如果你有留意，是否已經(jīng)發(fā)現(xiàn)過去幾個月里，亞馬遜賣家因濫用產(chǎn)品變體被亞馬遜封鎖listing或暫停賬號的事件越來越多。事實上，這并不是因為越來越多的賣家濫用亞馬遜的變體刊登政策，而是因為亞馬遜采取了更多的監(jiān)管措施來確保賣家按照規(guī)定刊登產(chǎn)品，所以賣家不但要會玩變體，還是預防把自己給玩死。

與亞馬遜變體listing相關術語

父體(Parent)：是產(chǎn)品選項(或子體ASIN)所屬的主詳情頁面，消費者無法購買父體ASIN。父體ASIN應包含該變體組所有ASIN組的全部關鍵產(chǎn)品信息，但不應包含與變體主題、特定GTIN、庫存水平或價格等信息。

子體(Child)：子體ASINs是在父體下刊登的可購買ASIN，會在詳細頁面中顯示為可用產(chǎn)品選項(available product options)。

變體主題(Variation Theme)：反映的是同個變體組中各個子體的不同之處。不同的產(chǎn)品類別可以有不同的變體主題，部分變體組可以有1到2個變體主題。例如香味作為一個單一的變體主題，顏色和大小作為一對變體主題。

變體組(Variation Family)：指的是在一個變體主題下的父體ASIN和子體ASIN。

賣家錯誤使用變體時，會發(fā)生什么事?

當亞馬遜發(fā)現(xiàn)賣家錯誤使用變體，會先采取警告手段，通知你他們已經(jīng)糾正了你的違規(guī)listing，但有時亞馬遜會跳過警告這一步，直接封鎖listing。

如果你繼續(xù)濫用ASIN或ASIN變體，亞馬遜將暫停你的賣家?guī)簦憧梢蕴岢錾暝V，但倘若亞馬遜不接受你的申訴理由，那么你的賬戶可能會被永久關閉。

因此，賣家不能忽視亞馬遜的政策警告，它們將使你及時發(fā)現(xiàn)存在的問題，并進行糾正，避免listing被封鎖或賬號被暫停。

多變體對產(chǎn)品的影響

增加產(chǎn)品排名：在亞馬遜上，有變體的產(chǎn)品屬性相對比沒變體的多，在一定程度上會增加產(chǎn)品的曝光率，從而使Listing的排名會增加。

最大化買家評論：亞馬遜會將相似的產(chǎn)品合并到單一的主要產(chǎn)品界面上，如果你的listing上有5個產(chǎn)品，亞馬遜會把這些產(chǎn)品的主要界面整合在一起，面向所有的消費者。當消費者在搜索此類產(chǎn)品時，由于你的listing的信息量大，亞馬遜會優(yōu)先把你的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費者面前，信息量大的listing會排在信息量小的listing前面。

增加購買轉(zhuǎn)化率：流量是一個產(chǎn)品必不可少的資源，變體可以讓消費者有更多的選擇，在一定程度上可以吸引到不同的消費者，為產(chǎn)品引入更多的流量，同時變體也可以增加消費者在產(chǎn)品頁面的停留時間，每增加一秒的瀏覽，其購買幾率可能也就增加了一些。

當你的listing因為某些原因斷貨了或者被審核了，流量很少，并且很難再將其排名推上去，這時你可以做一個全新listing，然后合并在一起做一個變體，把之前的listing庫存調(diào)零，然后開始按照新品來推，由于已經(jīng)積累了review和Q&A，很容易就能上新品榜單，使用這個方法需要注意的是，最好兩個listing是同類產(chǎn)品，否則review不符合也很難提升轉(zhuǎn)化率。

而為多變體ASIN開通廣告，不僅能為購物者提供更多的選擇機會，增加頁面停留時間，幫助他們在最短的時間買到想要的產(chǎn)品，還能協(xié)助賣家做新品推廣，新品測款，滯銷品促銷清貨。

利用亞馬遜廣告分組幫助判定主打變體

操作步驟：

將所有多變體ASIN放在同一廣告組開啟自動投放：當您為所有變體設置的自動投放廣告活動運行一段時間后，就能通過它能輕松篩選出符合不同變體的獨特搜索詞：例如具體顏色、型號特征等，發(fā)現(xiàn)購物者的喜好了。緊接著，再為變體開通手動廣告，將搜索詞報告中表現(xiàn)優(yōu)異的獨特搜索詞設置為相應變體的投放關鍵詞。

拆分廣告活動：經(jīng)過第一步操作，我們將會發(fā)現(xiàn)變體ASIN分成了兩個陣營，表現(xiàn)優(yōu)異的變體與表現(xiàn)平平的變體。這時，我們就可以利用不同廣告組，策略性地重新分配預算，將表現(xiàn)優(yōu)異的變體歸入同一廣告組，加大預算投入;表現(xiàn)平平的變體歸入另一廣告組，設置適當預算。

▲不同表現(xiàn)變體廣告組的預算分配設置

為表現(xiàn)較好的變體開啟手動廣告：為了能讓優(yōu)異變體有更多的展現(xiàn)機會，并有機會得到更好的廣告位置，此時，就需根據(jù)自動廣告報告持續(xù)篩選表現(xiàn)優(yōu)異的關鍵詞，添加到手動廣告中，以進一步優(yōu)化廣告活動。

只給主打變體打廣告，可以避免其他變體與之競爭?

同一賬戶下的廣告活動不會互相競爭。相反，同一廣告組中不同變體，可共享同一組關鍵詞和競價，關聯(lián)性較高的商品將展示在購物者的搜索結(jié)果中，比如賣家搜索了特定的顏色或型號。

萬變不離其宗，上面的操作流程，可以再次派上用場。根據(jù)搜索詞報告，辨別出符合客戶搜索習慣的關鍵詞，并為轉(zhuǎn)化好的變體開啟手動廣告活動，進而提升曝光機會。

同時，還應該留意“已購買的商品”報告。查找報告中購物者通過點擊一個變體的廣告而購買的其他子ASIN，為這些ASIN單獨創(chuàng)建手動廣告活動，并提高競價以增加廣告被展示的范圍。

所有變體都開啟廣告活動，部分流量少，是否該關閉?

此時的變體雖然表現(xiàn)不佳，但經(jīng)過優(yōu)化還是銷售轉(zhuǎn)化的機會，嘗試從以下角度考慮：競價過低?搜索詞不夠精準?商品詳情頁不夠吸引人?

單獨為變體創(chuàng)建自動廣告活動：自動廣告可以幫助您自動捕捉流量，但是當您的競價沒有競爭力時，獲得的展現(xiàn)量也會非常有限。因此，可以為這些表現(xiàn)不佳的ASIN單獨創(chuàng)建自動廣告活動，適當提升關鍵詞競價，觀察兩到三周，監(jiān)測流量是否增加。若流量增加，說明您找準了病因;若還是沒有顯著變化，則您需要進行下一步驟。

創(chuàng)建手動廣告組：如果提升競價后，流量依舊較少，則需從搜索詞報告中篩選能代表這些變體獨特特性的關鍵詞，創(chuàng)建手動廣告組，進一步監(jiān)測流量變化。優(yōu)化商品詳情頁如排除以上兩個問題，則可能是商品詳情頁不夠吸引人，需要進一步優(yōu)化。

所有變體都開啟廣告活動，部分流量特別高，如何利用?

為表現(xiàn)優(yōu)異的關鍵詞開啟競價+功能：根據(jù)搜索詞和關鍵詞報告，為表現(xiàn)優(yōu)異的關鍵詞開啟競價+功能，以獲取更好的廣告位，從而獲得更高的銷售轉(zhuǎn)化率。

使用精準匹配，獲得更多轉(zhuǎn)化機會：通過位置報告監(jiān)測Top of Search的曝光量，利用精準匹配，提升關鍵詞的績效。

組合使用品牌推廣與品牌旗艦店，帶動店鋪內(nèi)銷售：為高流量的ASIN開啟品牌推廣(原頭條搜索)，獲取搜索結(jié)果頁的顯著位置，購物者將通過點擊廣告，進入您的商品集合頁面以及品牌旗艦店。

何種情況下才能使用變體listing

在以下情況下賣家可創(chuàng)建變體：

? 亞馬遜允許賣家對該類別產(chǎn)品創(chuàng)建變體。

? 你產(chǎn)品的不同點與產(chǎn)品所在類別允許的變體主題范圍相符合。

? 你變體組中的產(chǎn)品除了變體主題方面的不同，沒有其它不同之處。如果你的變體主題是顏色，那么你的子體? ASIN只能有顏色上的不同。

? 你刊登的是來自同一制造商的不同尺寸的合裝包。

在以下情況下賣家不可創(chuàng)建變體：

? 亞馬遜不允許該類別產(chǎn)品創(chuàng)建變體。

? 你的產(chǎn)品的不同點是不被允許的變體主題，你不能隨意選擇變體主題，然后放入自己想要的主題。

? 你的字體ASIN的不同之處并不在允許變體主題之列。

? 你刊登的合裝包不是來自同一個制造商。

? 你刊登的listing捆綁銷售多個產(chǎn)品。

亞馬遜對于合裝包產(chǎn)品的政策相當復雜，并非由同一制造商創(chuàng)建的合裝包不能被刊登為變體。合裝包指的是包含多個同一產(chǎn)品的超值包，例如包含六雙一樣的襪子。合裝包與捆綁包不同，捆綁包是在一個listing下一起銷售的多個不同產(chǎn)品。

亞馬遜賣家濫用亞馬遜變體的幾種方式

當然，并不是所有亞馬遜賣家是在無意識下濫用亞馬遜產(chǎn)品變體，有些賣家是有意的，其濫用方式包括以下幾種方式：

劫持一個變體組：有的亞馬遜賣家會選擇頗受買家歡迎的變體組，在里面添加完全無關子體，以利用其它產(chǎn)品的排名和review，來為其它產(chǎn)品獲得更多銷量。

將新產(chǎn)品系列放到舊的變體組中：部分賣家會將新的升級版產(chǎn)品以子體的形式放到舊版產(chǎn)品的變體組中，其目的也是為了利用已經(jīng)獲得的排名和review。

“回收”子體ASIN：部分賣家會直接將現(xiàn)有子體ASIN 中的產(chǎn)品信息和圖片更改為其它產(chǎn)品，保留舊的review。這些賣家 “劫持”了子體listing，而不是一個獨立的listing。許多賣家的最新策略是“劫持”已經(jīng)有一段時間但沒有銷量的“死”ASIN，以避免被其他賣家發(fā)現(xiàn)。

來源：跨境風暴