今天，我們首先突擊公司的采購總監(jiān)KOE，看她在10分鐘以內(nèi)講的大實話，有沒有戳中你的死穴吧：

1、hi, Koe,請問你是采購哪些產(chǎn)品的買手？一般會去看哪些攤位？你去看展都是有一定順序的嗎？

KOE:

我采購的產(chǎn)品有：家電類以及LED類，還有這些類別所匹配的零部件。

我去的攤位有兩種：

1) 老供應(yīng)商的攤位，主要是跟他們打個招呼，保持一下關(guān)系。??

2) 新供應(yīng)商的攤位，目的是尋找潛在的供應(yīng)商。??

我去看展的順序，一般也有兩種：??

1) 假如是看我比較熟悉的產(chǎn)品，??我會先去看新供應(yīng)商或者潛在供應(yīng)商的攤位。因為我想了解完外面的世界怎么樣，??我再回去跟老供應(yīng)商見面，??這樣對于?我做?某些事情的討論，以及我之后跟供應(yīng)商的談判會有幫助。

2) 但是假如是去看我??不太熟悉的產(chǎn)品，我會先去找那些我比較熟悉的供應(yīng)商，跟他們聊一下，跟他們學習一些基本的知識之后，再出去外面對付新的供應(yīng)商。??

2、看了這么多的攤位，你都記得嗎？業(yè)務(wù)員的哪些舉動會讓你對他印象深刻？

KOE:

說實話，不太會記得。其實展會看到后面，眼睛都看蒙了，??腿都斷了，腰也折了。??看了那么多攤位，我們有時真的連人臉和名字都對不上，哪個攤位對接的是哪個業(yè)務(wù)員也是對不上的。??但是，對于一些好的產(chǎn)品，我卻有可能會記住。?

至于業(yè)務(wù)員，能做到讓我印象深刻的??，還真是不多，除非對方是比較專業(yè)的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)Υ鹑缌鳎??否則我??很難會記得住。當然，特別傻的也有。?所以有時候，我們都會在產(chǎn)品目錄或者是名片上面做一些標記。

3、那么，展會上什么樣的業(yè)務(wù)員才算是你眼中的 “專業(yè)”呢？

KOE:

我覺得一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員必須對產(chǎn)品非常熟悉，熟悉產(chǎn)品的技術(shù)性能，產(chǎn)品的成本構(gòu)成，還有產(chǎn)品的市場屬性。一個了解產(chǎn)品成本、性能，并知道產(chǎn)品特性在市場上的價值的業(yè)務(wù)員，才是一個好的業(yè)務(wù)員。

這次就不舉正面例子了，我舉一個比較極端的反例吧。

譬如客戶的要求是想要把LOGO做得更加漂亮一些。

一個心中沒有性能，成本，以及市場觸覺的業(yè)務(wù)就會說：“那鑲鉆吧，最閃了?！?/p>

但如果一個專業(yè)的業(yè)務(wù)，則會這樣說：“現(xiàn)在市場上把LOGO做得閃亮的工藝有三種，分別是A,B,C，通過這三種工藝都能達到你的目的。但在達到目的的同時，B工藝價格低及穩(wěn)定，而在終端客戶看來，與效果相近但價格偏貴的A工藝無異，所以我推薦B工藝?！?/p>

See? 這就是專業(yè)跟不專業(yè)的區(qū)別。

再舉一個例子，我是采購戶外LED燈的，所以肯定會要求供應(yīng)商做戶外燈的表面防腐處理。

此時，不專業(yè)的業(yè)務(wù)會這么說：“你加多少美刀，我給你噴最好最堅硬的?！边@種回答聽起來，是不是很合理？我想得到最好的回報，就必須付出相應(yīng)的回報，對不對？

NO, 不一定。你確定最好的，就是我想要的嗎？

所以，專業(yè)的業(yè)務(wù)會這么說：“你的產(chǎn)品的使用場景是在什么地方？假如你是用在海邊地區(qū)，我建議你使用A噴涂。假如你是用在熱帶地區(qū)，則應(yīng)該用B噴涂。但假如你只是用在一般氣候的地區(qū)，用C噴涂就可以了，雖說A,B噴涂更厚實，但在一般的氣候環(huán)境下，C與A,B使用的效果無異?！?/p>

看出差別來了嗎？

我們接觸到的業(yè)務(wù)員，很多時候都對產(chǎn)品不夠熟悉，所以他們會去求助工程師。但是問題來了，很多工程師是沒有商務(wù)的概念，他們會覺得，你要什么，我給你，你給錢就行，但卻全然不管我花了這成本之后，還能不能賣得出去。

你可以想象一下，我說我要回家，但是路上塞車，我問他們該怎么辦？

這時，完全不考慮成本的高端工程師就會說：“只要你給錢，我用飛機載你回家?！?/p>

而沒有什么技術(shù)的低端供應(yīng)商，則會說：“沒事，走路也能到嘛，走路不塞車。”

呵呵，我說大哥，咱就不能坐高鐵嗎？

這種坑，我們做采購的，都不知道踩過多少回了。最可怕的是，我們經(jīng)常不知道花了這錢，究竟是開了飛機還是坐了高鐵。而很多次，都是當我們到達目的地（拿到最終成品）的時候，才猛然發(fā)現(xiàn)：臥槽，勞資傻B了，我TM居然是坐私人灰機回的家……

4、哈哈哈，咱還是討論下一題吧，你去已經(jīng)合作的供應(yīng)商攤位時，主要會跟他們溝通哪些方面的內(nèi)容，或者想解決哪些方面的問題？

KOE:

假如有訂單在做，那么去老供應(yīng)商那里，基本上就是去解決訂單問題的，譬如一些貨期的問題，以及訂單生產(chǎn)的問題。

假如是遇到一些比較麻煩的問題，就更需要在展會上見面了，因為這些麻煩的問題通常需要我們跟供應(yīng)商的團隊，包括??銷售，以及他的領(lǐng)導，還有技術(shù)或者產(chǎn)品經(jīng)理在場一塊討論，才能有解決方案出來。

正是由于需要這么多人面談，所以去展位就比較方便了，畢竟有些供應(yīng)商??可能比較遠，我去一趟也麻煩，而展會上基本上想見的人都能見得到了，大家能夠一次過把麻煩的事解決掉，效率上也是比較高的。

另外，如果訂單沒什么問題，我們也會跟老供應(yīng)商談?wù)撘幌滦庐a(chǎn)品的開發(fā)，或者現(xiàn)在一些好的產(chǎn)品技術(shù)。我可能還會跟他們講一下，我們未來會有什么改變，我需要他們怎么樣去配合，諸如此類的。

5、你會在展會現(xiàn)場下單嗎？為什么？你后續(xù)還要會考察或者比較哪些方面的因素？

KOE:

我想反問大家一下，??我在展會現(xiàn)場下單，對我有什么好處嗎？

??想了一下，其實是沒有的。對吧？所以我??很少很少會在展會現(xiàn)場下單。

一方面，是我不著急，就算我不在現(xiàn)場下單，展會后也可以下，而我的訂單并不會因此跑掉。另一方面，我在展會上可以了解很多信息，??我了解的信息越多，對某款產(chǎn)品的認知程度越深，對我后面跟供應(yīng)商談條款，談價格就越有利。

??所以我一般不會做現(xiàn)場下單這種事情，??基本上都是把主動權(quán)放在自己手上。

但假如是看到一個我比較喜歡的小樣品，或者是小的零部件，我卻很有可能會在現(xiàn)場買。畢竟這樣，??我就不用??等對方幾天后回到公司，再給我下單，然后再給我寄件……這么麻煩了。

在這方面，我比較欣賞的之前一個做鋁型材的供應(yīng)商的做法，由于他做的產(chǎn)品非常小，所以他會把??他們所有型號的產(chǎn)品都做一個非常小的小樣，?然后?歸類到一個小箱子里，方便給客戶帶走。

這樣子，客戶不僅能看到它的材質(zhì)以及結(jié)構(gòu)和設(shè)計，拿一小塊那個樣品回家后，還可以??展示給自己的下線客戶，對客戶的推廣和接單都有幫助。

來源：運去哪