)鍵詞？”、“以哪些數(shù)據(jù)資料作為依據(jù)？”，無從下手的情況下，許多賣家都是以自己的經(jīng)驗，簡單對產(chǎn)品理解和分析，再找?guī)讉€“順眼”的英文單詞，然后就去投放廣告或者寫商品詳情頁。找不全關(guān)鍵詞，錯過了本該屬于產(chǎn)品的流量。

難點二：找不準關(guān)鍵詞

在拿不準關(guān)鍵詞的描述時，有些賣家會想當然地用“中式英語”的理解去設(shè)置，又或是直接找競品“抄作業(yè)”，這樣的關(guān)鍵詞要么太泛，要么是有很大的偏差，導致最后的流量和轉(zhuǎn)化都不理想。

“關(guān)鍵詞怎么找全”、“如何保證關(guān)鍵詞的準確度”是賣家在設(shè)置關(guān)鍵詞時遇到的主要痛點，接下來的內(nèi)容將帶大家結(jié)合內(nèi)外部數(shù)據(jù)源——用亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告作為抓手，結(jié)合競品分析，掌握找全找準關(guān)鍵詞的4步法：

定位核心關(guān)鍵詞

找到流量關(guān)鍵詞

拓展賣點關(guān)鍵詞

驗證關(guān)鍵詞效果

三 、 4步法找全找準關(guān)鍵詞

亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告是優(yōu)化關(guān)鍵詞的主要抓手，再結(jié)合競品分析，賣家可以更快速地優(yōu)化關(guān)鍵詞的流量與轉(zhuǎn)化效果，具體如何操作，結(jié)合案例一起看看超干貨的3步法：

step 1：快速定位產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞

在應用亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告進行關(guān)鍵詞優(yōu)化之前，需要前置的動作是通過觀察同類產(chǎn)品的標題、描述等內(nèi)容，定位產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞。

結(jié)合案例：

Bob銷售的產(chǎn)品是登山鞋，在優(yōu)化關(guān)鍵詞前他要做的第一步是通過觀察其他同類產(chǎn)品的標題，定位如“Hiking shoes”, “Trekking shoes”, “Outdoor shoes”等關(guān)鍵詞。

在完成關(guān)鍵詞定位之后，賣家還需要進一步了解消費者在搜索相關(guān)產(chǎn)品時是用什么詞去進行搜索，二者相互補充才能有效地幫助到產(chǎn)品的銷量，如何能獲取到針對“熱搜詞”的分析？接下來則需要使用到亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告：

批量拆分搜索詞，提取并梳理高頻詞

由于搜索詞通常以詞組形式出現(xiàn)，光靠搜索詞報告很難明確每個單詞的搜索排名，賣家Bob需要對詞組進行拆分再分析。說到搜索詞批量拆分，小編這就為各位賣家介紹一個省心省力的提速工具：

賣家獲取的搜索詞數(shù)量高達成千上百，很難單憑人工手動找到各個搜索詞的關(guān)聯(lián)與差異。亞馬遜官方的特征詞分析工具可以幫助賣家批量拆分詞組，并統(tǒng)計出每個單詞的出現(xiàn)次數(shù)和搜索權(quán)重，得到一個邏輯清晰又簡明易懂的‘單詞效果表’，有效提升分析效率！

Bob利用特征詞分析工具進一步提取出高頻詞，接下來還需要按照以下步驟進行梳理：

排序：按照搜索出現(xiàn)次數(shù)（從多到少）+搜索權(quán)重（從強到弱）排列，得到出現(xiàn)頻率高且排名靠前的特征詞，優(yōu)先分析。

清洗：剔除介詞連詞例如for，以及和產(chǎn)品完全無關(guān)的詞例如dogs。

梳理完成后可以得到下面的表格：

將高頻詞分類并進行應用

把該款登山鞋相關(guān)的高頻詞分為“應用場景”、“功能/特性”、“產(chǎn)品受眾”3大類別，并應用到Listing和廣告優(yōu)化中：

出現(xiàn)次數(shù)多、搜索權(quán)重強，且與自身產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高的關(guān)鍵詞，可應用于Listing的產(chǎn)品標題里，吸引更多點擊

出現(xiàn)次數(shù)多、搜索權(quán)重強的高流量關(guān)鍵詞，判斷與自身產(chǎn)品相關(guān)性后應用于廣告投放，引流轉(zhuǎn)化兩手抓。

step 2：通過競品分析拓展賣點關(guān)鍵詞

有些賣家常常會十分糾結(jié)：“自家產(chǎn)品有許多好的功能點，但在亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告上卻不見有人搜索，這樣的關(guān)鍵詞還要不要用？”

賣家的個人感覺不一定準確，這時候就需要通過競品分析拓展關(guān)鍵詞——如果熱賣商品的Listing中都有出現(xiàn)這些關(guān)鍵詞，那么很可能它們對流量轉(zhuǎn)化大有裨益，是值得驗證的賣點關(guān)鍵詞。

通過競品分析拓展關(guān)鍵詞，簡單來說就是去觀察競品Listing中與亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告有差異的關(guān)鍵詞，雖然不能精準判斷這個詞的出單效果，但賣家可以結(jié)合評論數(shù)（review）判斷這個詞是否值得應用驗證——評論數(shù)多的產(chǎn)品說明銷量更佳，它的關(guān)鍵詞也應該對流量轉(zhuǎn)化有提升效果。

賣家Bob在競品分析后得出了一些亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告沒出現(xiàn)的關(guān)鍵詞，再次利用亞馬遜官方講堂特征詞分析工具拆分成高頻詞進行觀察：

新出現(xiàn)的Slip-on（一腳蹬）、Breathable（透氣的）、Camping（野營）等，這些詞是在競品詳情頁中出現(xiàn)頻率較高的新詞，與自己產(chǎn)品的功能和應用場景都很接近，評論數(shù)也多，暫且可判定為對流量轉(zhuǎn)化有幫助的詞，補充進Bob的關(guān)鍵詞詞庫里。

在拓展關(guān)鍵詞時賣家還需要注意與自身產(chǎn)品的相關(guān)性，如Bob從競品詳情頁中也找到了Neon（熒光色）這個高頻詞，說明亮色是消費者歡迎的產(chǎn)品特性，但如果Bob要推的登山鞋不具備這項特性，也不能盲目添加。

step 3：通過廣告搜索詞報告驗證關(guān)鍵詞效果

利用亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告分析得出的大流量關(guān)鍵詞，再加上通過競品分析補充的更多關(guān)鍵詞，把這些詞應用到Listing優(yōu)化與廣告投放之后，賣家還需要進一步驗證這些詞到底效果好不好，以避免做無用功，賣家可以通過廣告搜索詞報告進行效果驗證。

廣告搜索詞報告可以得到搜索詞的展現(xiàn)量、點擊量、訂單量及花費，根據(jù)這些數(shù)據(jù)賣家可以進一步分析出每個單詞的點擊率、轉(zhuǎn)化率及ACOS。在驗證廣告詞的投放效果時，同樣需要用到特征詞分析工具，幫你找出那些好用的廣告關(guān)鍵詞。

廣告ACOS優(yōu)化干貨回顧

查看更詳細的廣告搜索詞報告分析方法：還在亞馬遜盲目打廣告的你，ACOS、CPC、CR都達標了嗎？

以下表為例，Bob利用廣告搜索詞報告驗證關(guān)鍵詞的點擊與轉(zhuǎn)化，將高轉(zhuǎn)化的詞標綠、低轉(zhuǎn)化的詞標紅，可以一眼分辨出哪些詞需要優(yōu)化。借助這些數(shù)據(jù)能夠更加明確找到的這些高流量關(guān)鍵詞實際轉(zhuǎn)化效果如何，并根據(jù)不同的表現(xiàn)情況調(diào)整下一步的投入：

使用特征詞分析工具進行關(guān)鍵詞拆分，發(fā)現(xiàn)標綠的Slip-on（一腳蹬）是高點擊高轉(zhuǎn)化的詞，且與賣家產(chǎn)品相關(guān)度高，可以進行以下兩步操作：

（1）拓展核心詞賣點：圍繞“一腳蹬”，拓展相關(guān)詞匯，比如“穿脫方便”“無需系帶”。

（2）提高關(guān)鍵詞競價：提高“一腳蹬”競價，增加曝光、擴大流量。

標紅的Gore-tex（某種防水面料）是高點擊但低轉(zhuǎn)化的詞，說明這種防水面料，雖然消費者感興趣，但卻并不太能成為他們下單的動力，針對這種情況，可以先降低廣告競價再觀察一段時間再次驗證。