亞馬遜對賣家來說是一個(gè)非常有利可圖的銷售渠道。但和其他渠道一樣，亞馬遜也有相關(guān)的銷售費(fèi)用。賣家需要對費(fèi)用有一個(gè)清晰的認(rèn)識。

為了指導(dǎo)賣家，本文將詳細(xì)介紹如何確定你的亞馬遜業(yè)務(wù)成本，以及如何創(chuàng)造出最大的利潤：

一、亞馬遜銷售費(fèi)用

亞馬遜分專業(yè)賣家和個(gè)人賣家。個(gè)人賣家不需要付月租費(fèi)，但是每售出一件商品需要支付0.99美金，然后還要支付成交費(fèi)用。

專業(yè)賣家需要支付39.99美金的月租費(fèi)，品類傭金和成交費(fèi)在6%到25%之間。

1、月租費(fèi)

如果每個(gè)月出售的產(chǎn)品數(shù)量大于40，可以申請專業(yè)賣家，店鋪月租是39.99美金

2、個(gè)人賣家

個(gè)人賣家需要為出售的每一個(gè)產(chǎn)品支付0.99美金的費(fèi)用。

3、傭金

不同品類傭金不同。有些品類會規(guī)定每件產(chǎn)品的最低傭金。傭金費(fèi)率在6%到20%之間，傭金費(fèi)最低在0-1美金之間，珠寶和手表的最低傭金為2美元。

4、運(yùn)費(fèi)成交費(fèi)

書籍、音樂、DVD、游戲等產(chǎn)品要支付成交費(fèi)，品類、收貨地和快遞方式不同，運(yùn)費(fèi)成交費(fèi)也不一樣。

5、FBA費(fèi)用

亞馬遜FBA服務(wù)收費(fèi)，可以利用工具（例如https://fees.sellerlocker.com/）計(jì)算你的FBA費(fèi)用。

除了亞馬遜銷售費(fèi)用以外，賣家還需要關(guān)心其他的開支，要用多維的角度思考問題。很多賣家在亞馬遜上失利的原因，就是因?yàn)橹粡囊粋€(gè)維度衡量盈利能力。

從多個(gè)維度才能有效評估你的盈利能力，這也就是我們所說的多維方法論。

多維方法論可以幫助你確定SKU的盈利能力，幫助你做出明智商業(yè)決策，包括如何定價(jià)，庫存怎么管理和備貨等。

下面將會介紹評估亞馬遜業(yè)務(wù)盈利能力的最有效方法，幫助賣家從投資的每一分錢中獲得最大利潤。

二、評估亞馬遜業(yè)務(wù)盈利能力方法

1、了解你的成本

如果有人問你SKU的費(fèi)用，你能說出來嗎？即使經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家有時(shí)也會舌頭打結(jié)說不出個(gè)所以然來。

現(xiàn)在來看看業(yè)務(wù)中的基本成本都有哪些：

直接成本

每個(gè)SKU的采購成本以及運(yùn)費(fèi)。

間接成本

倉庫和辦公成本、保險(xiǎn)、工資福利、營業(yè)稅等。

亞馬遜費(fèi)用

傭金、FBA費(fèi)用、FBA頭程費(fèi)用、退貨產(chǎn)品傭金、倉儲費(fèi)、退貨運(yùn)費(fèi)、退貨運(yùn)費(fèi)等。

退貨處理成本

處理退回產(chǎn)品所需費(fèi)用。

（1）確定每件銷量的間接成本

將過去12個(gè)月的間接成本，除以這一期間銷售的產(chǎn)品數(shù)量，就能得到每件銷量的間接成本。你可以每六個(gè)月更新一次這個(gè)數(shù)據(jù)。

一般每件銷量的間接成本在1-3美金。如果你的間接成本高于這個(gè)數(shù)值，需要重新評估并確定如何簡化成本。

比如，一種玩具每個(gè)月廣告成本數(shù)百美金，但是帶來的投資回報(bào)是每月3個(gè)銷量，這時(shí)候你就需要確定這個(gè)玩具是不是值得繼續(xù)銷售了。

（2）亞馬遜業(yè)務(wù)成本

亞馬遜費(fèi)用明細(xì)可以在賣家中心>報(bào)告>支付中查看。大型產(chǎn)品的FBA費(fèi)用會更高，一定要監(jiān)控銷量緩慢的SKU，因?yàn)榕f庫存會造成額外的費(fèi)用。

某些SKU會有特定的亞馬遜費(fèi)用。計(jì)算每個(gè)SKU的成本后，再平均計(jì)算每件銷量的成本。這是一種非常簡單的盈利計(jì)算方法，可以監(jiān)控每天或每月的成本信息。

再進(jìn)行總結(jié)下，你的成本包括：批發(fā)成本、運(yùn)輸成本、亞馬遜傭金、FBA費(fèi)用、間接成本、退貨費(fèi)用等。

如果你的SKU不能穩(wěn)定盈利，那么你需要對采購和庫存做出必要的改變。

了解每件銷量的間接成本、退貨帶來的成本影響、以及SKU盈利能力，可以讓你成為一個(gè)更機(jī)智的賣家。

比如一種產(chǎn)品，F(xiàn)BA費(fèi)用低、間接成本也少，銷量還不錯(cuò)，那么你就可以繼續(xù)訂貨。反之則要考慮是不是不再采購甚至移除FBA的貨物。

很多賣家采用第三方軟件來自動計(jì)算產(chǎn)品的盈利能力。

2、造成利潤損失的因素

退貨

有些產(chǎn)品的退貨率可能較高，如果買家未打開，是可以作為新產(chǎn)品繼續(xù)上架出售的。還有些產(chǎn)品退貨率低，但是退回產(chǎn)品不能進(jìn)行再銷售的，比如內(nèi)衣。

如果退貨只能以二手出售，就會產(chǎn)生減記成本，因?yàn)槎之a(chǎn)品價(jià)格要低于新品。

除了要跟蹤每個(gè)SKU的退貨比例，還要記錄退貨成本。這些數(shù)據(jù)可以在賣家中心報(bào)告或者第三方軟件中獲得。

監(jiān)控退貨率和退貨成本至關(guān)重要，因?yàn)橛袝r(shí)候退貨成本太高，需要考慮刪除這款產(chǎn)品。刪除退貨成本高的產(chǎn)品，可以挽救你的業(yè)務(wù)利潤。

缺貨

經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家也會碰到缺貨問題，這是導(dǎo)致盈利能力下降的一大因素。下面我們來看看缺貨會造成多大的損失。

比如一個(gè)亞馬遜運(yùn)動用品賣家，擁有5000多種產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品是高檔足球防滑釘鞋。這款產(chǎn)品平均每月銷量是60件，利潤為50美元。

假設(shè)這款產(chǎn)品平均每月缺貨2.5天，相當(dāng)于一年損失1500美元（2.5×50×12）。

如何預(yù)防缺貨：

場景1：客戶需求增加

需求變化是不可預(yù)測的，你也不知道哪天網(wǎng)紅曬的照片會不會引起消費(fèi)者瘋狂搶購。

如何預(yù)防這種缺貨情況：

首先看下你的產(chǎn)品類型。網(wǎng)紅效應(yīng)很難預(yù)測，你能做的就是多采購庫存以備不時(shí)之需。但這個(gè)解決方案可能會導(dǎo)致FBA費(fèi)用增加。

場景2：季節(jié)變化

比如春天開始時(shí)，靴子銷量會下滑，雨傘雨鞋和拖鞋的銷量開始飛漲，沒有準(zhǔn)備的賣家可能就會遇到缺貨問題。

如何預(yù)防這種缺貨情況：?

如果你銷售季節(jié)性產(chǎn)品，要監(jiān)控歷史銷量變化，關(guān)注引起銷量變化的因素，比如天氣等，從而準(zhǔn)確預(yù)測庫存。

場景3：供應(yīng)商問題

有時(shí)候會碰到供應(yīng)商停止供貨或者缺貨的問題。

如何預(yù)防這種缺貨情況：

保證自己是供應(yīng)商的最佳客戶，隨時(shí)能與他們進(jìn)行溝通，這樣就可以提前獲知供應(yīng)商產(chǎn)品線的任何變化，調(diào)整策略。

甚至有些暢銷產(chǎn)品如果即將停產(chǎn)，提前得知信息就可以加購庫存，給你帶來更多的利潤。

場景4：競爭導(dǎo)致需求變化

比如你的競爭對手產(chǎn)品突然缺貨，消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購買你的產(chǎn)品，因?yàn)閭湄洸怀渥?，?dǎo)致不能滿足需求。

如何預(yù)防這種缺貨情況：

定期監(jiān)控SKU銷量，方便你盡快調(diào)整策略。根據(jù)競爭對手的價(jià)格，你可以適當(dāng)提高點(diǎn)價(jià)格，從而獲得更多的利潤。

3、清楚利潤相關(guān)指標(biāo)

KPI是企業(yè)取得成功關(guān)鍵，它可以幫助你評估是否達(dá)到關(guān)鍵目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)趨勢或者問題。以下是評估亞馬遜業(yè)務(wù)健康狀況的重要KPI：

庫存與銷售比率

這個(gè)指標(biāo)能顯示庫存的健康程度，以及銷售率。

庫存周轉(zhuǎn)率

庫存周轉(zhuǎn)率是指某時(shí)間段的出庫總金額（總數(shù)量）與該時(shí)間段庫存平均金額（或數(shù)量）的比。周轉(zhuǎn)率較低，說明銷量不佳，導(dǎo)致庫存過剩。

毛利率投資回報(bào)率（GMROI）

這個(gè)指標(biāo)用于憑空庫存的盈利能力，高于1說明銷售額超過總成本。

現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期

這個(gè)是指從現(xiàn)金到生產(chǎn)、銷售再到轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的周期。這個(gè)指標(biāo)衡量了庫存銷售所需時(shí)間、收回現(xiàn)金所需時(shí)間等。周期越長，越不利。

庫存天數(shù)

企業(yè)從取得存貨/產(chǎn)品入庫開始，至消耗、銷售為止所經(jīng)歷的天數(shù)。這個(gè)指標(biāo)在幫助你確定采購數(shù)量時(shí)非常有用，能確保你不會儲存過多或過少的庫存。

4、盈利漏洞和如何壓榨更多利潤

有些漏洞可能看起來微不足道，但漏洞越滾越大，對你的業(yè)務(wù)會產(chǎn)生決定性影響。以下是亞馬遜賣家會碰到的一些盈利漏洞：

退貨丟失或損壞：客戶退回的產(chǎn)品在運(yùn)輸途中丟失或者損壞。

亞馬遜沒有收到你的全部商品：在運(yùn)送到亞馬遜FBA倉庫時(shí)，可能有部分貨物會丟失損壞。所以必須確認(rèn)發(fā)貨與收貨情況一致。

供應(yīng)商發(fā)送的SKU數(shù)量不正確：注意檢查供應(yīng)商的發(fā)貨數(shù)量。

了解了以上盈利漏洞和要關(guān)注的指標(biāo)后，現(xiàn)在來說說怎么從投資的每一分錢中收獲得最大利益：

與供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商談判

你可以通過利用銷量和合作關(guān)系來獲得更好的付款條件。

產(chǎn)品采購

通過之前的內(nèi)容，你了解到了利潤最大的SKU，你可以利用這個(gè)數(shù)據(jù)做出采購決策。

注意，產(chǎn)品組合越多樣，因?yàn)橥．a(chǎn)等原因?qū)е吕麧櫹陆档娘L(fēng)險(xiǎn)就越小。

歷史盈利趨勢

如果某款產(chǎn)品的銷售額一直在下跌，那么要考慮是否重新訂購產(chǎn)品。

所有產(chǎn)品都有生命周期，你要注意觀察其中的趨勢。

（來源： AMZ123）