相信賣家都有過“被收取超容費(fèi)”而“痛心”的感受。2020年第一季度無限庫容量的FBA庫存績效評估第一階段已經(jīng)過去了，賣家們達(dá)標(biāo)了嗎？IPI評估會持續(xù)到季度末，如果你的分?jǐn)?shù)再次低于400分，你就會收到庫存限制通知！我們只有1個多月的時間來提升IPI分?jǐn)?shù)了，時間比較緊湊，賣家趕緊行動起來！

近日亞馬遜也對庫存報告進(jìn)行新調(diào)整，簡化庫存報告體驗(yàn)同時新添加了兩個增強(qiáng)功能，為賣家提供更精確的庫存水平調(diào)整視圖。此次的庫存報告進(jìn)行簡化調(diào)整，報告顯示了庫存的歷史記錄，其中包括庫存屬性更改、錯位、已找到的庫存和所有權(quán)更正等問題。主要是給賣家提供更精確的庫存信息，哪里缺貨，庫存不足的可以補(bǔ)貨，也同樣簡化了庫存損毀時，申請理賠的繁瑣過程。

盤庫報告新增的兩個增強(qiáng)功能是“在線報告”和“可下載報告”。在線報告是當(dāng)調(diào)整盤庫時，將提供盤庫報告中的調(diào)整盤點(diǎn)或賠償報告中的賠償交易的鏈接。而在可下載的報告中，你將能夠看到【誤放庫存】、【找到庫存】和【在亞馬遜物流中心殘損】的【已調(diào)整】和【未調(diào)整】數(shù)量列。例如，當(dāng)盤庫獲得賠償或調(diào)整后，你將看到未調(diào)整數(shù)量減少而調(diào)整數(shù)量增加。

無論你是新手賣家還是有經(jīng)驗(yàn)的FBA 賣家，你的任務(wù)都是盡可能多地了解IPI。如果賣家對影響因素不熟悉，可以查閱亞馬霸略amazon86.com之前發(fā)布過的《亞馬遜FBA倉儲限額政策再調(diào)整！IPI達(dá)標(biāo)值提升到400！》，也可以在亞馬遜賣家中心中查看詳細(xì)的解釋，并在Inventory Dashboard中查看每一個指標(biāo)的清楚分解。今天主要從備貨規(guī)劃和銷售規(guī)劃兩方面來和大家剖析如何規(guī)劃才能提高我們的IPI指標(biāo)分?jǐn)?shù)。

備貨規(guī)劃

1、預(yù)估現(xiàn)貨需求

根據(jù)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行需求預(yù)測來將產(chǎn)品發(fā)送到亞馬遜倉庫，洞察哪些產(chǎn)品在特定時期比其他產(chǎn)品賣得好，并根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)準(zhǔn)備庫存，需要考慮季節(jié)性銷售波動來預(yù)測現(xiàn)貨需求。

2、預(yù)留備貨時間

一定要預(yù)留足夠的備貨時間。特別是旺季，需提前一個半月開始生產(chǎn)，并采取小批量入倉。以一周平均單日銷量為基準(zhǔn)，需要備足40天的貨等待上架開始銷售。就算不參加旺季活動，也建議適當(dāng)加大備貨量，走海運(yùn)/陸運(yùn)等較低成本方式。

旺季入倉繁忙，一定要提前規(guī)劃好發(fā)貨節(jié)點(diǎn)，像多站點(diǎn)銷售的賣家可以采取“一國轉(zhuǎn)發(fā)”，如歐洲站目的國較多，可以先把產(chǎn)品運(yùn)至某個國家的倉庫，最好是頭程運(yùn)輸供應(yīng)商有優(yōu)惠合作的目的國，可以節(jié)省一部分成本，然后再由該國補(bǔ)往其他國家，以降低頭程的分散跨國運(yùn)輸費(fèi)，優(yōu)化頭程物流的成本。

然后根據(jù)IPI分?jǐn)?shù)的指導(dǎo)和各項(xiàng)指標(biāo)的提醒，更有章法地根據(jù)庫存和銷量，調(diào)整發(fā)貨量以及合理分配補(bǔ)貨時間間隔，像預(yù)估了10天這個整柜的貨會賣完，到第七、八天就要確保下一批貨可以到倉。這樣第一保證庫存量不會多，冗余庫存自然也就比較少，同時售出率也會比較高，還能避免發(fā)生斷貨的情況。庫存管理優(yōu)化的同時也提高了產(chǎn)品售價定價的靈活性；更重要的是，倉儲費(fèi)的節(jié)省意味著利潤的增加，現(xiàn)金流的流暢對公司支出分配是很重要的。

3、確認(rèn)新的庫存限制

確定新的庫存限制。亞馬遜會為服裝、標(biāo)準(zhǔn)尺碼和超大件產(chǎn)品分配單獨(dú)的倉儲空間，如果賣家目錄跨越多個品類，那么將產(chǎn)品放進(jìn)這些品類的獨(dú)立倉庫至少能減輕一些賣家的一些倉儲壓力。

而季度性的存儲限制取決于亞馬遜的可用空間和類別。所以，為了提前為下一季度做好準(zhǔn)備，你應(yīng)該了解亞馬遜存儲限制較高的一些類別；根據(jù)亞馬遜公告，賣家的倉儲限制不低于每種產(chǎn)品25立方英尺，特別是銷售歷史記錄良好的賣家，平臺提供的倉儲空間可能會高于限制值。

現(xiàn)貨率可顯示你的庫存量是否接近亞馬遜存儲限制，賣家要定期檢查所有的庫存，跟蹤因listing問題而被滯留在倉庫中的庫存，修復(fù)它們或提交庫存移除請求，從你的庫存中取出物品。

4、保證補(bǔ)給供應(yīng)

影響庫存績效的一個重要因素是"現(xiàn)貨率(In-stock rate)"，這就要求賣家們保證出單Listing庫存充足，保持連續(xù)、穩(wěn)定的出單頻率，不要斷貨。因?yàn)閹齑娌蛔憔鸵馕吨N售業(yè)績受損、臨時補(bǔ)貨帶來的高昂物流成本、延遲交付造成的客戶差評。

一般旺季可以跟合作的工廠需要提前溝通多備材料，以應(yīng)對后期銷量的變化，并預(yù)留趕貨時間。此外，為了確保頭程物流的穩(wěn)定性，建議一般手上應(yīng)有4家以上的供應(yīng)商做備選；而在選擇新的頭程物流供應(yīng)商時，一開始可以小量合作，將前5次的貨物運(yùn)輸作為考核期，綜合鑒定其靠譜指數(shù)，再決定是否深入合作。

如果你需要在短時間內(nèi)快速銷售你的產(chǎn)品，在可能的情況下，與供應(yīng)商商量少量多次供貨，根據(jù)銷量情況進(jìn)行發(fā)補(bǔ)貨安排，既可以避免售出率低導(dǎo)致的IPI分值下降，又可以加快資金周轉(zhuǎn)率。旺季發(fā)現(xiàn)銷售超過預(yù)期，再用空運(yùn)補(bǔ)貨。

銷售規(guī)劃

1、清理品類目錄

首先，整理好你的庫存，處理掉滯銷庫存。"滯銷庫存比率過高(Excess inventory percentage)"也是拉低庫存績效的因素之一，立即創(chuàng)建庫存移除訂單（removal orders）來處理這些產(chǎn)品，關(guān)閉或刪除不活躍的listing，刪除有問題或過時的SKU。注意，你應(yīng)該每周都這么做。創(chuàng)建庫存移除訂單有助于清除過剩庫存并提高售罄率，亞馬遜也允許賣家選擇要處理的產(chǎn)品，或者免費(fèi)退回。

發(fā)現(xiàn)庫存積壓的情況下，分清清庫存的優(yōu)先級，這里給個簡單粗暴的思路：Listing不出單，產(chǎn)品體積大，優(yōu)先清庫存；Listing不出單，產(chǎn)品體積小，優(yōu)先級其次；Listing出單但虧錢，清庫存優(yōu)先級放最后。

要知道，如果亞馬遜Listing不出單，庫存績效會直線下滑，甚至?xí)B累其它SKU的貨都發(fā)不出去，所以要優(yōu)先處理不出單的Listing，尤其是體積大占空間的產(chǎn)品。比起這個治標(biāo)的操作，更加治本的方式是對產(chǎn)品的出貨量做到精準(zhǔn)預(yù)測，亞馬遜賣家在備貨期間就能避免補(bǔ)貨過量帶來的倉儲費(fèi)用。

2、處理性銷售

冗余庫存是指商品庫存中至少有一件已存儲超過90天，并且商品的可供貨天數(shù)超過 90 天。如果商品在庫房停留了90天以上，說明該商品已經(jīng)滯銷了。如果確實(shí)是產(chǎn)品市場不行，產(chǎn)品銷售不好，要想辦法提高銷量，這時候我們就要采取一定的措施去把庫存快速清掉，拿回貨物成本，也能節(jié)省不少倉儲費(fèi)。常用處理性銷售：

1. 最直接的就是降價促銷。既然產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)過去了，降價促銷是收回成本的主要方法。

2. 對于因?yàn)榧竟?jié)性因素等導(dǎo)致的完全銷不動的產(chǎn)品，也建議能夠?qū)⑵湟曌鞒聊杀?，果斷移除，以免一番猶豫之后既影響了賬號指標(biāo)還被收取了高額的超容費(fèi)。

3. 利用亞馬遜Sponsored Ads廣告或Lightning Deals等營銷服務(wù)，有助于提高訂單量并減少庫存，從而最大限度地降低超額費(fèi)用。

4. 有些產(chǎn)品的銷售不如你預(yù)期的那么好，試著將產(chǎn)品捆綁銷售將商品售出。

5. 將產(chǎn)品移至海外合作倉，通過線下分銷的方式消耗一部分庫存。外貿(mào)資源積累在這時會給到一定的幫助，一般可以先降價，看銷量表現(xiàn)再決定是否進(jìn)入線下模式，總之是要把庫存消化掉。

3、優(yōu)化銷售手段

在快速銷售方面，建議是以爆款打造為運(yùn)營的核心目標(biāo)，從選品開始就充分評估各種要素，精細(xì)化篩選；產(chǎn)品選定后，對Listing進(jìn)行盡可能完美的優(yōu)化，運(yùn)營上，產(chǎn)品上架要利用一些資源和手段，比如早期評論人計劃、優(yōu)惠券、秒殺、站內(nèi)廣告等，推動產(chǎn)品的銷售。

新庫存一旦入庫，立刻會對你的“sell-through rates”（產(chǎn)品售罄率，目前最重要的影響因素）產(chǎn)生影響，因此，你應(yīng)該頻繁監(jiān)控產(chǎn)品發(fā)貨狀態(tài)、調(diào)整產(chǎn)品價格和優(yōu)惠信息來加速銷售。這方面，你可以借助定價工具，也可以申請加入亞馬遜Lightning Deals（亞馬遜特惠秒殺活動）、投亞馬遜廣告。

提升商品的流量和銷量這種方法是能夠最快提高庫存IPI績效的，流量大、銷量大，庫存周轉(zhuǎn)就快，也就不用擔(dān)心IPI分?jǐn)?shù)不高了。

針對IPI分?jǐn)?shù)，我們要去關(guān)注問題后面的本質(zhì)：產(chǎn)品競爭激烈，那么我們的產(chǎn)品更適合精推，需要我們花更多的時間在“選品”上，從選品到推廣都做到位，提高產(chǎn)品評級和好評反饋率，吸引更多用戶轉(zhuǎn)化，把產(chǎn)品快速銷售出去才能將庫存績效提升。

來源：英虎跨境電商