這篇文章是米課圈的@GaryGan 寫的。

這個人特別有意思，之前他用熊貓雕像破冰，拿下了218.61W美金的訂單。

這次，他又用五糧液推進了訂單：

01、沒有突破的跟進

最近太忙了，忙著干嘛呢？

肯定是所有米友們最期望的狀態(tài) ——忙著接訂單。

除了之前的德國大單外，其他市場的老客戶們的repeat orders 也“按約”發(fā)送了過來。

是的，客戶們從冬眠中蘇醒了。

由于我們行業(yè)的特殊性，開發(fā)一個新客戶的時間很長很長。所以忙著接老客戶的返單之余，也要積極為后面幾年的潛在訂單打基礎。

我的時間和精力主要集中在下面三個部分：

1. 老客戶需求的深入挖掘。

目標：提高供應的占比，和供應其他產品

2. 目前正在談但還沒有成交的潛在客戶。目標：完成從0到1的轉化

3. 新客戶、新業(yè)務的日常開發(fā)。

所以我4月底去了日本參展，不僅又認識了很多新客戶，同時也拜訪了日本的當地客戶，展會完帶著幾瓶五糧液去韓國見客戶，只求一醉！

今天就和大家分享下，這個韓國客戶訂單的成交過程，原因有兩個：

第一，這個客戶的成交過程很特別，甚至比給德國工程師贈送大熊貓的過程還特別，完全是喝酒炸出來的。

第二，下面這張圖里的訂單只是一個樣品訂單，在這之前我從沒見過如此大的系列樣品訂單。在今后的幾年，非常有潛力把這個韓國客戶，做成一個大幾百萬美金的訂單！

我連兩三年后的曬單文章名稱都想好了，就叫《韓國客戶300W+訂單成交復盤》，aha~

So，讓我們開始吧！

一、認識客戶

這個比較簡單，就是常規(guī)操作。

根據料sam老師課程里關于google搜索的方法，把韓國做我們這個行業(yè)的所有貿易商都找出來，然后逐一用郵件、電話開發(fā)聯系。

總能逮著幾個會回復的，不回復就繼續(xù)。二、客戶跟進過程

期間，我一直不間斷地用mail group給客戶發(fā)郵件。

2018年4月份的時候收到了這個韓國客戶的回復，回復郵件的是他們公司的老板。

他詢問了稀土原料的價格變動情況，在回復郵件的落款上有他的手機號碼，我把號碼存入手機通訊錄后，發(fā)現微信推薦提醒我他在使用微信。

后來我才知道，韓國使用微信的人群還是比較多的，我果斷地加了他的微信。

期間客戶的跟進也沒有什么實質性的突破，無詢單，無技術問題詢問，只是偶爾就問問原料價格的情況。

我用了兩種方式進行日常的跟進：

一是，通過mail group全面地展示工廠的技術、產能、質量控制、交貨期、工程師設計服務等等，首先建立專業(yè)的“供應商畫像”。

二是，通過微信給他發(fā)照片和視頻，從第一個工序開始拍，每一個工序都不落下，讓他看真實的生產過程、檢測過程、出貨、工廠環(huán)境等。

我還特意拍了一下，在我們工廠里面躺著懶惰地吃竹子的大熊貓工藝品，心想看看能不能再送個大熊貓破冰，結果客戶沒反應。

我依然繼續(xù)發(fā)我的mail group，客戶偶爾回應一下，但多數時候都不回。

02、五糧液破冰階段

三、五糧液白酒破冰階段

贈送大熊貓工藝品的策略看來是沒指望了，況且在我還不知道客戶需求的情況下，斷然不會見人就送個幾萬塊的禮品。

不過我大四川除了國寶以外，寶貝兒多的是。

加了微信后除了發(fā)發(fā)視頻，平時也偶爾提及到生活，有一次公司聚會吃火鍋，拍個照片和他分享下四川的美食，正好火鍋桌子上有瓶五糧液白酒。

因為我自己就比較喜歡喝酒，我們老板更加中意喝五糧液，不過我等屌絲平時也喝不起那么昂貴的五糧液。

所以每次公司聚會，我總是善意地保護老板，讓他少喝點，我就使個勁的品酒，aha~

客戶第二天回復我說，他很喜歡五糧液，之前來中國的時候喝過一次。

如你所知，善于抓住細節(jié)的我，找到了和他交流的突破口，我從賣磁鋼的二逼青年，瞬間切換成了五糧液白酒銷售人員。

我去五糧液官網查詢了一通，從五糧液的歷史跟他聊起。比如五糧液是從盛唐時期的重碧酒，發(fā)展到宋代的姚子雪曲、再到明初的雜糧酒等歷史開始聊，聊五糧液的釀造過程、工藝、現在的產能、儲酒能力等。

我們總經理是四川宜賓人，我還專門請教了他關于品白酒的知識等等，韓國老板果然很感興趣。

了解了五糧液的生產過程，和這些品白酒的知識后，我發(fā)現每次聚會的時候，我更加“保護”我們老板了，哈哈~

在微信交流的過程中，我多次邀請客戶來四川，和他說，我們準備了珍藏的五糧液請您來品嘗。

在這個溝通過程中，我壓根就沒提過磁鋼的事情，到最后，可能韓國客戶都認為我是銷售五糧液的。Aha~!

18年12月份，大冬天的，韓國老板帶著他們公司的工程師和采購過來了，晚上在機場接到客戶到了都江堰后，直奔火鍋店。

點完菜，鍋都還沒煮熱，第一瓶五糧液就已經見底了，我整個晚上聽得最多的詞就是“one shot”。

韓國客戶是滿意了，第二天早上的我，死活想不起我是如何回到家的。

第二天一早他們精神抖擻地來公司驗廠、看生產車間、展示他們的項目需求，我本來比較昏沉的大腦，被他們的產品品種，和預期需求數量嚇清醒了。

看完工廠后，我?guī)Э蛻艄淞硕冀唠x堆公園景區(qū)，介紹了李冰治水的工程。

然后晚上繼續(xù)上美酒，有大訂單的預期后，我酒量至少在原來的基礎上增加了3兩。

晚餐結束請客戶唱KTV，韓國老板居然還能繼續(xù)喝白酒，而且是加入冰塊，邊喝邊唱那首蹩腳歌調調的周華健的《朋友》，一個人自己很high地又喝了大半瓶。

著實牛~

是的，結論就是，有大單筑底后就一個字，“干”或"one shot"。

還有一個感悟就是，第二天連續(xù)喝的“還魂酒”著實有效。

酒也喝happy了，回去就該做正事兒了，我這個屌絲總算是可以回到自己原本賣磁鋼的路子上了。

客戶回去后，就開始有了小批次的樣品試樣單過來，期間也反復供樣，品種還很多，正如開始看到的樣品訂單。

現在總算能確定生產樣品的所有細節(jié)，采購過去交給他們的汽車客戶開始上機測試。

感謝五糧液，讓業(yè)務能順利走上正軌。

時間來到2019年4月，日本展會結束后，我和工程師直接從日本飛過去會見韓國客戶，我們老板和生產部部長從成都飛去韓國，4月21日在韓國仁川機場勝利會師。

本次去的目的，一是請他們喝酒，二是韓國客戶帶我們去見使用商。

2天時間，每天早上6點起床，然后客戶帶著我們每天開6-7個小時的汽車，分別走訪了4家磁鋼終端使用客戶，晚上回去又繼續(xù)喝，繼續(xù)one shot。

在五糧液面前，什么韓國的燒酒簡直弱爆了，完全是拿不出手呀。我慶幸的是，本次過去沒有帶幾瓶，不然又被喝的找不到北。

期間最精彩的是，韓國老板吃飯時，對他們的銷售團隊說的話：你們就該好好學習Gary，第一次和他見面就很親切，感覺是多年未見的老朋友。

那是當然，俺已經舍命陪你喝酒了，你還不信任我就沒天理了吧！ aha~

最后總結一下本次成單的感想：

“外貿工作確實很難，要取得幾千上萬公里外的客戶的信任更難。

尤其是最開始破冰的階段，不僅需要把自己的產品學習好，如實地慢慢地建立“供應商畫像”。

還要在交流溝通的過程中，發(fā)現客戶的喜好，針對喜好再去學習其他與產品八竿子打不到的知識，然后對癥下藥，投其所好。

增加與客戶溝通交流的頻率，在意想不到的地方取得項目的進展?！?/p>

來源：米課圈