棄購一直是影響店鋪轉(zhuǎn)化率的重要因素之一。據(jù)統(tǒng)計，去年黑五線上的平均棄購率是82%，而平時這一數(shù)字約為67%。

用戶棄購的原因有很多，比如對價格不滿意、郵費過高、支付方式太少等等，而有些時候，顧客的“加購”行為更像是把商品放到自己的“愿望清單”里，至于是否真的要買，還沒下定決心呢。

顧客把商品遺棄在了購物車?yán)铮u家們并不能就此也“遺棄”顧客，我們需要通過各種方式來挽回棄購訂單，激活顧客們的購買欲望——郵件營銷就是一種有效的方式。

那么，應(yīng)該如何來設(shè)計針對棄購訂單的郵件呢？我們主要從場景、時間/頻次、內(nèi)容、交互等四個方面來梳理一下~

| 場景

顧客可能在把商品放入購物車后“棄購”，也可能在進(jìn)行到結(jié)賬階段時“棄購”，對于不同類型的“棄購”，能設(shè)計不同的郵件就再好不過了。

類型一：購物車棄購

這種場景下的郵件會比較柔和與親切，如同在顧客耳邊溫柔提醒他“你有東西落下啦”。

• 標(biāo)題：例如“Your Cart Misses You”

• 文案：告訴顧客他們的商品還留在購物車中，這些商品會被保留下來

• 產(chǎn)品展示：展示購物車中產(chǎn)品的圖片和簡短說明

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類型二：結(jié)賬時棄購

這個時候郵件會更加熱烈一些，標(biāo)題可能直接說明“Checkout Today！”，通過“立即購買”或“查看購物車”按鈕引導(dǎo)顧客去完成付款動作。

| 時間和頻次

發(fā)送郵件的時間和頻次，需要從打開率、點擊率、轉(zhuǎn)化率這幾個關(guān)鍵指標(biāo)出發(fā)，不斷進(jìn)行測試和調(diào)整才能找到最佳方案。

比如對于“購物車棄購”，不同時間郵件發(fā)送的效果如下：

對于“結(jié)賬時棄購”，測試結(jié)果又是這樣的：

也有賣家認(rèn)為，在棄購行為產(chǎn)生后的1小時內(nèi)發(fā)送第一封郵件，發(fā)生24小時后發(fā)送第二封郵件，3-5天后發(fā)送第三封郵件，挽回成功率依次降低。

所以這一點沒有完全一致的說法，各位要關(guān)注數(shù)據(jù)，及時優(yōu)化哦。

| 內(nèi)容

郵件的標(biāo)題決定著顧客是否會打開它，文案和圖片決定著顧客是否有興趣看它并轉(zhuǎn)化為實際行動。我們在策劃內(nèi)容的時候，要盡可能使自己的郵件顯得獨特、有趣且實在。我們不是要用郵件“說服”顧客，而是要“說動”顧客。

在郵件中，我們可以嘗試用到以下幾個元素：

• 具有煽動性的引導(dǎo)用語

• 獨享的優(yōu)惠及截止日期

• 清晰的產(chǎn)品圖片（但大小最好不要超過1M）

• 推薦其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

• 產(chǎn)品或競爭優(yōu)勢

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| 交互

截至2019年初，移動電子郵件打開量占所有郵件打開量的約60%，所以我們需要響應(yīng)式郵件來自動優(yōu)化匹配移動設(shè)備，為顧客提供手機(jī)端良好的閱讀體驗。

同時，設(shè)置引導(dǎo)按鈕時，需要合適的數(shù)量和大小，并且明顯突出，便于顧客點擊和跳轉(zhuǎn)。

據(jù)Smartinsights網(wǎng)站統(tǒng)計顯示，在郵件營銷上每投入1美金，將可以獲得40美金的回報。各位賣家可以通過不斷的優(yōu)化測試，早日找到適合自己的郵件營銷方式，從棄購訂單的“廢墟”里找出寶藏哦~