“對于想做長久生意的賣家而言，獨立站一定是個值得嘗試的機會，對其投資的意義要遠大于直接的產出回報?！泵髁藘赡瓿扇擞闷藩毩⒄镜馁u家林建逐漸看到了自己所做生意的意義。

2018年，林建從阿里離職，開始創(chuàng)業(yè)做跨境電商，他將亞馬遜、阿里巴巴國際站作為了起步渠道，主要銷售成人用品和首飾類產品。從2018年6月起，林建先用成人用品試水做獨立站。到目前，其獨立站在谷歌的自然搜索排名可以達到TOP20，年銷售額能達到數百萬元，而做得好的時候谷歌搜索排名可以飆到全球第三。

01

從B2B平臺轉戰(zhàn)獨立站

離開阿里后，林建的跨境電商創(chuàng)業(yè)優(yōu)先選擇了自己較為熟悉的阿里國際站作為主陣地，但過了一段時間后就感受到了平臺的種種弊端，比如投入產出比低、客戶質量低，以及很容易達到瓶頸等。

再加上成人用品是較為敏感的“灰色”產品品類，各大電商平臺也會有很多限制，比如資質證件、質量報告、合格證等要求，比如產品圖片打碼、關鍵詞設置不能露骨等，對廣告投放也有限制。這些規(guī)則讓林建覺得對于成人用品品類而言，這些門檻讓自己的生意做得束手束腳。

林建回憶起自己曾遇到店鋪扣分以及關店一周的情況，還有一次僅是因為一個商品關鍵詞被評判為涉及“色情”，差點被封號。在他看來，在自己對了解阿里國際站等平臺很了解的前提下，都做得磕磕絆絆，那么對于一些初入跨境電商平臺的賣家而言，更多的波折是可想而知的。所以，這些原因都加快了林建布局獨立站的決心。

也是在這個過程中，林建意識到，成人用品的批發(fā)客戶，更適合做終端零售。于是今年年初，林建完全停掉了阿里國際站等平臺業(yè)務，該品類只做獨立站。他認為，投入同樣的成本，獨立站帶來的回報和可以發(fā)揮的空間要遠高于平臺。

林建表示，對于跨境電商初學者來說，平臺更適合上手，但瓶頸也很明顯，自由發(fā)揮的空間很有限，還要面對惡性競爭等平臺通病。所以，或許對于成人用品等相對小眾、電商平臺有限制的產品，以及客單價高的類目，獨立站都很可能是更好的出路。

“對絕大多數電商賣家而言，如果自己的某一渠道遇到瓶頸，獨立站一定是個值得嘗試的機會，它無論是對于品牌的長期發(fā)展，還是新渠道的突破，投資的意義都要大于直接的產出?！苯涍^兩年的摸索林建得出如此判斷。

在他看來，平臺和獨立站的底層運行邏輯基本相通，刨除平臺的一些特點，將二者共通的東西做好，那么就可以做好獨立站，否則賣家抽離平臺直接做獨立站的難度也比較大。

02

流量摸索

無論是平臺還是獨立站，產品都是最底層、最重要的內容，怎么做取決于賣家自身情況，除此之外最重要的就是流量問題。

不花錢的引流方式是初入獨立站行業(yè)的賣家的首要選擇。

林建的策略是先將原有的阿里國際站的客戶和粉絲往獨立站上引——他在阿里國際站店鋪上明顯的位置都打上了獨立站的網址。但這種引流方式遠遠不夠的，于是，林建注冊了多個社媒賬號，把自己的產品圖片和文案一遍遍的編輯推廣，以挖掘潛在新用戶。

考慮到這種方式的效率低下，林建又開始選擇用花錢的方式引流，谷歌搜索無疑是首選，便開始從每天100到200元的預算逐漸遞增投入。

在這個過程中，林建也認識到，谷歌廣告機制是目前獨立站的幾個廣告渠道中引流最完整、操作設置最復雜的，其特點是高成本、高轉化率、高客戶質量，也因此前期對投放者的投入要求也高。當然，他也同時開始考慮在谷歌外去尋找一切可以花錢拉流量的地方，比如成人類相關雜志和論壇等。

在林建看來，這也恰恰展現了獨立站的靈活性和可以自由發(fā)揮的優(yōu)勢。獨立站不是等等就有生意的，要看潛在用戶會去哪兒，就去主動找到他們，這也是林建認為獨立站做廣告區(qū)別于平臺的很大一點：哪里都可以做廣告。

在做了種種的引流努力之后，林建又發(fā)現，訂單有不少，但自己掙的錢還沒有廣告投入的成本消耗多。所以，尋找質量好又不花錢的流量成了其著重攻克的難題。

林建告訴億邦動力，這種低成本獲流方式就是獨立站常提的SEO，即自然搜索排名的優(yōu)化。“如何讓外界感知自己，就是SEO要做的事情。賣家做獨立站之前，就要有SEO的概念，從依賴廣告到長期做好自己的內容，來吸引各大搜索引擎、社交媒體粉絲來宣傳自己?！彼劦?，自己曾做到谷歌搜索流量排名前三很大程度上也得益于此。

無論是谷歌還是其他渠道，想要找到更多的免費自然流量的核心點，就是要讓搜索引擎知道自己的存在。林建的經驗是建設網站，即首先要保持產品刊登后的不斷更新換代、豐富和完善，廣告和內容種草以及網站的訪客質量。

正因如此，獨立站看似對引流方式沒有限制和硬性要求，但其實會致使很多賣家不知道從何處開始。在林建看來，獨立站的難度就在于此，很難入手、很難把握投入力度以及等待回報的周期，也就容易放棄。

林建也遇到過流量忽高忽低的困擾，但好在是可控的。由于成人用品是一個相對小眾的產品類目，受廣告預算投入、淡旺季等因素影響，流量少時每天1000～2000左右，通常多的時候可以達到一兩萬。據其稱，在成人用品獨立站這個行業(yè)，頂尖的網站訪問量可以達到十幾至二十萬左右的日均訪客量。

“但即便流量高，轉化率不一定高，每個渠道的轉化率、客戶質量效果都不同，這與運營策略、廣告策略有很大關系。”林建表示，及時砍掉轉化不好的渠道也是很重要的。

03

對比平臺，獨立站是個技術活兒

萬事開頭難，這是所有獨立站賣家最開始的直接感受。因為，獨立站的摸索周期長、起量很慢。林建表示，相比于平臺，在引流方面，獨立站凸顯的優(yōu)勢，一來是用戶資料可以掌握在自己手中，可及時定向營銷，提升用戶粘性和復購率，二來則是競爭對手數量明顯減少。

“在做平臺時，賣家是在跟無數同行做競爭，而獨立站做谷歌廣告時，面對的競爭對手則是亞馬遜等平臺，而不是賣家，所以相對而言，獨立站賣家所面對的競爭對手數量要比在平臺少很多?！绷纸ū硎?。

此外，獨立站也有很多短頻快的玩法，注冊流程簡單、開店和上架產品的成本也低。比如，ueeshop和Shopify等獨立站服務平臺可以按月交費，賣家建站之后，只需要簡單裝修就可以快速測品。林建稱，一般而言，一百塊錢左右的廣告投入就可以看到產品帶來的銷售和利潤情況是否足夠，逐漸投入后，賣家只需考慮轉化率情況，一旦覺得產品無法起量或成本太高，就可以關掉，重新開站和選品。

而獨立站是否需要測品跟賣家自身情況有關。如今獨立站常見的做法，一種是主打鋪貨模式，一種則是做垂直類目，而主推一個爆款產品的獨立站則適合做測品。

“成人用品也需要進行測品，但這種特殊類目的轉化率要比普通產品低很多?！绷纸ǜ嬖V億邦動力，通常，一個觀看量為10萬的廣告，網站訪客量轉化率可能越為千分之一，即注冊的人可能只有100個，而到最后成交的訂單可能只有十幾個，所以只能不斷找更多找流量、優(yōu)化產品。

談及做獨立站的初衷，林建稱，就是為企業(yè)活下去找個出路，但越做下去就越來越有想做品牌化的目標。他認為，不同于平臺的興衰不定，獨立站是自己從0打造出來的，生命力可以很長。林建也希望獨立站可以成為其打造品牌的陣地，有了打法體系后，再拓展其他產品做獨立站。

經過了兩年多的發(fā)展，在當前階段，林建也遇到流量不夠的瓶頸，以及在如今這個量級如何進一步擴充品類、拓展引流渠道等等。

一般來講，林建每幾個月就要“折騰一回”，進行網站進行優(yōu)化，目的是將生意再上一個臺階。但是這個過程也很難，由于受以往的慣性思維約束，更多的時候，可能根本不知道如何再進一步提升和突破。

但總的來看，林建覺得，獨立站的一個有趣點在于，每隔一段時間再去認真復盤，總會發(fā)現一些過去沒有注意到的問題點，包括高轉化率的方式和流量機會點等。當這些東西逐漸累積之后也可能會幫助自己再上一個臺階，但在電商平臺做是很難這樣的。

“獨立站可以拓展的方向很廣、上限很大，要高于平臺，也是個長期運營的技術活?！彼劦?。

（來源：億邦動力網）