16. 主圖放視頻，上A+頁面，你會怎樣做來提高轉(zhuǎn)化率？ 

通過主圖放視頻，上A+頁面，提高轉(zhuǎn)化率的前提還是視頻的質(zhì)量如何，A+頁面的制作編排是否符合消費者更好的認識和解讀產(chǎn)品，從而下單購買。 

分3個部分來解答這個問題： 

1）主圖放視頻，視頻怎樣做才算比較好的？大概體現(xiàn)如下：  

①有沒有安排體現(xiàn)拆開包裝環(huán)節(jié)，如何體現(xiàn)？ 

簡單的拆開包裝，展示產(chǎn)品及包含的產(chǎn)品及配件。 

②產(chǎn)品的最大的亮點和特色有沒有展示在視頻前15秒？ 

人的耐心都是有限，吸引住客戶的眼球，讓客戶看到她想要的就是它很重要。 

③外觀，細節(jié)有沒有展示到位？ 

產(chǎn)品的材質(zhì)及外觀直接反映質(zhì)量，如果外觀做工粗糙，視頻也就白瞎了。 

④產(chǎn)品核心功能操作展示到不到位？ 

產(chǎn)品大部分是用的，不是收藏品，實用性很重要，除了外觀的設計之外，功能特色的操作一定要體現(xiàn)。 

⑤產(chǎn)品講解的語言要地道，準確，有感情。 

產(chǎn)品參數(shù)頁面都有，演示的時候，要表現(xiàn)自然和體現(xiàn)親和力。 

⑥視頻對產(chǎn)品表達要中庸，不要盲目吹噓。 

對不同的客戶來說，沒有產(chǎn)品能做到十全十美。觀點公正，建立信賴感。 

⑦拍攝畫面要：清晰！真實！ 

讓客戶清晰的看到產(chǎn)品的原貌，真實展現(xiàn)。避免貨不對版。根據(jù)產(chǎn)品不同選擇搭配不同的適合場景。 

⑧剪輯的畫面要自然流暢。 

自然流暢的畫面更易被用戶接受。 

⑨需不需要外國模特？ 

不同產(chǎn)品，不同需求，并不一定要外模做演示。充分能體現(xiàn)產(chǎn)品，表達產(chǎn)品就可以。 

⑩背景音樂要不要？ 

如果視頻過程，沒有講解的語音環(huán)節(jié)，個人建議還是用一些適合產(chǎn)品表現(xiàn)的目標國家流行或者經(jīng)典伴奏。 

2）A+頁面的打造，怎樣才有吸引力？ 

一個好的A+頁面的出現(xiàn)，為顧客提供更多的直觀圖像和信息，使他們對自己購買的產(chǎn)品感到放心和自信。A+頁面的創(chuàng)建和條件，大家都不陌生。也有很多專業(yè)人員代制作，軟件輔助制作等。 

首先，一個好的A+頁面首先應該吸引消費者的眼球，消除消費者的購物疑慮，突出商品特點，同時還要注意不宜過度宣傳。 

其次，我們贏優(yōu)先為以下的商品制作A+頁面： 

①有推廣計劃的商品； 

②高價值商品； 

③功能復雜或創(chuàng)新的商品； 

④需要有品牌支持的商品； 

⑤退貨率高或由于產(chǎn)品缺乏充分介紹而導致差評率高的商品； 

再次，設計，創(chuàng)建的時候，根據(jù)亞馬遜提供的模板，選擇好模板后。必須重點要考慮的是怎么去體現(xiàn)產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品的那些，要給客戶表現(xiàn)一種什么體驗，先去從客戶的思維去分析和了解，對于你的這個產(chǎn)品，客戶想要最直接了解哪些？用途，作用，好處……你的目的是什么？圍繞這個目的來設計和布局，表現(xiàn)出清晰思路和用戶看后體驗。不建議什么都交給其他人代設計等，就算是找專業(yè)的A+頁面制作，他也不一定有你了解你的產(chǎn)品，一定要把自己的思路清晰的講清楚，做出來先看，是否滿足站在客戶角度上，得到什么樣的體驗，然后再提交審批。（磨刀不誤砍柴工，精心打造還要先有好的準備。就像做菜：刀工、火候、口味調(diào)配都很重要。平時做得再好的菜，沒有照顧到目標客戶口味，也可能是對客戶來說：不好吃?。?nbsp;

3）就是回歸話題，如果主圖上了視頻或者A+頁面，或者兩者都一起上了。 

作為一個運營，如何提高轉(zhuǎn)化的操作問題。對這個問題，我覺得可細說，可簡單說。 

有了這些有利的“硬件”基礎

首先，最重要的前提就是做好：引流，讓他們有更好的曝光！ 

1）流量來源：站內(nèi)、站外。關鍵詞、廣告。 

產(chǎn)品關鍵詞的選擇，對產(chǎn)品的曝光量以及后期的訂單率有很大的影響。通常用的兩個方法： 

①在亞馬遜搜索欄或者其他平臺，查找和自己產(chǎn)品相關的最近的熱門關鍵詞，在平臺的熱銷產(chǎn)品的標題中尋找等。  

②可以通過付費的廣告測試一下這個關鍵詞，看所選擇的那個關鍵詞是否正確，是不是買家經(jīng)常用來搜索的詞。 

亞馬遜平臺上流量進來時，分析流量到底是從什么關鍵字過來的，如果在引流時設置了一些很廣泛的關鍵字，店鋪爆光量是多了，但不是精確的，也就會導致轉(zhuǎn)化率不高，因此就要多去根據(jù)行業(yè)特點去設置一些精確的關鍵字。 

2）怎樣最大限度將流量的轉(zhuǎn)化為訂單？ 

首先要了解買家進入商品頁面會關注的地方主要有哪些？ 

標題、頁面左手邊的商品圖片、標題下面的價格、圖片旁邊的5點描述、詳情描述。 

①能激發(fā)購買欲的標題表達/撰寫 

產(chǎn)品標題好比吸引客戶上門的門票，一個好的標題，要具備讓買家讀了之后不需要再看產(chǎn)品描述就能夠產(chǎn)生購買行為的能力。一個優(yōu)秀的標題可以實現(xiàn)最大化的為產(chǎn)品引流，提高曝光量和訂單量。 

②能激發(fā)購買欲的產(chǎn)品圖片表達/展示，視頻的直觀展示 

比如：圖片排版，圖片的清晰度，圖片的多樣性等，是否美觀到位，承上接下演示產(chǎn)品等。視頻能夠全方位的向買家展示產(chǎn)品特性和細節(jié)，同時也會增加買家對產(chǎn)品的信任度，當賣家通過主圖進入到產(chǎn)品頁面時，如果看到圖片中有視頻，都會主動去點擊觀看，進一步加深對產(chǎn)品的了解，最終作用就會提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。同時，也可以避免售后問題對于產(chǎn)品的具體細節(jié)、顏色、和功能使用的展示，通過視頻買家可以一目了然，省去了listing中繁瑣的描述，并且有效避免客戶后期因產(chǎn)品色差、操作方法帶來的一系列退換貨及差評等問題。 

③不可抗拒的商品價格“誘惑” 

當有對比時，物美價廉，是客戶的最佳選擇。 

④清晰簡明的5點描述 

賣點比下面商品的描述更重要，尤其是呼應左邊圖片的對應描述。一定要如實的描述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢及特色，條理清晰簡潔明了，切忌對產(chǎn)品的功能夸大其詞，否則很容易導致退貨和差評。 

⑤懂得A+頁面的得天獨厚優(yōu)勢的充分利用 

A+頁面的體現(xiàn)，能更提高客戶與產(chǎn)品的互動，幫助客戶全面理解產(chǎn)品將如何影響他們的生活，給客戶提更全面的產(chǎn)品描述，能更好地避免消費者理解錯誤，降低退貨或給好評的概率。通過與客戶建立聯(lián)系，讓他們能夠理解品牌的來源和故事，從而提升消費者忠誠度，增加重復購買。 

其次，就是：優(yōu)化。 

要研究你的競爭對手，尋找核心競爭力（核心賣點），進而策劃有效的營銷活動，并隨時關注客戶的反饋，搶占好黃金購物車Buy Box位置。根據(jù)不同的情況去優(yōu)化listing的各要素，優(yōu)化CPC廣告等。 

有了主圖上了視頻或者A+頁面，或者兩者都一起上了的“優(yōu)勢”基礎前提下，

如果按照簡單的來講，為了提高轉(zhuǎn)化率，運營可以簡單總結(jié)為做一些基本的工作： 

①根據(jù)前期的市場調(diào)研結(jié)果，定有競爭力的價格； 

②使用AMZTRACKER觀察排名，若排名上升，則維持定價，若排名下降，則繼續(xù)往下調(diào)整價格，重復至排名能夠上升；  

③每天觀察定價和排名的關系，使排名保持穩(wěn)步上升的趨勢，直到達到或超越目標排名；  

④達到目標排名后，逐步往上調(diào)整價格，繼續(xù)觀察排名變化，最終確定穩(wěn)定又有競爭力的定價； 

⑤長期觀察排名變化，若出現(xiàn)有力的競爭者，排名有所下降，需及時調(diào)整定價策略。 

17. 是不是所有的產(chǎn)品listing編輯里面都有related product ID的位置？如果沒有，那是會有什么類似的選項嗎？有什么作用呢？ 

1）不同的類目產(chǎn)品要填寫的內(nèi)容不一樣，并不是所有的產(chǎn)品listing編輯里面都有related product ID的位置。 

related product ID表示有關產(chǎn)品的編號(標識碼)，一般同個系列的另外一款產(chǎn)品就會出現(xiàn)related product ID的選項。 

2）如果沒有related product ID項，一般創(chuàng)建listing里出現(xiàn)的都是product ID項，填寫對應后面選擇的UPC、EAN、GCIN等類型的對應編碼。 

3）作用： 

這里面填寫的條碼，就相當于身份證一樣的唯一認證條碼，用來區(qū)分該產(chǎn)品的身份。每個編碼只能用一次（固定屬性的產(chǎn)品）。 

比如：UPC碼(Universal Product Code) 是用來表示UCC-12商品標識代碼的條碼符號，是由美國統(tǒng)一代碼委員會（UCC）制定的一種條碼碼制，是最早大規(guī)模應用的條碼，其特性是一種長度固定、連續(xù)性的條碼。  

EAN條碼是國際物品編碼協(xié)會制定的一種條碼，已經(jīng)遍布全球90多個國家和地區(qū)，EAN條碼符號有標準版和縮短版兩種，標準版是由13位數(shù)字構成，縮短版是由8位數(shù)字構成。 

ASIN（Amazon Standard Identification Number）是產(chǎn)品在亞馬遜的身份證號，由亞馬遜自動分配。 

18. 是不是所有的產(chǎn)品listing編輯里面都有target audience的選項，如果不是，那都有些什么選項？ 

1）不是所有的產(chǎn)品listing編輯里面都有target audience的選項。比如：北美站、日本站、澳大利亞站是基本上的產(chǎn)品都有這個target audience（目標人群關鍵詞）項，一般在后面可以選擇來填寫。歐洲站，比如德國站，就沒有這樣的選項。 

2）至于沒有target audience的選項，會有其他什么選項的問題，我覺得應該看站點和類目去看。畢竟就算我所有的站點都有做，但不能確保所有的產(chǎn)品我都覆蓋的道理。其實，糾結(jié)這個問題沒有必要。有必要的是，在亞馬遜不斷改變的前提下，充分利用平臺后臺提供的可以利用的資源，來提高轉(zhuǎn)化和銷量。 

19. Promotion 與 Coupon有什么區(qū)別，對曝光和轉(zhuǎn)化各帶來什么影響？ 

1）區(qū)別： 

①Promotion需要點進產(chǎn)品界面才看的到，而Coupons會更直接、更直觀的展示，可以更好的吸引顧客。
②買家瀏覽頁面時，搜索完關鍵詞，可以在第一時間看到產(chǎn)品的折扣。
③亞馬遜單獨做了一個展示Coupons產(chǎn)品的頁面，展示所有已經(jīng)設置Coupons的產(chǎn)品。
④Coupons有日期限制，Promotion沒有限期的，Coupons則只能設置90天以內(nèi)。
⑤Coupons可以單獨設置面對的目標客戶。比如，無限制就是所有買家都看的到，還有僅prime可見，指定ASIN瀏覽后可見，購買后可見等等。
⑥Coupons每一使用后都需要扣除0.6美金給亞馬遜，Promotion不用給亞馬遜費用。 

使用Coupons功能的好處： 

①因為每一個優(yōu)惠券使用后都需要扣除0.6美金，不利于客單價低的產(chǎn)品，比較適合做高價的產(chǎn)品。
②coupons擁有PPC和promotion結(jié)合的功效，為賣家增添了一個流量入口，還可以結(jié)合折扣網(wǎng)站做站外營銷。
③使用coupon促銷相當于是給一定百分比的折扣或者直接減免金額，如果設置了coupon又設了promotion，則可以疊加使用。
④增加了類似PPC部分功能的promotion，可以進行分組、暫停、取消等。
⑤可以直接在搜索結(jié)果中展示，增加listing曝光，提高轉(zhuǎn)化率。
⑥亞馬遜也會根據(jù)你的設定不同，展示的也不同。 

2）Coupon與Promotion 對曝光和轉(zhuǎn)化的影響： 

2.1 Coupon對曝光的影響： 

Coupon（優(yōu)惠券），亞馬遜會主動為每個設置了優(yōu)惠券的產(chǎn)品進行流量導入，表現(xiàn)為以下方式： 

①亞馬遜首頁Coupon專欄；②亞馬遜每日特價專欄；③亞馬遜郵件營銷； 

當有了這么多專業(yè)渠道支持，你還怕做了Coupon的產(chǎn)品沒有曝光嗎？如果熱衷站外推廣，那么Coupon是一個不錯的選擇。操作方法如下： 

Coupon生效后在賣家中心或亞馬遜前臺頁面點擊Coupon，找到Coupon著陸頁的頁面，分享到Email、facebook、Twitter等。因為不是推的具體的產(chǎn)品Listing頁面，所以一般不會造成大量點擊引起的頁面權重和轉(zhuǎn)化率下降。 

2.2 Coupon對轉(zhuǎn)化率的影響： 

說到轉(zhuǎn)化，首先要的就是要有點擊率（CTR）。Coupon設置之后可以有效提高產(chǎn)品的“點擊率”（CTR），因為：在搜索結(jié)果中Coupon的橙色標簽非常醒目，風格與Best Seller類似。當客戶從亞馬遜Coupon專欄或者Gold Deals的頁面中點擊產(chǎn)品優(yōu)惠券（Coupon）后，著陸頁上會同時展示更多同樣品牌或賣家的商品，很容易被賣家發(fā)現(xiàn)并點擊，當有了大量的點擊率，轉(zhuǎn)化也就有了更多可能。 

2.3 Promotion對曝光的影響： 

通過Promotion的推廣，可以為產(chǎn)品引來可觀的流量，但是亞馬遜賣家在做促銷時需要注意參加促銷的產(chǎn)品、價格等數(shù)據(jù)，最佳設置方式和最佳時間點，“滿減”是促銷中效果最好的一種方式，滿減及折扣功能非常強大，也就是money off的設置方式有很多種。對比Coupon的方式，對產(chǎn)品曝光還是有局限性。 

作用大概為：關聯(lián)購買、搭配銷售、發(fā)起折扣、買一送一、免費贈送 

2.4 Promotion對轉(zhuǎn)化率的影響： 

促銷目的就是對進入店鋪的客戶，鼓勵其購買更多數(shù)量和金額來拉升銷售總金額，也就是從側(cè)面上提高了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。實際上亞馬遜并不會推廣第三方賣家的促銷碼，對比起Coupon，效果自然沒有那么好，亞馬遜通過Promotion形成的訂單對listing的權重似乎并沒有多少。 

20. 亞馬遜旗下的deal站是哪個？ 

亞馬遜旗下的Deal站，官方站外deal站的還真不知道(Slickdeals（SD）也不是亞馬遜官方的)。 

只是知道亞馬遜Deal站只是每個站點對應的站內(nèi)網(wǎng)站，比如： 

美國：http://www.amazon.com/gp/goldbox/ref=nav_nav_cs_gb
加拿大：https://www.amazon.ca/gp/goldbox/ref=nav_nav_cs_gb
德國：https://www.amazon.de/gp/goldbox/ref=nav_nav_cs_gb 

21. 到非亞馬遜旗下的deal站做推廣，是亞馬遜所喜愛的嗎？ 

應該說亞馬遜所允許的。亞馬遜的紅線之一：試圖轉(zhuǎn)移交易或買家（引流而不能是分流）。禁止任何試圖規(guī)避已制定的亞馬遜銷售流程或?qū)嗰R遜用戶轉(zhuǎn)移到其他網(wǎng)站或銷售流程的行為。具體地說，禁止使用任何廣告、營銷信息(特價優(yōu)惠)或“購買號召”引導、提示或鼓勵亞馬遜用戶離開亞馬遜網(wǎng)站。 

亞馬遜網(wǎng)站，作為一個平臺，只要能提高平臺銷量和為平臺創(chuàng)造利益（傭金等收入），平臺式樂見其成，是鼓勵的。 

22. 權威鏈接和DP鏈接是一回事嗎？ 

是有些區(qū)別。 

亞馬遜權威鏈接（Canonical URL）由Amazon生成的無法修改的鏈接，聲明本頁面的主鏈接是這條鏈接，防止同一個內(nèi)容有多個鏈接，分散該鏈接在谷歌等搜索引擎里面的權重。 

Canonical URL遵循以下結(jié)構： 

https://www.amazon.com/words-from-the-products-title/dp/ASIN 

例如：以下是Amazon Echo的規(guī)范URL展示： 

https://www.amazon.com/Amazon-Echo-Bluetooth-Speaker-with-WiFi-Alexa/dp/B00X4WHP5E 

而結(jié)構為DP鏈接： 

https://www.amazon.com/dp/ASIN 

則不看做是權威鏈接。 

例如：https://www.amazon.com/dp/B00X4WHP5E 

23. LD，BD，DOTD怎么區(qū)分？ 

通過了解他們各自的活動類型就可以簡單區(qū)分： 

1)Lighting Deal（LD）  

收費，是一個具有時效性的特惠秒殺活動，一般持續(xù)時間4H-6H(Seller和Vendor有所不同，按ASIN收費，比如：普通的LD~美國，一個ASIN收取150美金，加拿大（6小時10加元），德國（6小時35歐元）)。 

賣家們有兩個渠道可以申請： 

①后臺自動出現(xiàn)的Lighting Deals推薦或通過后臺advertising下的lighting deals進行申請（就時所謂的推薦秒殺）； 

②通過招商經(jīng)理渠道進行申請。對于一些新品沒有推薦，賣家們就可以通過招商經(jīng)理的渠道進行表格填寫申請。

當然在亞馬遜上也有規(guī)定，煙、酒、醫(yī)療、嬰兒配方奶粉是不能參加LD秒殺活動的。 

報名頻率：每月一次（系統(tǒng)推薦的可以每天定時去看一下，有推薦的話至少有一個甚至多個周的安排）

2）Best Deal (BD) 

免費，一般可以持續(xù)2個星期，主要涵蓋美國站和日本站。 

只能通過招商經(jīng)理渠道去申請，亞馬遜會對你的產(chǎn)品以及整個店鋪的表現(xiàn)進行一個審核。除此以外，VC賬號也可以申報以及大賣家扶持計劃中也有自助申報的入口。 

報名頻率：每月最多兩次。  

3)Deal OF The Day(DOTD) 

免費，時間為一天（持續(xù)24小時）。這個是亞馬遜站內(nèi)秒殺的王中王，這是最難申請的，每天只有三個廣告位，極為稀有。在移動端打開Amazon App的時候，第一個顯示的就是Deal OF The Day。一般主要在北美站和日本站有這個活動開放。 

一般需要通過亞馬遜內(nèi)部進行報名，報名決定權在北京那邊，大家可以和自己的賬戶經(jīng)理自行溝通，一般都會有機會。 

24. 秒殺的排名怎么干預？ 

秒殺是限時促銷的活動，是亞馬遜平臺給賣家的流量支持。 

干預排名的程度看秒殺的結(jié)果--秒殺完成率（秒殺進度條完成的%比和時間）。 

同樣參加一個秒殺活動，可能出現(xiàn)完全截然相反的結(jié)局：  

做完秒殺活動后排名上升迅猛PK做完秒殺活動后沒有排名沒有效果。 

首先，了解下秒殺的作用有哪些？ 

①曝光品牌，曝光產(chǎn)品。
②提升銷量，提升排名，搶占Best seller標志。
③利用秒殺帶來的精準搜索流量清洗產(chǎn)品流量，減少頁面跳出率。
④提升廣告質(zhì)量排名（轉(zhuǎn)化率、點擊率和綜合的廣告質(zhì)量得分）。
⑤秒殺能夠穩(wěn)定產(chǎn)品的排名 

其次，了解干預的方式有哪些？ 

①申報秒殺前改YOUR PRICE（不是再秒殺前修改） 

拉大售價和定價之間的折扣，建議設置成73%的折扣。過大太假，太小不夠吸引力。 

②秒殺活動前，人為的集中產(chǎn)品測評（提前在FACEBOOK等平臺的粉圈里，Deals群發(fā)布秒殺產(chǎn)品和時間），制造短期排名靠前，來增加曝光。 

③申報數(shù)量宜少不宜多（目的是保證秒殺完成率） 

申報的數(shù)量比滿足最低的推薦稍微多點就行，保證能夠按時完成秒殺。 

買家能夠看到的只是秒殺進度條，作為買家肯定希望能夠買到最熱賣最劃算的產(chǎn)品。 

秒殺活動的進行的過程中，需要一直盯著，查看，可以補貨。 

比如最小報名10個，就先報名10個，活動進行中，先完成最低的銷售目標，在亞馬遜Deal進度條走的差不多的時候（秒殺時間內(nèi)），再慢慢的在秒殺過程中補充庫存（比如：單個listing增加2個或者總共加5個庫存）。 

如果在秒殺過程中，發(fā)現(xiàn)最后一個小時，還有進度沒有用完，可以人為產(chǎn)品測評完成（比如用其他買家小號把產(chǎn)品加入購物車）。 

④參加秒殺活動時一定要做廣告（引流——至少提高雙倍廣告費用，提高曝光） 

通過做廣告把用戶吸引過來，這時候轉(zhuǎn)化率（廣告轉(zhuǎn)化率）會非常高，如果轉(zhuǎn)化了，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率、點擊率也都會提高。 

⑤有秒殺活動推薦的時候，可以秒速報名推薦的時間段，然后在活動的定下來的時候查看前，看安排的時間合適不合適，不合適就取消這個對應的促銷活動。 

⑥如果報名了秒殺活動，一定要時刻堅守在后臺面前，觀察秒殺情況，正確在規(guī)定時間內(nèi)，完成對應進度。 

那么，參加完秒殺后，如何保持銷量不下滑呢？ 

參加秒殺的時候如果有打廣告，這時候你的廣告質(zhì)量得分會很高，表現(xiàn)非常好，等到秒殺后再投廣告，這時候成本會低很多，并不用花太多成本同樣可以頂在首頁首位的位置，繼續(xù)快速大量地出單。而大多數(shù)的賣家在秒殺活動結(jié)束后便立馬停止了打廣告，那就怨不得銷量下滑了。 

秒殺過后如果發(fā)現(xiàn)自己的排名雖然有穩(wěn)定在一個程度上，可以繼續(xù)報秒殺，要讓自己的廣告質(zhì)量得分持續(xù)保持在高水平，等到秒殺結(jié)束后能夠以同樣高的廣告質(zhì)量得分排在首位。充分利用好幾次秒殺活動的話，你的排名會有一個穩(wěn)定的排名位置，穩(wěn)定出單的目的就實現(xiàn)了。 

25. 市場上免費秒殺，無限秒殺的方法還能用嗎？ 

1）市場上免費秒殺，估計很懸——為了安全，勿輕易嘗試； 

2）無線秒殺，應該還可以使用。具體操作方法網(wǎng)上有透露（慎用）； 

不是官方的正規(guī)方式方法，走漏洞等模式，只能算是投機取巧，不能作為教程推廣，為了賬號安全，建議走正規(guī)的途徑。 

26. 如果你的listing被亞馬遜限制評論了你會怎么辦？ 

這個亞馬遜限制評論的動作，在前一段時間的整頓中變得常見，被限制評論了，還是得分什么情況來處理。 

造成listing被限制上評，有可能是系統(tǒng)機器人的誤傷，也有很大可能是刷單（人為操作評論）被系統(tǒng)識別了。  

1）對于誤傷。 

①如果表現(xiàn)為listing的review被刪除了少量，同時被限制了上評論。 

這個情況的主要原因是應該Listing review的數(shù)量超出了該Listing本身review占總訂單數(shù)的比例，所以評論這個動作被限制了。 

這個Listing上的review本身沒有問題，即未能證明你刷了單，只是你的review超出了Listing本身的應該有的數(shù)量（這個數(shù)量由亞馬遜機器人根據(jù)亞馬遜每個品類大數(shù)據(jù)庫測算結(jié)果來定）。 

所以，如果是這個情況，不要急著移倉重新上新的Listing。 

當你的Listing的銷量上來之后，例如評論數(shù)量占總訂單量的比例為3-5%，上評功能自然恢復（關鍵還是單量）。 

②如果是賣家一款產(chǎn)品的listing被擼光之后，引起亞馬遜對賣家店鋪的審查，從而被引起限評（你未進行刷單等違規(guī)操作）。 

這就需要通過跟亞馬遜申訴的途徑找回來了?？赡苁潜粊嗰R遜故意拉入審查階段的，機會還是比較大的。 

2）對于刷單被限制上評。 

這類利用亞馬遜各種系統(tǒng)漏洞的黑科技去做的評論，亞馬遜會根據(jù)以下四點來判斷： 

①IP地址登錄的異常；②買家賬號review上評頻率的異常；③賣家listing上評頻率的異常④操作手法：短時間內(nèi)用一模一樣的手法在同一個listing上面快速操作上review.這四個條件，一個或者一個以上的條件滿足，listing的review都有可能會被擼空，這類Listing的review救不了，Listing本身也救不了，裸奔等死的節(jié)奏。 

面對這個情況，普遍的做法又有什么： 

①直接放棄該listing，做撤倉處理，重新創(chuàng)建一條新的Listing；
②建一個自發(fā)貨的鏈接，和原鏈接綁一起，用自發(fā)貨鏈接做review；
③捆綁其他listing，共享review；
④小號跟賣，然后上多個變體，再上評價到變體上，再捆綁合并；
⑤限制留評的Listing，如果當前價格有利潤且依然保持穩(wěn)定的銷量，在現(xiàn)有的狀態(tài)下把FBA的庫存銷售完； 

如果因為賣家一款產(chǎn)品的listing被擼光之后，引起亞馬遜對賣家店鋪的審查，從而被限制了相關的賬號銷售權。這個問題就比較嚴重了，賬號可以走申訴途徑，按照流程，有比較大的幾率恢復，但相應的listing評論是回不來的了，時間也比較久，至少20天以上。 

27. 如果你的廣告被人攻擊了，你怎么辦？ 

廣告被攻擊是否可以理解為被惡意點擊？ 

惡意點擊listing的廣告，除了影響購買轉(zhuǎn)換率，也影響該listing的正常銷售排名。一旦被競爭對手利用惡意點擊、訪問的手段來拉低對手產(chǎn)品的表現(xiàn)率和轉(zhuǎn)化率，對賣家來說是很大的損失。 

首先要解決的問題就是，如何去判定被攻擊了。如果裝機產(chǎn)品前臺頁面沒有差評，近期也沒有退貨，也沒有進行過類別標題圖片等的修改前提下。 

主要關注以下： 

① 2-3天下載一次廣告報表，實時監(jiān)測廣告展示量是否出現(xiàn)數(shù)據(jù)異常波動；
②廣告投入產(chǎn)出比(ACoS)急劇上升，單量急劇下降；
③廣告曝光突然顯著下降，轉(zhuǎn)化率CTR異常下降。 

然后，就是怎么處理和應對的問題。 

①收集證據(jù)提交亞馬遜，與他們解釋說這是惡意點擊的流量，請求幫忙調(diào)查并解決。因為亞馬遜一般會在3日里移除所有因為無效點擊扣除的廣告費，如果是無效、惡意點擊，馬上開case讓亞馬遜幫忙檢測廣告點擊IP、質(zhì)量等。
②在Google等瀏覽器中搜自己的產(chǎn)品，僅輸入ASIN是可以查到自己相關產(chǎn)品，看自己的產(chǎn)品有沒有在站外做Deal。
③每天觀看后臺的Business Report報告，隨時監(jiān)控自己的流量、訂單變化。當然也有很多第三方軟件可以幫忙。
④廣告里關鍵詞可以分開進行，需要對1個ASIN開2-3個廣告組，減少單個廣告對其產(chǎn)品銷量的影響。
⑤廣告的預算也可以結(jié)合出單時間段和閑時段手動設置，最大限度發(fā)揮廣告的作用，避免被競爭對手通過不同手段惡意點擊。 

28. 你會怎么樣趕跟賣？給哪些渠道發(fā)郵件，怎么發(fā)？ 

趕跟賣專題（一） 

沒有百分之百不被跟賣的方法，最佳的進攻方式就是防守。 

俗話說“打鐵還需自身硬,繡花要得手綿巧”。進攻之前如何武裝自己很重要，所以在被跟賣之前怎么有效防止的手段很重要。 

①存擋所有文件資訊（對你每項商品 listing 都截圖備份，進入http://www.findbrowsenodes.com鏈接，復制貼上你商品頁面的鏈接，就可以快速查訊到你的商品 browse node）。其實就是說當你遇上跟賣搶走你對商品listing 的編輯權限，且改變你商品分類。這時你就能藉由這browse node 去和亞馬遜證明說你才是這商品 listing 的擁有者。 

②制作品牌官網(wǎng)（向亞馬遜、賣家、買家證明你是該品牌的擁有者）有了官網(wǎng)之后，對在售的商品各做一個專屬商品頁面，上傳產(chǎn)品圖片等，內(nèi)容可以完全依照亞馬遜商品頁面的資訊來撰寫，主要目的其實就是強化你和你商品的鏈接。 

③注冊品牌商標和申請品牌（R標+備案，并不能完全預防跟賣，但目前還是比較有效的保證。申請適用的站點國家認可的品牌） 

④在競爭對手中勝出（商品需要一定程度的獨特性、差異化+品牌） 

回歸主題，若已經(jīng)被跟賣，如何亮劍? 

趕跟賣方法有很多，對應你對手來說奏效的才是最好。 

當碰到跟賣，大部分賣家的第一反應肯定是想在短時間內(nèi)降低流失的訂單數(shù)量，降低損傷。 

采取的方式大概就是： 

①降低自己的商品價格：（“丟車保帥”——降價的目的穩(wěn)定單量，保住購物車。） 

②直接聯(lián)絡賣家（“先禮后兵”—— 溝通無效再有對策） 

方式/方法可以參考： 

首先找到該賣家任一商品頁面，選擇其他賣家商品。 

接著，進入該畫面，點擊該商品賣家（跟賣你的賣家）名稱。如果對方有自己的產(chǎn)品界面最好，直接點擊它產(chǎn)品界面上的sold by后面的對應店鋪（跟賣你的賣家）名字進去，如果這個界面有展示對方聯(lián)系方式，就更加方便，直接打電話，如果沒有就通過點擊里面的"Ask a question"，使用此模板內(nèi)容和賣家嘗試溝通下：  

"Dear [跟賣賣家名字], 

I am the owner of [你的品牌名字或者店鋪名字]. It has come to my attention you are selling [你的品牌名字或者店鋪名字]. I request that you to remove your listing right away.
[你的品牌沒給你在或者店鋪名字] is something I have created from scratch, and I have no authorized resellers. I sell branded products, and if you are indeed selling counterfeits, then you are in violation of Amazon’s terms of service.
I will file a Cease and Desist letter if the listing is not removed within 48 hours, and you will face legal action if you do not comply.
Sincerely,
[你的品牌名字或者店鋪名字]" 

③試著購買對方產(chǎn)品（Test Buy 測試訂單） 

用買家小號測試購買跟賣自己產(chǎn)品的其他商品，投訴他們賣假貨，實物不一致。（測試訂單并警告撤銷跟賣你的）。"知己知彼"才是戰(zhàn)場勝利的關鍵。重點是確認對方是否真的在跟賣你的商品，最好是記錄下對方商品所有的細節(jié)，包括顏色、尺寸、重量、包裝等，明白對手商品和你的商品之間不同或相同之處。之后在和亞馬遜申訴時能更有效的溝通。 

Test buy的步驟： 

幾個投訴跟賣的通道： 

①從AM后臺Contact Seller Support開case投訴， 選擇" Report a violation of our rules "。
例如美國站：https://sellercentral.amazon.com/hz/contact-us
②以權利人身份投訴侵權：
例如美國站：https://www.amazon.com/gp/help/reports/infringement
③以買家身份test buy投訴：
例如美國站：http://www.amazon.com/gp/help/reports/contact-us 

然后，賣家需要提供亞馬遜test buy步驟 的 Order ID。 

如果可以的話，還要提供跟賣者Seller ID，因為老油條跟賣者，有可能會察覺出來是賣家要做test buy ，這個時候他們立刻更改店鋪名，那么你有可能就白投訴了，但是，店鋪名可以隨時更改，Seller ID卻不會改變。 同時，賣家需要提供跟賣者所銷售的產(chǎn)品與Listing描述不符合地方，拍照為證。且要詳細描述跟賣者所售產(chǎn)品與你正版產(chǎn)品的差異。 

這樣還不算完了，為了提升亞馬遜的客服效率，賣家要及時把下列資訊提供給亞馬遜客服。 

The ASIN/ISBN of the item's detail page and the product title(ASIN/ISBN的詳細信息頁面和產(chǎn)品標題)
The store or business name of the seller you are reporting(賣家的商店或公司名稱)
Your order ID(你的訂單ID) A concise explanation of the violation(違反的理由) 

賣家要記住，亞馬遜test buy步驟 中，不要涉及敏感詞匯——"trademark" 或者 "copyright"，否則，會轉(zhuǎn)到亞馬遜Legal Department。然后就是等待。 

如果對方有異議，直接開A-Z。 

如果已經(jīng)訂購對手商品來比較，這些是你可以做的： 

先等待商品寄出，以及確認收到商品。收到后，請你的好友協(xié)助舉報此賣家的商品是假的，點擊"Report A Problem"，接著針對該商品請選擇"not being materially the same"。等待一天之后，就可以向亞馬遜針對這賣家開啟 A-to-Z Claim。在舉報 A-to-Z 同時，也請確認你有用到這些假貨相關字眼，例如："fake"、 "not authentic" or "counterfeit"。接著就是等待啰，如果舉報成功亞馬遜將會在幾天內(nèi)將你所舉報的賣家商品下架。建議提供越詳細的信息越好，其中包括： 

跟賣賣家的商品和你的商品差別(這之中包括顏色、重量、尺寸等等資訊) 

是否收到任何跟賣賣家商品的意見或抱怨。 

和跟賣賣家的溝通記錄。 

你的品牌、商標證明記錄。 

和跟賣商品相關的照片(借此和亞馬遜說明跟賣商品的差別，以及如何影響到買家的商品滿意度) 

④聯(lián)系亞馬遜（如前一個方式，準備有證據(jù)，開case求助，讓他們協(xié)助處理） 

亞馬遜是出了名的以客為尊的公司，如果能說服亞馬遜跟賣賣家商品是如何影響且降低買家對商品的滿意度，那就成功了。 

⑤在亞馬遜嚴打期間，給跟賣的賣家，他的店鋪里的其他產(chǎn)品上100+以上直評，直接立馬干掉他。（借刀殺人） 

⑥在FACEBOOK群和微信刷單群等平臺里面，利用高傭金，讓別人購買跟賣賣家賬號店鋪里面除了自己被跟賣的商品，然后不退款，激怒測評者，讓測評者給他差評。（不地道但最狠） 

⑦其他方法：比如，有VC等特權賬號、大麥的N多絕殺秘籍…就不多說了。 

29. 你在test buy的時候，給跟賣者發(fā)郵件，標題和內(nèi)容會怎么處理？ 

Test buy作為反跟賣的一種方法，簡單來講就是先去你想要投訴的店鋪里購買產(chǎn)品，收到貨之后便可以向亞馬遜投訴產(chǎn)品有問題或者侵權，基本上和作為普通買家購物產(chǎn)品的流程差不多。 

為了讓消費者有更多的選擇，亞馬遜鼓勵合法跟賣，然而有些惡意跟賣，往往則是以次充好，利用假冒產(chǎn)品的低成本打出更低的價格，同時也會導致消費者的差評出現(xiàn)，影響整個listing的權重。 

面對這種惡意跟賣行為，亞馬遜允許Test Buy來申訴：在惡意跟賣者的店鋪中購買被跟賣的產(chǎn)品，然后把訂單號、貨件照、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品實物照等細節(jié)上傳，舉報成功之后，亞馬遜就會懲罰這些賣家，刪掉他們的listing。 

不過我們在碰到跟賣者的時候可以先通過郵件進行商議，如果對方的語氣非常不友好，那么就趕緊下test buy 訂單，收集證據(jù)之后向亞馬遜投訴。 

至于給跟賣者發(fā)有件時，標題和內(nèi)容怎么表達。以美國站為例，可以參考以下模板： 

①如果你的產(chǎn)品是有品牌備案的： 

郵件標題明確，示范：Amazon ASIN:XXXXXXXXX IP infringement communication 

內(nèi)容：正文開頭：表明身份，然后，闡述事由，三問，侵權類型，請?zhí)峁＠?版權號，請明確專利/版權的注冊國家。 

范本： 

Dear “跟賣名字”,
It has come to our attention that “跟賣名字” is using the ” 你的品牌名 “ trademark without license or prior written authorization from ” 你的品牌名“.
” 你的品牌名“ holds federal trademark registrations in the United States. So  “跟賣名字” listings violate ” 你的品牌名“ trademark and intellectual property rights. You are also in breach of Amazon’s Participation Agreement.
Therefore, we demand that you immediately remove all listings on Amazon.com in which “跟賣名字”utilizes our trademarks and images protected by copyright.
“跟賣名字” currently has at least one listing on Amazon.com for products that utilize“你的品牌名” trademarks and/or copyrights without authorization.
See the following ASIN: 被跟賣的ASIN碼
“你的品牌名“ is the only entity authorized to provide authorization to sell its products on Amazon.com. Your listing constitutes a violation of  ” 你的品牌名“ trademark rights, copyrights, and Amazon’s Participation Agreement.
“跟賣名字” ‘s infringing listings must be removed immediately to prevent damage to ” 你的品牌名“ brand and lost sales.
While ” A “ has many options available under this state. But we would prefer to resolve this matter amicably. Please confirm to us in writing within 24 hours, that you have:
(1) Removed all of ” 你的品牌名“ trademarks and copyright material from your Amazon.com listings and any other website or public display you operate;
(2) Removed all of ” 你的品牌名“ listings of products it claims to be associated with ” 你的品牌名“, including but not limited to the ASINs listed above
Failure to take action within 24 hours will force us to report this serious violation to the Amazon seller performance team. This is licensed products to Amazon.com as well, Amazon seller performance team will take such violations very seriously, possibly resulting in removal of your selling privileges on Amazon.com.
Thank you for your attention to this matter. Please contact us if you have any questions.
Legal on behalf of ” 你的品牌名“ 

②如果你的產(chǎn)品沒有品牌備案：  

無論有沒有品牌，表達態(tài)度端正，不卑不亢，友好禮貌，立場堅定。 

郵件標題明確，示范：Fulfillment by Amazon Warning Communication About ASIN:XXXXXXXX 

內(nèi)容：正文開頭：表明身份，然后闡述事由，要求履行的事項和后果。 

范本： 

Dear [跟賣賣家名字],
I am the owner of [你的品牌名字或者店鋪名字]. It has come to my attention you are selling [你的品牌名字或者店鋪名字]. I request that you to remove your listing right away.
[你的品牌沒給你在或者店鋪名字] is something I have created from scratch, and I have no authorized resellers. I sell branded products, and if you are indeed selling counterfeits, then you are in violation of Amazon’s terms of service.
I will file a Cease and Desist letter if the listing is not removed within 48 hours, and you will face legal action if you do not comply.
Sincerely,
[你的品牌或者店鋪名字]" 

30. 訂單管理工具、選品分析工具，競爭對手分析工具，廣告分析工具你都用過哪些，各有什么特點？ 

1）訂單管理工具: 

ERP系統(tǒng)類軟件：勝途ERP、速脈ERP、速易特ERP、九翼ERP、易倉ERP等，其他的綜合軟件，例如：酷鳥賣家助手。 

這些ERP系統(tǒng)基本都能提供從商品—>采購—>庫存—>銷售發(fā)貨—>售后—>數(shù)據(jù)報表分析等智能化、自動化的管理功能，幫助賣家統(tǒng)一管理多個店鋪，提升工作效率，降低管理成本。 

主要特點：高效、直觀、方便、解放很多運營時間等。 

2）選品分析工具： 

例如：Jungle Scout、AMZTracker、AMZCaptain、BigTracker選品酷、AMZ SCOUT、AMZ Base、Keepa、asinspy、紫鳥等

主要特點：通過大數(shù)據(jù)，找到極具潛力的亞馬遜產(chǎn)品，全面、快速、高效、準確可靠。差別就在于這方面的運算能力和范圍以及準確性。 

3）競爭對手分析工具： 

Jungle Scout、AMZCaptain以及很多上述有提到很多軟件都兼?zhèn)溥@個功能，可能還有比如大家比較常用的易麥寶、麥旺（目前不知還可不可用）等

主要特點：基于大數(shù)據(jù)，針對競爭對手的商品數(shù)據(jù)、關鍵詞、流量、價格等等參數(shù)進行分析，得到你想要的，區(qū)別就是他們之間的側(cè)重點可能不一樣。 

31. FBA發(fā)貨有哪些注意點？ 

首先，就是亞馬遜FBA的發(fā)貨操作及注意事項： 

1）要明確FBA的發(fā)貨操作及注意事項： 

貼標要求：比如：商品標簽、貨件標簽、托盤標簽。 

2）FBA紙箱及封箱膠帶要求： 

①紙箱重量： 

例如： 

美國：50lb 貼 Team Lift， > 100lb 貼 Mech Lift標簽 

歐洲： 15kg 貼“超重標簽”> 15kg 需要打托 

②紙箱尺寸：All63.5cm, 需要打托 

③紙箱疊放：不用打包帶、松緊帶捆綁，不用訂書釘或尼龍纖維膠帶，不能有鐵釘或者木刺。

3）FBA打托盤要求： 

例如： 

打托盤要求——美國 

標準托盤： 木質(zhì)托盤 1m * 1.25m 

打托高度： 打托重量： 疊加托盤： 單層高度其次，就是怎樣選擇合適的頭程物流服務商? 

1）海運、空運、國際快遞的對比： 

時效性因素： 庫存量、促銷時間點，淡旺季 

成本因素： 貨量、拋貨重貨、淡旺季 

服務水平： 操作難易、丟貨、少貨 

2）從物流服務商的服務水平來選擇： 

例如：透明經(jīng)濟的成本(物流成本, 關稅及VAT)、穩(wěn)定快速的時效(SLA)、物流節(jié)點的可視性及操作便利性(全程可追蹤)等。 

32. 新品扶持期應該做什么？ 

亞馬遜的新品扶持期是產(chǎn)品成長的黃金時期，這個期間亞馬遜也會有很多的流量給予扶持，所以要好好利用。 

說到新品期應該做什么，倒不如說應該更加側(cè)重或者注重什么。因為無論是新品還是已經(jīng)熱銷品，都離不開運營的日常工作（核心側(cè)重點就是引流+優(yōu)化）。新品上架，就意味著所有環(huán)節(jié)都要做到近乎完美，才有可能打造出一個成功的listing。  

前期運營需要側(cè)重于：提高曝光量。從關鍵詞、廣告、促銷活動等方面入手吸引更多的流量。 

在新品扶持的黃金期，我想大家都需要做好這幾步： 

1）對規(guī)則的了解和充分利用： 

“知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆”。 

了解亞馬遜政策規(guī)則，了解目標站點的文化習慣和產(chǎn)品對應的目標人群，指定銷售目標，預售成本，銷售方案，并熟悉并掌握亞馬遜后臺操作，各種運營工作日常的熟悉。 

2）產(chǎn)品和思想上的準備充分： 

“兵馬未動，糧草先行”。 

在選擇一款產(chǎn)品上架時，必先做好前期的調(diào)研準備，無論是市場調(diào)查、還是listing優(yōu)化、推廣計劃等等。 

一個新品（選品時）在上架之前必須嚴格的過質(zhì)量關、痛點分析、改進優(yōu)化等；  

其次，上架時（創(chuàng)建listing）就是需要在標題，關鍵字，圖片宣傳，賣點分析等上做好充分的準備，確保以最佳的姿態(tài)一次性展示，而不是想著賣著再慢慢修修補補，那樣就浪費了。一句話：沒有充分的準備，不是最佳的姿態(tài)，不要草率上架。 

具體到listing成敗的幾個基礎點： 

①標題：（相當于“勾魂散”，產(chǎn)品的精華濃縮的焦點，起到最佳的吸引眼球的作用） 

標題權重是從左到右依次遞減，核心關鍵詞在前，品牌在中，賣點在后。具體標題怎么寫，很多賣家也有自己的心得和模式。  

②關鍵詞：（相當于“鎖”，客戶通過“鎖”尋覓“鑰匙”，匹配的很多，你的是否是她尋覓的心愛“鑰匙”） 

新品上架，沒有曝光沒有流量，此時為了能夠增加自然搜索結(jié)果抓取的可能性，前期準備的產(chǎn)品相關關鍵（無論是參考對手，還是軟件工具精準分析抓?。┚秃苤匾耍诓季謺r就要盡可能涉及到大關鍵詞、核心關鍵詞、長尾關鍵詞。 

③圖片：（相當于“海報”，客戶相當于“戲迷”、“電影迷”等，一份份精彩的“海報”能讓人神往，跟你走） 

主圖：（盡量視覺效果突出、像素具備縮放功能） 

附圖：（色調(diào)搭配，對應展示細節(jié)賣點功能用途等） 

④五點描述：（相當于“機密”，客戶相當于竊密者，能輕易拿到核心機密，就相當于完成竊密任務） 

寫出產(chǎn)品的最大賣點，刺激購買欲望，突出與市場上其他產(chǎn)品的差異化，寫出顧客的心理和預期，產(chǎn)品的適用范圍，給出產(chǎn)品的質(zhì)量保障，確保無后顧之憂。 

⑤詳情描述：（相當于“說明書/故事書”，客戶相當于學習者，在這里可以找到最直接的解答） 

有A+頁面權限的更要珍惜使用。 

產(chǎn)品的功能，特殊賣點，目標群體，規(guī)格尺寸參數(shù)，使用場景效果。 

重點是吸引客戶，抓住需求，展示全面，頁面簡潔。 

⑥Search Terms等其他后臺設置的布局。 

3）日常運營的配合：（相當于“幕后主使”，客戶看不見，但他很重要） 

例如：查看銷量和銷售金額、處理郵件和糾紛、跟進客戶差評、處理FBA發(fā)貨、新品開發(fā)、檢查CPC廣告、Listing優(yōu)化、PMC工作、數(shù)據(jù)分析工作等。 

4）低價：（相當于“金砂”，客戶相當于淘金者，低價就是那個耀眼的“金砂”，最讓人興奮） 

價格的管理（之前的策劃和預算），有計劃的營銷方式，降低價格是新品常推的殺手锏，也是一種比較客觀的方法，一般會比同行賣家低個2-3美刀，刺激消費者的心理價格誤差，從而促成成交，以此獲得好的Review，促成良性循環(huán)。 

5）站內(nèi)廣告：（相當于“動力火車”，客戶就像旅客，把他們帶向目的地） 

在新品上由于沒有權重，曝光少，流量少，站內(nèi)廣告（PPC）是新品的首選。  

因PPC廣告擁有流量精準、轉(zhuǎn)化率高的優(yōu)點，可以獲得更多的曝光和流量，另外，如果店鋪有產(chǎn)品Review的話，會很大程度上提升站內(nèi)PPC廣告的轉(zhuǎn)化率。
6)使用FBA發(fā)貨:（相當于“倍增器”，客戶就像開“老爺車”，“倍增器”的有效保障，動力不在困擾） 

FBA配送優(yōu)勢： 

①增加Listing曝光，吸引更多prime流量。
②提高Listing排名，幫助賣家獲得購物車，提高客戶的信任度。
③亞馬遜專業(yè)客服提供客服與退貨處理全套服務。物流引起的差評feedback不計入ODR。
④ 參加亞馬遜的大促銷活動，如LD、BD等。
⑤客戶到貨時間享受FREE Two-Day Shipping；FREE Same-Day；FREE 2-hour delivery。 

33. ST是用詞海戰(zhàn)術好還是核心詞好？ 廣告是用詞海戰(zhàn)術好，還是核心詞好？ 

個人觀點：使用核心詞。 

Search Terms：顧名思義，如其名“搜索詞、檢索項”，亞馬遜機器人（程序）就是通過你填的關鍵詞，經(jīng)過亞馬遜系統(tǒng)的收錄，從而讓消費者通過搜索找到我們的產(chǎn)品。 

Search Terms作用：當消費者搜索的時候，就能順利展現(xiàn)出來。通過這些詞，亞馬遜系統(tǒng)會識別你的產(chǎn)品，將后臺的這些詞嵌入到標題、五點描述、以及描述里面需要做一個轉(zhuǎn)變，然后展現(xiàn)給消費者看到。具體會出現(xiàn)在第幾頁，則是由你listing的銷量和表現(xiàn)決定的。  

五行變一行后，如何打造： 

search terms雖然是非必填選項，但也是亞馬遜唯一一項不在前端公開展示，卻在一定程度上能影響listing搜索權重的選項（不管權重是否變小起碼存在就有其價值），它也是優(yōu)化listing搜索排名、影響搜索流量高低的因素之一。亞馬遜search terms變化，我們關鍵詞的寫法也要做出相應的改變。 

①將關鍵詞融入到標題還有五點特性以及描述。 

search terms其實就是要寫一句話，一個句子里面包含了相應的關鍵詞，還需要保持語句通順，沒有語法錯誤。 

一定要確保英文單詞保證拼寫無誤； 

250個字符盡量寫滿，并使用空格隔開，增加搜索權重； 

關鍵詞一定要精準，以單詞、短詞組為主，相關度高的排在前面。盡量以精準、高轉(zhuǎn)化的關鍵詞為主，以買家搜索習慣為主要目的，進行精準營銷。 

也可以將自動廣告里的Customer Search Term（消費者常搜詞）放入Search Terms中。  

（五行變一行，最直接的目的就是避免賣家堆砌關鍵詞） 

②重新重視后臺同一截面的Target Audience、Subject Matter、Other Attributes、Intended Use等（可能每個類目不同展示的就有所不同，有些有，有些沒有），盡量完善這些信息。 

以前有五行search terms，我們新上架產(chǎn)品，基本上也不會去關注或者填寫這幾項，看起來影響不大，如今search term有限的情況下，將這些信息完善將有助于亞馬遜系統(tǒng)更加清晰的識別你的產(chǎn)品。即完善這些信息更有助于亞馬遜系統(tǒng)識別，有助于客戶更快搜索找到你的listing。 

③補充search terms的寫法： 

第一種寫法： 

是按照消費者搜索習性篩選和整理關鍵詞（自動廣告報告里面可以看到消費者搜索詞），把和產(chǎn)品相關性較高的精準關鍵詞寫到Search Terms，這樣可以有效的抓住每一個精準流量。 

第二種寫法： 

是在Search Terms上填寫大量的關鍵詞或詞組，每個關鍵詞或詞組間用空格隔開，以詞海戰(zhàn)術來增加被搜索到的概率，主要是針對泛流量。 

第三種寫法： 

是在Search Terms上，填寫主要的關鍵詞和對手的ASIN（可以添加多個，同樣用空格隔開），通過匹配的方式，當消費者搜索關鍵詞詞時，你的產(chǎn)品關聯(lián)出現(xiàn)在他的頁面下面，流量竊取。 

該打法的要點在于競爭對手的選擇！ 

一般不選擇同類產(chǎn)品中，圖片，listing表現(xiàn)，價格比你都有優(yōu)勢的； 

建議選擇同類產(chǎn)品中，圖片，listing表現(xiàn)，價格，這3要素，你比對方有優(yōu)勢的其中1-3個因素中的1個以上，就可以開干。 

以上三種寫法賣家可以按需選擇，對Search Terms的優(yōu)化還有些細節(jié)可以參考： 

①善用連字符號(-)可以減少不必要的重復字詞，在關鍵詞中添加連字符號，可以包含所有的關鍵字組合和個別單字。例如"anti-aging"這樣的關鍵詞，有效詞包含了"anti"，"aging"，"anti-aging"，"anti aging"，"antiaging"。  

②不需擔心詞語的單復數(shù)形式和大小寫問題。只要打其中一種形態(tài)，系統(tǒng)搜尋會自動包含單數(shù)和復數(shù)的結(jié)果以及包含大寫和小寫的結(jié)果，所以填關鍵詞時選擇其一填寫就行。 

③千萬不要用驚嘆號( ！)如果使用驚嘆號會造成搜尋詞必須要有驚嘆號，也就是跟你含有驚嘆號的關鍵詞必須完全一樣才會被找到。在區(qū)分不同關鍵詞也不要用逗號隔開，只需以一個空白隔開即可。 

④可以寫入物品的兩種名稱。不同國家、地區(qū)、人對同一個產(chǎn)品的不同稱呼，比如有人把移動電源也稱為充電寶、旅行充電器，還比如燈有l(wèi)amp和light兩種叫法，這些都可以寫上。 

⑤如果所賣產(chǎn)品適合節(jié)日使用或送人，要提前修改關鍵詞，一般是在節(jié)日前的半個月甚至一個月，就在關鍵詞中加入與節(jié)假日有關的詞組，比如圣誕節(jié)、萬圣節(jié)、網(wǎng)購星期五等。 

34. Headline廣告與AMS廣告，哪個更好用？ 

個人是偏向于AMS廣告的。Headline廣告只限于VE、VC的賣家可申請，品牌備案的SC賬戶的品牌商。 

而AMS具備Amazon所有廣告位的推廣功能,更豐富和靈活。 

1）Headline Search Ads（HSA） 

是基于亞馬遜搜索，優(yōu)先于其他搜索結(jié)果而顯示的圖文結(jié)合的一種高曝光展示方式，適用于品牌商。當使用HSA引流時，必須盡可能的使關鍵詞和頁面相匹配。

通過HSA，賣家可以將流量引入三類頁面中，進而轉(zhuǎn)化購買量： 

–亞馬遜品牌頁面：通常這個頁面引流效果是相對較高。 

–自定義網(wǎng)址(URL)：基本上是自己搜索結(jié)果的一個頁面，必須包含三個在售的產(chǎn)品才能發(fā)送到特定的搜索引擎中。  

–Best-Selling產(chǎn)品頁：亞馬遜創(chuàng)建的頁面用來展示該品牌的暢銷產(chǎn)品。 

HSA的黃金法則是為消費者減小減少阻力找到最正確資訊的速度，也就是直接把最相關產(chǎn)品放在第一眼的位置，以利用關鍵詞來獲取流量。如在亞馬遜中搜索DSLR（數(shù)碼單反相機），出現(xiàn)的則是OLYMPUS的標題搜索廣告，點擊之后則進入OLYMPUS的暢銷售產(chǎn)品頁，即可購買商品。 

2）Amazon Marketing Services(AMS) 

是亞馬遜提供給商家專門進行廣告推廣的推廣賬戶，可為賣家提供最有效的工具，為商品的詳情頁面和品牌店鋪頁面吸引更多的流量，幫助他們在激烈的競爭中脫穎而出。 

亞馬遜AMS廣告入口鏈接：
http://aws.amazon.com/cn/webinars/emea-masterclass/?nc1=h_ls 

AMS不同之處體現(xiàn)： 

獨立于Amazon Seller、Amazon Vendor Express 和 Amazon Vendor之外的一個賬戶類型； 

不能夠上傳產(chǎn)品，只能夠推廣產(chǎn)品； 

具備Amazon所有廣告位的推廣功能。 

與此同時，通過AMS賬戶申請亞馬遜品牌商資格可以獲得諸多優(yōu)勢： 

①無需注冊、無需提供任何商標注冊信息、回執(zhí)，直接向Amazon申請品牌商資格
②無需提交任何產(chǎn)品圖片、網(wǎng)站信息
③在相關所有人允許的情況下，可以管理任何一個Amazon上已有的品牌
④隨時添加新品牌
⑤隨時放棄管理任何已經(jīng)成功申請的品牌
⑥1個AMS賬戶可以管理100個品牌

AMS為賣家提供了Sponsored Products、Headline Search和Product Display Ads三大渠道，幫助賣家提升品牌曝光度，增加商品需求量，激發(fā)潛在消費群。
AMS也可從Keyword和Product兩方面為賣家提供目標選項： 

Keyword：根據(jù)消費者搜索歷史和購買記錄進行關鍵詞推薦。 

Product：為挑選相似或相關產(chǎn)品的搜索意向。 

Sponsored Products、Headline Search和Product Display Ads這三大渠道針對的是不同性質(zhì)、不同層面的部分，所以我們基本上可以把AMS看作是一個漏斗，而這三種方式是其組成部分。 

(1)Headline Search Ads(簡稱HSA，頭條搜索廣告) 

AMS廣告中，HSA的費用相對較高，但回報率也相對更大，是在前臺展現(xiàn)流量最大的廣告位。HSA也是按照關鍵字定位，但你的廣告會被置于其他廣告之上，確保你的listings是首先被看到。當然投入這類廣告需提前獲得亞馬遜的批準。此外，只有變體組產(chǎn)品(至少有3個變體)才能投入該廣告，單個產(chǎn)品不能參與。 

必須要強調(diào)的是：Headline Search Ads是允許針對廣告活動創(chuàng)建一些關鍵詞來吸引流量的，比如說把流量吸引到： 

①品牌頁面：通常這個頁面引流效果是相對較高的； 

②自定義網(wǎng)址(URL)：這個基本上是自己搜索結(jié)果的一個頁面； 

③亞馬遜創(chuàng)建的頁面用來展示該品牌的暢銷產(chǎn)品； 

(2)Sponsored Products Ads(點擊付費廣告) 

Amazon Sponsored Products(簡稱ASP)，賣家產(chǎn)品廣告顯示在搜索結(jié)果頁面、搜索頁面右側(cè)和商品詳情頁面的廣告處，可在移動端和電腦端同步顯示。

ASP可根據(jù)買家關鍵詞匹配相應產(chǎn)品提高相關賣家產(chǎn)品的曝光度，綜合賣家的銷量來看，Sponsored廣告對賣家銷量的貢獻是非?？捎^的，但是有一點，Sponsored廣告是付費的，但只有在買家點擊廣告進入到商品詳情頁面時，賣家才需付費。 

買家點擊后付費；可在搜索結(jié)果和商品詳情頁面中同步展示；可通過銷售報告，有效評估ROI。 

ASP能有效提升賣家產(chǎn)品曝光率，在亞馬遜產(chǎn)品的搜索結(jié)果中，第三方賣家的產(chǎn)品有機會在第一頁顯示。同時，ASP也有助于提升賣家新產(chǎn)品、專賣品、冷門商品、清倉貨和換季促銷品的曝光度。 

(3) Product Display Ads(簡稱PDA，產(chǎn)品展示廣告) 

PDA比點擊付費廣告和頭條搜索廣告擁有更多的展示區(qū)域，可以展示在產(chǎn)品詳情頁面的側(cè)面和底部，買家評論頁、亞馬遜以外的網(wǎng)站以及優(yōu)惠信息頁面頂部。這意味著你基本上是在競爭對手產(chǎn)品頁面上宣傳你的產(chǎn)品，是一個巨大的加分。 

其廣告策略主要分為“攻擊性手段”和“防守性手段”，PDA通常位于品牌商品詳情頁面的右側(cè)，有時也有可能出現(xiàn)在競爭對手的商品詳情頁面上。 

35. 做亞馬遜能夠積累粉絲和品牌嗎？ 

1）粉絲的累積體現(xiàn)主要都是通過平臺來實現(xiàn)，亞馬遜本身這個平臺定位主要B2C的模式，平臺本身沒有類似其他平臺粉絲的過多功能選項，我們可以借助比如FACEBOOK這些社交媒體來達到圈粉和營銷的目的。 

2）做亞馬遜，對于品牌的推廣是有很好作用的。做品牌，當你的產(chǎn)品在不斷并且超大量曝光的情況下，結(jié)合你的產(chǎn)品的體驗等，你的品牌就漸入公眾的認知認可，達到品牌推廣的目的。 

如何利用FACEBOOK來營銷和圈粉？ 

FACEBOOK作為全球最大的社交媒體，連接著無數(shù)人脈，而對做亞馬遜賣家來說，人越多，流量越大，對銷售就越有利。 

最有效的方法就是建立一個官方粉絲頁。（自建或者第三方代開的粉絲管理賬號） 

創(chuàng)建粉絲專頁后就需要做廣告，首要目標就是獲得大量粉絲（涉及到費用預算）。 

首先你需要有專人來打理這個專頁； 

另外粉絲的黏性非常重要，你需要和粉絲逐步建立互動，獲得粉絲的認同。（需要長久經(jīng)營和投入） 

有了上述基礎條件，就要在運營中充分利用： 

①推薦FACEBOOK主頁: 

創(chuàng)建FACEBOOK主頁，一般選擇品牌、產(chǎn)品宣傳而非興趣小組。 

創(chuàng)建好這個主頁之后就需要豐富內(nèi)容，必要時做一些付費廣告推廣，慢慢增長粉絲。 

學會提醒你的粉絲點擊Like和share按鈕。一個fan page在最初的時候很少有互動，所以在這個初級階段，可以向你的朋友主動地發(fā)送信息?？梢宰屗麄冊谝恍┰掝}討論中予以幫助，最后公開地給予他們獎勵。 

Status-tagging（標簽）是一個好工具，標簽一個作者或者一個有名氣的Facebook page能夠帶來注意力，不過標簽的理由要充分。例如，無私地提供一篇文章，但要真實，最后粉絲也會感謝你的分享。 

利用Facebook Directory和Facebook Search，搜索與你的細分市場相同的Facebook pages，或者搜索一些與你的業(yè)務相關的討論。向這些著名的Facebook page提供有價值的東西，與他們的管理員和會員建立信任和關系。要對它們做更好的了解之后才能讓他們?nèi)ピL問你的page。 

另外，可以在每篇博文底部加入Facebook和Twitter的URL。 

②定期更新信息: 

定期更新信息可以保持你的檔案頁處于活躍狀態(tài)，你可以在檔案頁上方的輸入框里寫點內(nèi)容，一天一次或幾天一次都行，但要讓你的頁面看上去引人注目。
要想別人“l(fā)ike”你，首先你要likeable（可親），一個雜亂無章的Facebook頁面可是會立馬“趕走”客戶的。就一個Facebook page來說，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和活躍的互動能夠留下一個好的第一印象。其他的因素還有品牌本身、持續(xù)更新的信息、fans和admin之間活躍的互動等。 

③組建并加入群組: 

自己組建并加入一些相關群組，可以拓展好友，擴大影響。群組是社交網(wǎng)站的核心功能之一，為了更好地使用Facebook，建議你建立一些群組，這樣可以更好地進行內(nèi)容過濾。同時還可以拓展好友，擴大影響。 

Facebook列表和Facebook的其它群組功能（頁面）不同，在Facebook主頁點擊“更多（more）”鏈接，就可以創(chuàng)建一個新群組。  

36. 不同類目的產(chǎn)品，放什么樣的deal站比較好？ 

Deal站，即是我們理解的導購促銷網(wǎng)站。  

Deal站又分為站內(nèi)Deal和站外Deal。站內(nèi)Deal主要指的是促銷秒殺活動，如亞馬遜的Today’s Deal，為賣家做促銷提供一個平臺。應用得更為廣泛的是站外Deal，即是利用平臺外的促銷網(wǎng)站進行宣傳，達到把客戶引流到自己的店鋪的目的。 

題目所指的應該是說站外Deal站。  

為什么要做站外Deal站？ 

站內(nèi)流量競爭激烈，也就促使了站外引流的大潮，站外Deal最大的優(yōu)勢就是可以不受站內(nèi)平臺規(guī)則限制。 

除此之外，站外Deal站還有這些優(yōu)點： 

①增加知名度。流量大，讓你的產(chǎn)品有足夠的曝光，為用戶之后的購買決策提供參考。 

②推薦流量增加。銷量上去了，平臺還能不重視你嗎？ 

③優(yōu)化供應鏈。產(chǎn)品價格和質(zhì)量得到提升。 

④關鍵詞排名上升。迅速提高短期銷量，提升排名。 

⑤增加客戶信任度。哪個網(wǎng)站都見到你，還能有假？ 

⑥提高回購率。導購網(wǎng)站一般很重視互動，合理利用對提升回購率作用很大。 

做Deal站需要考慮什么？ 

①產(chǎn)品評估： 

并不是每個類別的產(chǎn)品都適合做促銷，都適合用Deal站來做引流，所以賣家必須對產(chǎn)品有一個充分的把握和認識，才能判斷是否適合做促銷。 

②挑選網(wǎng)站： 

促銷網(wǎng)站的類型和方向是不一樣的，受眾群體和常用人群也是有差異的，有的科技類居多，有的是服裝類，有的只做母嬰等等。 

每個國家的站點也有相應DEAL站，文化特色。 

③了解網(wǎng)站規(guī)則：

每個國家都有很多本土的促銷折扣網(wǎng)，即便是同一個國家的促銷折扣網(wǎng)在政策和流程上也都有差異，所以中國賣家一定要在了解其規(guī)則的基礎上進行營銷，不要一上來就狂轟濫炸或是進行違規(guī)操作，被封了賬號和IP就得不償失了。  

④經(jīng)得起時間的考驗：

正如很多的推廣方式一樣，Deal站推廣的效果也并不一定是立竿見影的。把Deal站運營起來，需要的是耐心和細心。 

如何發(fā)掘適合自己的Deal站？ 

網(wǎng)上推薦最好的deal站，也不一定是最合適的，那如何找到最合適的呢？ 

首先就要借助搜索引擎：谷歌。 

在谷歌直接搜結(jié)果的確是很好的方法，阿祖建議大家在直接搜結(jié)果的同時，不妨查看一下相關搜索。有時候相關搜索可能與你的關鍵詞無關，但是我們可以得知搜索了Deal1的人可能也喜歡Deal2/3/4/5，這樣就可以有效擴大搜索到的Deal站數(shù)量。 

其次就需要：觀察。 

我們得判斷這個網(wǎng)站的流量情況，最直觀的方法是看帖子，如果是同一個人在傳播內(nèi)容，并且很少留言的話，馬上放棄它吧。還有一些官方的流量指標，例如Alexa流量排行，也很有參考價值喲。了解網(wǎng)站，一般在網(wǎng)站介紹和網(wǎng)站板塊中有說明，觀察后再作下一步打算。 

再次就是實際的測試： 

心急吃不了熱豆腐，所以不妨先做一下測試帖。 

值得注意的是，測試帖產(chǎn)品的質(zhì)量、價格都必須過關，這除了要給網(wǎng)站用戶留下好印象之外，還可以保證最好的測試效果。發(fā)帖之后，無論成功與否，都需要進一步跟進，發(fā)帖成功需觀察流量與轉(zhuǎn)化率，不成功需要積極與網(wǎng)絡管理員聯(lián)系。 

測試之后，如果覺得網(wǎng)站符合自己的預期標準，就可以考慮長期使用了。 

優(yōu)先做好站內(nèi)的，當站內(nèi)遇到瓶頸時，再考慮做站外的推廣。 

37. 與網(wǎng)紅談判的時候，你是會去談CPC還是談CPM？ 

解答之前，先來分別了解下這個概念和相關的知識。 

1）CPM(Cost Per Mille，Cost Per Thousand; Cost Per Impressions) ： 

每千人成本網(wǎng)上廣告收費最科學的辦法是按照有多少人看到你的廣告來收費。按訪問人次收費已經(jīng)成為網(wǎng)絡廣告的慣例。 

CPM(千人成本)指的是廣告投放過程中，聽到或者看到某廣告的每一人平 均分擔到多少廣告成本。傳統(tǒng)媒介多采用這種計價方式。在網(wǎng)上廣告，CPM取決于“印象”尺度，通常理解為一個人的眼睛在一段固定的時間內(nèi)注視一個廣告的次數(shù)。比如說一個廣告 橫幅的單價是1元/CPM的話，意味著每一千個人次看到這個Ban-ner的話就收1元，如此類推 ，10，000人次訪問的主頁就是10元。至于每CPM的收費究竟是多少，要根據(jù)以主頁的熱門程度(即瀏覽人數(shù))劃分價格等級，采取固定費率。國際慣例是每CPM收費從5美元至200美元不等。 

CPM只要求發(fā)生“目擊”(或稱“展露”、“印象”)，就產(chǎn)生廣告付費。  

2）CPC(Cost Per Click; Cost Per Thousand Click-Through) ： 

每點擊成本以每點擊一次計費。 

這樣的方法加上點擊率限制，可以加強作弊的難度，而且是宣傳網(wǎng)站站點的最優(yōu)方式。但是，此類方法就有不少經(jīng)營廣告的網(wǎng)站覺得不公平，比如，雖然瀏覽者沒有點擊，但是他已經(jīng)看到了廣告，對于這些看到廣告卻沒有點擊的流量來說，網(wǎng)站成了白忙活。有很多網(wǎng)站不愿意做這樣的廣告，據(jù)說，是因為傳統(tǒng)媒體從來都沒有這樣干過。 

當你與網(wǎng)紅談判時，究竟采用CPC還是CPM計算？ 

談判：意味著有討價還價。都想以對自己有利的局面談。 

那么，作為投資方（自己），通過對比發(fā)現(xiàn)，CPC模式對于自己來說更有利。作為網(wǎng)紅方（或者網(wǎng)站平臺），CPM對他們來說更有利。包月模式可不可以？（包月模式的話，網(wǎng)紅也可能占有利地位） 

假如賣家朋友在與網(wǎng)紅談判中，不能靈活處理，而堅持采取利于自己的模式，那無疑將失去很多合作的機會。那有沒有雙贏的模式選擇呢？（這個大家去想） 

談判體現(xiàn)的情商和智商的綜合體現(xiàn)。 

38. 賣家精靈與Merchant word的區(qū)別？
我只是一個普通的賣家，不是工具的推薦商，所以不過多評論。  

賣家精靈和Merchant Words都不錯，后者很老牌，前者是后起之秀。 

①賣家精靈的關鍵詞揭秘，是亞馬遜ARA數(shù)據(jù)，是亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù)的搬運工。 

這部分數(shù)據(jù)當前只對VC大賣開放，價格很高，賣家精靈讓普通賣家以很低的成本可以得到，并且展現(xiàn)形式更接地氣。 

因為是真實數(shù)據(jù)，所以可以看到搜索人數(shù)、加入購車率，轉(zhuǎn)化率，這些不太可能通過爬蟲得來的行為數(shù)據(jù)。 

②MERCHANT WORD的原理 

和google類似的爬尋算法去爬行亞馬遜網(wǎng)站，它們是預測數(shù)據(jù)官網(wǎng)也是承認的，但它們沒法看關鍵詞的流量入口，比如aps（All Departments）一般占所有子類目流量的60-85%，這個在MERCHANT WORD完全無法體現(xiàn)，因為MERCHANT WORD如果爬aps類目就只能爬前20頁，無法遍歷，這是它的硬傷。所以，做Listing優(yōu)化和CPC廣告關鍵詞投放，賣家精靈更勝一籌。 

③海量關鍵詞 

MERCHANT WORD雖然說有上億的關鍵詞，亞馬遜網(wǎng)站的用戶搜索詞確實也上億了，但真正有一定搜索量和訂單的關鍵詞，美國站全站不到100萬詞，也就是整站一億關鍵詞的1%的關鍵詞左右（aps類目第10萬關鍵詞已經(jīng)到了月搜索量3000左右）。 

推薦1000個相關關鍵詞，還不如賣家精靈那相關的100+關鍵詞更靠譜，如果拿來做CPC廣告和Listing優(yōu)化則更精準。 

④對于中小詞，MERCHANT WORD的預測可能就不具參考價值了，比如有賣家做的是野餐食物箱，這些小眾產(chǎn)品，只有賣家精靈可以精確到月搜索1000的粒度。

（來源：歐易跨境服務）

點擊查看：《Coupon折扣攻略讓賣家新品也能銷量翻倍（內(nèi)附Q&A）》