亞馬遜這個老牌電商企業(yè)如同全球版的某寶，占據(jù)著市場極大份額。弊端也一如某寶，個人商戶簡單入駐，導致了過度飽和的市場，讓許多新老企業(yè)難以插足，或者難見前景。不過在美國，即使亞馬遜這個龐然大物的陰影籠罩之下，有一家年銷售額超 30 億美元且仍在高速增長的家居電商，它就是Wayfair。

Wayfair是目前美國最大的家居電商，其前身是 2002 年成立的CNS Stores。

創(chuàng)始人Niraj Shah和Steve Conine康奈爾大學的同學，曾創(chuàng)立軟件公司Spinners，后來在研究搜索數(shù)據(jù)時，發(fā)現(xiàn)了一些搶手的家居用品網(wǎng)站，于是萌生了做家居電商的想法。CNS Stores從無到有，高峰時期旗下運營著幾百個不同品類的家居購物網(wǎng)站，彼此之間相互獨立。

CNS Stores順應了網(wǎng)購的興起，享受了一波流量紅利， 2011 年銷售額增長到 5 億美元，并在家居行業(yè)逐步積累起品牌供應商資源和電商運營能力。但是，分散的網(wǎng)站運營帶來了糟糕的用戶體驗。

2011 年底，為了樹立品牌，提升客戶粘性和復購率，兩位創(chuàng)始人決定逐步關(guān)閉旗下 240 多個家居購物網(wǎng)站，統(tǒng)一整合到Wayfair.com，建立一站式家居購物體驗。Wayfair成立后，銷售額快速增長，并于 2014 年 10 月在紐交所上市。2016 年，Wayfair銷售收入達到33. 8 億美元，其中商品銷售收入32. 6 億美元，其他收入來自第三方合作網(wǎng)站銷售和媒體廣告業(yè)務(wù)。在家居電商市場，亞馬遜是Wayfair的主要競爭對手。

2017年 3 個月，Wayfair股價更是坐上了火箭，漲幅超過100%，最新市值已突破 60 億美元。Wayfair在家居電商行業(yè)積淀 15 年，憑借早期的流量紅利，積累了豐富的品牌供應商資源，并依靠廣告投放、樹立品牌驅(qū)動銷售增長，未來有望跑出可觀的利潤。

該公司向分布在美國、加拿大、德國和英國的客戶銷售商品。每個月有1,100多萬人——其中大多是年齡介于35歲至65歲的女性——訪問該公司網(wǎng)站W(wǎng)ayfair.com，瀏覽其龐大的家居用品目錄——這個在線目錄比西爾斯百貨公司（Sears,Roebuck）曾經(jīng)制作的任何目錄都要龐大數(shù)百倍。超過49美元的訂單可以將會獲得免費送貨服務(wù)；家居用品的裝配通常取決于你。Wayfair平臺本身不生產(chǎn)任何產(chǎn)品。它的許多貨物是由夫妻經(jīng)營的小店生產(chǎn)的，而該網(wǎng)站會列出每一款產(chǎn)品——即便網(wǎng)站上這款產(chǎn)品僅銷售了一次。

這家企業(yè)成功秘訣在于執(zhí)行訂單的一系列算法——其成功率為98％，而且這個數(shù)據(jù)正在保持上升。其部署旨在管理7,000家供應商以及一個復雜得讓人頭暈的供應鏈，這個秘密武器讓購物成為一種幾乎順暢無阻的體驗。Wayfair是一家零售商，同樣也是一家數(shù)據(jù)挖掘商。它不斷探查并處理有關(guān)其客戶的信息，以便與他們進行互動，預測他們的主觀意愿，對他們的主頁進行個性化，并且把搜索變成一種娛樂形式。沙阿說：“我們擁有的可能是完美的產(chǎn)品”。

Wayfair背后的供應商超過 1 萬家，商品SKU接近 800 萬(宜家的SKU約為9000)，經(jīng)營范圍包含家具、裝飾品、燈具、建材等各類家居用品。雖然管理著龐大的商品目錄，但一直以來Wayfair采取的都是輕資產(chǎn)模式。兩位創(chuàng)始人都是技術(shù)出身，他們?yōu)閃ayfair搭建起高效的庫存信息管理系統(tǒng)，直接將客戶需求與供應商庫存相連接。

在訂單確認后，大部分商品直接從供應商處發(fā)貨，節(jié)省了大量庫存所占用的資金，周轉(zhuǎn)效率很高。而線下零售模式的Home Depot在 2016 年的存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)只有 5 次，庫存占用資金超過 120 億美元。在關(guān)鍵的物流問題上，Wayfair主要通過與第三方物流合作的方式解決。供應商負責發(fā)貨，物流費用由Wayfair承擔。而商品按尺寸和重量，分為小包裹和大包裹兩種，分別由FedEx、UPS等快遞公司或第三方貨運公司負責交付，物流時間在 1 天到數(shù)周不等。第三方物流可以減少投入，但在配送效率和專業(yè)性上難以保證，輕資產(chǎn)模式也難以形成壁壘。因此，Wayfair也在加大力度，自建專業(yè)的家居物流體系，以提升配送效率，降低損耗，改善客戶體驗。隨著自建物流體系的完善，Wayfair的物流效率有望提升，整體物流成本可以隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的增長而降低。物流成本下降將是Wayfair毛利率的主要提升空間。

相關(guān)電商平臺分析指出，隨著產(chǎn)品和物流質(zhì)量的同時提升，Wayfair有望在 2022 年進入相對穩(wěn)定的盈利狀態(tài)，凈利率達到4%-6%，略低于Home Depot的8.4%。因此對于想要打入美國家居市場的企業(yè)們，Wayfair將是一個前景光明的好選擇。