新來(lái)的銷(xiāo)售，通過(guò)短時(shí)間刺激銷(xiāo)量，導(dǎo)致預(yù)算超標(biāo)，同時(shí)又盲目加大了訂貨數(shù)量，60天可售數(shù)量一下增加了幾百萬(wàn)。如果公司人員比較多，細(xì)微的庫(kù)存過(guò)剩的累積也會(huì)導(dǎo)致系統(tǒng)性的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，這足以說(shuō)明運(yùn)營(yíng)思維的重要性。業(yè)務(wù)員的推廣和運(yùn)營(yíng)能力比之前的強(qiáng)很多，但是結(jié)果為什么會(huì)大相逕庭呢？這就是我們要探討的一個(gè)問(wèn)題，亞馬遜操作員，亞馬遜銷(xiāo)售員和亞馬遜運(yùn)營(yíng)的區(qū)別。

亞馬遜操作員：毫無(wú)疑問(wèn)，在某些超級(jí)大公司，體系完整，分工明確，操作員只需要負(fù)責(zé)編寫(xiě)listing，上傳產(chǎn)品，維護(hù)店鋪即可，有人來(lái)選品和負(fù)責(zé)廣告，測(cè)評(píng)甚至刷單等一切操作，他們?cè)诓恢榈那闆r下產(chǎn)品推起來(lái)了或者產(chǎn)品沉沒(méi)了

亞馬遜銷(xiāo)售員：負(fù)責(zé)listing上線，lisitng優(yōu)化，測(cè)評(píng)需求和推進(jìn)，cpc推廣和優(yōu)化，seo優(yōu)化，站內(nèi)外deal需求和跟進(jìn)，其實(shí)這是99%亞馬遜公司銷(xiāo)售人員所從事的工作，唯一的區(qū)別就在于經(jīng)驗(yàn)的多寡，手法的優(yōu)劣，資源的豐儉，以及行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

作為一個(gè)銷(xiāo)售，以最短時(shí)間，最快速度，最多銷(xiāo)量為使命，能20天達(dá)到日出百單絕不等到30天，以日出千單為資本，以acos 5%以下為驕傲，若是黑五出了萬(wàn)單，那便是亞馬遜屆的榮耀。月銷(xiāo)售100萬(wàn)美金這是多么牛逼的談資，但是利潤(rùn)才是你的最后一塊遮羞布。做一個(gè)推廣計(jì)劃很簡(jiǎn)單，但是很多銷(xiāo)售不清楚投入廣告預(yù)算和推廣預(yù)算占整體銷(xiāo)售額多少比例才能保證利潤(rùn)最大化。

亞馬遜運(yùn)營(yíng)：需要以公司利潤(rùn)和財(cái)務(wù)目標(biāo)為核心來(lái)開(kāi)展運(yùn)營(yíng)工作（而非銷(xiāo)售額目標(biāo)）。以公司可支配金額為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合最近產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，工廠生產(chǎn)周期和賬期制定科學(xué)的采購(gòu)計(jì)劃，同時(shí)協(xié)調(diào)物流部門(mén)配置成本最低，且安全可控的物流計(jì)劃，（一般來(lái)說(shuō)，亞馬遜電商平均物流成本為8-10%，提高海運(yùn)或者空派占比可節(jié)省大量物流成本，另一方面海運(yùn)會(huì)導(dǎo)致資金占用時(shí)間加長(zhǎng)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度降低，適合常年銷(xiāo)量穩(wěn)定產(chǎn)品）。在推廣方面必須要做到節(jié)奏穩(wěn)定，不可為了短時(shí)效應(yīng)，不顧規(guī)律大量砸推廣費(fèi)用。

大家會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，新來(lái)一批業(yè)務(wù)員都會(huì)制定一系列完美無(wú)缺的推廣計(jì)劃，包括每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)化思路，推廣計(jì)劃，測(cè)評(píng)數(shù)量，關(guān)鍵詞提升策略，站內(nèi)外deal計(jì)劃，每個(gè)方案都是教科書(shū)式都完美，于是就開(kāi)始實(shí)施，于是部分銷(xiāo)量忽然上漲，馬上要斷貨，業(yè)務(wù)員提出需求，需要大量補(bǔ)貨。對(duì)于該月的利潤(rùn)縮減或者財(cái)務(wù)虧損業(yè)務(wù)員會(huì)解釋是戰(zhàn)略性虧損和技術(shù)性投資。

于是在旺季本來(lái)可以掙取的正常利潤(rùn)被大量送出去了，還需要緊急調(diào)整補(bǔ)貨節(jié)奏；本來(lái)不適合旺季猛推的產(chǎn)品，被低價(jià)推動(dòng)的虛假繁榮欺騙，大量補(bǔ)貨，造成積壓風(fēng)險(xiǎn)。某幾個(gè)超級(jí)電商公司庫(kù)存10億甚至40億以上，就是各個(gè)環(huán)節(jié)滾雪球造成的結(jié)果。 能夠賣(mài)出去貨的銷(xiāo)售員很多，但是能夠有整體運(yùn)營(yíng)思維，能在銷(xiāo)售額，利潤(rùn)和公司風(fēng)險(xiǎn)幾個(gè)方面綜合考慮的人，少之又少。

公司規(guī)模小，風(fēng)險(xiǎn)尚可肉眼可見(jiàn)，公司人員，項(xiàng)目小組和產(chǎn)品一多，就需要嚴(yán)格控制系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的雪崩。不從推廣到運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變，你有可能成為壓垮公司的一根鐵棍，而不是稻草。

那么問(wèn)題來(lái)了，怎么更加科學(xué)的控制風(fēng)險(xiǎn)？

1 財(cái)務(wù)安全：是首要風(fēng)控線

2 科學(xué)的備貨計(jì)劃：一般公司都會(huì)有一整套備貨公式，無(wú)論是根據(jù)最近日銷(xiāo)，平均加權(quán)還是結(jié)合平臺(tái)銷(xiāo)售趨勢(shì)，穩(wěn)定產(chǎn)品根據(jù)旺季適度增加，新品要謹(jǐn)慎跟進(jìn)，以免訂貨手一滑，明年賣(mài)一年。而銷(xiāo)售訂貨又不用負(fù)責(zé)，賣(mài)不掉只是換個(gè)公司，但是一堆庫(kù)存都是公司的損失。

3 推廣計(jì)劃不要冒進(jìn)：允許銷(xiāo)售在按照自己的推廣節(jié)奏銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是一些關(guān)鍵性指標(biāo)一定要控制。穩(wěn)定產(chǎn)品cpc費(fèi)用不超過(guò)當(dāng)月銷(xiāo)售額的6%，總體推廣費(fèi)用不能超過(guò)當(dāng)月銷(xiāo)售額的10%。新品推廣和穩(wěn)定銷(xiāo)量產(chǎn)品的推廣成本和力度不同，推廣費(fèi)用可以在總體安全預(yù)算前提下進(jìn)行調(diào)配。

4 廣告方面：有些產(chǎn)品，除非你占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和超高轉(zhuǎn)化，否則旺季不適合用大額度廣告來(lái)?yè)屌琶?，不然不僅轉(zhuǎn)化率下降，利潤(rùn)也會(huì)被燒空。要注意廣告花費(fèi)廣告毛利和總銷(xiāo)售額的占比關(guān)系，廣告銷(xiāo)售額和總銷(xiāo)售額的比例關(guān)系，廣告轉(zhuǎn)化率和自然轉(zhuǎn)化率之間的關(guān)系。

5 Deals并非一定要報(bào)，或者越多越好：銷(xiāo)售眼里deal一定可以沖銷(xiāo)量和排名，但是所帶來(lái)的利潤(rùn)變薄，連帶資金和供應(yīng)壓力是不會(huì)管的。我們就經(jīng)歷過(guò)一個(gè)月靠deal銷(xiāo)售額爆增1000萬(wàn)但是利潤(rùn)為負(fù)的情況。今天中午一個(gè)朋友過(guò)來(lái)吃飯，也聊到了推廣一個(gè)新品連續(xù)做deal，一款產(chǎn)品一個(gè)月就虧了10多萬(wàn)。

今年很多靠大量直評(píng)刷單合并各種灰色手段爆推產(chǎn)品躺著掙錢(qián)的電商公司不好過(guò)了。這種以簡(jiǎn)單粗暴型取勝的公司在平臺(tái)收緊的情況下一定會(huì)沒(méi)有太多空間。現(xiàn)階段能夠在亞馬遜平臺(tái)活下來(lái)，必須在平臺(tái)規(guī)則允許的范圍內(nèi)實(shí)施銷(xiāo)售手段，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和管理，嚴(yán)格按照整個(gè)店鋪銷(xiāo)售額和毛利潤(rùn)的合適比例做推廣預(yù)算，才能在平臺(tái)上長(zhǎng)期發(fā)展。

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