01、All in 跨境電商，總有勇氣從零開始新征程

作為2022年優(yōu)秀跨境電商綜試區(qū)和全國首個(gè)跨境電商綜試區(qū)，杭州積極發(fā)展跨境電商新業(yè)態(tài)，培育外貿(mào)新動(dòng)能，為全國跨境電商探路。

在運(yùn)動(dòng)器械領(lǐng)域，坐標(biāo)杭州的鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)以一匹“黑馬”的姿態(tài)打出了一片天地，一度引領(lǐng)了運(yùn)動(dòng)器械出海的風(fēng)潮。

在CEO郎總看來，鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)得以在跨境領(lǐng)域彎道超車，離不開多層優(yōu)勢的疊加。

2015年，適逢杭州跨境電商綜試區(qū)成立，鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)成為第一批試點(diǎn)企業(yè)。

“杭州擁有跨境電商發(fā)展適宜的土壤，幫助我們更便捷地參與到全球貿(mào)易鏈路中去?！?/p>

亞馬遜價(jià)值主張和鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)企業(yè)特質(zhì)的耦合。

“在對(duì)跨境業(yè)態(tài)有了深入了解后，我注意到，亞馬遜是以客戶體驗(yàn)為核心的，這也是我始終堅(jiān)持的商業(yè)觀，這種長期主義的運(yùn)營理念一下子就擊中了我。”

彼時(shí)，鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)通過接取海外品牌的代工訂單來維持生計(jì)，年成好壞，全靠有沒有“大訂單”。郎總還坦言：“我也經(jīng)常到國外去考察，一些商超的貨架上擺放著我們的產(chǎn)品，利潤空間還是很大的，但是貼了別人的品牌，所以，我們?yōu)槭裁床荒茏鲎约旱钠放颇?？?/p>

靠國際品牌吃飯，利潤微薄，已不是生存之計(jì)。正愁不知出路在何方的郎總，碰上了千載難逢的跨境風(fēng)口，突然“人間清醒”了一回。

鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)CEO   郎總

我們也是下了很大的決心，斬?cái)嗔藗鹘y(tǒng)外貿(mào)的這條路，全身心地投入到跨境這項(xiàng)新事業(yè)，這樣的話，才能在激烈的洗牌中迎來突破。

縱觀郎總的創(chuàng)業(yè)路，其實(shí)很容易看到，在每一個(gè)階段，她都有著回歸理性的思考以及主動(dòng)出擊的魄力。

如今的鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)有了自己的品牌，也有了真正被市場需求的爆款產(chǎn)品，而且亞馬遜所帶來的跨境業(yè)務(wù)已成為了其產(chǎn)品銷售的主要渠道。在獲得了更大的議價(jià)權(quán)后，鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)也持續(xù)投入資金用于研發(fā)，讓企業(yè)“飛輪”轉(zhuǎn)了起來。

不難看出，“時(shí)時(shí)刻刻的居安思危以及持續(xù)的自我變革”成為鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)在企業(yè)危機(jī)之際被機(jī)遇垂青的關(guān)鍵法寶。

02、面對(duì)全新的跨境事業(yè)，需要由內(nèi)而外地「支棱」起來

在外人看來，郎總擁有著一顆“大心臟”，總是能從容果敢地應(yīng)對(duì)任何情況的發(fā)生，但其實(shí)，她也經(jīng)歷了內(nèi)心柔軟的時(shí)分。

鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)  CEO  郎總

起步期，我們的人員還不是很穩(wěn)定，亞馬遜的店鋪都是在摸索中慢慢運(yùn)營起來，看到一個(gè)差評(píng)來了，我們就會(huì)去思考，應(yīng)該怎樣跟消費(fèi)者寫郵件，效果會(huì)更好？產(chǎn)品還能怎么改良，給消費(fèi)者更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)？

用郎總的話說：“由于我們多是大件健身器械類產(chǎn)品，生產(chǎn)周期偏長，所以對(duì)待用戶差評(píng)，我們的響應(yīng)態(tài)度是‘馬上采取行動(dòng)’，一旦客戶端的差評(píng)來了，我們會(huì)立刻同步到內(nèi)部的生產(chǎn)部門，做到信息的及時(shí)互通，以縮短產(chǎn)品迭代的周期。”

沉淀了一些跨境運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)之后，郎總有了更加清晰的目標(biāo)——想要做好跨境這項(xiàng)全新的事業(yè)，需要自上而下、由內(nèi)而外地重塑和再造。

鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)  CEO  郎總

“當(dāng)時(shí)還有一個(gè)很棘手的事情，工廠一下子轉(zhuǎn)變成了小批量的生產(chǎn)模式，以往是計(jì)件工資，一個(gè)訂單幾千臺(tái)，只要換一次模具，現(xiàn)在相同的訂單量，工人更換模具的頻率更高了，大量的時(shí)間需要投入在換模具上，工人肯定是不大樂意的。所以，我們?cè)诠r(jià)上做了一點(diǎn)調(diào)整，也是付出了一些代價(jià)的?！?/p>

郎總也開始更多地走進(jìn)工廠，親自跟工人們探討交流，讓大家明白，銷售方式改變了，海外消費(fèi)者的聲音可以幫助供應(yīng)鏈管理以及產(chǎn)品品質(zhì)的提升。

此外，郎總也經(jīng)常邀請(qǐng)跨境電商領(lǐng)域的專家來企培訓(xùn)，幫助成員們跟進(jìn)亞馬遜的政策和規(guī)則，解決“店鋪效果不好不知道如何改善優(yōu)化”的痛點(diǎn)。

“以前做代工生意，產(chǎn)品說話我們沒那么容易聽到，現(xiàn)在消費(fèi)者的聲音就是產(chǎn)品的聲音，我們會(huì)從各個(gè)渠道來傾聽消費(fèi)者的需求?！?/p>

通過review、feedback、站內(nèi)信等各個(gè)渠道傾聽消費(fèi)者聲音，為產(chǎn)品創(chuàng)新沉淀數(shù)據(jù)；

深入健身房場景，了解市面上流行的運(yùn)動(dòng)器械產(chǎn)品、健身群體的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣及需求，并以此為支點(diǎn)，為海外消費(fèi)者提供更為安全、便捷的居家健身產(chǎn)品。

郎總解釋，鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)始終站在消費(fèi)者的立場做精產(chǎn)品，關(guān)心產(chǎn)品能否解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，改變他們的生活方式。

2018年之前，鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)的業(yè)務(wù)是以北美站為核心的，但當(dāng)把優(yōu)勢產(chǎn)品輻射到歐洲站，郎總有了意外發(fā)現(xiàn)。

鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng) CEO   /   郎總

歐洲站是非常有潛力的，歐洲市場的消費(fèi)者有龐大的購買力，而且更加注重產(chǎn)品質(zhì)量，為了高品質(zhì)可以接受更高的產(chǎn)品溢價(jià)。

郎總也提到，在歐洲站運(yùn)營的發(fā)揮空間很大，而且從廣告投放的效果來看，ROAS也比美國站要高一些，后續(xù)的話，鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)會(huì)根據(jù)歐洲站的銷售反饋，持續(xù)擴(kuò)充選品。

從因一個(gè)差評(píng)而輾轉(zhuǎn)反側(cè)，到在歐洲站收獲驚喜，郎總對(duì)跨境電商的理解也被一次次推倒和建立。

回頭再看這些挫折，郎總倒顯得云淡風(fēng)輕：“真的蠻考驗(yàn)人的抗壓抗挫能力的，但你必須迎頭向前，才能克服掉一些焦慮?！?/p>

轉(zhuǎn)型跨境中需要關(guān)注的細(xì)節(jié)繁復(fù)無比，正是郎總帶頭做起，堅(jiān)定不移地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把每一個(gè)環(huán)節(jié)理順、吃透，一步步讓鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)在新領(lǐng)域中找準(zhǔn)了坐標(biāo)。

03、頭三年沒有盈利，利他+合規(guī) 讓跨境路越走越寬

頭三年，沒賺到錢，還要繼續(xù)堅(jiān)持下去嗎？

在轉(zhuǎn)型的陣痛期，郎總常常這樣叩問自己。但從商的那些經(jīng)歷都讓她漸漸習(xí)得失敗是人生的常態(tài)，這一次，她依然想按自己的節(jié)奏去掌控。

郎總心底有一個(gè)聲音，告訴自己——在跨境的這條賽道上，必須做一名“長跑選手”。即便面對(duì)再大的困難，都有兩個(gè)詞幫助郎總輕松化解：利他、合規(guī)。

而從鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)日常的運(yùn)營碎片中，也可以窺見“利他”和“合規(guī)”的注解。

1.“稅務(wù)合規(guī)是鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)非常注意的一個(gè)細(xì)節(jié)，在歐洲站銷售之前，我們便將VAT稅號(hào)上傳到了亞馬遜賣家平臺(tái)?！?/p>

2.為了防止兒童因?yàn)殄e(cuò)誤操作導(dǎo)致窒息，鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)出于安全考慮，會(huì)在包裝袋上扎孔。

3.部分運(yùn)動(dòng)器材結(jié)構(gòu)復(fù)雜，光工具包就有十幾二十個(gè)，包含螺絲、螺帽、墊片等細(xì)小配件。為防止漏發(fā)，給消費(fèi)者帶來不便，鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)會(huì)對(duì)配件逐一稱克重，保證配件的足量。

4.郎總曾用一個(gè)月時(shí)間，考察了四十多個(gè)海外倉，期間便發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品會(huì)因?yàn)榘徇\(yùn)不當(dāng)導(dǎo)致包裝破損，于是要求工廠返工，將所有紙箱打包帶重新打膠，進(jìn)行加固處理，從源頭杜絕打包帶松動(dòng)。

鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)  CEO  郎總

運(yùn)動(dòng)器械類產(chǎn)品存在很多的潛在隱患，比方說，導(dǎo)軌和滾輪沒有得到良好的潤滑，可能會(huì)導(dǎo)致設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)不順暢；產(chǎn)品表面如果有毛躁的地方，很容易刮傷使用者的皮膚等等。

所以，在生產(chǎn)制造之前，我們會(huì)把關(guān)乎安全性的因素全部考慮進(jìn)去，來避免因安全漏洞而帶來的損失。

從郎總的創(chuàng)業(yè)故事里，可以洞見——任何成功哪有什么無心插柳，背后都是有意栽花的用心。

雖然故事的前傳不算美好，但推開跨境電商的一扇扇門，不管里頭的風(fēng)景是好是壞，總有一股強(qiáng)大的“利他”信念感指引著郎總走到今天。

無論是待人接物，還是打造產(chǎn)品，始終信奉“利他主義”，你說，鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)的基業(yè)哪有不長青的道理呢？

04、借助亞馬遜遠(yuǎn)航全球，品牌的護(hù)城河是「死磕細(xì)節(jié)」

在品牌出海的敘事里，鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)有了更多的布局和希冀。郎總認(rèn)為，不僅得有“不畏浮云遮望眼”的戰(zhàn)略定力，也得有“死磕細(xì)節(jié)”的工匠精神。

作為女性掌門人，郎總所理解的“死磕細(xì)節(jié)”多了一絲細(xì)膩的色彩——“除了做好產(chǎn)品的品質(zhì)把控和迭代創(chuàng)新，更要全方位地抓好跨境電商的每個(gè)鏈路?！?/p>

從“小步慢跑”到“大步快跑”，郎總也開始把很多事情想得越來越細(xì)致。

1.鎮(zhèn)涵運(yùn)動(dòng)要求運(yùn)營人員持長期主義的態(tài)度對(duì)待歐洲站的發(fā)展，希望在未來能越來越好。

歐洲站的互聯(lián)網(wǎng)滲透率高，線上買買買已經(jīng)成為常態(tài)，市場潛力巨大；

“我們會(huì)采用亞馬遜針對(duì)歐洲站推出的‘秒殺’、‘7天促銷’和‘優(yōu)惠劵’三大促銷工具，收獲了非常不錯(cuò)的銷售成績。而且，歐洲各個(gè)站點(diǎn)的大促節(jié)日相似，可以實(shí)現(xiàn)多站點(diǎn)同步備貨，拓展業(yè)務(wù)非常方便?！?/p>

根據(jù)歐洲亞馬遜物流方案，結(jié)合費(fèi)率優(yōu)惠，給我們節(jié)流了不少物流成本；同時(shí)，亞馬遜針對(duì)歐洲站點(diǎn)，提供共享倉儲(chǔ)，可使用FBA，支持Pan-EU和EFN物流模式，和歐洲五國共享倉儲(chǔ)。

2.做好品牌售后?！拔覀?cè)趪饨⒘霜?dú)立售后團(tuán)隊(duì)，還把售后聯(lián)系郵箱印在產(chǎn)品的說明書上，致力于以最快的速度解決消費(fèi)者在產(chǎn)品使用中的問題?！?/p>

3.把更多觸角延伸到消費(fèi)者的消費(fèi)場景中?！耙嘧哌M(jìn)海外的商超，了解同類目產(chǎn)品的定價(jià)和產(chǎn)品差異；也要多去健身場景，洞察消費(fèi)者究竟喜歡什么器材?！?/p>

4.學(xué)而不殆，打造持續(xù)學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)氛圍。“對(duì)內(nèi)，要像傳幫帶一樣，多溝通分享；對(duì)外，要積極參加亞馬遜組織的培訓(xùn)活動(dòng)，借助一切學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)對(duì)市場的敏感度和對(duì)運(yùn)營的把控力?！?/p>

為傳統(tǒng)外貿(mào)畫上句點(diǎn)，之后便義無反顧踏進(jìn)了跨境電商的洪流，并在一片陌生的領(lǐng)地留下了一連串五彩斑斕的感嘆號(hào)。

如今的郎總依然懷揣著永動(dòng)機(jī)般的熱情，率領(lǐng)95后年輕團(tuán)隊(duì)，和跨境世界的細(xì)節(jié)不斷過招，并向著永不偏移的全球夢想前進(jìn)。

無論商海如何沉浮，郎總身上“不妥協(xié)不順從，縝密而有遠(yuǎn)見、熾烈而自由”的底色卻從未失去。

沒有局限于“人生”應(yīng)該是什么樣，而是詮釋著“人生”可以是什么樣子。在這一點(diǎn)上，郎總做到了。