論獨(dú)立（站）的重要性

跨境知道
2020年12月24日 17:10
1551
0
0

最近阿里直營的事情在圈內(nèi)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，我來結(jié)合我外貿(mào)生涯的親身經(jīng)歷說說我的看法。

先拋結(jié)論出來：

其實(shí)阿里的企業(yè)文化早就告訴我們了：唯一不變的是變化。所以大家最好兩手的準(zhǔn)備。不能過分依賴單一的渠道，線上營銷除了平臺(tái)還有獨(dú)立站這個(gè)重要渠道。

我做事情不喜歡去糾結(jié)自己不能控制的部分，集中注意力把自己可控的部分做到最好，這樣才是最優(yōu)解，成功概率也最大。

與其吐槽平臺(tái)，不如思考下自己如何做得更好。如何不斷提升自己企業(yè)在營銷，銷售和供應(yīng)鏈板塊的壁壘，讓自己在客戶面前做到不可替代才是正事。

一、下面分享一下我開外貿(mào)公司的親身經(jīng)歷：

在做慢慢來之前我開過7年服裝貿(mào)易公司，這家公司從零起步，沒有靠b2b平臺(tái)，也沒有去過展會(huì)，只靠獨(dú)立站體系這一條渠道，一樣做到了幾千萬的年?duì)I業(yè)額。

在我06年參加工作的時(shí)候我是電子商務(wù)的忠實(shí)擁躉，會(huì)push公司去開通阿里巴巴，那個(gè)時(shí)候平臺(tái)的運(yùn)營規(guī)則還不是那么復(fù)雜，還能handle過來。后來到我08年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候阿里巴巴的規(guī)則變得復(fù)雜起來，要每天上后臺(tái)刷新和上傳產(chǎn)品。

我是那種不喜歡做機(jī)械性的、沒有意義的工作的人。就果斷轉(zhuǎn)型去做獨(dú)立站+谷歌廣告+谷歌主動(dòng)開發(fā)，2010年又開始做領(lǐng)英社交媒體的營銷，這幾個(gè)渠道都給我?guī)砹撕芏嗫蛻簟?/p>

不做平臺(tái)的另外幾個(gè)原因是：

1. 平臺(tái)會(huì)引導(dǎo)和鼓勵(lì)買家群發(fā)詢盤，作為貿(mào)易公司是不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話，很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，導(dǎo)致利潤很低或者無法接到訂單。

2. 平臺(tái)是關(guān)鍵字搜索導(dǎo)向的，這就導(dǎo)致了客戶搜索某個(gè)關(guān)鍵字的時(shí)候是找產(chǎn)品的邏輯，很容易忽略產(chǎn)品背后供應(yīng)鏈的細(xì)節(jié)（比如原材料，工藝，質(zhì)量監(jiān)控體系，生產(chǎn)設(shè)備等等），其實(shí)這就導(dǎo)致工藝細(xì)致，用料高端的工廠很難塑造自己的價(jià)值，并且很難在價(jià)格戰(zhàn)中勝出。所以很多業(yè)內(nèi)龍頭的工廠都會(huì)選擇可以更直觀的展示工廠綜合實(shí)力的展會(huì)渠道。

3. 不像谷歌的規(guī)則更新的邏輯都是為了優(yōu)化用戶的搜索體驗(yàn)，平臺(tái)的規(guī)則更新方向的背后邏輯對(duì)于賣家是不確定的，導(dǎo)致為了跟上平臺(tái)的規(guī)則，賣家疲于奔命。我當(dāng)時(shí)評(píng)估自身作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，我們?cè)谠胰嗽义X方面沒辦法干到平臺(tái)的前20%，所以選擇做獨(dú)立站渠道，獨(dú)立站渠道因?yàn)樽龅娜松?，基本上你專研進(jìn)去并且執(zhí)行了就已經(jīng)是前20%了。

二、那么獨(dú)立站體系的優(yōu)點(diǎn)有哪些呢？

1、通過內(nèi)容塑造價(jià)值。

本質(zhì)上網(wǎng)站就是一篇內(nèi)容，具體可以看（獨(dú)立站是給客戶的一封簡歷）。為了避免陷入單一維度的價(jià)格戰(zhàn)，我們應(yīng)該引導(dǎo)潛在客戶通過多維度來考慮問題，并且塑造我們企業(yè)的價(jià)值。

我們可以在獨(dú)立站上凸顯我們的企業(yè)規(guī)模，先進(jìn)的設(shè)備，合作的大客戶案例，精湛的工藝以及嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控體系等方面來把客戶對(duì)我們的評(píng)估帶入更多緯度，同時(shí)塑造了自身的價(jià)值。

這樣我們?cè)诤罄m(xù)談判上就會(huì)更加主動(dòng)，因?yàn)閲饪蛻粽夜?yīng)商本質(zhì)上不是買產(chǎn)品而是評(píng)估供應(yīng)商各個(gè)方面的實(shí)力。這個(gè)也是國外客戶在線下采購的時(shí)候的決策邏輯（會(huì)去工廠驗(yàn)廠，看細(xì)節(jié)），我們也應(yīng)該在線上通過獨(dú)立站的內(nèi)容來體現(xiàn)公司多維度的競爭優(yōu)勢(shì)。

2、不與平臺(tái)在銷售漏斗的底端競爭，而是在銷售漏斗的上面截流。

在銷售漏斗的AIDA模型中，底部的流量是最有價(jià)值同時(shí)也是競爭最激烈的。往往這部分流量會(huì)習(xí)慣性的去平臺(tái)，就跟買家想買某個(gè)東西后就會(huì)打開tb一樣。

但是因?yàn)槠脚_(tái)是關(guān)鍵字搜索導(dǎo)向，所以導(dǎo)致用戶很難看出誰好誰不好，另外平臺(tái)買流量和買排名的機(jī)制也會(huì)導(dǎo)致賣家大部分的利潤花在了營銷上。

那么貌似是一個(gè)死局，我們?nèi)绾纹平猓?/strong>

因?yàn)?，在用戶的需求明確之前，就是買家不明確我們要買什么東西的時(shí)候，我們可以通過內(nèi)容來激發(fā)他的購買需求，或者通過內(nèi)容來引導(dǎo)客戶作出選擇。

尤其是我們?cè)阡N售漏斗的上端的時(shí)候，我們需要信息來支撐我們的決策的時(shí)候，就要通過搜索引擎，視頻平臺(tái)等等獲取相關(guān)的信息來支撐我們的采購決策。

就好像tb的營銷費(fèi)用很高，那么我們可以去做小紅書，去做抖音，通過KOL進(jìn)行種草。（這些內(nèi)容也是會(huì)有積累和沉淀的，這一點(diǎn)點(diǎn)小的區(qū)別會(huì)在后期造成大不同，我們留在最后面詳細(xì)講）這樣就可以把潛在客戶引導(dǎo)到獨(dú)立站進(jìn)行成交。跟平臺(tái)不在一個(gè)維度競爭，通過降維打擊避開了競爭白熱化的平臺(tái)。

3、不會(huì)被綁架的私域流量

商家在平臺(tái)上做推廣，因?yàn)樯碳抑荒苷宜I流量，所以流量的價(jià)格基本上是壟斷的。

而獨(dú)立站的流量來源有很多，他們之間是動(dòng)態(tài)平衡的。比如谷歌廣告的費(fèi)用過高了，我們就去投放FaceBook和Ins廣告，最近也有國際版的抖音（Tiktok）可以投放廣告。這些巨頭之間因?yàn)槎紵o法完全壟斷，所以會(huì)形成一種微妙的平衡，我們只要把廣告轉(zhuǎn)化率提升相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)盈利。

另外獨(dú)立站還可以通過內(nèi)容營銷，以及非常低成本的郵件營銷的組合拳給網(wǎng)站引流。