全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性給跨境電商帶來諸多挑戰(zhàn)，該如何在多變環(huán)境中積極應(yīng)對？跨境電商的賣家們在面對新一輪的科技革命和產(chǎn)業(yè)變革的深入發(fā)展時(shí)，如何結(jié)合形式坦然面對，抓住新的一波機(jī)會？今年亞馬遜全球開店跨境峰會「大咖洞見」欄目，邀請到知名商業(yè)顧問劉潤老師，為我們分享2023跨境長贏之道，從分解跨境電商未來趨勢到解決方案的思維建立，幫助賣家打開全球品牌新格局。

“品牌最大的價(jià)值之一，是降低交易成本”

商品成本=產(chǎn)品成本+交易成本，跨境電商和品牌的出現(xiàn)，共同降低了交易成本。

“假設(shè)白襯衫的成本是100塊，經(jīng)過各種環(huán)節(jié)最終到達(dá)消費(fèi)者手里差不多是五百到一千塊的價(jià)格，中間的差價(jià)，即為‘交易成本’?！?/span>

搜尋成本

劉潤老師提到他看書時(shí)突發(fā)奇想，買一個(gè)和沙發(fā)扶手一體的咖啡托盤。

這樣小眾的產(chǎn)品極少會出現(xiàn)在購物中心里，因?yàn)橐紤]它的毛利潤能否覆蓋租金成本，這樣的咖啡托盤幾乎只能通過電商比如亞馬遜去找。

“與傳統(tǒng)渠道相比電商渠道展示一件產(chǎn)品的成本幾乎為0，大大降低了消費(fèi)者找到商品的搜尋成本?！?/span>

比較成本

什么樣的油炒菜更健康，橄欖油？菜籽油？

對于消費(fèi)者來說，傳統(tǒng)消費(fèi)之下比較成本會非常高。

“今天的電商，正在做一件了不起的事情，消費(fèi)者在電商網(wǎng)站上的評價(jià)、打分等行為，直接降低了在信息大爆炸時(shí)代的比較成本?！?/span>

測評成本

如果三個(gè)品牌的空調(diào)都說自己省電，你會相信哪一個(gè)？

答案是有知名度的那一個(gè)。

因?yàn)槠放崎L期注入的“信用”價(jià)值，讓這個(gè)品牌不能付出說謊犯錯(cuò)的代價(jià)。品牌的出現(xiàn)省去了消費(fèi)者為了比較而去找專業(yè)機(jī)構(gòu)測評的成本。

協(xié)商成本

當(dāng)品牌贏取消費(fèi)者的信任，真正成為品牌，還能降低協(xié)商成本。合約雙方不必找第三方公證，不必寫各類違約責(zé)任，因?yàn)殡p方的信任已經(jīng)通過品牌構(gòu)建起來了。

付款成本 | 運(yùn)輸成本

要解決跨境遠(yuǎn)程貿(mào)易的難題，還要結(jié)合產(chǎn)品安置海內(nèi)外貨倉，快速地響應(yīng)發(fā)貨，才能節(jié)省高昂的運(yùn)輸成本。

售后成本

如何為用戶提供售后服務(wù)，同時(shí)把過程中產(chǎn)生的售后成本控制在合理范圍，是需要考慮的售后成本。

“假如品牌賣家?guī)拖M(fèi)者降低100塊的交易成本，拿走其中20塊利潤，消費(fèi)者其實(shí)還是節(jié)省了80塊。所以說消費(fèi)者因此省錢，賣家因此賺錢?！?/span>

“品牌打造”對于發(fā)展全球業(yè)務(wù)至關(guān)重要，劉潤老師將品牌比作一個(gè)容器，而建立品牌的過程，也是用“了解”“信任”“偏好”來填滿容器的過程。

了解

“建立品牌的第一件事，就是讓消費(fèi)者了解你是誰?！?/span>

在非常細(xì)分的領(lǐng)域中，消費(fèi)者能夠想起的牌子，就叫了解。劉潤老師建議品牌要在產(chǎn)品上做品牌性的設(shè)計(jì)，比如保留Logo，同時(shí)做定量投放，先讓消費(fèi)者看到品牌，才能了解品牌。

信任

“沒有小牌子，只有短牌子，品牌的價(jià)值來自信任，信任來自時(shí)間?！?/span>

信任就是在過去三五年，甚至二十年中，當(dāng)你的產(chǎn)品或品牌遇到危機(jī)時(shí)，是否妥善處理、認(rèn)真對待。

偏好

“用同樣的語言，和消費(fèi)者玩在一起?！?/span>

品牌的價(jià)值一旦建立，無論產(chǎn)品和渠道如何變化，消費(fèi)者都會在同類產(chǎn)品中偏好于選擇你。

對于跨境電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，劉潤老師總結(jié)為三個(gè)階段：

“2013-2019年，中國外貿(mào)企業(yè)通過亞馬遜等跨境電商把產(chǎn)品銷往全球；2020年后，中國跨境電商在快速恢復(fù)中迎來新高潮；跨境電商第三階段必然將走向?qū)I(yè)化、品牌化、本土化。”

專業(yè)化

“專業(yè)化是把產(chǎn)品做得越來越高科技，質(zhì)量越來越穩(wěn)定，包裝、設(shè)計(jì)、功能都越來越完善?！?/span>

品牌化

“品牌化是消費(fèi)者在心中給予產(chǎn)品越來越多的信任。”

本土化

“所謂的全球化，就是產(chǎn)品在全球每一個(gè)國家的本土化。”