華東箱包賣家Martin去年8月入駐Shopee，利用旺季4場大促“節(jié)節(jié)高升”，從日單100快速爬升至5000單。那么Martin的銷售佳績從何而來？讓我們一起解鎖他的運(yùn)營三板斧：產(chǎn)品差異化、運(yùn)營精細(xì)化、和服務(wù)優(yōu)質(zhì)化。

Martin趁著強(qiáng)勁的東南亞藍(lán)海風(fēng)口入駐Shopee印尼市場。在2018年10.10大促日單量突破1000單，開通了馬來和臺灣站點；在11.11大促日單量突破3000單之際，開通了泰國站點。12.12大促爆單更強(qiáng)勁，日單量突破5000單，進(jìn)一步開通越南和菲律賓站點。Martin卓越的成長曲線和業(yè)績想必令眾多賣家朋友們十分羨慕，別急，接下來讓我們一起看看Martin的獨(dú)家秘笈！記得收藏、分享、做筆記噢！

Martin最開始入駐Shopee時，在近一個月的時間里每天上新10款產(chǎn)品，進(jìn)行初步試銷、積累用戶評價，同時觀察用戶喜好、進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整。Martin表示，沒有哪個店鋪的選品能做到完美，所謂的完美，更多的是在實踐過程中的一步步完善。對于選品來說亦是如此。勇敢去嘗試，努力上新后及時根據(jù)市場反饋進(jìn)行調(diào)整，在試錯中成長，試錯遠(yuǎn)比沒有行動要來的更有效。在風(fēng)格方面，Martin根據(jù)團(tuán)隊人員之前在印尼生活的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)簡單可愛的小商品店十分火爆。因此Martin也跟著此風(fēng)格打造日韓風(fēng)產(chǎn)品，店鋪出的第一單就是一個可愛的小錢包。同時，Martin著重于打造自己的品牌，樹立自身店鋪風(fēng)格。個性化產(chǎn)品更容易產(chǎn)生差異化優(yōu)勢，不容易遭到復(fù)制，幫助Martin在箱包類目中擺脫同質(zhì)化的模式。品牌個性的打造、產(chǎn)品風(fēng)格的塑造，和店鋪粉絲逐漸產(chǎn)生緊密的聯(lián)系，有助于培養(yǎng)忠實粉絲。Martin建議新手賣家選擇主營類目時，挑選有縱深的類目。所謂有縱深，即是熱門大品類，例如女包包括側(cè)背包、后背包、手提包、帆布包等。隨著對一個類目的深挖，賣家會越來越熟悉產(chǎn)品方面的專業(yè)知識，越來越了解產(chǎn)品的優(yōu)劣，甚至可以萌發(fā)出一些對產(chǎn)品進(jìn)行二次整合的思路，這些都可以在競爭中形成獨(dú)特的優(yōu)勢。

Martin 2018年9月開始嘗試Shopee Paid Ads關(guān)鍵字廣告功能，為店鋪內(nèi)受歡迎的幾款商品購買了Paid Ads服務(wù)。Martin建議賣家選擇店鋪內(nèi)具有一定人氣的商品購買關(guān)鍵字廣告，不要冒險嘗試新品。

在關(guān)鍵字廣告使用方面，Martin提醒賣家朋友們千萬不要以為買了廣告就可以一勞永逸，一定要判斷設(shè)置的關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)。一個很精準(zhǔn)的組合詞，相對而言點擊率和轉(zhuǎn)化率會比較高，但可能流量比較低，那么此點擊率和轉(zhuǎn)化率提高并不能帶來最終出單的目標(biāo)。賣家需要有平衡思維，既要保持有合適的流量進(jìn)來，同時又能有較好的點擊率和轉(zhuǎn)化率。

找到最合適的關(guān)鍵詞，需要賣家不斷嘗試與反思，包括觀察買家搜索習(xí)慣、分析曝光點擊率與成單率、廣告商品的搭配購買情況等。Martin 2018年在Shopee下半年的三場大促中表現(xiàn)優(yōu)異，訂單持續(xù)增長，要?dú)w功于大促活動的超高流量和活動期間的積極運(yùn)營。Shopee全年12個月均安排了滿滿大促，Martin表示要主動參加平臺活動，和Shopee客戶經(jīng)理好好配合。

除了借助平臺流量外，Martin表示賣家也要多做店鋪內(nèi)活動，例如“買3送2”、“買5送3”活動等，這些活動既能提高店鋪整體單量，又能讓買家感受到賣家在真實讓利。東南亞用戶價格敏感度很高，聊聊互動時主動發(fā)放1-2元優(yōu)惠券，買家會更樂意下單。

對于主打的SKU，Martin著重強(qiáng)調(diào)“要維持在1-2個星期的安全庫存”。Martin曾遭遇大促單量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期，造成物流方面存在部分延遲的情況。因此，對于庫存，他們建議熱銷爆款做安全庫存，平銷款式做少量庫存并及時跟進(jìn)采購，滯銷款式不壓貨并及時優(yōu)化。目前Martin開通了六大站點，在印尼站點表現(xiàn)最為強(qiáng)勢。東南亞市場不是一個完全一致的市場，而是一個諸多文化的聚集地，每個站點都有自己的特色，從一個站點開拓到另外一個站點，不能簡單地復(fù)制粘貼。

Martin舉例，印尼買家喜歡可愛日韓風(fēng)，對價格比較敏感；馬來買家相對更看重質(zhì)量；泰國買家喜歡草編系列；菲律賓與越南小件與輕的商品更容易出單。拓展新的站點前，賣家可提前去看看該站點熱賣品類及商品風(fēng)格，以及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，看看相關(guān)紀(jì)錄片了解當(dāng)?shù)厥袌鲆彩遣诲e的選擇。越多了解市場行情，越快滿足市場需求，越能獲得市場認(rèn)可。

在東南亞地區(qū)，社交電商的發(fā)展遠(yuǎn)早于電商平臺。因此，東南亞的買家也將社交風(fēng)潮轉(zhuǎn)移到電商平臺，非常喜歡和賣家聊天，甚至包括問一些類似于“你家是哪里的”這類和商品無關(guān)的問題，他們熱情的想要和賣家成為朋友。

Martin建議賣家也入鄉(xiāng)隨俗，享受和買家聊天的過程，主動和買家做朋友；同時在“聊聊”中輸出店鋪產(chǎn)品信息，多給買家看商品的實拍圖。Martin店鋪數(shù)據(jù)顯示，在馬來站、臺灣站與菲律賓站，給買家看實物圖后，下單付款率能提升3倍！東南亞買家喜歡分享與社交，如果給買家禮品或者優(yōu)惠券，買家將很樂意幫忙宣傳。Martin建議賣家朋友們利用東南亞買家的社交習(xí)性，做好互動服務(wù)，積極溝通交流。Martin執(zhí)行力很強(qiáng)，投入做Shopee后，很快招聘了專業(yè)人士負(fù)責(zé)專門運(yùn)營Shopee。2018年10月，Martin組建了印尼本地客服團(tuán)隊進(jìn)行溝通，并負(fù)責(zé)做售前與售后的SKU維護(hù)，保障產(chǎn)品符合本地化要求。國際化的團(tuán)隊、本地化的客服，讓店鋪服務(wù)更貼合當(dāng)?shù)厥袌鲆?/span>，更好地滿足買家需求。Martin店鋪規(guī)模越來越大，也更加注重店鋪口碑。Martin堅信只有好的品質(zhì)才能長久發(fā)展，因此對于有質(zhì)量問題的商品，Martin都選擇無條件退款。市場中風(fēng)云變幻，而在其中，口碑起著非常大的作用。好的口碑可以吸引無數(shù)買家慕名前往，而口碑一旦崩塌，便會被買家拋棄。質(zhì)量與口碑息息相關(guān)，Martin堅信做好品質(zhì)，保證信譽(yù)，才能可持續(xù)發(fā)展。

談到未來，Martin計劃在產(chǎn)品方面進(jìn)一步對現(xiàn)有商品做專業(yè)化管理，聚焦若干子類目，不斷滿足買家各種場景的需求；物流方面開始布局海外倉、優(yōu)化物流成本與提升用戶收貨時效；運(yùn)營方面則更強(qiáng)化社交媒體與KOL傳播。有目標(biāo)有方向，Martin一直在前進(jìn)。Shopee也將繼續(xù)發(fā)揮深耕東南亞的本土化優(yōu)勢，協(xié)助更多賣家出海，把握一帶一路政策——海上絲綢之路的6.5億人口千億美元商機(jī)，在東南亞藍(lán)海中續(xù)寫跨境電商的傳奇！