
一直以來,Q4季度都是所有零售商和電子商務(wù)企業(yè)的關(guān)鍵時間點,尤其是對亞馬遜賣家來說。據(jù)數(shù)據(jù)顯示,將近四分之三(73%)的亞馬遜賣家在黑色星期五、網(wǎng)絡(luò)星期一或prime day會員日期間的銷量占年度總銷量的一大半。另外,大量賣家的年收入很大一部分是來自假日購物活動。

黑色星期五已經(jīng)多次為亞馬遜創(chuàng)造了破紀(jì)錄的銷售額,繼黑五之后的為期四天的網(wǎng)絡(luò)星期一大促也毫不遜色,同樣是亞馬遜上一個創(chuàng)紀(jì)錄的節(jié)假日。2019年度的prime day已經(jīng)過去一個多月了,Q3季度也只剩6個星期的時間,賣家要為繁忙的假日季秒殺大促活動做準(zhǔn)備啦!
在這篇文章中,亞馬遜專家會講解管理庫存的技巧,以及如何改善和維護(hù)健康的庫存績效指數(shù)( IPI)用于不受限制的存儲權(quán)限和增加假日銷售。
1.做好庫存管理
實際上,庫存管理是影響亞馬遜業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素。了解如何平衡庫存水平以避免缺貨和積壓,這對您的銷售以及各項費用的成本控制至關(guān)重要。低庫存水平可導(dǎo)致銷售額下降,而過剩庫存可能會產(chǎn)生棄置費用,貸款利息或增加滯銷產(chǎn)品的成本。
專家認(rèn)為Q4季度季度最大的利潤殺手 - FBA存儲成本問題。在Q4季度,亞馬遜將其存儲率從每平方英尺69美分的標(biāo)準(zhǔn)費率提高到每平方英尺2.40美元。此外,對于存儲時間超過365天的物品,公司還要收取每平方英尺6.90美元的長期存儲費(LTSF)。
通過將物品的平均數(shù)量乘以平方英尺的體積乘以存儲率來計算存儲費用。為了避免滯銷庫存的高成本費用,賣家應(yīng)當(dāng)充分做好庫存管理的準(zhǔn)備。

2.分析80/20規(guī)則
您可以使用80/20規(guī)則來全面了解您的庫存:重點關(guān)注店鋪類別的tpo20,這部分的產(chǎn)品會為你創(chuàng)造80%的銷售額和利潤。事實上,賣家收入的40%通常來自您的前10大暢銷產(chǎn)品,因此賣家要優(yōu)先做好這部分產(chǎn)品的優(yōu)化工作以及制定相應(yīng)的銷售策略。
具體的分類賣家可以參考以下的這個產(chǎn)品投資組合分析:
·高銷售額,高利潤率:銷售訂單量大且利潤率高于一般的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品賣家要保持隨時有100%的庫存。
·低銷售額,高利潤:銷售額下降但利潤高于一般類目的產(chǎn)品。仔細(xì)分析是否可以降低其中一些產(chǎn)品的成本,以便更快的出售這部分的產(chǎn)品。
·高銷售額,低利潤:銷售額高,但利潤低于平均水平。賣家要確定哪些物品可以繼續(xù)留著賣以及哪些物品不再補(bǔ)貨。
·低銷售,低利潤:銷售額不高但也不會帶來多少利潤的商品。賣家在Q4季度中可以清掉這部分產(chǎn)品的庫存,從而獲得更高的利潤。
3.有關(guān)IPI的那些事
IPI的得分在0到1000之間,亞馬遜會根據(jù)賣家的IPI得分,來評估賣家的FBA庫存管理情況。
亞馬遜會按季度監(jiān)督你的IPI分?jǐn)?shù),如果你的IPI在第一季度下降到350分以下,那么亞馬遜會在第一季度結(jié)束前6周發(fā)出警告。如果你的IPI分?jǐn)?shù)在第一季度的最后一天都沒有回升,那么亞馬遜將會對你實施存儲限制。從第二季度的第一天起,你將無法向亞馬遜發(fā)送更多庫存,并且如果你現(xiàn)有的庫存量超過儲存限額,超出部分還需支付“超額費”(overage fee),每立方英尺每月需支付10美元。當(dāng)然,如果你的IPI分?jǐn)?shù)能在第二季度中期上升到350分,那么亞馬遜將在第三季度取消你的庫存限制。如果沒有,你將會再次進(jìn)入存儲限制和支付“超額費用”的惡性循環(huán)中。

4.如何提高賣家?guī)齑婵冃е笜?biāo)(IPI)
1、首先,整理好你的庫存。處理掉滯銷庫存,立即創(chuàng)建庫存移除訂單(removal orders)來處理這些產(chǎn)品,關(guān)閉或刪除不活躍的listing,刪除有問題或過時的SKU。
2、停產(chǎn)和無法補(bǔ)貨的產(chǎn)品不會影響你的IPI分?jǐn)?shù),所以你可以忽略亞馬遜在補(bǔ)貨(Restock Inventory)頁面對這些產(chǎn)品的提出的任何推薦。
3、你應(yīng)該盡可能提高產(chǎn)品評級和反饋率,來吸引更多的消費者購買。
4、新庫存一旦入庫,立刻會對你的“sell-through rates”(產(chǎn)品售罄率,目前最重要的影響因素)產(chǎn)生影響。因此,你應(yīng)該頻繁監(jiān)控產(chǎn)品發(fā)貨狀態(tài)、調(diào)整產(chǎn)品價格和優(yōu)惠信息來加速銷售。這方面,你可以借助定價工具Sellery之手,也可以申請加入亞馬遜Lightning Deals(亞馬遜特惠秒殺活動),并投資亞馬遜廣告。
5、當(dāng)你補(bǔ)充庫存時,請記住,亞馬遜不會因為你的庫存量比他們推薦的少而懲罰你。但當(dāng)你的庫存完全售出時,你的IPI分?jǐn)?shù)會立即受到影響。因此,請確保倉庫內(nèi)有至少一個庫存,尤其是亞馬遜推薦產(chǎn)品。
6、你需要在短時間內(nèi)快速銷售你的產(chǎn)品。在可能的情況下,與供應(yīng)商商量少量多次供貨,在亞馬遜接觸你的庫存限制后,再恢復(fù)原本的供貨速度。