本期，我們采訪了4位不同類型的賣家，他們有的是0經(jīng)驗(yàn)純新手上線，有的早已是國(guó)內(nèi)知名品牌，通過(guò)亞馬遜開(kāi)啟全球化布局，有的是傳統(tǒng)工廠想要出海轉(zhuǎn)型傳遞茶文化、打造中國(guó)品牌，有的是傳統(tǒng)貿(mào)易商想突破內(nèi)卷。

我們來(lái)看看這些跨境賣家前輩們做亞馬遜是準(zhǔn)備了多少啟動(dòng)資金的并且他們有什么開(kāi)店小技巧！

其實(shí)在成立ITeaworld之前，劉總及其團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從事內(nèi)外貿(mào)生意15年， 在談及為什么要來(lái)亞馬遜開(kāi)店時(shí)，劉總認(rèn)為海外市場(chǎng)其實(shí)存在很大的商機(jī)，有很多消費(fèi)者喜歡中國(guó)茶葉并且愿意進(jìn)行嘗試，而且相較于以往傳統(tǒng)的B2B貿(mào)易模式，亞馬遜能夠直接接觸海外個(gè)人消費(fèi)者。

上線不到一年，ITeaworld的美國(guó)站銷量以10%的月遞增穩(wěn)步上升。

我們一開(kāi)始就選擇了亞馬遜，因?yàn)樗瞧放乒俜狡炫灥甑拇?。相比其他網(wǎng)站，亞馬遜的消費(fèi)人群更加精準(zhǔn)，服務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施也非常完善。

與ITeaworld一樣，專注于人體工學(xué)辦公椅的西昊認(rèn)為選擇來(lái)亞馬遜出海，是品牌拓展的必然選擇。

海外市場(chǎng)相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)肯定更大，無(wú)論是人口基數(shù)還是收入水平都比國(guó)內(nèi)高。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，海外發(fā)展和布局是必然的選擇。亞馬遜的多站點(diǎn)開(kāi)通可以擴(kuò)大我們產(chǎn)品的銷售渠道，帶來(lái)更高的銷量。

目前，西昊的海外業(yè)務(wù)占總體業(yè)務(wù)的20%，其中亞馬遜占海外業(yè)務(wù)的70%。2023年，西昊在亞馬遜全站點(diǎn)銷售額達(dá)到3.2億人民幣。

可能有不少賣家認(rèn)為大品牌、大廠出海選擇亞馬遜是有底氣，中小賣家就沒(méi)有這樣的自信了。但其實(shí)不然，也是有許多中小賣家在亞馬遜上開(kāi)啟自己的業(yè)務(wù)。

RUSTBOLT是僅憑2人0經(jīng)驗(yàn)，2024年四月入駐亞馬遜歐洲站的。從四月辭職到現(xiàn)在，張總在亞馬遜歐洲站僅上線一款產(chǎn)品，月銷售額已達(dá)到1000美金，預(yù)計(jì)在未來(lái)持續(xù)穩(wěn)定上升。

在辭職之前，我一直在關(guān)注亞馬遜。作為一個(gè)權(quán)威且穩(wěn)定的頭部網(wǎng)站，它不僅能讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售，還能實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)期價(jià)值。相比其他電商網(wǎng)站，產(chǎn)品在亞馬遜上的生命周期要長(zhǎng)得多。

J品牌目前上線了美國(guó)站，日本站和歐洲站，主營(yíng)玩具手偶。平均月銷售額達(dá)4000美金，并在多個(gè)站點(diǎn)擁有爆品。

亞馬遜規(guī)模大，而且消費(fèi)群體多，且FBA物流模式方便，開(kāi)店成本相對(duì)較低。對(duì)比國(guó)內(nèi)電商，做亞馬遜出口更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還可以賺取匯率差。

在亞馬遜開(kāi)店到底需要多少錢(qián)？我們先來(lái)算算帳！在亞馬遜上，開(kāi)店傭金、亞馬遜銷售傭金相對(duì)銷售額是固定的，而產(chǎn)品成本、物流關(guān)稅成本和其他可能產(chǎn)生的成本，則會(huì)根據(jù)您的生產(chǎn)、銷售和運(yùn)營(yíng)情況有所浮動(dòng)。

盡管這四位賣家在成本上的布局有著相似之處，但因?yàn)轶w量規(guī)模以及各自發(fā)展側(cè)重點(diǎn)不同，因此占比也有所差異。

當(dāng)被問(wèn)及開(kāi)店成本時(shí)，ITeaworld的劉總表示

在200萬(wàn)RMB啟動(dòng)資金中，產(chǎn)品成本（包括后期損耗）就占了30%

但這些也包括前期的茶樹(shù)、茶園的投入，但好在有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，全流程都可以自己把控，在品質(zhì)、時(shí)效上都有保障，因此ITeaworld的產(chǎn)品在性價(jià)比方面很有競(jìng)爭(zhēng)力。

而像人體工學(xué)椅這類產(chǎn)品，海外消費(fèi)者的需求與國(guó)內(nèi)明顯不同。身高體重的差異使得西昊在產(chǎn)品研發(fā)方面更加注重貼合海外市場(chǎng)，通過(guò)評(píng)論、社交媒體和售后反饋了解消費(fèi)者的需求，開(kāi)設(shè)產(chǎn)品線。

啟動(dòng)資金是根據(jù)第一批貨物的銷售情況進(jìn)行調(diào)整的，2019年剛上線北美站時(shí)，僅產(chǎn)品成本就投入了200-300萬(wàn)RMB，大概總成本的20～30%。

相較于大體量的ITeaworld和西昊，做戶外運(yùn)動(dòng)品類的RUSTBOLT的啟動(dòng)資金相對(duì)較低。由于有長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，因此在產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)方面有一定的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品成本在20-25%左右。

2024年4月入駐德國(guó)站的啟動(dòng)資金大概在5-6萬(wàn)RMB左右，前期主要的成本是在資質(zhì)與合規(guī)文件方面。

主營(yíng)毛絨玩具的 J品牌也有相似的開(kāi)店經(jīng)歷，其產(chǎn)品成本占總成本的20-30%。

我們新品成本會(huì)高一點(diǎn)，不過(guò)到后期產(chǎn)品銷量穩(wěn)定有了市場(chǎng)之后，就可以起量，產(chǎn)品成本也就降低了。

對(duì)于食物這類特殊產(chǎn)品，運(yùn)輸時(shí)效是關(guān)鍵。在頭程運(yùn)輸環(huán)節(jié)，ITeaworld選擇從與亞馬遜SPN服務(wù)商中選擇物流服務(wù)公司，包括后期的尾程配送、倉(cāng)儲(chǔ)也選擇了亞馬遜FBA，更方便高效。而且ITeawolrd在產(chǎn)品以及運(yùn)營(yíng)上投入的成本較高，因此整體來(lái)看運(yùn)輸成本只占總成本的5%。

銷售人體工學(xué)椅的西昊也通過(guò)亞馬遜SPN服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)篩選服務(wù)商，以及通過(guò)亞馬遜FBA進(jìn)行配送。

即時(shí)配送通常是消費(fèi)者選擇某一產(chǎn)品的重要原因，尤其是對(duì)于像家居類這類拼裝耗時(shí)的產(chǎn)品而言。亞馬遜在海外的配送服務(wù)是最快的，這是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。西昊的物流成本包括頭程、倉(cāng)儲(chǔ)和配送，占總成本的大約20-30%。

今年四月剛?cè)腭v德國(guó)站的RUSTBOLT在頭程上選擇了朋友推薦的可以1v1 服務(wù)的物流商，后期選擇了亞馬遜FBA的倉(cāng)儲(chǔ)與配送，物流成本在16%左右。

在人力資源有限的情況下，選擇FBA可以將更多的精力投入在日常的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中。

打算在歐洲站深耕的J品牌因?yàn)榍捌谶€在摸索階段，因此在物流上花費(fèi)的成本相對(duì)比較多，大概占了15-20%，后期穩(wěn)定下來(lái)之后花費(fèi)就降低了。

對(duì)于之前有過(guò)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的ITeaworld來(lái)說(shuō)，入駐亞馬遜的資質(zhì)審核比較順利。提到入駐亞馬遜的初期運(yùn)營(yíng)時(shí)

我們有專門(mén)的跨境電商團(tuán)隊(duì)，但是針對(duì)ITeaworld，是2個(gè)人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，包括從選品到上架以及推廣。

截至目前，ITeaworld的跨境電商團(tuán)隊(duì)日益壯大，不僅聘請(qǐng)了八大美院的專業(yè)人士進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，還邀請(qǐng)了美國(guó)的產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的研發(fā)。ITeaworld希望通過(guò)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)打磨好產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者逐漸了解中國(guó)茶葉。人工成本大約占總成本的35%。

精準(zhǔn)的人員規(guī)劃和絲滑的資質(zhì)審核并不是個(gè)例，西昊前期入駐的資料的準(zhǔn)備工作大概1-2個(gè)月就準(zhǔn)備好了。初期的人工成本占總成本的3%，這包括了亞馬遜專員，美工財(cái)務(wù)等在內(nèi)。

在人員上，公司雖然有專門(mén)配備跨境電商團(tuán)隊(duì)，但在初期時(shí)大部分都是共用人才，入駐亞馬遜美國(guó)站時(shí)只有運(yùn)營(yíng)。后期慢慢配備了財(cái)務(wù)，美工，廣告和營(yíng)銷等。

完全沒(méi)有接觸過(guò)跨境電商的RUSTBOLT也有著相似的經(jīng)歷。入駐歐洲站三個(gè)月還是兩人團(tuán)隊(duì)， 從選品、店鋪的實(shí)操運(yùn)營(yíng)、視覺(jué)視頻策劃都是張總一人負(fù)責(zé)，沒(méi)有額外的人工成本。

J品牌的Cherie也表示，做亞馬遜在人員方面的成本投入沒(méi)有之前做傳統(tǒng)外貿(mào)花費(fèi)的多。在初期人員分配方面，一位負(fù)責(zé)產(chǎn)品核算、供應(yīng)鏈以及利潤(rùn)報(bào)表事宜的 財(cái)務(wù)，一位負(fù)責(zé)線上的運(yùn)營(yíng)以及一位研究市場(chǎng)趨勢(shì)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就可以搭建起一個(gè)跨境電商團(tuán)隊(duì)了。

現(xiàn)在在一天正常的工作時(shí)間內(nèi)，我1個(gè)人就可以兼顧12個(gè)站點(diǎn)的店鋪。

談到廣告營(yíng)銷成本時(shí)，ITeaworld的劉總表示其整體的站內(nèi)外營(yíng)銷成本大約占總成本的20-30%。

我們目標(biāo)是打造中國(guó)品牌，因此前期不計(jì)成本,投入地進(jìn)行全方位營(yíng)銷，觸達(dá)各大社交媒體平臺(tái)。

Lam也認(rèn)為，品牌進(jìn)入亞馬遜初期需要從零開(kāi)始，積極進(jìn)行投放推廣。西昊針對(duì)其目標(biāo)客群——中高端用戶的需求，精心打造了全面的店鋪形象和宣傳材料，并在站內(nèi)外都進(jìn)行了大量的廣告投放，包括紅人合作，整體的站內(nèi)外營(yíng)銷成本占總成本的10-12%。

我們還通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)，與《財(cái)富》雜志評(píng)選的美國(guó)前100強(qiáng)企業(yè)在內(nèi)的多家知名企業(yè)達(dá)成了合作關(guān)系。

與專注打造品牌的ITeaworld和西昊不同，RUSTBOLT和J品牌在成立初期更注重是否能出單、產(chǎn)品是否有市場(chǎng)，如何以產(chǎn)品力迅速贏得消費(fèi)者青睞。

RUSTBOLT的張總坦言，想要增加產(chǎn)品曝光，了解亞馬遜廣告投放的玩法很重要，前期因?yàn)椴涣私馊绾卧趤嗰R遜做廣告營(yíng)銷花了很多冤枉錢(qián)，大概占了成本的30%左右。

對(duì)于Prime會(huì)員日這樣的大促，要提前把相應(yīng)的折扣策略做好，體量小的賣家不會(huì)有很大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，可以適當(dāng)錯(cuò)峰。

Cherie表示正常運(yùn)營(yíng)時(shí)在廣告營(yíng)銷方面投入的很少，不到10%。除了前期為新品引流而進(jìn)行少量投放外，后期有了評(píng)價(jià)和星級(jí)之后就幾乎不再投入廣告營(yíng)銷。

值得一提的是，在第一次參加大促之后其店鋪月銷售額達(dá)月入2.7萬(wàn)美金，后續(xù)銷量穩(wěn)定，基本保持在2.6萬(wàn)美金。

對(duì)于新賣家而言，第一年一定要積極參與活動(dòng)，并根據(jù)不同目的來(lái)選擇促銷工具。像日常提升出單轉(zhuǎn)化可以選擇優(yōu)惠券，不僅性價(jià)比高轉(zhuǎn)化率也高。如果想要快速提升銷量，急需評(píng)論星級(jí)，可以選擇Vine。

在談及要如何降低開(kāi)店成本時(shí)，物流成本以及人力成本是被提及最多的，尤其是個(gè)人小團(tuán)隊(duì)想要開(kāi)店的賣家們，更是要關(guān)注人力成本規(guī)劃。

食品這類對(duì)時(shí)效性要求較高的特殊商品，可以采用海運(yùn)與空運(yùn)相結(jié)合的物流策略。

鑒于新品推廣的關(guān)鍵期通常為三個(gè)月，初期可優(yōu)先采用空運(yùn)以快速響應(yīng)市場(chǎng)，確保首批貨物迅速上架。隨后，隨著海運(yùn)貨物的陸續(xù)到達(dá)，可以持續(xù)補(bǔ)充庫(kù)存，保持供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。這種物流方式，使得空運(yùn)貨物一旦入庫(kù)，海運(yùn)的補(bǔ)充貨物也即將抵達(dá)，有效平衡了成本與效率。

節(jié)省物流成本的關(guān)鍵在于提前規(guī)劃。想要在物流上實(shí)現(xiàn)成本效益最大化，應(yīng)至少在旺季來(lái)臨前兩個(gè)月著手備貨，并選擇海運(yùn)發(fā)貨。盡管運(yùn)輸時(shí)間較長(zhǎng)，大約需要兩個(gè)月，但成本卻能顯著降低，大約只有空運(yùn)的四分之一到三分之一。

發(fā)貨時(shí)可優(yōu)先選擇意大利，因?yàn)閂AT的辦理流程快捷，僅需一周時(shí)間，從而進(jìn)一步提高了整體物流的效率。

在業(yè)務(wù)尚未穩(wěn)定時(shí)，沒(méi)有必要專門(mén)聘請(qǐng)美工和設(shè)計(jì)人員。

Lam建議，個(gè)人賣家在創(chuàng)業(yè)初期應(yīng)注重控制人力成本。他強(qiáng)調(diào)，除了必須掌握的核心運(yùn)營(yíng)技能外，其他非核心任務(wù)應(yīng)考慮外包。這種靈活的用人策略有助于降低固定成本，同時(shí)保持運(yùn)營(yíng)的靈活性和成本效益。

提及要如何將本增效的時(shí)候，RUSTBOLT的張總坦言，他做過(guò)最明確的決定就是提前規(guī)劃。

新手賣家明確了解亞馬遜的玩法和流程尤為重要，只有自己把跨境電商的每一個(gè)環(huán)節(jié)都摸透了，才能夠更高效地進(jìn)行后續(xù)的運(yùn)營(yíng)。

為了幫助各位新賣家可以更輕松低成本地開(kāi)啟跨境電商業(yè)務(wù)，亞馬遜還推出了??新賣家入門(mén)大禮包，首五萬(wàn)美金品牌銷售額返還10%，單站點(diǎn)最高可返52500美金，真金白銀直給，妥妥降低開(kāi)店成本！

小編在這里也給各位總結(jié)一下這四位賣家的成本分配以及基本情況，供參考！

為每個(gè)環(huán)節(jié)都準(zhǔn)備好相應(yīng)的資金有助于您合理規(guī)劃預(yù)算，并為您后續(xù)的開(kāi)店運(yùn)營(yíng)打好穩(wěn)固的基礎(chǔ)。請(qǐng)各位新賣家們根據(jù)自身的實(shí)際情況準(zhǔn)備啟動(dòng)資金并且利用好各個(gè)福利政策、工具來(lái)優(yōu)化銷售利潤(rùn)空間！