TikTok跨境電商：TikTok的KOL營(yíng)銷玩法有哪些？

TikTok老睿
2023年05月15日 11:51
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的知識(shí)，如果你對(duì)海外版抖音和跨境電商也感興趣，可以在下方留言！

TikTok跨境電商：TikTok的KOL營(yíng)銷玩法有哪些？

大家好，我是老睿，一個(gè)專注于TikTok跨境電商的自媒體人，每天會(huì)和大家分享關(guān)于TikTok方面的知識(shí)，如果你對(duì)海外版抖音和跨境電商也感興趣，可以在下方留言！

從2022年11月至2023年5月，Tk的廣告收入由1300萬美元增長(zhǎng)到2100萬美元，規(guī)模增長(zhǎng)一倍。有人預(yù)測(cè)，到2022年全球網(wǎng)紅營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到360億美元，對(duì)出海品牌而言，盡早搶占Tk早期紅利更是至關(guān)重要。

一、如何利用Tk打造自己的粉絲矩陣？

概括來說，首先在 Tk建立知名度，圍繞品牌打造粉絲社區(qū)，通過用戶來了解這款應(yīng)用，學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，然后再與達(dá)人接觸，建立關(guān)系網(wǎng)。最重要的是，Tk上的內(nèi)容是由普通用戶創(chuàng)作的，他們不走尋常路，甚至蔑視傳統(tǒng)

品牌商需要衡量 Tk是否適合自己，并找到一種可行的營(yíng)銷策略。如果 Tk的風(fēng)格可以與品牌個(gè)性和受眾之間達(dá)成一致，品牌可以通過以下兩種方式利用這個(gè)平臺(tái)：

（一）使用獨(dú)一無二的個(gè)性化話題發(fā)起挑戰(zhàn)和比賽比如圍繞最近的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者限時(shí)優(yōu)惠發(fā)起活動(dòng)，吸引用戶發(fā)布與品牌相關(guān)的內(nèi)容，提高用戶參與度；

（二）直接與 Tk達(dá)人合作在他們的視頻中推廣產(chǎn)品或服務(wù)，合作方式與其他社交媒體平臺(tái)類似。目前 Tk上有大量的 95后、00 后，可以預(yù)測(cè)，不到十年內(nèi)，95 后會(huì)像今天的千禧一代一樣重要，甚至更加舉足輕重，因?yàn)樗麄兘K生都將與網(wǎng)絡(luò)為伴。這也意味著如果想打動(dòng)這批用戶，必須采用前瞻性的新策略。

二、Tk的網(wǎng)紅營(yíng)銷打法

（一）短視頻內(nèi)容營(yíng)銷不同于 Instagram 的圖文創(chuàng)作營(yíng)銷模式，也不同于 YouTube 的長(zhǎng)視頻開箱、測(cè)評(píng)等模式，Tk的種草都是以短視頻為主，通常是故事情節(jié)類，15 秒展現(xiàn)產(chǎn)品爆點(diǎn)，粉絲購(gòu)買欲望非常強(qiáng)烈。所以做好 Tk 網(wǎng)紅營(yíng)銷，內(nèi)容策略非常重要。賣家找到與產(chǎn)品匹配的Tk網(wǎng)紅之后，直接是通過網(wǎng)紅打造 1 分鐘的創(chuàng)意種草短視頻，視頻內(nèi)容必須將產(chǎn)品融合，既要吸引用戶種草也不能過于商業(yè)營(yíng)銷。其實(shí) Tk內(nèi)容營(yíng)銷是一種免費(fèi)的推廣方式，通過發(fā)布優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容（原創(chuàng)），Tk算法會(huì)將優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容推薦到流量池，進(jìn)而提高視頻曝光量和增加目標(biāo)受眾。而將網(wǎng)紅和內(nèi)容結(jié)合最大的優(yōu)勢(shì)在于，不僅可以將品牌/產(chǎn)品推廣至網(wǎng)紅的私域流量中，還可以通過 Tk平臺(tái)推送至更大的流量池，吸引更多的潛在消費(fèi)者。

（二）Tk廣告投放 Tk除了擁有免費(fèi)流量，當(dāng)然也會(huì)有付費(fèi)流量。詳細(xì)來講，目前Tk主流的付費(fèi)廣告類型包括了開屏廣告、In-feed 信息流廣告、挑戰(zhàn)賽標(biāo)簽和貼紙廣告等，其中與網(wǎng)紅 KOL 結(jié)合最常見的是 In-feed 信息流廣告和挑戰(zhàn)賽標(biāo)簽。信息流廣告的展現(xiàn)形式會(huì)顯示在用戶滑動(dòng) Tk首頁(yè)視頻中顯示，適合有品牌曝光需求的品牌。但當(dāng)信息流廣告與網(wǎng)紅結(jié)合就不僅僅是曝光的目的，還包括了引流轉(zhuǎn)化等有效收益。

（三）善于利用挑戰(zhàn)賽在 Tk，百分八十的用戶都喜歡參與挑戰(zhàn)賽，因?yàn)槠放品揭话愣紩?huì)在挑戰(zhàn)賽中設(shè)有獎(jiǎng)勵(lì)，用戶既能通過參加挑戰(zhàn)賽的方式表達(dá)自我、抒發(fā)情感，還能贏得獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)優(yōu)質(zhì)的挑戰(zhàn)賽資源位帶來海量曝光，贏得高流量入口，我們就可以從 For you、Hashtag、Banner、In-Feed Ads、音樂界面等找到它。當(dāng) Tk 挑戰(zhàn)賽和網(wǎng)紅結(jié)合，首先作為挑戰(zhàn)賽首位參與者，通過其影響力吸引更多的用戶來參與挑戰(zhàn)。在這過程中，既能夠更加多元化的展現(xiàn)品牌的價(jià)值和品牌想要傳播的內(nèi)容，也提高了品牌效應(yīng)，達(dá)到品牌想要的營(yíng)銷效果。三、與創(chuàng)作者合作內(nèi)容產(chǎn)生的數(shù)據(jù)結(jié)果據(jù)TikTok的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，品牌與創(chuàng)作者合作推出的TikTok廣告相較于沒有創(chuàng)作者參與的廣告具有更高的召回率和更長(zhǎng)的觀看率。

從上圖中可以看出，淺藍(lán)色部分代表的“重新調(diào)整用途的內(nèi)容”（即不是專門為TikTok創(chuàng)建的內(nèi)容）廣告召回率最差，而紅色部分代表的“與創(chuàng)作者合作的、TikTok定制內(nèi)容”則具有最高的廣告召回率。從廣告觀看率上來看，當(dāng)品牌的TikTok廣告是與創(chuàng)作者合作推出時(shí)，與沒有創(chuàng)作者參與的廣告相比“達(dá)到6秒”的觀看次數(shù)增加了91%。因此對(duì)品牌來說，在進(jìn)行TikTok廣告素材創(chuàng)作時(shí)，應(yīng)該注意針對(duì)TikTok平臺(tái)用戶喜好和適用格式，并選擇合適的創(chuàng)作者合作，以此來獲得平臺(tái)用戶對(duì)廣告更強(qiáng)烈的反饋。在研究報(bào)告中，TikTok還專門提到了創(chuàng)作者內(nèi)容對(duì)美妝和時(shí)尚行業(yè)提升品牌任何度方面的作用。其調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)與創(chuàng)作者合作時(shí)，美妝內(nèi)容獲得了來自用戶的最強(qiáng)烈的品牌認(rèn)知。

四、與創(chuàng)作者合作提升營(yíng)銷效果的3個(gè)要點(diǎn) 從數(shù)據(jù)結(jié)果中，我們可以看出品牌“為什么要選擇與創(chuàng)作者合作”；那么怎樣與創(chuàng)作者合作能推出效果更佳的營(yíng)銷活動(dòng)呢？我們提供了以下方法：

（一）通過TikTok Creator Marketplace選擇合適的創(chuàng)作者 TikTok Creator Marketplace是TikTok于2019年底推出的品牌與創(chuàng)作者建立合作的平臺(tái)。品牌可以在其上搜索已注冊(cè)的創(chuàng)作者，并且直觀地查看其評(píng)論、點(diǎn)贊、分享數(shù)等主頁(yè)互動(dòng)數(shù)據(jù)。

同時(shí)TCM也提供創(chuàng)作者的粉絲人群畫像、優(yōu)秀案例展示等內(nèi)容，品牌可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、所屬行業(yè)和營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)模對(duì)應(yīng)篩選合適的創(chuàng)作者。 TCM上的創(chuàng)作者需要自己提交申請(qǐng)，加入TCM平臺(tái)才會(huì)被搜索到并建立聯(lián)系。因此如果品牌想要了解一些還未與TCM平臺(tái)簽約的創(chuàng)作者，可以通過Find Influencer這款工具進(jìn)行進(jìn)一步的搜索。

（二）以創(chuàng)作者粉絲為主,而非以品牌客戶為主 “以創(chuàng)作者粉絲為主，而非以品牌客戶為主”。這是一條適用于合作內(nèi)容策劃階段的規(guī)則。這是由于品牌在篩選創(chuàng)作者時(shí),一定會(huì)將其粉絲群體是否與目標(biāo)客戶重疊作為衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。那么在完成篩選過后，品牌就應(yīng)該給予創(chuàng)作者更大的自由去主導(dǎo)內(nèi)容的方向. 因?yàn)橹挥袆?chuàng)作者才更了解自己的粉絲群體，以他們熟悉的、接納的、愿意響應(yīng)的方式去與創(chuàng)作者粉絲群體溝通，自然就滿足了目標(biāo)客群對(duì)品牌的認(rèn)同和期待。在這一環(huán)節(jié)，我們建議品牌直接了當(dāng)?shù)叵騽?chuàng)作者傳遞目標(biāo)，并在互相理解的基礎(chǔ)上與創(chuàng)作者保持目標(biāo)一致，從而獲得更多有創(chuàng)意、并且適合創(chuàng)作者粉絲群體的內(nèi)容。

（三）采用更合適的方式除了尊重創(chuàng)作者與粉絲之間的默契之外，品牌在進(jìn)行創(chuàng)作者合作營(yíng)銷時(shí)也應(yīng)該注意一些已經(jīng)被證明有效的、更適合的方式。如TikTok在報(bào)告中舉出的例子，“喜劇”方式更適合美妝行業(yè)。據(jù)其調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，加入了喜劇元素的美妝廣告能夠獲得更積極的情緒反應(yīng)，顯著提升廣告的觀看效果，其觀看率能夠達(dá)到24%。所以對(duì)品牌來說，與創(chuàng)作者協(xié)商、共同洞察粉絲更愛的形式，也將是與創(chuàng)作者合作推出更具效果的營(yíng)銷活動(dòng)的重要方面。 TikTok 海外網(wǎng)紅引流獨(dú)立站的進(jìn)行步驟：

找到 TikTok 紅人，私訊討論合作事項(xiàng)
獨(dú)立站建立優(yōu)惠券連結(jié)
由 TikTok 紅人發(fā)布視頻，告知粉絲們可以到獨(dú)立站的連結(jié)通道輸入紅人名稱，來獲取優(yōu)惠券

要如何選擇TikTok網(wǎng)紅來進(jìn)行紅人營(yíng)銷呢？ 01 選好KOL是關(guān)鍵 確定好品牌的目標(biāo)受眾之后，我們就可以開始搜尋TikTok網(wǎng)紅啦，以下是在TikTok尋找網(wǎng)紅常見方法：

使用谷歌Google 搜索，以“TikTok XX網(wǎng)紅”為關(guān)鍵詞
直接在TikTok上搜索相關(guān)主題標(biāo)簽
搜索同類廣告內(nèi)容找到網(wǎng)紅（使用#ad 或#sponsored等標(biāo)簽）
直接查找感興趣的網(wǎng)紅是否有TikTok賬號(hào)
使用專業(yè)的網(wǎng)紅搜索工具，如socialbook

02 分析KOL的粉絲畫像

點(diǎn)開紅人首頁(yè)，粉絲量是可以直觀看到的數(shù)據(jù)，考慮到與產(chǎn)品是否契合，粉絲的性別比例也是一個(gè)十分重要的因素。另外，如果要得知TikTok網(wǎng)紅擁有多少活躍粉絲數(shù)以及其粉絲黏性，可以分析其發(fā)布的視頻的播放量、點(diǎn)贊次數(shù)以及留言評(píng)論。也可以分析KOL和其他品牌合作過的案例，從而確定想合作的KOL是不是真的有利于品牌營(yíng)銷。

03 判斷KOL的內(nèi)容風(fēng)格

我們可以從KOL呈現(xiàn)的整體風(fēng)格中，了解到他們的粉絲類型和興趣喜好等，從而判斷該KOL是否適合推廣自己的產(chǎn)品或品牌。網(wǎng)紅帶貨的整個(gè)過程中，首先要針對(duì)需求溝通，接著去篩選出符合要求的合適網(wǎng)紅，當(dāng)網(wǎng)紅接受邀約后，再開始進(jìn)行內(nèi)容部分的創(chuàng)作、發(fā)布，以及數(shù)據(jù)反饋，如此即是一套完整的流程。

網(wǎng)紅以及內(nèi)容確定之后，那么應(yīng)該如果具體在 TikTok 上做網(wǎng)紅營(yíng)銷呢？目前業(yè)內(nèi)玩家們通常的玩法包括以下幾點(diǎn)：

1、短視頻內(nèi)容營(yíng)銷 不同于 Instagram 的圖文創(chuàng)作營(yíng)銷模式，也不同于 Youtube 的長(zhǎng)視頻開箱測(cè)評(píng)等模式。TikTok 的種草類短視頻通常是有故事情節(jié)的，15 秒展示產(chǎn)品的爆點(diǎn)，所以做好 TikTok 網(wǎng)紅營(yíng)銷，內(nèi)容策略非常重要。賣家找到與產(chǎn)品匹配的 TikTok 網(wǎng)紅之后，可以制作一個(gè)創(chuàng)意種草短視頻。視頻內(nèi)容必須將產(chǎn)品融合，既要給用戶種草，也不能過于商業(yè)化。通過發(fā)布原創(chuàng)的優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容，TikTok 算法會(huì)將你的內(nèi)容推薦到流量池。進(jìn)而提高視頻的曝光量和增加目標(biāo)受眾。而將網(wǎng)紅與視頻內(nèi)容結(jié)合，最大的優(yōu)勢(shì)在于不僅可以將我們的品牌和產(chǎn)品推廣至網(wǎng)紅的私域流量當(dāng)中，還可以通過 TikTok 平臺(tái)推送至更大的流量池，吸引更多的潛在消費(fèi)者。

2、TikTok 廣告投放 在 TikTok，我們可以獲取免費(fèi)的流量。當(dāng)然也有付費(fèi)流量。目前，TikTok 主流的付費(fèi)廣告類型包括開屏廣告、infeed 信息流廣告、挑戰(zhàn)賽標(biāo)簽和貼紙廣告等。其中，與網(wǎng)紅結(jié)合的最常見的是 infeed 信息流廣告和挑戰(zhàn)賽標(biāo)簽。信息流廣告的展現(xiàn)形式會(huì)顯示在用戶滑動(dòng) TikTok 首頁(yè)視頻中，比較適合有品牌曝光需求的商家。但當(dāng)網(wǎng)紅與信息流廣告結(jié)合就不僅僅是曝光的目的了。還包括了引流、轉(zhuǎn)化等有效收益。

3、善于利用挑戰(zhàn)賽 在 TikTok，80% 的用戶都喜歡參加挑戰(zhàn)賽。因?yàn)槠放品揭话愣紩?huì)在挑戰(zhàn)賽中設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)。用戶既能通過參加挑戰(zhàn)賽的方式表達(dá)自我、抒發(fā)情感，還能夠贏得獎(jiǎng)勵(lì)。商家可以使用 For you 、banner、infeed 信息流廣告等地方的挑戰(zhàn)賽、資源位，獲取海量曝光。當(dāng) TikTok 挑戰(zhàn)賽和網(wǎng)紅結(jié)合時(shí)，這個(gè)網(wǎng)紅就是作為挑戰(zhàn)賽的首位參與者，通過自己的影響力吸引更多的用戶來參加挑戰(zhàn)。在這個(gè)過程中，既能更加多元化的展現(xiàn)品牌的價(jià)值和品牌想要傳播的內(nèi)容，也提高了品牌效應(yīng)，達(dá)到營(yíng)銷效果。

4、直接帶貨 TikTok 電商的相關(guān)功能目前已經(jīng)逐漸開放了，包括允許網(wǎng)紅在短視頻中附上商品鏈接，以及在直播間掛購(gòu)物鏈接。一方面，網(wǎng)紅可以自主地選擇要推廣的商品，不需要得到品牌的贊助。如果有其他用戶通過鏈接購(gòu)買商品，就可以自動(dòng)地賺取傭金。另一方面，商家也可以主動(dòng)的找到網(wǎng)紅推薦自己想要銷售的產(chǎn)品。

5、開箱展示模式 開箱展示就是指網(wǎng)紅在視頻中打開產(chǎn)品包裝，向用戶進(jìn)行產(chǎn)品展示的模式。一般來說，開箱的產(chǎn)品都是品牌為做好宣傳，免費(fèi)寄給紅人的樣品。品牌還可以主動(dòng)與紅人進(jìn)行溝通，希望其在創(chuàng)作視頻時(shí)能夠全方位的闡述產(chǎn)品的特色，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，著重突出品牌。這種模式適用于各個(gè)領(lǐng)域，如服裝、玩具、彩妝產(chǎn)品等等。從網(wǎng)紅帶貨這方面來看，TikTok 的推廣邏輯基本上跟國(guó)內(nèi)的抖音一樣。相對(duì)于 Facebook 等海外平臺(tái)，也比較適合中國(guó)的中小企業(yè)。因此是跨境電商賣家很好的新流量平臺(tái)選擇。 TikTok 在其他平臺(tái)中脫穎而出的原因在于，它將焦點(diǎn)從生活方式轉(zhuǎn)移到了娛樂上。與 Instagram 和 Facebook 的追隨者跟蹤網(wǎng)紅的奢侈生活習(xí)慣不同，TikTok 為他們提供了一個(gè)可以欣賞音樂和舞蹈視頻并大笑的地方，網(wǎng)紅對(duì)其用戶的影響力可以開始快速分享品牌相關(guān)內(nèi)容。品牌方們，行動(dòng)吧！