如果說創(chuàng)業(yè)要有第一個吃螃蟹的勇氣，那么接下來介紹的兩位90后賣家可是當(dāng)仁不讓的魄力選手——大學(xué)剛畢業(yè)便開始創(chuàng)業(yè)，2015年投身跨境電商行業(yè)，成為了在深圳起家的第一批跨境人。經(jīng)歷過快速爆單的高起點，也遇到發(fā)展受限的瓶頸期，始終懷揣著創(chuàng)業(yè)初心的他們決心要“做原創(chuàng)”，2018年開始轉(zhuǎn)型打造品牌，至今實現(xiàn)100%品牌化，年銷售額也翻了3倍。

作為深圳第一批鋪貨型選手，他們是如何開拓轉(zhuǎn)型路，又如何一步步將品牌做大做強？接下來看看這一對90后創(chuàng)業(yè)最佳拍檔的故事吧！

主營品類：智能小家電

拳頭產(chǎn)品：掃地機器人/吸塵器

成長軌跡：2015年入駐亞馬遜，2019年10月加入亞馬遜專屬客戶經(jīng)理服務(wù)-成長計劃。

01熱血青年勇立潮頭投身跨境，是機遇也是選擇

Jolly和Sandy分別是微智盛科技的總經(jīng)理和副總經(jīng)理，憑著“初生牛犢不怕虎”的勇氣，他們在2015年就開始試水跨境電商，成為深圳第一批做亞馬遜的賣家?；叵肫鹉嵌蝿?chuàng)業(yè)初期的熱血歲月，Jolly仍然記憶猶新：“那時候我們整個團隊的士氣是很足的，經(jīng)常都能超額完成目標(biāo)，每天晚上還會做復(fù)盤。”

敢想敢闖的年輕人似乎有用不完的精力——到了深夜，兩位創(chuàng)始人和團隊都會將產(chǎn)品的時間軸、進銷存以及投入產(chǎn)出在黑板上寫下來進行討論，花時間研究店鋪業(yè)績和頭部Listing，直到凌晨都還能興奮地討論新思路，優(yōu)化下一步的計劃。

回想起當(dāng)初選擇亞馬遜開拓海外，Jolly表示也是經(jīng)過不同的嘗試，發(fā)現(xiàn)同樣的投入，亞馬遜的回報會大很多。對于Jolly來說：亞馬遜是一個更注重產(chǎn)品的地方。舉個例子，我們剛做亞馬遜的時候，僅僅是上傳了Listing，連廣告都沒打就爆單了！而且這里競爭環(huán)境比較友好，有好產(chǎn)品就有機會。同時在談及跨境電商的行業(yè)優(yōu)勢，Jolly從3個方面予以分析：

1.目前跨境電商行業(yè)具有足夠的增長空

自2015年開始進入跨境電商行業(yè)，微智盛科技可以說是“與行業(yè)共生共長”。Jolly分享：“剛開始做跨境電商的時候，整個美國對于消費電子品類的需求是非常大的，我們趕上風(fēng)口，靠著賣3C配件把生意做了起來。”這個風(fēng)口一過，他們又發(fā)現(xiàn)了智能小家電品類的商機，轉(zhuǎn)戰(zhàn)該品類后收獲不少；如今在亞馬遜專屬客戶經(jīng)理的推薦下，又看到了更精細化的產(chǎn)品拓展機遇。同時他也說明了市場環(huán)境與消費需求是隨時而變的，賣家們要是能夠抓住每一次機遇，實現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)品的升級轉(zhuǎn)型，其實跨境電商的增長空間是非?？善诘?。

2.國家對于跨境電商行業(yè)的政策支持

2020年以來，國家陸續(xù)出臺了許多扶持跨境電商的相關(guān)政策，Sandy表示，政策利好不僅是給跨境電商行業(yè)注入了驅(qū)動力，相信未來在行業(yè)規(guī)范、人才培養(yǎng)等層面，也會給到賣家們實打?qū)嵉囊嫣?，這些是不可忽視的行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢。

3.對中國賣家來說有優(yōu)質(zhì)的跨境賽道可選

微智盛科技曾在不同跨境電商網(wǎng)站試水，Jolly認為綜合來看亞馬遜更具備長遠發(fā)展的可能——它以產(chǎn)品為核心強調(diào)品質(zhì)和客戶體驗，吸引了許多優(yōu)質(zhì)買家，“數(shù)據(jù)不會騙人。我們幾個網(wǎng)站都有銷售，總結(jié)下來還是亞馬遜的轉(zhuǎn)化率更勝一籌?！?/span>

02向上突圍就是走品牌路線這才是長遠之道

微智盛科技最初做3C配件，因為彌補了亞馬遜上這類產(chǎn)品的缺口，頭幾年業(yè)務(wù)就進入了快速增長的階段，每天都有幾千個訂單，銷售額十分可觀。盡管如此，兩位好拍檔卻沒有滿足于現(xiàn)狀，他們希望不僅僅只是做貿(mào)易，看銷量，而是能像安克和傲基一樣做出真正的品牌。也只有這樣，他們的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品才能走得更長遠。

挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)型，決心走品牌化的道路

作為畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的90后，乘著東風(fēng)收獲了第一桶金，但Jolly和Sandy都深知，如果一直重復(fù)簡單貿(mào)易的鋪貨模式，自身是無法成長的，而且也做不到基業(yè)長青。他們當(dāng)初基本就是什么火就賣什么，鋪了2萬多個SKU，實際上賺的是信息差與時間差，一旦紅利不再，公司面臨的情況就不樂觀了。盡管2017年的銷售額較前一年漲了8倍，他們沒被眼前的利益蒙蔽雙眼，兩位創(chuàng)始人意識到，想走得長遠，還是得往精細化、品牌化的方向深耕，比如去做有門檻的、垂直品類的產(chǎn)品，選一個能夠越走越寬、越走越遠的新賽道重新起跑。在了解到智能小家電的市場前景之后，微智盛科技決意往這條路深耕，現(xiàn)在已經(jīng)把SKU砍到50個以內(nèi)，精品化運營亞馬遜。

轉(zhuǎn)型并非易事，也會遇到攔路虎

從3C配件到智能家居，微智盛科技的轉(zhuǎn)型之路也不乏挑戰(zhàn)：

▲ 上游供應(yīng)鏈合作不受重視?？缛胄缕奉惻c其他企業(yè)競爭，無論是體量需求還是生產(chǎn)優(yōu)先度，微智盛科技在剛開始與供應(yīng)商的協(xié)調(diào)合作上，碰過不少壁。

▲ 思維模式轉(zhuǎn)不過彎來。從大量鋪貨到精細化選品，缺少用戶中心思維，不太重視品控的問題，很少考慮消費者的使用情況，導(dǎo)致了不少客訴和退貨。

▲ 團隊管理缺少經(jīng)驗。Jolly相信這是很多賣家在走向精耕細作時都會遇到的挑戰(zhàn)——怎么從銷售導(dǎo)向變?yōu)楫a(chǎn)品導(dǎo)向，企業(yè)團隊如何同步匹配升級？

克服困難“三板斧”

面對挑戰(zhàn)就去戰(zhàn)勝它，微智盛科技也是這么做的。Jolly分享了實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級過程中的重要“三板斧”：

1、不斷擴大經(jīng)營規(guī)模，掌握話語權(quán)

與供應(yīng)鏈合作受阻，Jolly認為歸根結(jié)底還是底氣不足，如果經(jīng)營狀況好，規(guī)模大訂單量必然不少，那樣話語權(quán)反轉(zhuǎn)，合作自然就會順暢了。怎么才能做到呢？Jolly總結(jié)是做好三個關(guān)鍵詞：從不設(shè)限、敢于投入、精細化運營。“第一是不要給經(jīng)營目標(biāo)限制，我相信團隊的潛力是無限的，實現(xiàn)一個目標(biāo)還能往前沖。第二是在值得花錢的地方敢于投入，我們之前一個月廣告費就能花掉30萬美金，只要利潤夠我們還會追加。第三是打磨運營思路，實現(xiàn)精細化運營。我們每天都會將頭部Listing和店鋪的相關(guān)數(shù)據(jù)畫在黑板上，到凌晨也會堅持做優(yōu)化和更新?！?/span>

2、敢投入追求效果最大化

“這個聽起來好像泛泛而談，但確實是很多賣家轉(zhuǎn)型初期所缺少的?！盝olly分享道。談到怎么才算以用戶為中心，他從這兩點入手：一是方便消費者使用產(chǎn)品，比如產(chǎn)品說明書做得更加明確，產(chǎn)品包裝不易破損，商品詳情頁增加產(chǎn)品使用指南等，真正想用戶所想。

另一個是把每個產(chǎn)品都當(dāng)成是唯一去嚴(yán)控質(zhì)量：以前他們在品控這塊可以說是空白，經(jīng)過客訴和退貨后，我們意識到品控的重要性，現(xiàn)在會安排駐廠質(zhì)檢，確保每個產(chǎn)品不會因為質(zhì)量問題而遭消費者詬病。

3、整合內(nèi)外資源，優(yōu)化團隊架構(gòu)和管理

因為主營智能產(chǎn)品，要實現(xiàn)真正的升級轉(zhuǎn)型，微智盛科技深知團隊實力提升的重要性。Jolly和Sandy首先在企業(yè)內(nèi)部發(fā)力，團隊人數(shù)從20人擴充到120人，2020年還組建了以前沒有的研發(fā)部門。而在外部資源整合上，微智盛科技則著重借力亞馬遜官方服務(wù)和工具，不斷提升團隊的精細化運營能力。

03品牌發(fā)展有瓶頸，問對人不走冤枉路

著公司規(guī)模的擴大，僅憑借自身摸索想要進一步提升品牌實力，微智盛科技感到越來越難——如何開拓產(chǎn)品線，在激烈的競爭環(huán)境找準(zhǔn)發(fā)力點？到底哪些雷區(qū)不能踩，才能保障賬戶運營安全？在做好現(xiàn)有業(yè)務(wù)的情況下，還有哪些藍海值得拓展？與朋友交流過后，他們決定借助專業(yè)外力，在2019年10月加入了亞馬遜專屬客戶經(jīng)理服務(wù)-成長計劃，收獲了超于預(yù)期的回饋。Sandy體會深刻，他感嘆專屬客戶經(jīng)理的幫助使他們的團隊管理架構(gòu)有了很完善的改進，主要體現(xiàn)在三方面：

1.開拓細分品類選品，穩(wěn)健現(xiàn)金流

Sandy表示，專屬客戶經(jīng)理會提供非常明確的一個建議和指導(dǎo)，幫助他們更深入地了解各個類目，這樣整個選品的方向會更加確定。對此，Sandy分享了更為具體的案例：‘’市面上的吸塵器有兩種款式——桿式和手持。我們和大多數(shù)中國品牌做的都是桿式吸塵器，而專屬客戶經(jīng)理建議我們開拓手持款。一來，這個子類目的價格和競爭環(huán)境比較好，跑銷量不用太擔(dān)心；另一方面，我們主攻的掃地機器人都偏高價，現(xiàn)金流的壓力一直都有。專屬客戶經(jīng)理把市場容量和我們的實際情況做了結(jié)合，讓我們看到了手持吸塵器的拓展機會：相較于掃地機器人動輒近200美元的均價，手持吸塵器的客單價只需要40美元左右，資金流的壓力就會小很多?！?/span>

除了手持吸塵器的拓展，微智盛科技在專屬客戶經(jīng)理的幫助下，目前還開始了新一輪的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型：向智能藍牙音箱這種科技感更強的品類拓展，目前已在亞馬遜美國站上線此類產(chǎn)品，上線三、四個月就迅速擠進了品類TOP 20。他們?nèi)プ鍪袌稣{(diào)研，看到藍牙音箱的市場容量和增量保持著20%~30%的年增長，需求量大，成本也不算高，專屬客戶經(jīng)理看到了他們在資金和選品拓展上的軟肋，同時也在幫他們把軟肋變成戰(zhàn)斗的長矛！

2.保住熱賣Listing，挽回數(shù)百萬損失

微智盛科技的團隊雖然做亞馬遜已久，但是在一些政策解讀與合規(guī)問題上，并沒有吃得很透，有時候甚至?xí)?/span>“錯不自知”。Sandy對一個案例印象深刻：先前他們有個Listing，突然顯示前后臺的標(biāo)題不一致，可是運營人員并沒有進行過修改?！拔覀冞\營用一些模板刷新也更改不了，大家一籌莫展，以為是被惡意篡改了，最后還是專屬客戶經(jīng)理幫我們找到了根源所在。”

原來，是部分貨件標(biāo)簽上的標(biāo)題與在售Listing的標(biāo)題不一致，為了保障客戶體驗，亞馬遜強制將兩個標(biāo)題改成一樣。查清原因后，在專屬客戶經(jīng)理的協(xié)助下，標(biāo)題更正了回來。Sandy回憶說：“這不僅讓我們發(fā)現(xiàn)了以前壓根不知道的運營紕漏，之后貼標(biāo)都會注意這些細節(jié)了，更重要的是這個Listing可以繼續(xù)銷售，相當(dāng)于挽回了數(shù)百萬的損失！”

3.精準(zhǔn)業(yè)務(wù)拓展建議，提前布局印度站

豐富專業(yè)的經(jīng)驗、準(zhǔn)確全面的市場信息，專屬客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展上的建議，也令微智盛科技能更早捕捉到了新站點的商機，提前了對亞馬遜印度站的開拓規(guī)劃。“專屬客戶經(jīng)理向他·們分析展示了印度站點的發(fā)展情況，一方面，印度整個互聯(lián)網(wǎng)市場在快速增長，未來會迎來爆發(fā)點。另一方面，印度目前的賣家比較少，競爭環(huán)境相對友好，特別是他們主營的掃地機器人和吸塵器這兩個品類，市場需求量也不錯。”

對于印度站，出于對物流、資金各方面的綜合考慮，以及對專屬客戶經(jīng)理的信任，Sandy表示會加快步伐布局印度站，預(yù)計將在今年5、6月份上線印度站。

不賺快錢，規(guī)劃長遠，在面臨企業(yè)發(fā)展瓶頸之時，主動借力專屬客戶經(jīng)理服務(wù)-成長計劃來穩(wěn)住“江山”，這是兩位90后的創(chuàng)業(yè)之道。一路走來，微智盛科技兩位負責(zé)人對該計劃十分認可，他們也由衷地推薦那些想走品牌化道路的賣家一起加入。在Jolly看來，有三類賣家非常適合加入這個計劃：

▲ 有一定業(yè)務(wù)體量的賣家

▲ 想走品牌化路線的賣家

▲ 有供應(yīng)鏈、懂產(chǎn)品，但不熟悉亞馬遜運營的賣家

要想在跨境場上把品牌做大做強，比別人更快一步抓住機遇，抓住商機，想海外掘金的賣家可前往“亞馬遜全球開店”公眾號關(guān)注亞馬遜各個板塊運管模式與商機！