品質(zhì)優(yōu)秀，性?xún)r(jià)比感人，客服超越完美……在評(píng)論區(qū)，凡是購(gòu)買(mǎi)過(guò)ELEGOO產(chǎn)品的海外消費(fèi)者都是一致好評(píng)。這家高科技公司在產(chǎn)品上線僅一年的情況下，就一舉拿下類(lèi)目銷(xiāo)量第一的好成績(jī)，隨后在亞馬遜全球各大站點(diǎn)“遍地開(kāi)花”，戰(zhàn)績(jī)傲人。而在5年前，ELEGOO的創(chuàng)始人Chris還只是尋求變革的生意人。

01切入跨境賽道，是偶然也是必然

從“小眾”走向“大眾”， ELEGOO從3D打印切入跨境，某種程度上既是必然也有偶然性?！捌鋵?shí)，我們當(dāng)時(shí)決定立項(xiàng)成立公司，就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)做亞馬遜的，然后才決定做哪種產(chǎn)品?！痹缒觊L(zhǎng)期從事國(guó)際批發(fā)生意，Chris逐漸意識(shí)到一味倒賣(mài)并非長(zhǎng)久之計(jì)，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

Chris說(shuō)：“客戶(hù)經(jīng)常對(duì)比價(jià)格，訂單特別不穩(wěn)定，客戶(hù)也非常容易流失。只有打造自己的品牌，擁有自研的產(chǎn)品，才能保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓訂單更穩(wěn)定。做亞馬遜之后，我們認(rèn)為帶來(lái)最大的好處是可以開(kāi)始打造自己的品牌。”

可以直面C端優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)者，具備覆蓋品牌注冊(cè)到品牌拓展、保護(hù)等全方位、多元化的工具和服務(wù)，這些都是Chris看好亞馬遜的重要原因。

然而，打造品牌絕非易事。Chris最開(kāi)始不懂什么是品牌，甚至連注冊(cè)商標(biāo)、品牌保護(hù)都不懂，也踩過(guò)不少的坑兒?！案蛻?hù)拓展及運(yùn)營(yíng)經(jīng)理學(xué)習(xí)一段時(shí)間之后，我們這才學(xué)會(huì)了注冊(cè)商標(biāo)，在亞馬遜上申請(qǐng)品牌保護(hù)，同時(shí)更加注重品牌質(zhì)量，畢竟品牌質(zhì)量最終會(huì)決定著產(chǎn)品的評(píng)星、退貨率和溢價(jià)空間?！?/span>

如果說(shuō)做跨境電商、打造自有品牌是生意轉(zhuǎn)型后的必然選擇，那么另辟蹊徑從3D打印機(jī)以及智能編程電子硬件這樣可以玩兒的智能科技產(chǎn)品切入市場(chǎng)，則更多是偶然的結(jié)果。“其實(shí)很偶然，加入亞馬遜前，有個(gè)客戶(hù)提到了這一類(lèi)產(chǎn)品。這和我們之前做的完全不一樣，非常前沿，但我們相信未來(lái)小孩子學(xué)習(xí)娛樂(lè)都會(huì)和這有關(guān)聯(lián)?！盋hris當(dāng)時(shí)判斷，人機(jī)互動(dòng)會(huì)是未來(lái)的大趨勢(shì)。

Chris發(fā)現(xiàn)同時(shí)會(huì)做編程電子硬件和3D打印機(jī)的賣(mài)家寥寥無(wú)幾，而3D 打印和編程的結(jié)合又可以讓孩子們不再對(duì)著枯燥的電腦，練就“最強(qiáng)大腦”，也讓編程具象化、生活化和落地。對(duì)品牌夢(mèng)的堅(jiān)持和對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的把握，促使著Chris在跨境路上堅(jiān)定地走下去，而1年銷(xiāo)售額突破5個(gè)億，便是對(duì)這份堅(jiān)定的滿(mǎn)分答卷。

02產(chǎn)品為王，但打通產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)的任督二脈始終是重要命題

1.研發(fā)先行，產(chǎn)品創(chuàng)新，好產(chǎn)品自帶銷(xiāo)量

產(chǎn)品為王始終是硬道理，好的產(chǎn)品在打開(kāi)市場(chǎng)的過(guò)程中可以起到立竿見(jiàn)影的效果，而研發(fā)在科技向產(chǎn)品創(chuàng)新中的重要性不言而喻。

回顧業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，Chris表示：“公司成立之后，其實(shí)我們并沒(méi)有馬上做跨境電商，而是先成立了一個(gè)研發(fā)小組，開(kāi)始做編程電子硬件相關(guān)的研發(fā)。直到研發(fā)成功之后，我們才開(kāi)始在亞馬遜美國(guó)站上進(jìn)行銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)了2016年一年的銷(xiāo)售之后，我們就做到了在編程電子硬件這個(gè)小類(lèi)里面銷(xiāo)量第一?！?/span>

保持研發(fā)團(tuán)隊(duì)30%以上的人員高占比是ELEGOO能夠持續(xù)推出好產(chǎn)品的秘訣之一，另外，談到如何保持產(chǎn)品創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，Chris還分享了三個(gè)策略：

1）分析同行優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品：“在研發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，我們會(huì)首先分析市場(chǎng)上優(yōu)秀同行的產(chǎn)品，甚至?xí)暮Ｍ庵苯影旬a(chǎn)品買(mǎi)回來(lái)研究，看看有沒(méi)有比我們更優(yōu)秀的地方。”

2）分析用戶(hù)反饋，挖掘洞察：“我們會(huì)收集大量的用戶(hù)的反饋，從中挖掘更多的洞察和產(chǎn)品優(yōu)化方向，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，把好的反饋內(nèi)容增加到新的產(chǎn)品里面或者產(chǎn)品迭代上面?！?/span>

3）征集專(zhuān)業(yè)大V的意見(jiàn)：3D打印機(jī)是新興的技術(shù)性行業(yè)，海外的大V是非常專(zhuān)業(yè)的玩家，從他們的意見(jiàn)中預(yù)判行業(yè)走向是很有價(jià)值的。比如說(shuō)，我們一款叫Saturn的機(jī)器，它很多的優(yōu)點(diǎn)和創(chuàng)新其實(shí)來(lái)源于一個(gè)叫Uncle Jessy的專(zhuān)業(yè)大V。他提出了非常專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)，我們更多的是承擔(dān)研發(fā)的一個(gè)角色?！?Chris還補(bǔ)充道：“我們的品牌部總監(jiān)會(huì)不定時(shí)和這些大V保持溝通，問(wèn)他們對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)呀產(chǎn)品需求呀的想法意見(jiàn)。”

2.站外靈活營(yíng)銷(xiāo)，巧用社交媒體

對(duì)賣(mài)家而言，如何打通產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)的任督二脈始終是重要命題。和普通消費(fèi)品不同，編程電子硬件與3D打印等高科技產(chǎn)品與大眾生活和感知距離遙遠(yuǎn)，如何教育好用戶(hù)、讓產(chǎn)品出圈兒至關(guān)重要。如果沒(méi)能做好科普，讓更多的人知道這個(gè)產(chǎn)品，懂得它們的用法，就很難打開(kāi)市場(chǎng)，拓寬銷(xiāo)路。

ELEGOO通過(guò)海外社交媒體和群組運(yùn)營(yíng)，致力于內(nèi)容科普，鼓勵(lì)用戶(hù)進(jìn)行內(nèi)容分享。

“我們會(huì)優(yōu)先教育用戶(hù)，3D打印機(jī)究竟是什么，有啥用途，鼓勵(lì)優(yōu)秀的3D打印創(chuàng)作者向更多人分享他們的杰作，來(lái)讓大家持續(xù)產(chǎn)生興趣。自己有興趣之后，他會(huì)更愿意把自己做出來(lái)的東西展示或者推銷(xiāo)給其他，這樣裂變引發(fā)越來(lái)越多的人加入3D打印的隊(duì)伍中?！盋hris還表示，社交群組還具備及時(shí)解答客戶(hù)操作和售后問(wèn)題的功能，可以順便提升了品牌形象，增加客戶(hù)黏性。

此外，ELEGOO還贊助了兩個(gè)教育機(jī)構(gòu)，一方面，借此推廣產(chǎn)品和教育行業(yè)的融合，另一方面，可以展現(xiàn)產(chǎn)品更多樣的應(yīng)用場(chǎng)景?！捌渲幸粋€(gè)是歐洲航天航空學(xué)生協(xié)會(huì)某機(jī)構(gòu)，航天航空專(zhuān)業(yè)的學(xué)生們用ELEGOO的機(jī)器把原先只能在電腦上看的二維圖片，用十分方便且低廉的價(jià)格打印出來(lái)，方便學(xué)習(xí)和參展，避免了花費(fèi)高昂價(jià)格把圖紙發(fā)到工廠打印，讓學(xué)習(xí)和實(shí)踐更高效更便利?！?/span>

3. 高品質(zhì)海外客服，助力品牌效應(yīng)提升和產(chǎn)品優(yōu)化

ELEGOO深切秉持著客戶(hù)為本的理念，為海外客戶(hù)提供了非常周到的服務(wù)，助力品牌效應(yīng)的提升。Chris分享了自己在客服系統(tǒng)搭建上做出的努力：

1）明確客服獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：讓客服的薪資上不封頂，直接和績(jī)效掛鉤，鼓勵(lì)他們多解決客戶(hù)問(wèn)題，贏得獎(jiǎng)金。

2）打造零時(shí)差本地化客服團(tuán)隊(duì)：我們甚至?xí)?zhuān)門(mén)雇傭英國(guó)本地客服，和中國(guó)的時(shí)間倒時(shí)差，延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間至20小時(shí)每天。我們也會(huì)外包給海外第三方公司，突破中國(guó)企業(yè)海外服務(wù)的電話(huà)溝通障礙，解決用戶(hù)及時(shí)性的問(wèn)題。

3）郵件與社交媒體客服雙管齊下：除了亞馬遜郵件售后客服問(wèn)題處理之外，我們還會(huì)在社交媒體Facebook上給客戶(hù)處理一些售后問(wèn)題，提高客服的可達(dá)性和及時(shí)性。

一方面，Chris希望給客戶(hù)帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的客服體驗(yàn)，另一方面，客戶(hù)反饋也在反向推動(dòng)產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化迭代?！氨热缯f(shuō)，Mars 2 Pro上線之后，客戶(hù)反饋說(shuō)打印屏上面忘記做一層防護(hù)，在使用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)刮花的現(xiàn)象。我們當(dāng)時(shí)馬上停止生產(chǎn)，在不改變現(xiàn)有的大體結(jié)構(gòu)的情況之下，給它做了一層保護(hù)膜，解決客戶(hù)的問(wèn)題。這只是其中的一個(gè)了，我們所有的產(chǎn)品上線之后都會(huì)根據(jù)客戶(hù)的反饋，不斷地做一些優(yōu)化。”

03布局全球，多站點(diǎn)盈利

1. 快速拓展布局全球，因地制宜巧入局

2016年底在美國(guó)站取得成功后，他們乘勝追擊，陸續(xù)開(kāi)通日本、歐洲等站點(diǎn)。到今年，ELEGOO已經(jīng)入駐了亞馬遜近乎所有站點(diǎn)，獲得“2020亞馬遜全球開(kāi)店 全球布局年度賣(mài)家獎(jiǎng)項(xiàng)”。

開(kāi)通如此多的站點(diǎn)，和ELEGOO的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃不可分割?！拔覀儺?dāng)時(shí)就想把這個(gè)品牌做成一個(gè)全球性的品牌，要么是在不同的國(guó)家都建立相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道，要么通過(guò)代理商，要么是自己銷(xiāo)售?！睙o(wú)疑，自建銷(xiāo)售渠道成本巨大，而亞馬遜為ELEGOO品牌全球化理想搭建了橋梁。

當(dāng)然，開(kāi)通多站點(diǎn)的路上也有一些點(diǎn)需要注意。比如歐洲站，因?yàn)樗婕暗?/span>VAT。Chris開(kāi)始做歐洲站之前，其實(shí)不懂VAT，當(dāng)時(shí)因?yàn)閂AT不規(guī)范導(dǎo)致賬號(hào)被關(guān)。

但幾次碰壁之后，各大站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)也逐漸正規(guī)化，趨于穩(wěn)定。成功進(jìn)入一個(gè)站點(diǎn)后，再“復(fù)制操作”進(jìn)入其他站點(diǎn)也會(huì)相對(duì)容易。不過(guò)，面對(duì)不同站點(diǎn)、不同消費(fèi)者的偏好， ELEGOO選擇了因地制宜的策略，靈活調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。舉一個(gè)日本站的例子，“我們的機(jī)器有打印精細(xì)度沒(méi)那么高的普遍版本，還有更高精度的專(zhuān)業(yè)版。洞察到日本人會(huì)用3D打印機(jī)去打印一些動(dòng)漫手辦，所以我們?nèi)腭v日本的時(shí)候會(huì)主推專(zhuān)業(yè)版本，事實(shí)最終證明，專(zhuān)業(yè)版本會(huì)賣(mài)得好一點(diǎn)”

注：打印動(dòng)漫手辦僅用于技術(shù)對(duì)比用途，請(qǐng)勿從事任何侵權(quán)行為。

2. 瞄準(zhǔn)智能未來(lái)，讓中國(guó)智造在世界發(fā)聲

“我們的口號(hào)叫制造萬(wàn)物，未來(lái)就是需要給客戶(hù)提供這種能夠隨心隨意自由制造萬(wàn)物的生活方式。它未來(lái)會(huì)成為兒童和青少年的玩具，也會(huì)成為成年人的一個(gè)工具?！盋hris認(rèn)為他們的產(chǎn)品就像樂(lè)高玩具一樣，大家的樂(lè)趣不在于產(chǎn)品本身，而是用不限定的部件去實(shí)現(xiàn)自己想要的模型，是一種創(chuàng)作的樂(lè)趣。

同時(shí)，ELEGOO的編程電子硬件+3D打印機(jī)讓創(chuàng)作更有實(shí)用性。不僅可以創(chuàng)作漫畫(huà)手辦，更可以打印刀叉，制作門(mén)禁系統(tǒng)等等，市場(chǎng)潛力巨大。Chris表示：“目前的市場(chǎng)連1%都還沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，我們要去培育這個(gè)市場(chǎng)”。而培育的重要方式，就是通過(guò)好產(chǎn)品和做內(nèi)容，把“隨心隨意制造萬(wàn)物”的生活理念根植于客戶(hù)心中。

3. 搭乘亞馬遜企業(yè)購(gòu)東風(fēng)，打造國(guó)際知名品牌

自2015年亞馬遜企業(yè)購(gòu)開(kāi)放給中國(guó)賣(mài)家，ELEGOO就第一時(shí)間進(jìn)駐。ELEGOO的產(chǎn)品既適用于個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，也適用于企業(yè)批量采購(gòu)。在亞馬遜企業(yè)購(gòu)上，ELEGOO進(jìn)一步拓展了品牌的影響力，成為了眾多教育機(jī)構(gòu)，商業(yè)機(jī)構(gòu)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的供應(yīng)商。

“正如我們前面提到，我們會(huì)贊助高校進(jìn)行聯(lián)合宣傳，我們的產(chǎn)品一直以來(lái)都深受亞馬遜企業(yè)買(mǎi)家的歡迎。在美國(guó)，我們的主要企業(yè)買(mǎi)家是教育機(jī)構(gòu)。K-12和高等教育學(xué)校的編程類(lèi)課程都可以用到我們的編程電子硬件。在歐洲，也有很多商業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的3D打印機(jī)打印模型和產(chǎn)品。此外，3D打印在牙科領(lǐng)域也有所應(yīng)用，不少線下的牙科診所也會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。而且我們觀察到，企業(yè)買(mǎi)家的訂單的復(fù)購(gòu)率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通消費(fèi)者訂單?！?020年，ELEGOO通過(guò)使用亞馬遜企業(yè)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)賣(mài)家工具，如階梯價(jià)格，在線詢(xún)價(jià)，增值稅計(jì)算工具等，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)訂單的新突破，銷(xiāo)量達(dá)2018年的4倍左右。

在接下來(lái)的發(fā)展規(guī)劃中，Chris提出了三大方向：

1）保持研發(fā)實(shí)力：我們的首要重點(diǎn)還是投入研發(fā)，保持研發(fā)人員在公司占比30%以上，持續(xù)生產(chǎn)好產(chǎn)品。同時(shí)，我們也會(huì)利用企業(yè)買(mǎi)家的反饋，進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)出適合企業(yè)批量采購(gòu)的產(chǎn)品組合。

2）加重投入教育潛在客群：我們會(huì)繼續(xù)在亞馬遜投入大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，比如SP、DSP等廣告投放，希望可以讓用戶(hù)體量越來(lái)越大，讓更多的人知道這個(gè)產(chǎn)品。在投放廣告客群對(duì)象上，我們也會(huì)普通消費(fèi)者與企業(yè)買(mǎi)家兩邊同時(shí)加大投入。加強(qiáng)教育機(jī)構(gòu)的聯(lián)合活動(dòng)與宣傳。

3）深耕內(nèi)容，強(qiáng)化心智：繼續(xù)做好內(nèi)容，譬如我們會(huì)不斷教育客戶(hù)如何用3D打印和編程電子硬件去做一個(gè)門(mén)禁，一個(gè)鬧鐘，甚至一個(gè)掃地機(jī)器人。當(dāng)我們做的足夠多，潛在客戶(hù)就會(huì)形成一個(gè)具體的概念，從而來(lái)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。

目前超5億銷(xiāo)售額只是Chris完成的小目標(biāo)，他和ELEGOO的最終目的地，是像安克一樣，從跨境電商轉(zhuǎn)型成為一個(gè)真正的國(guó)際品牌?！拔覀兤鋵?shí)是做亞馬遜之后，是以安克為目標(biāo)在努力著。中國(guó)產(chǎn)品撕掉舊的標(biāo)簽，不再意味著成本低，質(zhì)量差。中國(guó)需要的不僅僅是貿(mào)易，更需要足夠有影響力的品牌，展現(xiàn)中國(guó)產(chǎn)品的實(shí)力?！盋hris如此描述自己的愿景。