隨著黑五網(wǎng)一的逼近，很多賣家利用亞馬遜的站內(nèi)廣告加強(qiáng)產(chǎn)品的預(yù)熱，那么這時(shí)候的站內(nèi)廣告如果把控不好，不但會(huì)亂了節(jié)奏還會(huì)廢錢燒的廣告沒(méi)有帶來(lái)多少的轉(zhuǎn)化，那么在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期我們?cè)撊绾尾僮鳎坎拍苤谖寰W(wǎng)一爆單，今天跨境知道小編主要從產(chǎn)品的角度去分析亞馬遜的站內(nèi)廣告。

據(jù)跨境小編所知，亞馬遜賣家比較常見的錯(cuò)誤之一是對(duì)同質(zhì)商品和獨(dú)特產(chǎn)品使用相同的付費(fèi)廣告策略。那么什么是同質(zhì)產(chǎn)品和獨(dú)特產(chǎn)品?

同質(zhì)產(chǎn)品

同質(zhì)化產(chǎn)品是在產(chǎn)品構(gòu)造和功能上相似的產(chǎn)品，諸如數(shù)據(jù)線、跳繩或打印機(jī)等，同質(zhì)性商品本身差異性較小。

獨(dú)特產(chǎn)品

獨(dú)特產(chǎn)品是新穎的作品，就像你可以在Kickstarter（美國(guó)一個(gè)專為具有創(chuàng)意方案的企業(yè)籌資的眾籌網(wǎng)站平臺(tái)，涉及視頻、音樂(lè)、藝術(shù)、劇場(chǎng)、游戲、漫畫、攝影、以及更多種項(xiàng)目）上找到的一樣，諸如木制音箱、WiFi跳繩和碳素手鐲之類的商品。無(wú)論你是只銷售同質(zhì)商品還是僅銷售獨(dú)特產(chǎn)品，雙方都有一些可以互相借鑒的技巧。

一、從客戶的角度出發(fā)

首先，你需要從客戶的角度去看待每種產(chǎn)品。因?yàn)?，他們?nèi)绾闻c每種產(chǎn)品互動(dòng)是你為他們做廣告的基礎(chǔ)。

同質(zhì)商品

想象一下，你在亞馬遜上搜索手機(jī)數(shù)據(jù)線之類的東西。在評(píng)估某個(gè)listing是否值得購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)思考以下問(wèn)題：

這是合理的價(jià)格嗎？

長(zhǎng)度夠長(zhǎng)嗎？

有沒(méi)有好評(píng)？

符合Prime資格嗎？

一旦消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)某個(gè)商品符合上述所有條件，那么該商品很有可能就會(huì)成為消費(fèi)者所選中而購(gòu)買的產(chǎn)品。因?yàn)樗麄儗?duì)商品沒(méi)有情感上的依戀，每個(gè)人都只想擇優(yōu)購(gòu)買。

獨(dú)特商品

反觀獨(dú)特商品，你可能很難用同樣的標(biāo)準(zhǔn)去決定是否購(gòu)買某件商品，而且，大多數(shù)情況下，你通常會(huì)變得更加寬容。獨(dú)特產(chǎn)品的與眾不同之處是，你很難在其他地方找到它們。假設(shè)你正在瀏覽亞馬遜，發(fā)現(xiàn)有待售的WiFi跳繩，如果這是你真正想要的東西，它將使你停下來(lái)閱讀整個(gè)listing。

獨(dú)特產(chǎn)品的差異化體現(xiàn)在不同的功能上，消費(fèi)者更傾向于對(duì)這些功能進(jìn)行評(píng)估，而且通常情況下，如果產(chǎn)品的評(píng)論數(shù)量較少或價(jià)格較高，人們也會(huì)更加寬容。這是因?yàn)?，即使眼前的這件商品并非100%完美，但礙于同類中沒(méi)有替代品或者沒(méi)有太多選擇，消費(fèi)者往往就會(huì)降低要求。

二、廣告目標(biāo)設(shè)定：同質(zhì)商品與獨(dú)特產(chǎn)品

現(xiàn)在，你已經(jīng)大概了解了客戶對(duì)同質(zhì)商品和獨(dú)特商品的看法和態(tài)度，因此，你也能夠更清晰地為每種產(chǎn)品設(shè)置的目標(biāo)。

同質(zhì)商品的廣告目標(biāo)

同質(zhì)商品廣告非常類似于老式電話運(yùn)營(yíng)商過(guò)去的工作方式。目標(biāo)是在正確的時(shí)間以正確的出價(jià)將用戶搜索與關(guān)鍵字相關(guān)聯(lián)。

因此，你需要優(yōu)化的重要指標(biāo)是銷售和支出。

你希望將精力集中在投放經(jīng)過(guò)優(yōu)化的、基于關(guān)鍵字的贊助產(chǎn)品廣告上，因?yàn)檫@將為你帶來(lái)更多的增長(zhǎng)。

獨(dú)特商品的廣告目標(biāo)

利用獨(dú)特商品，你將可能獲得更多的曝光機(jī)會(huì)，因?yàn)樾麄鳘?dú)特商品的做法類似于一把雙刃劍。人們?cè)诎l(fā)現(xiàn)該商品時(shí)可能會(huì)喜歡它，但是如果他們甚至不知道它是否存在，就沒(méi)有人會(huì)尋找它。

你主要的目標(biāo)應(yīng)該是弄清楚你的關(guān)鍵字主題并找出人們產(chǎn)生點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化的內(nèi)容。例如，假設(shè)你已經(jīng)制造了一套藍(lán)牙耳機(jī)，它們更加符合人體工學(xué)、具有更好的音質(zhì)，并且在各個(gè)方面都表現(xiàn)得更好。

首次上架該產(chǎn)品時(shí)，你可能會(huì)在各種各樣的關(guān)鍵字上出價(jià)，例如“ HiFi耳塞（HiFi earbuds）”、“藍(lán)牙耳機(jī)（Bluetooth headphones）”或“音響發(fā)燒友（audiophile）”。如果你事先沒(méi)有經(jīng)過(guò)周密計(jì)劃，所有的這些關(guān)鍵字可能會(huì)很快消耗掉你的數(shù)千美元廣告預(yù)算。你需要保留效果良好、獲得點(diǎn)擊并產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵字，同時(shí)刪除效果不佳的關(guān)鍵字。你可以通過(guò)投放贊助產(chǎn)品廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。在收集了一些廣告數(shù)據(jù)后，事實(shí)證明，“HiFi耳塞”獲得了2次點(diǎn)擊，而“音響發(fā)燒友”以100次曝光、8次點(diǎn)擊及1次銷售躍升至榜首。

對(duì)于獨(dú)特商品，關(guān)鍵字指標(biāo)比以往任何時(shí)候都重要?，F(xiàn)在，你可以從列表中刪除所有效果不佳的關(guān)鍵字，然后將效果較好的關(guān)鍵字的預(yù)算加倍。而贊助產(chǎn)品廣告則是你弄清哪個(gè)關(guān)鍵詞更能讓你的產(chǎn)品引起共鳴的有效方法。完成此操作后，建議你回頭考慮一下廣告預(yù)算和ACoS（廣告成本銷售比）。

但是，如果你盲目地在亞馬遜上進(jìn)行所有關(guān)鍵字的測(cè)試、不斷試錯(cuò)、對(duì)比，以找出表現(xiàn)更好的關(guān)鍵字之前，你可能就是在燒錢，甚至可以高達(dá)數(shù)千美元。因此，建議你能夠制定出一套良好的關(guān)鍵字研究策略，以為自己提供一個(gè)良好的起點(diǎn)。

三、關(guān)鍵字策略和匹配類型

選擇最初的關(guān)鍵字組時(shí)，你需要使用一些常識(shí)。從你們之前的示例中可以看出，“音頻設(shè)備”之類的東西除了藍(lán)牙耳機(jī)外還可能意味著很多其他東西，所以這不是一個(gè)好的關(guān)鍵字。

那么，如何獲得良好的入門關(guān)鍵字呢？你可能第一反應(yīng)是借助關(guān)鍵字工具，但是，針對(duì)獨(dú)特商品，可能你的行業(yè)嗅覺(jué)和直覺(jué)將能夠產(chǎn)生更好的效果。當(dāng)涉及到獨(dú)特商品時(shí)，建議你搜索帶有不常見的多余描述符的關(guān)鍵字。這些獨(dú)特的賣點(diǎn)將真正幫助你的產(chǎn)品脫穎而出。此外，購(gòu)買利基產(chǎn)品的人通常使用像更細(xì)節(jié)、更小眾的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。

例如，“ HiFi”、“藍(lán)牙”和“無(wú)線”從技術(shù)上講都是產(chǎn)品的聲音描述符，但它們都不是使你的產(chǎn)品與眾不同的亮點(diǎn)。諸如“超輕量”、“活躍”和“運(yùn)動(dòng)”之類的關(guān)鍵字都更好，因?yàn)樗鼈兺怀隽耸鼓愕漠a(chǎn)品獨(dú)特而不是同質(zhì)商品的原因。只要你愿意開展頭腦風(fēng)暴，你就可以組建一個(gè)200多個(gè)驚人的關(guān)鍵字列表，因?yàn)槟惚热魏侮P(guān)鍵字工具都更了解你的產(chǎn)品。

選擇匹配類型

無(wú)論是同質(zhì)商品還是獨(dú)特商品，它們的通用原則是從廣泛匹配類型轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢沟耐耆ヅ漕愋完P(guān)鍵字列表。好的廣告結(jié)構(gòu)是在自動(dòng)關(guān)鍵字詞中使用否定關(guān)鍵字，在廣泛關(guān)鍵字詞組中使用完全否定關(guān)鍵字，并與關(guān)鍵字列表完全匹配。這對(duì)于銷售同質(zhì)商品而言非常有效。

四、黑五網(wǎng)一使用特惠秒殺活動(dòng)和優(yōu)惠券注意事項(xiàng)

如果你黑五網(wǎng)一期間已經(jīng)使用了用特惠秒殺活動(dòng)（Lightning Deals）或優(yōu)惠券的賣家，則可能需要仔細(xì)檢查你的使用方式（優(yōu)惠券建議置于產(chǎn)品價(jià)格下方）。同質(zhì)商品中的競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)可能已經(jīng)相當(dāng)激烈，因此你沒(méi)有太多的利潤(rùn)可以犧牲。但是，客戶往往對(duì)提供折扣的商品更容易產(chǎn)生好感，所以有折扣的商品，它的表現(xiàn)往往會(huì)更好。

而且，亞馬遜上的有些產(chǎn)品永久性地享有5%的折扣，以獲得額外的優(yōu)勢(shì)。 總體而言，對(duì)于黑五的同質(zhì)商品，特惠秒殺活動(dòng)和優(yōu)惠券都值得一試。而對(duì)于類似Kickstarter的獨(dú)特商品，如果你使用優(yōu)惠券可能會(huì)非常成功，但是要注意，你需要提供足夠大力度的折扣。因?yàn)槿绻沅N售的是獨(dú)特商品，其實(shí)你一開始已經(jīng)處于劣勢(shì)，因?yàn)槿藗儧](méi)有聽說(shuō)過(guò)你的品牌，或者你的社交能力不強(qiáng)。

為了減輕這種情況，你需要以大幅折扣吸引他們，從而降低消費(fèi)者認(rèn)為的購(gòu)買產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，你需要利用巨幅折扣營(yíng)造出一種“買到就是賺到、不買血虧”的感覺(jué)?？偠灾?，特惠秒殺活動(dòng)和優(yōu)惠券對(duì)于獨(dú)特產(chǎn)品而言，也是很實(shí)用的好策略。