各位跨境知道的小伙伴們大家好呀~小編今天要跟大家分享關(guān)于Facebook爆款商品特點以及爆款ROI提升技巧的一些干貨，希望對大家有所幫助！

一、什么是爆款？爆款的判斷依據(jù)是什么？ 

通常我們會從兩個維度去判斷商品是否屬于爆款，第一是周成交量多少，第二是轉(zhuǎn)化成本是否夠低。每家公司對爆款的定義不同，對于一些服裝類產(chǎn)品，有的公司的標(biāo)準(zhǔn)是一周之內(nèi)只要產(chǎn)生 50 個轉(zhuǎn)化就叫做爆款。而對于一些小工具、小科技類產(chǎn)品，爆款的定義是指在一周之內(nèi)產(chǎn)生至少 200 筆訂單。

每家公司會根據(jù)自己產(chǎn)品的適用性廣度來確定爆款的標(biāo)準(zhǔn)。我們今天要討論的，就是一周之內(nèi)可以產(chǎn)生 200 筆以上訂單的大爆款。 

判斷爆款的第二個條件是，廣告轉(zhuǎn)化成本是否夠低。因為只有當(dāng)你的轉(zhuǎn)化成本夠低，才有足夠的增量空間，有了增量空間，產(chǎn)品才有機(jī)會成為爆款。

舉例來說，我們在投放一款售價為 19 美金的產(chǎn)品時，前 100 個產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成本只有 3 美金不到。但是如果你想讓這 100 個轉(zhuǎn)化變成 1000 個甚至更多，就需要進(jìn)行加量操作。而在加量的過程當(dāng)中，隨著預(yù)算不斷被提高、便宜的用戶不斷被轉(zhuǎn)化、被覆蓋，轉(zhuǎn)化成本就會不可避免地升高。 

所以，如果說這個產(chǎn)品前 100 個轉(zhuǎn)化成本很低，就意味著這個產(chǎn)品有更大的放量空間，和更長的投放生命周期。

2018 年 Facebook 上面產(chǎn)生的爆款非常多，我選擇了一些比較有代表性的大爆款的產(chǎn)品。 上面兩個產(chǎn)品是屬于個人護(hù)理類，一個是負(fù)離子直發(fā)梳，1688 拿貨價是人民幣 45 塊錢，獨立站的售價是 36 美金，這個產(chǎn)品通過 Facebook 獲得了數(shù)千個轉(zhuǎn)化。

第二個產(chǎn)品是一個微笑牙套，上圖中展示的其實是微笑牙套的升級版。第一版微笑牙套做工和質(zhì)量會更加粗糙，即使如此，該牙套在美國和歐洲地區(qū)，獲得了 5 萬家以上的訂單數(shù)量，售價是 19 美金，1688 拿貨價不到5塊錢。這個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化成本其實只有2美金，但是在不斷的擴(kuò)量和放量之后，廣告成本達(dá)到了 11 美金，也就是他們可以接受的收支平衡線。廣告主在此時收縮了投放力度，同時又開發(fā)了第二款牙套產(chǎn)品，也就是我們現(xiàn)在所看到的這一款，同樣也獲得了非常好的轉(zhuǎn)化成效。 

在研究了數(shù)百個電商廣告賬戶和爆款產(chǎn)品之后，我們總結(jié)出 2018 年功能性爆款產(chǎn)品的特點：第一是產(chǎn)品售價一般在 15 到 50 美金之間；第二是從產(chǎn)品測試上來看，爆款產(chǎn)品通常具備三個要素，即普適性、功能性、和低覆蓋性。

普適性是指非小眾、能被大部分人接受和使用的產(chǎn)品，例如耳機(jī)灰塵清潔器、微笑牙套，無論男女老幼都會在日常生活中用到。 

功能性是指該產(chǎn)品具備的功能或者用途，可以解決人們在日常生活中的難題和痛點。例如堵塞的下水道馬桶、鼻子面頰的黑頭、眉毛上的雜毛、一直理不順的卷發(fā)等日常難題。

低覆蓋性是指該產(chǎn)品還沒有覆蓋到大部分的人群。換言之，如果說這個產(chǎn)品之前已經(jīng)被引爆過一次，你再去跟投相同的產(chǎn)品，那么大概率很難再次引爆。這里給大家的一個建議是，不要直接去投放過去的爆款產(chǎn)品，尤其是三個月之前的爆款產(chǎn)品，如果你還去使用一模一樣的廣告素材，你的投放幾乎注定是會失敗的！

二、如何打造爆款？

下圖中的藍(lán)牙無線耳機(jī)，我曾經(jīng)有兩個客戶都投放過，第一個客戶在投放的時候，廣告轉(zhuǎn)化成本特別高，所以很快就暫停了。但是第二個客戶卻成功的將該藍(lán)牙耳機(jī)打造成了爆款，獲得了大量的訂單。為什么有的人能打造成爆款，有的人卻不行呢？接下來我播放兩段視頻，大家可以講講看完這些視頻之后的感受。一個是修眉神器，一個是去靜電的直發(fā)梳，有沒有覺得這兩個產(chǎn)品真的非常棒。站在女性的視角，產(chǎn)品的功效，前后的對比，其實特別真實，特別有說服力，連我看到我都想買！

這里告訴大家一個結(jié)論：目前在 Facebook 上面這些爆款大約 90% 以上都是由視頻廣告所帶來的。

綜上，想要成功打造一個爆款產(chǎn)品，離不開兩個步驟：一是遵循爆款產(chǎn)品的特點做選品；二是利用優(yōu)化的視頻廣告在 Facebook 上做推廣。

在使用視頻廣告的時候，視頻的目的其實是從吸睛、到興趣、再到說服的過程。也就是說當(dāng)用戶看到這個視頻，首先我們要用前幾秒吸引他的注意，讓他有動力繼續(xù)看下去，這個叫做吸睛。其次引起興趣，讓用戶有了解這個產(chǎn)品的意愿。最后通過對產(chǎn)品不同方式的介紹和展示，說服用戶采取購買行動。因為視頻能夠承載較多的信息，給一個廣告豐富的展現(xiàn)能力，加上一些營銷技巧和消費心理的引導(dǎo)，使得賣家可以通過一段視頻就可以完成銷售和說服的工作。 

視頻廣告設(shè)計原則

那么，接下來我們就來講一講，在制作這類視頻廣告的時候，我們需要去注意哪些設(shè)計事項呢？

第一個需要注意的事項叫做“精彩三秒”原則。視頻廣告的前三秒尤為重要，這三條決定了用戶是否愿意繼續(xù)觀看視頻。在 Facebook 的廣告后臺當(dāng)中，我們可以通過視頻互動率的報表，查看每個視頻前三秒的觀看人數(shù)，計算出前三秒的觀看比例，如果說你的比例低于 50%，那么就要開始著手去優(yōu)化這三秒了。

一般來說前三秒的觸動會從兩個方面下手，一個是視覺沖擊，一個是情感觸動。

接下來我會繼續(xù)給大家放送兩個視頻廣告，這兩個視頻采用的都是快速切換內(nèi)容變換視頻特效，達(dá)到視覺沖擊的效果，這種緊湊的節(jié)奏往往能夠吸引人們繼續(xù)觀看的欲望。而在情感觸動上，我們通常會去連接用戶的情感，比如說恐懼、焦躁、好奇、關(guān)愛、憤怒、意外等等，在感情上觸動用戶并引發(fā)下一步的行動。

廣告設(shè)計的第二個原則叫做海量證據(jù)佐證原則。如果說你的產(chǎn)品是一種功效型的產(chǎn)品，比如說直發(fā)梳、黑頭潔面儀，這些可以體現(xiàn)出使用前后效果對比的產(chǎn)品，那就去使用大量使用案例和成效來說服，用大量的客戶使用前后的對比視頻來證明?，F(xiàn)身說法的真人案例越多，也就越容易去說服你的用戶，如果說你的案例當(dāng)中有名人還有明星，那就更容易去說服用戶商品是否可以成為爆款，除了產(chǎn)品本身之外，最大的影響因素就是廣告的創(chuàng)意設(shè)計了！ 

三、如何提升爆款投放 ROI ？

廣告投放其實是我們最想降低成本的部分。一說到廣告投放，我經(jīng)常會被問到三個問題，定位怎么選、賬戶結(jié)構(gòu)怎么搭、預(yù)算給多少。1. 定位選擇

如果你之前接觸過 Facebook 的官方教程，傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)方式就是一組相同的素材會分別對應(yīng)多個定位選項。比如說一個直發(fā)梳的廣告，官方教程會讓你給直發(fā)梳按年齡、性別、相似受眾、核心受眾來創(chuàng)建出多個定位組合，也就意味著你需要對同一個 SKU 付出多倍的測試金額。 

設(shè)想一下，如果你每天計劃投放 5 個 SKU，那么也就意味著每個 SKU 會對應(yīng) 5 個定位組，假設(shè)每個組預(yù)算 $50/天，那么一天就會有 1250 美金的花銷。這樣的測試費用還是比較浪費的。因為一個產(chǎn)品是否可以成為爆款，定位只要不是偏差的太過分，定位對轉(zhuǎn)化率和成本的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于廣告創(chuàng)意對成本的影響。 

分享一個簡單的方法，在定位選擇時，優(yōu)先選擇相似受眾，因為這類受眾是最有幾率被轉(zhuǎn)化成功的用戶。如果說你是一個新網(wǎng)站，網(wǎng)站本身沒有購買記錄，你也沒有用戶列表，那么就可以使用核心受眾，采用標(biāo)新定位加關(guān)鍵詞的定位方式。 

2. 廣告的賬戶結(jié)構(gòu)如何搭建？

我們在這里訪問一個賬戶結(jié)構(gòu)，建議大家可以考慮采用這種形式。一個 SKU 就是一個廣告組，一個廣告組下面可以放多條廣告。這種結(jié)構(gòu)其實是最節(jié)省廣告費，也是最能利用到 Facebook 廣告算法的方式。

當(dāng)多條廣告在一個組里面同時跑的時候，F(xiàn)acebook 會去自動展示那些效果最好的廣告，預(yù)算也會傾斜到那些效果最好的廣告。這樣大家只需花費一個廣告組的預(yù)算，就能測試多條廣告創(chuàng)意。

在設(shè)計商品廣告的時候，我們是不是做了很多視頻，還有圖片，其實這些圖片和視頻是可以繼續(xù)復(fù)用在產(chǎn)品頁面上。對訪問到頁面的用戶進(jìn)行一個再次說服的工作。

（來源：白鯨出海）