跨境電商生意還在持續(xù)升溫，眾多資歷深厚的老外貿(mào)人也紛紛試水，深圳華強北做3C外貿(mào)起家的Aaron就是其中“游”得最快的跨境新能手之一：2021年初正式上線亞馬遜，當年夏天就把小小便攜風扇賣到飛起，月銷超10萬美金。談到迅速進步的秘訣，Aaron說：“為了搶跑，我求教了‘懂行’的人，少走很多彎路?！?/span>

一 、老外貿(mào)轉(zhuǎn)型，時勢造賣家

從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，在Aaron眼里，是形勢所迫，也是時機已到：“Aaron 互聯(lián)網(wǎng)打破了信息差，我們傳統(tǒng)外貿(mào)商疲于價格戰(zhàn)?！彪S著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，傳統(tǒng)外貿(mào)客戶可以輕松在線上獲得價格信息，客戶黏性下降，傳統(tǒng)外貿(mào)陷入高競爭低利潤的價格戰(zhàn)困局，尋找新出路是必然選擇。疫情導致外貿(mào)通路受限是Aaron近期痛點：疫情下，采購客戶來不了，國內(nèi)貨品也發(fā)不出去，原有的外貿(mào)節(jié)奏被打斷，訂單下滑不可避免。

另一邊，Aaron從各方面看到了轉(zhuǎn)型跨境電商的好時機：“國外疫情持續(xù)1年多，宅家防疫讓消費習慣轉(zhuǎn)到線上；我們有不少傳統(tǒng)外貿(mào)客戶拿了貨就是去電商銷售；國內(nèi)同行朋友都看好跨境電商前途；國家政策也有利好跨境電商產(chǎn)業(yè)的趨勢。消費者認同，行業(yè)看好，國家支持，這應(yīng)該是我們老外貿(mào)人轉(zhuǎn)型跨境電商的最好時間點。”

決定轉(zhuǎn)型之后，Aaron經(jīng)過短期快速比較，選定亞馬遜作為跨境路上的合作伙伴。在Aaron看來，亞馬遜不但流量優(yōu)勢突出，更難得的是輔助全開，對新賣家友好：

“Aaron規(guī)則公平，亞馬遜對所有賣家一視同仁，新賣家剛?cè)雸鲆惨粯涌繉嵙θジ偁帯?/span>

以產(chǎn)品為重，亞馬遜的運營模式下流量跟著產(chǎn)品走，無論新老店鋪，只要產(chǎn)品質(zhì)量好、符合市場需求，就有機會出爆款。很適合我們這種新入局的嘗試型賣家，利用產(chǎn)品優(yōu)勢單兵突破。

輔助工具神助攻，亞馬遜物流（FBA）解決配送問題，還提供廣告等眾多輔助工具，幫助賣家節(jié)省人力和時間成本。這是亞馬遜最友好的地方之一——讓新賣家可以快速輕裝啟動?！?/span>

二 、新手上路難，找個師父巧逆襲

01 靠自己轉(zhuǎn)型跨境電商，摸著石頭過河，耗不起

今年1月上線亞馬遜后，Aaron招人組團隊，也認真做了市場分析和選品功課，但是接連4個月月銷量不足2000美金。

究其原因，Aaron覺得，原本做傳統(tǒng)外貿(mào)是面對批發(fā)商，現(xiàn)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商后直接面對消費者，是兩種不同的經(jīng)營模式。生意邏輯和經(jīng)營規(guī)則不同，選品思路、人員配置、運營手法等也需要隨之轉(zhuǎn)變。

但作為剛轉(zhuǎn)型的老外貿(mào)，剛開始根本不能全面清晰認識兩種生意模式的差異，更別提迅速熟悉亞馬遜規(guī)則、領(lǐng)悟跨境運營訣竅、掌握引流、廣告投放等跨境電商關(guān)鍵技能……眼看開局的寶貴時間不斷流逝，卻找不到突破口，Aaron深感這樣自己摸索下去耗不起，必須想辦法減少試錯成本，盡快走上正軌。

02 成功的關(guān)鍵，就是要找懂行的人

“速度是成功的關(guān)鍵，要把跨境電商做起來，我要想辦法幾個月就從小孩子長大成人?！睉阎@樣的想法四處求教，同樣做亞馬遜的朋友向Aaron推薦了新賣家啟航計劃，從選品到運營，由亞馬遜官方提供1對1輔導服務(wù)。正愁缺個師父領(lǐng)進門，聽說亞馬遜有這樣的服務(wù)，可以確保內(nèi)容可靠、貼近實戰(zhàn)，Aaron立刻加入了新賣家啟航計劃。

名師出高徒，在啟航經(jīng)理的幫助下，Aaron學以致用、充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，3個月后，Aaron的店鋪脫胎換骨，月銷量暴漲50倍，沖破10萬美金！“新賣家啟航計劃發(fā)揮了很大的作用，真把我們領(lǐng)進了跨境電商的門！”Aaron如數(shù)家珍，逐一介紹了令他受益匪淺的新賣家啟航計劃：

選品輔導：利用報告選對賽道、收獲首個爆款、更學會選品方法論

Aaron曾經(jīng)主做3C配件，有多年積累的供應(yīng)鏈資源和品控管理能力，選擇屬性相近的便攜小家電可以充分依托過往的經(jīng)驗和優(yōu)勢。不過小家電那么多，具體該賣哪一種？在自己摸索的時間里，Aaron曾經(jīng)試過LED手電筒、加后置燈的手機殼等等，銷售都不理想，一再試錯讓Aaron底氣不足。

啟航經(jīng)理以Aaron優(yōu)選過有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的細分類目為基礎(chǔ)，從爆款潛力和實打?qū)嵤袌鋈萘績蓚€方面幫助Aaron梳理選品思路。如此Aaron心中便有了底，趕在夏季來臨前推出了便攜風扇。Aaron特別感謝啟航經(jīng)理的前期溝通：

“Aaron新賣家全憑直覺去選品，會因為目標不明確而無法達到期待的效果，延誤時機。多虧有啟航經(jīng)理——深入解讀選品分析報告，并基于數(shù)據(jù)分析提供了專業(yè)的建議，讓我們有更明確的選品方向和策略。“

鎖定產(chǎn)品，Aaron迅速利用自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢出成績：選出優(yōu)質(zhì)工廠合作，以品控能力領(lǐng)先同行：同品類平均退換貨率在10%，Aaron只有5%。小家電一般客單價不高，退換貨率對利潤水平影響很大，Aaron一下就獲得了明顯的競爭優(yōu)勢?！白鲞@樣與原來生意高關(guān)聯(lián)的品類我對供應(yīng)鏈有信心，別人做到80分，我肯定能做到90分，甚至沖刺100分！”在此Aaron也分享了他的供應(yīng)鏈把控經(jīng)驗：

第一步：選擇優(yōu)質(zhì)工廠合作

以工廠規(guī)模、認證資質(zhì)和爆款經(jīng)驗作為考察關(guān)鍵點，滿足海外市場對產(chǎn)品生產(chǎn)資質(zhì)的要求；而生產(chǎn)過爆款則意味著工廠品質(zhì)過硬，對產(chǎn)量和快速供貨也能提供更好支持。

第二步：全流程品控

Aaron說，好品控一定是賣家主導的。首先賣家對產(chǎn)品的質(zhì)量要求要盡可能詳盡、正式地列入采購合同，有效約束工廠標準化生產(chǎn)。其次出貨前派人駐廠主動對全部產(chǎn)品做質(zhì)檢，可以有效降低發(fā)出貨品的次品率。最后，像小家電這樣的消耗品，在出廠前做老化測試，發(fā)現(xiàn)并解決潛在問題，避免售出后再面對大比例退換。

在亞馬遜新賣家啟航計劃輔導下完成的這一次精準選品，不但有助于Aaron收獲第一個爆款，還帶動了整個店鋪的銷量。更有價值的是，讓Aaron在實踐中認識到選品需要考慮各個維度，用科學的步驟和輔助工具完成專業(yè)選品。

現(xiàn)在Aaron的團隊已經(jīng)在啟航經(jīng)理傳授的選品技巧上進一步梳理形成了自己的選品思路，不會再盲目跟隨所謂新品、暢銷品等，而是通過對產(chǎn)品競爭環(huán)境、市場容量、利潤率、專利門檻、進入時機等角度進行分析，最終擇定適合自己的拓展方式。

Aaron即將推出的冬季選品戶外裝飾燈就是用這套選品邏輯選出來的。在分析了戶外裝飾燈市場去年的市場情況、ASIN數(shù)量，賣家成本和廣告投放數(shù)據(jù)及自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢等各方面信息之后，Aaron確信在這個產(chǎn)品上能夠復刻便攜風扇的成功。

如今談起選品，Aaron自信滿滿：“現(xiàn)在開始準備，節(jié)奏也正好能踩準冬季售賣旺季，還能發(fā)海運節(jié)約成本?！?/span>

對于Listing，跨境電商新手Aaron剛上線時只會隨便放幾張產(chǎn)品圖片，再盡己所能把關(guān)鍵詞都堆砌上去。啟航經(jīng)理“上崗”后，手把手對Aaron的運營團隊進行了Listing優(yōu)化輔導。Aaron提起來就開心：

“Aaron學到很多技巧，從原則到細節(jié)，每個點都很實用，比如設(shè)置核心關(guān)鍵詞和圖片場景化?！?/span>

文案：堆砌關(guān)鍵詞不等于積累流量，核心關(guān)鍵詞才是關(guān)鍵

很多新賣家一開始都會在標題中堆砌關(guān)鍵詞，實際上無效的關(guān)鍵詞堆砌不但不能增加流量，反而可能導致標題被降低權(quán)重。啟航經(jīng)理教給Aaron，標題上首先要突出核心詞，明確產(chǎn)品是什么，然后通過組詞的方式不斷去解釋它，再加入產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性。

以Aaron爆款風扇的標題為例：從產(chǎn)品大詞“風扇”開始不斷組詞突出產(chǎn)品特征：風扇—掛頸風扇—可移動的掛頸風扇，再為標題加入產(chǎn)品關(guān)鍵屬性：“噪音小”、“風量可調(diào)節(jié)”……這樣優(yōu)化后的標題，產(chǎn)品功能定位明晰，既能讓消費者關(guān)注，也能進一步吸引他們點擊。

圖片：場景化、具象化，表現(xiàn)使用體驗來打動消費者

同一個產(chǎn)品不少人都在賣，怎么用圖片打動消費者，促成銷售轉(zhuǎn)化呢？這個問題也困擾Aaron良久。啟航經(jīng)理的建議讓Aaron茅塞頓開：換個角度，圖片不要從“產(chǎn)品是什么樣”出發(fā)，而是從“使用會獲得什么樣的體驗”出發(fā)，用場景化、具象化的圖片，讓消費者更直觀地了解便攜風扇理想的使用環(huán)境、使用方式和清涼舒爽的使用感受。按這個思路優(yōu)化的圖片收獲了顯著增高的轉(zhuǎn)化。

經(jīng)過新賣家啟航計劃的短期特訓，現(xiàn)在Aaron的Listing技巧進步飛速，出手儼然老賣家。因為Listing的有效優(yōu)化，Aaron的轉(zhuǎn)化率以前不到5%，現(xiàn)在已經(jīng)提升到10%以上。

廣告投放輔導：從“廣投”變“精投”，學會投放長尾詞，ACOS能砍半

剛開始做廣告，Aaron瞄準亞馬遜的海量流量，投大詞，希望能從大的流量池里盡可能多的引流，結(jié)果高流量低轉(zhuǎn)化，導致廣告成本居高不下，ACOS長期維持在60%左右。

啟航經(jīng)理建議Aaron“大詞+精準長尾詞”組合投放，不要只投像“風扇”這樣的大流量詞，還要把與產(chǎn)品特性相關(guān)的詞加進來。比如Aaron投放過的關(guān)鍵詞“無葉風扇”：“無葉”是個長尾詞，可以有效控制投放競價成本，同時它能精準命中部分客戶的需求，帶來的出單量也不低。

“Aaron 這套方法我自己摸索不一定能弄明白，但啟航經(jīng)理這么一點撥，我們的ACOS真的一直降，現(xiàn)在已經(jīng)基本維持在30%左右，既不用花冤枉錢，也能保證銷量和利潤?！?/span>

帳戶競爭力分析：找準自己參照物和目標，不做“無頭蒼蠅”

在新賣家啟航計劃的服務(wù)中，有一項是對賣家?guī)舾偁幜M行分析，并制定賣家提升的行動計劃。Aaron認為這項服務(wù)對公司來說是夯實基礎(chǔ)的存在：“有標尺才能更高效。競爭力分析可以幫我們搞清楚自己的優(yōu)劣勢，找到更合適的參照對標，這樣做每件事情都有一個合理的判斷標準。不盲目，才能搶占先機。”

借助帳戶競爭力分析，Aaron為自己的產(chǎn)品設(shè)定合理目標，后續(xù)新品類拓展、新廣告投放，制定運營團隊KPI績效等，都能快速地找到參考，整個團隊朝著一個方向鉚足勁兒，成長的速度只會更快！

三 、始于啟航，不止啟航：修行還要靠個人

“Aaron 新賣家啟航計劃對賣家來說，只是扶上馬送一程，并不能包一輩子。師父已經(jīng)領(lǐng)進門，接下來的修行還是要靠個人?！?/span>

在Aaron 看來，已經(jīng)收官的亞馬遜新賣家啟航計劃3個月學習期，是跨境電商事業(yè)的啟動器，用來找到跨境電商切入點、掌握基礎(chǔ)技能點。接下來，團隊要做的是在已經(jīng)學到的基礎(chǔ)技能上創(chuàng)新思考，舉一反三，練好內(nèi)功，從競賽中的追趕

者成為領(lǐng)先者?，F(xiàn)在從選品到廣告投放，Aaron的團隊都在啟航計劃的基礎(chǔ)上有了自己的發(fā)展和深化，形成了自己的一套運營與推廣方法論。

回顧短短半年多的亞馬遜歷程，Aaron總結(jié)：

“Aaron 在跨境電商領(lǐng)域的快速入局，決定了原本旗鼓相當?shù)耐赓Q(mào)老同行們?nèi)绾卧谛沦惖览_差距?！?/span>