歐洲市場作為僅次于美國的第二大跨境電商市場，可以說是讓各位賣家大大們又愛又恨了，一方面，歐洲電商市場每年都在增長，另一方面，歐洲市場競爭激烈，各國不同的VAT政策、消費習慣等等讓人費盡心思。

為了幫助中國賣家更好的了解和進入歐洲電子商務市場，我們也特邀來自德國的律師Dr.J?rg Brettschneider 博士，為我們解答關(guān)于歐洲市場的困惑：

Dr.J?rg Brettschneider 博士

德國執(zhí)業(yè)律師

Q:您是如何看待目前的跨境電商行業(yè)？

對于大部分中國電子商務賣家來說，目前對歐洲國家可能還是缺乏一定的了解，電子商務是全球化，但是所面對的顧客還有法律法規(guī)仍然是地區(qū)性的，文化差異很重要，中國賣家需要非常清楚的了解歐洲顧客他們的期待、他們的需求是什么以及當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)是怎樣，當你理解后，你會發(fā)現(xiàn)顧客的期望以及相關(guān)的法律法規(guī)其實是緊密相連的。

Q:賣家想進入歐洲市場，有什么建議和注意的？

第一點，好的產(chǎn)品設計要適合歐洲人的品位

對于產(chǎn)品來說，一個好的產(chǎn)品設計和包裝設計非常重要，不要在這方面做任何妥協(xié)，你的設計要迎合歐洲顧客目標群體的期望，通常來說歐洲顧客的品位和中國顧客是非常不同的；

比如假設你去COPY一個產(chǎn)品的設計或特點，先不說它可能會涉及到一個法律問題，更重要的是，會給歐洲顧客一個不好的印象，他們會認為你這個產(chǎn)品是一個低水平的產(chǎn)品，對于你未來的品牌發(fā)展是非常不利的，所以你一定要去建立一個好的品牌聲譽，做你自己而不是其他人。

第二點，關(guān)于門店的專業(yè)設計以及法律信息

第一印象很重要，你的店鋪想要給顧客一個非常好的印象，一個專業(yè)的設計很重要，其中就包括你頁面上所展示的產(chǎn)品的照片、描述、詳情介紹等，建議可上傳一些產(chǎn)品相關(guān)視頻，這是顧客比較想看的；

在做產(chǎn)品描述時，盡量使用當?shù)氐恼Z言去進行專業(yè)的產(chǎn)品描述，不要出現(xiàn)語法錯誤；因為歐洲的產(chǎn)品設計標準非常嚴格，所以在產(chǎn)品的版本說明、注意事項以及退貨權(quán)益等法律信息必須要清晰仔細且正確。比如說售賣電器、電子一類的產(chǎn)品，需要有WEEE號，如果制造商沒有登記的話，需要有一個標識，類似一個垃圾桶上面一個交叉的十字，禁止的意思，說明顧客不能隨意把這個產(chǎn)品丟到垃圾桶。

通過這些方面去展示你的專業(yè)度，更容易贏得潛在客戶的信任。

第三點，有意思的產(chǎn)品品牌和故事敘述

作為賣家，你需要建立一個屬于你們的品牌，在建立這個品牌時，需要考慮目標群體，因為你們需要知道之后你們會和什么樣的人去交流；你的品牌名、LOGO 的設計，需要仔細考慮歐洲設計的偏好，另外，你可以賦予這個品牌一個小故事，很多時候，顧客不只是想要一個產(chǎn)品，他們想要的是一種關(guān)于這個產(chǎn)品的一種感覺以及生活方式。

當然，建立一個品牌的時候是需要一定的時間和好的策略，所以在這也建議賣家在售賣產(chǎn)品的時候不要只依賴于像亞馬遜這樣的平臺，你也可以在你自己的網(wǎng)站上，結(jié)合多種銷售渠道，去制定一個合適市場銷售策略。

第四點，好的產(chǎn)品設計要適合歐洲人的品位

在售賣產(chǎn)品時，最基本的一點就是產(chǎn)品安全，它不僅是法律要求的，也是最基本的顧客期望，如果已經(jīng)上架的產(chǎn)品存在安全隱患，或者有不好的評價，那么在面臨法律的問題的同時，也會失去顧客的信任，帶來一些消極的影響。對于CE市場，相關(guān)的法律需求和符合性程序是在歐盟售貨的基本條件，如果產(chǎn)品沒有符合所有的安全性標準，那么這些產(chǎn)品是不能被接受的。

所以，產(chǎn)品安全法之下，你必須用當?shù)卣Z言編寫用戶手冊、歐盟進口商的信息等，這些信息是顯示你產(chǎn)品專業(yè)性和安全性的重要來源，至今為止，也有很多中國賣家的產(chǎn)品因為沒有注明進口商信息而被平臺下架。

第五點，基本的產(chǎn)品質(zhì)量

回到產(chǎn)品本身，一個產(chǎn)品好壞的決定因素就是產(chǎn)品質(zhì)量，想做歐洲市場，基本的產(chǎn)品質(zhì)量是必須要有的，不然歐洲顧客會感到非常失望，而差評會大大的影響到你后面的銷量，同時，賣家也必須考慮到產(chǎn)品保修期，即使法律產(chǎn)品保修期對于海外賣家來說目前并沒有強制性的規(guī)定，但也正因為如此，“信任”在產(chǎn)品質(zhì)量這方面就扮演了很重要的角色。

第六點，有吸引力的價格

過去，中國賣家在售賣過程中通過大減價等促銷活動，贏得了價格戰(zhàn)，一方面歐洲顧客想要一個有吸引力的價格，另一方面如果這個產(chǎn)品在保證自身質(zhì)量外，背后還有一個好的品牌故事，那么，相信顧客也會愿意支付更多的錢。

要注意的是，在你的頁面上，一定要清晰的標明的產(chǎn)品的價錢信息，甚至包括發(fā)貨成本和是是否有增值稅。

第七點，有創(chuàng)新性的產(chǎn)品

對中國賣家來說,一個有創(chuàng)新性的產(chǎn)品是你進入歐洲市場的好機會，甚至幫你打開一個中國海外賣家、海外電子商務新維度，對中國的整體經(jīng)濟也會有很好的影響。

第八點，發(fā)貨時間和發(fā)貨成本

從國內(nèi)電子商務市場就可以知道，很多顧客對時效要求很高，對于歐洲客戶來說也是一樣的，如果采用直郵的方式，那么作為賣家，你必須注明清楚快遞發(fā)貨時間是多久，如果配送時間超過5天，賣家就需要根據(jù)法律的角度，在產(chǎn)品的報價中提供一個非常明確信息。

第九點，便捷的支付方式

一個便捷的支付方式可以促進顧客下單，PayPal對于歐洲客戶來說是非常方便的支付方式選擇，如果說平臺沒有這樣的支付方式，賣家就必須選用其它的支付方式，比如說VISA、信用卡等。

第十點，好的售后服務

我們不是說把產(chǎn)品賣出去就完事了，而是要持續(xù)關(guān)注顧客的反饋，所以一個好的售后服務也是顧客所期待的。

Q:請博士最后再為我們做一個總結(jié)吧

我們相信中國賣家可以做得比歐洲賣家更好，當中國海外賣家能考慮到歐洲顧客所期望和需求的時候，以及在建立的品牌是適合歐洲顧客的，就可以取得好的成果；

在產(chǎn)品上，店鋪的設計、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌故事以及信任是重點，做到這些，相信中國賣家可以在歐洲電子商務市場上有自己的位置；

在銷售上，不要只依賴于亞馬遜，開發(fā)多元化頻道的銷售策略；

在法律上，對中國賣家來說，未來依然是一個重要的話題，像最近英國和德國的強制增值稅，這都只是開始，不要存在任何僥幸的心理，當你提供了這些所有法律信息之后，一方面可以幫助你給到顧客一個很好的印象，另一方面，也是為了建立一個好的電子商務市場；

相信中國電子商務也會引導未來，讓我們一起把中國制造變成一個咱們顧客可以信賴和熱愛的一個品牌！

（來源：跨境眼）