幾乎每個(gè)外貿(mào)人都遇到過買家砍價(jià)的情況，一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)人，可以靈活地應(yīng)對(duì)買家的花式砍價(jià)要求。正所謂，‘知己知彼，百戰(zhàn)不殆’，為了幫助大家更好地應(yīng)對(duì)砍價(jià)，小編整理了幾個(gè)國(guó)外買家常用的砍價(jià)套路和應(yīng)對(duì)思路。

01 第一次報(bào)價(jià)，不論多少，買家都嫌價(jià)高

Buyer :“Your price is too high.”

你的價(jià)格太高了。

這已經(jīng)是最常見的買家砍價(jià)套路了，這時(shí)就需要傾聽買家解釋，詢問買家需求。他們的解釋會(huì)影響你的決定。針對(duì)不同解釋，做出針對(duì)性的回應(yīng)。溝通時(shí)盡量更深入地解釋價(jià)格高在哪里，展現(xiàn)專業(yè)性，例如：

買家：“我之前買過A產(chǎn)品，你的價(jià)格太貴了?！?/span>

外貿(mào)人：“既然您購(gòu)買過A類產(chǎn)品，說明一定是之前的產(chǎn)品出現(xiàn)了一點(diǎn)問題，才有我們合作的機(jī)會(huì)。請(qǐng)問您之前的產(chǎn)品是出現(xiàn)了什么問題呢？”

買家：”之前的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，a部位很容易損壞?！?/span>

外貿(mào)人：“出現(xiàn)這個(gè)問題有可能是原材料不夠好，相較于常見的b材質(zhì)，我們的產(chǎn)品在原材料上選擇的是c，結(jié)合d技術(shù)，讓產(chǎn)品更加堅(jiān)固耐磨，有效增強(qiáng)產(chǎn)品使用壽命，因此增加了一點(diǎn)成本……”配上圖片和視頻。

02 小訂單使用大訂單的報(bào)價(jià)

Buyer : I need a total of 3000 pieces, including 4 products. But we need to buy in batches, confirm market feedback, order 500 pieces first, 2 kinds of products, so the price should be …...

我總共需要3000件，共4種產(chǎn)品。但我們需要分批購(gòu)買，確認(rèn)市場(chǎng)反饋，先訂500件，2種產(chǎn)品，所以價(jià)格應(yīng)該……

有些買家為了砍價(jià)，會(huì)試圖用大額訂單吊你的胃口，讓小訂單延用大訂單的報(bào)價(jià)。這個(gè)時(shí)候，不能輕易被大訂單吸引注意力，按照公司相關(guān)條款重新制定價(jià)格。

03 直接提供預(yù)算或目標(biāo)價(jià)甚至同行價(jià)

Buyer : Our target price is $2.50.

我們的目標(biāo)價(jià)格是2.5美金。

部分買家可能直接表明自己的預(yù)算或目標(biāo)價(jià)甚至同行的報(bào)價(jià)，以此圈定討價(jià)還價(jià)的范圍。通常狀態(tài)下，應(yīng)該由我們首先提出價(jià)格，避免剛開始就將價(jià)格壓得過低。

此時(shí)不能把買家的價(jià)格當(dāng)成紅線，詢問買家有這樣預(yù)算的原因，強(qiáng)調(diào)差異化的品質(zhì)和服務(wù)，若價(jià)格不能接受，介紹其他更合適的產(chǎn)品。

04 強(qiáng)調(diào)自己利潤(rùn)低或無市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

Buyer : My profit will be compressed too low , If I accept this price.

如果我接受這個(gè)價(jià)格，我的利潤(rùn)就被壓縮得太低了。

有些精明的買家為了降低成本，會(huì)列舉自己的成本和利潤(rùn)點(diǎn)，提出一些看似“合理”的理由砍價(jià)。這時(shí)，就需要我們反向輸出，指出我們的產(chǎn)品營(yíng)銷賣點(diǎn)，針對(duì)買家夸大的成本給予更正，或表明自己的產(chǎn)品在買家所在市場(chǎng)的銷售情況。

05 對(duì)你的報(bào)價(jià)表示震驚

Buyer : It costs how much?!

它值多少錢？!

當(dāng)你的買家對(duì)你的報(bào)價(jià)表示震驚時(shí)，不要慌，這很可能只是他比較會(huì)“演”，否則要么他找錯(cuò)了人，要么他對(duì)產(chǎn)品行情一無所知。鎮(zhèn)定下來，詢問買家為什么覺得貴，真誠(chéng)地介紹產(chǎn)品物有所值的原因。

06 你不降價(jià)，我就找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

Buyer : I will give the order to your competitor by noon if you don't make this concession.

如果你不妥協(xié)，那么我會(huì)在中午之前把訂單給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

遇到這類買家，不要立刻降價(jià)，以報(bào)告老板、開會(huì)商討等理由拖延一點(diǎn)時(shí)間，表現(xiàn)對(duì)買家的重視，再給出一個(gè)自己可以接受的報(bào)價(jià)。注意不要讓步太多，否則容易給買家一種之前是在亂報(bào)價(jià)的感覺，甚至在未來的合作中索取更多。

以上就是常見的買家砍價(jià)套路，需要注意的是，我們?cè)诤唾I家討價(jià)還價(jià)前，首先要保證自己對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)、市場(chǎng)足夠了解，相信公司和產(chǎn)品，才能在和買家溝通時(shí)言之有物，擁有不被買家“套路”的底氣。