做亞馬遜的賣家都知道

前面需要做很多準備工作

其實都是為了一個目標

能夠自然的正常出單

只有這樣的訂單

才能夠真正為亞馬遜運營帶來盈利

我們除了構(gòu)思打造爆款的外

還需要考慮運營手法。

今天

狼王和大家來聊聊

亞馬遜日常運營經(jīng)常會忽略的小知識點

差異化定位很重要

賣貨還是賣文化，賣貨只要有好款式，可以永無止盡的復制下去，而文化一旦培養(yǎng)出來，產(chǎn)品為載體，就是一個核心競爭力，是別人偷不走的。定位是什么？定位是你給顧客獨一無二差異化的東西！是顧客一個購買理由的東西！是你區(qū)別于競爭對手的東西！

如何走進用戶心里

我們只有聚焦某個品類的定位，才能占據(jù)顧客的心智，讓顧客在網(wǎng)購選擇產(chǎn)品時從過去的被迫選擇或者以便宜為導向的選擇，轉(zhuǎn)為有目的性的選擇，形成顧客選擇品類產(chǎn)品或選擇購物平臺的時候有品牌聯(lián)想。

事實上現(xiàn)在稍具成功的品牌電商也是基于品類定位的成功，如國內(nèi)的凡客是賣襯衫的，京東是賣電器的，麥包包是賣包的。定位不是我們對產(chǎn)品要做的事。定位是我們對預期客戶要做的事。換句話說，我們要在預期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。

從本質(zhì)上說，定位的目標并不是我們的產(chǎn)品我們的公司甚至我們自己，而是通過我們的產(chǎn)品、公司傳達給你的目標客戶，簡單一句話，我們要通過某種方法和手段，占領(lǐng)客戶的心智！

那么這句簡單的話該如何說？如：1、XXXX，我們賣的更多的是文化，不是產(chǎn)品。2、給我一次機會，給您一次選擇，XXXX。定位更要體現(xiàn)在設(shè)計和文案的描寫上：人宅，心卻沒宅在小天地里；心宅，愛卻沒宅在大都市里，我一直活在我的文化里，我還想讓你也活在我的文化里，不僅僅是產(chǎn)品，更是一種文化，一種態(tài)度，一種生活。

因此，很多時候小眾產(chǎn)品往往能大賣，因為它夠精準，內(nèi)涵充足。

產(chǎn)品間的聯(lián)動

這塊需要美工，客服，推廣三部門的全力配合，并拿出產(chǎn)品聯(lián)動推廣方案，在通過數(shù)據(jù)和營銷定位來確立基本營銷單品后，接下來就要從產(chǎn)品本身條件出發(fā)，要營造店鋪營銷氣氛，挖掘產(chǎn)品的賣點。

簡單的說，好的產(chǎn)品要配上好的營銷方法才能賣的火，在確定單品款式后，并能對此單品由全團隊提供充分的營銷理由后，接下來就是“養(yǎng)”。很多時候，我們都覺得這個單品很有潛力，有文化，有市場，但是就是賣不火，所以運營部門和推廣部門要制定一個明確的單品推廣計劃。

以上我們?nèi)客瓿珊螅瑫龅揭粋€很頭疼的問題，也是非常有必要引起我們重視的問題，單品營銷基本上在這款產(chǎn)品很難賺錢，這款產(chǎn)品只是個誘餌，要去關(guān)聯(lián)到其它產(chǎn)品才能產(chǎn)生利潤，帶動其它產(chǎn)品銷售，做單品營銷為了什么？其實就是為了帶動品牌其它產(chǎn)品的銷售！所以店鋪的整體氛圍和其它產(chǎn)品一定要做好！重要的在其它產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)換，而不是這款產(chǎn)品的銷售！

產(chǎn)品的規(guī)劃

當你們品牌風格得到目標客戶的認同，而產(chǎn)品和服務(wù)也達到一定水準時，價格對于消費者而言，已經(jīng)不是最重要的因素了，這是一件多么幸福的事情，品牌定位指的不是掛在口上和心理上的定位，品牌定位需要的是團隊作戰(zhàn)，從客服到美工，到產(chǎn)品的包裝袋，缺一不可。

要點：團隊協(xié)商合作，產(chǎn)品類目主打和次要組合，產(chǎn)品風格大方向和小主題的組合，產(chǎn)品價格檔次集中和分散組合，產(chǎn)品類目分類組合、細節(jié)上在形象表達、產(chǎn)品圖片頁面表達、文案與產(chǎn)品文化及精神訴求的和諧統(tǒng)一。產(chǎn)品規(guī)劃的本質(zhì)就是產(chǎn)品的選擇，也就是我們銷售商品的范圍。

建立一套合理的產(chǎn)品規(guī)劃，包括風格、品類、數(shù)量和價格體系對品牌來說是非常重要的一個環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的規(guī)劃通常包括廣度和寬度兩個方面。因為獲取用戶的方式和表現(xiàn)形式的不同，自己的產(chǎn)品規(guī)劃相對于其他品牌來說，具有更大的靈活度。

比較合理的做法是深度與廣度的結(jié)合，我們必須保證部分有深度的產(chǎn)品（具有價格優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢的主打風格），同時又通過一定的廣度來留住更多的用戶選擇更多的產(chǎn)品來創(chuàng)造更高的利潤，并在這之間取得一種平衡。

推廣營銷

產(chǎn)品出來后就是使勁的推廣。營銷推廣不僅僅是推廣的能力，合格的運營雖然不必精通具體操作方法，但對于思路和原責上的原理還是要懂得，并且要把中心放在店鋪整體的運營走向。比如，運營可以不會開投廣告，但必須懂得廣告的基本原理和推廣模式。只有這樣才能指導美工和推廣部門進行更高效的協(xié)作。

營銷策略是店鋪成長的動力。比如上新優(yōu)惠、節(jié)日打折、清倉處理、活動促銷、滿減包郵、包裹營銷等等，都是運營人員熟練掌握的技能。所有這些策略的制定者及把控者肯定是運營，并且需要做好營銷計劃實時之后的效果評估匯總，以備后續(xù)營銷策略的策劃開展。?

最后是轉(zhuǎn)化問題

亞馬遜新產(chǎn)品上線之后把廣告開起來，流量蹭蹭蹭的往上漲，曝光率高、點擊率也很高，然而卻完全沒有轉(zhuǎn)化率，便意味著沒有訂單，連廣告錢都賺不回來，咋辦咧，要怎么優(yōu)化呢?

首先，先來了解下什么叫做轉(zhuǎn)換率?

轉(zhuǎn)化率=訂單數(shù)/頁面瀏覽數(shù)

比如說有100個人看了你的listing，有五個人下單了，那么轉(zhuǎn)化率就是5/100=5%。

而我們的目標就是讓更多人瀏覽產(chǎn)品頁面之后轉(zhuǎn)化成我們顧客，如果轉(zhuǎn)化率低于2%，那么說明這個listing的產(chǎn)品圖片、描述、價格、評價等因素出現(xiàn)了問題，急需進行優(yōu)化。

一、Bullet Point

短描述，更多人愿意稱它為賣點。除了介紹產(chǎn)品以外，你還得想出和別人與眾不同的地方，告訴別人為什么要買你的產(chǎn)品、買你的產(chǎn)品有什么好處等內(nèi)容，當然，真正吸引人的賣點只需要一個就夠了。

二、關(guān)鍵詞

參考系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)推薦，不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞，有利于商品的選擇和促銷的搭配。

三、圖片

除了合乎亞馬遜規(guī)則的圖片要求以外，你的圖片能不能激發(fā)顧客的購買欲望，要知道拍攝合格的產(chǎn)品圖片可不是拿起相機咔嚓一下就完事了。

四、產(chǎn)品類目

不同的產(chǎn)品類目相對于同一件產(chǎn)品來講或許會有與眾不同的效果，另外是在大類目里脫穎而出，還是在小類目里偷偷發(fā)育，也是個值得考慮的事情。

五、價格

這當然是關(guān)乎于轉(zhuǎn)化最重要的一點內(nèi)容，你的產(chǎn)品價格是否讓買家無法抗拒，設(shè)定合理的價格并非只是調(diào)到最低就可以了，還需要研究市場的競爭以及配送的成本。

亞馬遜的數(shù)據(jù)升升降降雖然讓人很揪心，可是它在告訴你店鋪、產(chǎn)品發(fā)生的變化，需要優(yōu)化的也不僅僅只是上面幾個點，所以得時刻關(guān)注不同的內(nèi)容才能夠讓銷量越來越好。

以上運營小技巧供大家在自己的日常中，酌情去運用，針對自己所做的品類，找到適合自己的運營方法，大家還有什么好的方法，共同探討，我們共同提高！

來源：狼王站外推廣