亞馬遜的站內(nèi)廣告是賣家朋友在運營過程中，離不開的引流方式！大家都知道站內(nèi)的廣告需要去研究關(guān)鍵詞、研究競價、等等，但是很少有人用一個系統(tǒng)和邏輯化的思維來分析廣告。今天，跨境知道小編花了好幾個小時給大家整理一套超有深度的亞馬遜廣告理論，含金量99%，給大家分享一下。

一、了解亞馬遜廣告方式

了解廣告的方式，才能有效去制定自己的策略。根據(jù)亞馬遜的分類，廣告可以分為三大類。

商品推廣

比較常見，是利用關(guān)鍵詞來匹配用戶的搜索，根據(jù)實際點擊次數(shù)收費，可以增加產(chǎn)品的曝光，常見的形式有搜索結(jié)果頂部展示，搜索結(jié)果底部廣告，商品詳情頁，手機/平板廣告程序。

品牌推廣

將產(chǎn)品頁面在網(wǎng)頁上置頂，通過產(chǎn)品頁面的方式展示旗艦店的入口，引導(dǎo)買家購物。賣家可以自定義品牌logo，文字內(nèi)容還有3款產(chǎn)品。

品牌旗艦店

擁有完整的多頁面體驗，可以自定義模塊和布局，展示完整內(nèi)容，鎖住外部流量。

二、如何增強廣告效果

廣告的效果，其實是按照搜索量，展現(xiàn)量，點擊量，銷售量，還有純利潤來衡量的。根據(jù)這五大因素在其中的作用，我們可以建立一個“廣告漏斗”模型。漏斗從上到下，每一層依次為搜索量，展現(xiàn)量，點擊量，銷售量，還有純利潤。賣家做廣告的目的就是讓流量盡可能多的流到漏斗底部。

要實現(xiàn)這個目標(biāo)，有2個大方向：

一是拓寬漏斗的口徑（增加流量來源）

二是增加漏斗的斜率（提高轉(zhuǎn)化率）。

其中涉及到2個因素——CPC和ACOS。下面我們具體來講。

1.合理設(shè)定廣告成本

不管是投放更多的關(guān)鍵詞來增加流量來源，還是花錢提高轉(zhuǎn)化，都涉及到成本問題。那么如何去衡量成本的高低呢，這就涉及到ACOS。

ACOS=廣告成本/廣告帶來的銷售額

ACOS又分為廣告ACOS和綜合ACOS。

廣告ACOS：賣家們在亞馬遜后臺的“搜索詞報告”中看到的ACOS數(shù)據(jù)，它的分母是投放廣告帶來的銷售額。

綜合ACOS：跟廣告ACOS不同，它的分母是自然流量帶來的銷售額+廣告流量帶來的銷售額。

根據(jù)大數(shù)據(jù)，當(dāng)綜合ACOS跟毛利率持平時，這樣的廣告成本就是合適的。但是，由于廣告ACOS跟綜合ACOS數(shù)值并不相等，我們就需要借助實際例子來計算兩者之間的關(guān)系。

舉例

假如總流量中50%來自自然流量，50%來自廣告流量，那么你真實的廣告ACOS成本應(yīng)該是2倍的毛利率。

假如總流量中三分之二來自自然流量，三分之一來自廣告流量，那么你真實的ACOS成本應(yīng)該是3倍的毛利率。

結(jié)論：自然流量是廣告流量的多少倍，那你的廣告ACOS就應(yīng)該是毛利率的多少倍。滿足這個數(shù)值，一般不會虧本。

2.如何調(diào)整廣告成本

先看公式：

ACOS=（CPC*點擊量）/（客單價*單量）

上述公式約分后：

ACOS=CPC/（客單價*轉(zhuǎn)化率）

因此，想降低ACOS，就得調(diào)整CPC、客單價或者轉(zhuǎn)化率。其中，CPC是分子，客單價和轉(zhuǎn)化率是分母。如果想從CPC入手，就必須降低競價，這會影響關(guān)鍵詞的投放，減少賣家的廣告展現(xiàn)量。

如果想從客單價入手，就必須提高客單價，產(chǎn)品沒有了價格優(yōu)勢，直接影響銷量。所以，調(diào)整成本要重點優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，而不是降低CPC或者提高客單價。

小結(jié)：

要提高廣告效果。要么是在廣告優(yōu)化這塊，增加投放，多拓詞；要么就是提高轉(zhuǎn)化率，留下轉(zhuǎn)化高的詞，否定把轉(zhuǎn)化低的詞，這樣不僅可以增廣告效果，還可以降低廣告成本。

三、讀懂廣告報告

賣家要根據(jù)廣告的實時效果來調(diào)整自己的廣告策略，這就需要對亞馬遜廣告報告的五部分內(nèi)容有一個深度的了解。

搜索詞報告

顆粒度最小，可以反映選詞，ACOS和轉(zhuǎn)化率三方面的問題。

位置報告

必須有人點擊，才會形成位置報告。賣家可以和搜索詞報告結(jié)合起來分析，作為是否要增加CPC預(yù)算的依據(jù)。

投放（關(guān)鍵詞）報告

不管有沒有點擊，只要廣告投放就會形成記錄，可以了解關(guān)鍵詞投放的長期效果。

廣告商品報告

賣家從中無法看出轉(zhuǎn)化的問題，但是可以了解lsiting的長期趨勢。

已購買商品報告

通過其中的“7天其他SKU銷量”，賣家可以分析自己的投放是否精準(zhǔn)，了解是否需要投放新的相關(guān)關(guān)鍵詞。