有讀者詢問，單價15美金的產(chǎn)品，每天廣告費燒了150美金也只能收到10多個訂單，每天算下來，虧損1000塊左右，可廣告停了的話又沒單了，我該怎么辦？

又有讀者詢問，廣告費用占總銷售額的20%，這個比例算高嗎？

還有賣家反饋，為什么最近的廣告抽了風似的往上漲，競價越來越高，預算很高也都被點爆，但就是訂單不見增長，究竟該怎么做呢？

所有的這些問題，都和亞馬遜的站內廣告投放有關，但區(qū)別是，第一個賣家遇到的問題，應該從運營思路上做權衡，第二個賣家的情況，則最好是能夠從廣告投放方式方法上做優(yōu)化，至于第三個賣家遭遇的狀況，我想最近遇到類似狀況的賣家不在少數(shù)，這背后的邏輯其實是亞馬遜的廣告算法變了。

先從運營思路上來看。日常給孵化營學員上課的過程中，我總是強調，一個好的運營必須具備三方面的素質，世界觀、方法論和行業(yè)常識，很多人把運營等同于會哪些操作掌握了什么方法技巧，但如果缺少運營的大局觀，運營思路就不清晰，就幾乎不可能做好運營，而我所謂的世界觀簡而化之到運營層面，就是運營思路。

亞馬遜的運營思路的核心是什么呢？

是賺錢。

但訂單不等于賺錢。

有時候，單個訂單賺錢，算總賬確實虧損的，沒有誰能扛得住持續(xù)的虧損，這不是正確的運營思路；有時候，賣家設置了有利潤的價格，但卻長期不能產(chǎn)生訂單，每天觀望每天焦慮，這也不是正確的運營思路，因為沒有誰能守著長期不出單，我經(jīng)常說，三個月不出單，你基本上就和亞馬遜說拜拜了；而有時候，即便部分訂單出現(xiàn)虧損，但訂單加總賺了錢，同時經(jīng)過一番打造和維護，Listing有了穩(wěn)定的排名和訂單，這才是合理的。

如何實現(xiàn)有訂單且有利潤，這才是我們要保持的運營的基本思路。

開頭舉例的第一個賣家，產(chǎn)品售價不高，依賴于高預算的廣告投入來吸引流量進而產(chǎn)生訂單，而訂單數(shù)量又不多，訂單總金額甚至平復不了廣告的支出，這種玩法絕對不理性。每次遇到類似的情況，我總是提醒賣家，咱能換個算法嗎？怎么算？如果把廣告支出平均在單個訂單上，你的產(chǎn)品可以降價多少呢？如果真的降價到那個位置，每天產(chǎn)生的訂單會不會比現(xiàn)在多？如果這種假設成立，那BSR排名會不會比現(xiàn)在的高？轉化率會不會比現(xiàn)在的高？Listing的權重會不會也比現(xiàn)在的高？進而自然流量會不會也比現(xiàn)在的多？然后會不會因為自然流量多，Listing權重高，產(chǎn)品價格低等要素而可以收到更多的訂單呢？如果上述假設成立，你覺得這是不是比現(xiàn)狀更好的一種狀況？如果上述假設成立，你覺得這時候逐步提高價格如何呢？

其實，只要你稍做驗證，你就會發(fā)現(xiàn)上述的假設在很大程度上是成立的，這其實也正是我一直推薦大家嘗試的螺旋式爆款打造法的底層邏輯。

當然，總會有很多人要么不相信要么不嘗試，他們的理由很簡單，我可以少賺點，我可以平價出，但是我不能接受虧本賣。但你有沒有想過，你的錢確實沒有虧在單價上，但你虧在廣告上的錢比單價上更多呀！

做個算數(shù)題。

假設產(chǎn)品單價16美元，假設每天的廣告支出是150美元，假設你每天產(chǎn)生10個訂單。如果這是現(xiàn)狀，那么，下面如果成立，就和上述的結局相同。產(chǎn)品售價1美元，廣告費用為0，每天同樣產(chǎn)生了10個訂單。但很顯然的是，你幾乎不會把售價降低為1美元，你大概也不能一步到位的把廣告費用降低為0，所以，你需要做的只是，在新設置的產(chǎn)品售價和廣告支出之間重新調整，取得一個比現(xiàn)在更好的結果即可。這應該是一道小學六年級的數(shù)學題。

第二個賣家的問題：廣告費用占總銷售額的20%，是高還是低？

回答這個問題，首先得看自己的毛利率是多少，如果毛利率大于20%，即便廣告差強人意，但也勉強可以接受，畢竟總的銷售是盈利的。但如果毛利率等于低于20%，這則不劃算。

關于廣告費用占總銷售額的比例，我情愿推薦大家記住另外一個公式“三個30%原則”，即毛利率大于等于30%，廣告直接銷售額占總銷售額的比例小于等于30%，ACOS小于等于30%，這種情況下，廣告費用占總銷售的9%，而毛利率大于30%，所以，總體是盈利的，同時，廣告直接銷售額占總銷售額比例很小，銷售對廣告的依賴也比較小，這才是良性的。

當然，三個“30%”可以根據(jù)你自己的實際狀況進行微調。

而關于最近廣告成本變高，廣告效果變差這個問題，我只想說的是，亞馬遜算法最近有大的變動，原來的一些玩法有點失效了，所以，對于我們單個賣家來說，不要拿著昨天的舊地圖去尋找新世界，暫時特別有效的玩法尚未總結出來，在這種情況下，最好的方法是不過度樂觀，不盲目投入，我們應該像交代孩子那樣交代自己，“如果在人群中走散了，站在原地不動”，算法變更，整體動蕩的情況下，最好的方法也許是“站在原地不動”。

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特別說明：

A、文章為本人在創(chuàng)業(yè)、運營中的記錄和感想，一家之言，僅供參考!

來源：贏商薈-老魏