作為世界上增長最快的行業(yè)之一，軟件即服務(SaaS)正在全球范圍內(nèi)迅猛增長，這一行業(yè)有望借勢在未來幾年內(nèi)實現(xiàn)翻一番的規(guī)模增長。

Gartner預測，到本世紀末，全球在SaaS應用上的支出將輕輕松松超過1萬億美元(如果不是更早的話)，而全球SaaS市場的擴張將是這一增長的重要組成部分。

據(jù)貝恩咨詢(Bain & Company)表示，印度SaaS初創(chuàng)企業(yè)有潛力拿下全球SaaS市場7%-9%的份額。

事實上，到明年，這些企業(yè)的總營收有望達到180億至200億美元。如Zoho、Druva、Icertis和Freshworks等SaaS初創(chuàng)公司的年運營率(ARR)也已超過了1億美元。

Adobe 的 Subscription 收入

出海有心，環(huán)境艱險

根據(jù)最近的一項研究，大多數(shù)SaaS公司計劃在明年進行國際擴張。他們的動機很明顯：“進軍海外的公司年均收入增幅達到了13%”。部分公司比如Netflix，更是有超過50%的收入來自國際市場。

盡管擴張的經(jīng)濟動機很明顯，但留在本地的SaaS公司可能最終面臨倒閉困局。根據(jù)麥肯錫(McKinsey)的一項研究，每年增長率為20%的軟件公司，在5年內(nèi)倒閉的幾率高達92%。因此，與傳統(tǒng)企業(yè)相比，SaaS本土企業(yè)必須向外尋求更迅猛、優(yōu)渥的增長，才能獲得持續(xù)發(fā)展的生機。

一面是機遇，一面是長期生存的緊迫性，SaaS的國際擴張之路正拉開大幕。然而，在眾多文化和金融經(jīng)濟因素的影響下，全球SaaS市場的增長將取決于企業(yè)們謹慎作出的戰(zhàn)略能否順利落地。

SaaS企業(yè)增速對比

OPEXEngine基準測試數(shù)據(jù)揭示了一個有趣的趨勢：在1億-5億美元之間，快速增長的SaaS供應商(年增長率超過50%)和緩慢增長的公司(年增長率低于25%)之間在這方面有著明顯的區(qū)別。

與增長較慢的公司相比，增長較快的公司正在利用海外市場，以更快的速度進行國際擴張。據(jù)報告，國際業(yè)務收入占公司總收入的近31-32%。相比之下，增長緩慢的公司報告稱，2020年國際業(yè)務收入為20%。對于一家2.5億美元快速增長的公司來說，這意味著超過8000萬美元的收入。而帶來業(yè)務收入不同的關鍵點在于企業(yè)整體的出海運營策略規(guī)劃。

因此國際擴張不僅重要，更重要的是要知道你整體的規(guī)劃運營是否正確。

SaaS企業(yè)國際擴張建議

從運營的角度來看，全球各個角落的SaaS公司進行國際擴張都在變得越來越復雜。當下，要想獲得尚未開發(fā)的國際機會，就需要在戰(zhàn)略層面上制定國際目標，明確理解不斷演變的國際稅收影響，并深入了解區(qū)域立法，以確保合規(guī)。

軟件銷售平臺paddle.com的財務副總裁Dani?lle Keeven表示理想情況下，SaaS公司應該是輕裝上陣，不需要在任何地方注冊。

不幸的是，許多國際法規(guī)強迫出海企業(yè)去注冊，又或限制了它們的成長條件。合法合規(guī)成為了現(xiàn)實中的一道門檻——它處于稅收和立法管轄范圍內(nèi)（尤其是云軟件），因此確保利用正確的資源來幫助企業(yè)進入希望進入的市場是非常必要的。

印度財政部長西塔拉曼(Nirmala Sitharaman)表示，她將調查軟件即服務(SaaS)公司在境外上市面臨的障礙，并幫助它們更好地突破這些障礙。

軟件公司Kissflow的創(chuàng)始人Suresh Sambandam指出，盡管商業(yè)模式發(fā)生了變化，但在稅收方面，軟件仍被視為一種咨詢服務，TDS實際上是在銷售一種產(chǎn)品時征收的，這對軟件廠商們顯然很不利。

SaaS出海的模范市場-印度

軟件即服務(SaaS)解決方案市場是巨大的，并且正在中國蓬勃發(fā)展。不過，目前大多數(shù)先進的全球SaaS公司都位于美國，他們的技術已經(jīng)是搶手的香餑餑。在美國，兩家代表性的SaaS公司分別是全球最受歡迎的客戶關系管理(CRM)平臺Salesforce.com Inc和美國云通信平臺服務公司Twilio Inc。

而事實上，要了解SaaS企業(yè)出海，或許印度市場可以算得上是個真正的“模范生”：

印度軟件即服務(SaaS)領域正持續(xù)發(fā)展成熟，越來越多的公司達到了更大的規(guī)模，并且拉動了投資者的興趣。

SaaS領域的投資比2020年增長了170%，預計2021年將達到45億美元，占印度私募股權和風險投資交易總額的8%。這一權益涵蓋了印度早期SaaS公司和后期SaaS公司，前者種子輪融資的平均價值在2019年增長了85%，后者D輪+融資的份額在2019年增長了20%。

印度軟件即服務(SaaS)公司正在走向成熟，可擴展性也在獲得認可，因此它們在各個投資階段都吸引了同行與投資者們的目光。2021年，印度有超過35家SaaS公司的年經(jīng)常性收入(ARR)達到2000萬美元以上，5年間增長了7倍，其中有7-9家公司的年經(jīng)常性收入達到了1億美元(5年前只有1-2家)。

印度SaaS轉型正從四個方面推動價值創(chuàng)造:

IPO數(shù)量增長

隨著Freshworks首次公開募股(IPO)引發(fā)新一輪浪潮，印度SaaS上市的數(shù)量從2018年的6家增加到2021年的12家，增長了100%。

高效融資吸金

印度SaaS公司的ARR與融資比率非常高，與全球SaaS公司不相上下，一些印度公司的表現(xiàn)甚至超過了美國同行。

創(chuàng)建人才庫

印度SaaS公司正在建立一個擁有SaaS相關技能的專業(yè)人才的人才庫，該人才庫目前已經(jīng)在印度雇傭了超過62000名員工。

級聯(lián)效應

印度SaaS公司的前員工創(chuàng)建了250多家新公司，目前員工人數(shù)超過5000人。

從投資的角度來看，橫向業(yè)務軟件（如企業(yè)協(xié)作、會話AI）仍然是最大的細分市場，占印度所有SaaS資金的一半以上(其余部分由縱向業(yè)務軟件和橫向基礎設施軟件組成)。

垂直商業(yè)軟件（如教育技術、醫(yī)療保健技術、物流技術和電子商務支持）的年增長率達到100%，出現(xiàn)了幾個印度的成功企業(yè)案例。增長主要是由縱向商業(yè)軟件交易數(shù)量的增加和橫向商業(yè)軟件交易規(guī)模的增加所驅動的。

隨著印度SaaS領域的成熟，創(chuàng)始人開始期待投資者的更多參與。投資者正越來越多地尋求通過提供市場準入(GTM)、產(chǎn)品增長、擴張和招聘方面的運營支持，而不僅僅是提供資金和關系來增加價值。

有了更多的世界級創(chuàng)始人和強大的投資者支持后，印度SaaS公司有望在2025年實現(xiàn)300億美元的收入，占據(jù)全球SaaS市場8%至9%的份額。

SaaS企業(yè)海外擴張準備

僅僅因為一個產(chǎn)品可以在國際上獲得認可，并不一定意味著它已經(jīng)為海外擴張做好了準備。在準備的前期，就應該考慮清楚幾個基本的要素：

1.我們目前的商業(yè)模式能在國外復制嗎？

2.團隊是否具有促進本土化的文化多樣性？

3.我們的產(chǎn)品在全球有需求嗎？

是否準備進行國際擴張，首先取決于公司在國內(nèi)的根基如何。毫無疑問，在把目光投向海外之前，這個基礎必須很早就穩(wěn)固，因為任何系統(tǒng)性缺陷都只會通過擴張而被放大。

如今，構建傳統(tǒng)軟件是一項繁瑣的任務。隨著越來越多的公司希望利用云解決方案并構建定制SaaS應用程序，對熟練工程師的需求空前高漲。

通過將SaaS開發(fā)外包到人才豐富的地方（如印度），可以很容易地化解缺乏現(xiàn)有技術專家團隊帶來的危機。

而像印度目前其實已經(jīng)擁有了龐大的技術儲備，每年大概能培養(yǎng)150萬名工程師。在這些國家找到熟練的工程師、UX/UI設計師、QA專家和手機應用開發(fā)者也就很輕松了。

隨著SaaS公司的發(fā)展，識別擴展機會、開發(fā)戰(zhàn)略和可擴展流程來支持它們變得越來越重要。一些公司轉向高端市場，開始向企業(yè)銷售之前賣給中小企業(yè)的產(chǎn)品。一些人采取了相反的方法，轉向低端市場。其他公司則進入新的垂直領域。

然后是國際擴張。根據(jù)Paddle公司首席執(zhí)行官克里斯蒂安·歐文斯（Christian Owens）的說法，在國際市場上擴張可以使公司的收入增長13%。

但是考慮到許多文化、經(jīng)濟和實際的差異，沒有一種全能全通的國際擴張方式。首先要考慮的問題是：你的SaaS公司準備好進行國際擴張了嗎？

SaaS企業(yè)海外擴張策略分析

如今，SaaS業(yè)務是建立在現(xiàn)代云平臺之上的，全世界的用戶都可以訪問這些云平臺，并將其擴展到全世界的用戶。所以，從第一天開始，你可能會想當然地認為，你應該是一家全球性的企業(yè)。

但是，盡管建立全球用戶比以往任何時候都容易，但這并不意味著你的業(yè)務或產(chǎn)品已經(jīng)準備好走向全球。

但也有分析顯示，當你25%或更多的業(yè)務是來自國際市場時，就是時候將業(yè)務擴展到國外了——這是一個需要牢記的有用基準。

建議問你自己以下幾個問題:

1.你是在解決一個全球性問題嗎？

2.你的解決方案是否得到了全球的支持？

3.業(yè)務在所有市場上是否以產(chǎn)品為導向？

4.是否有可執(zhí)行且專業(yè)的銷售服務流程？

當然，你還需要考慮其他的事情，這取決于你想要擴展到哪個地區(qū)，以及你已經(jīng)在哪里建立了業(yè)務(你的家鄉(xiāng)地區(qū))。但這三個問題是一個很好的起點，可以幫助你了解你的企業(yè)是否準備向國際市場擴張，或者你是否仍然需要先在國內(nèi)地區(qū)打好基礎。

國際化對SaaS公司來說是一個真正的增長機會，但這是有代價的。SaaS創(chuàng)始人在開拓新市場時所面臨的一些最大挑戰(zhàn)分別為：地區(qū)文化差異、語言差異、匯率差異、國際和跨境支付限制、稅務責任和地區(qū)法規(guī)

不難看出，要成功地在國際上擴大SaaS公司的規(guī)模，需要在運營物流(如接受支付)和文化協(xié)調之間取得平衡。

在新地區(qū)開發(fā)市場，可以選擇幾種不同的營銷途徑：

隨著Freshworks首次公開募股(IPO)引發(fā)新一輪浪潮，印度SaaS上市的數(shù)量從2018年的6家增加到2021年的12家，增長了100%。

直接方式

成立新的地區(qū)總部。例如，Salesforce成立于1999年，2001年4月，它宣布向全球市場擴張，在都柏林和東京設立了新的地區(qū)總部。

收購模式

在該地區(qū)收購一項業(yè)務，讓你“腳踏實地”。Workday就是一個很好的例子。2008年，它收購了Cape Clear，建立了EMEA總部。

經(jīng)銷商合作

與值得信賴的合作伙伴合作，將您的SaaS推向新地區(qū)的市場。在某些地區(qū)(如北歐、拉丁美洲和日本)，公司更喜歡與本地軟件公司而不是國際軟件公司建立關系。

遠程運營

維持團隊在本土本區(qū)域內(nèi)運營，但可以擴大銷售和市場活動的目標新地區(qū)。有很多方法可以推廣這種方法，但其中一種方法是根據(jù)不同地區(qū)的不同專業(yè)人才招聘。

總而言之，無論你選擇何種營銷方式，實現(xiàn)海外擴張主要分兩步走。

如果你在一個完全不同的地區(qū)，不同國家之間的市場差異很大(例如：亞洲或拉丁美洲)，那么公司在自己的地區(qū)市場內(nèi)先進性一輪擴張，作為國際化的第一階段。

如果你所在的區(qū)域市場具有很強的凝聚力，區(qū)域內(nèi)的變化較少(例如：北美)，那么公司在進行國際擴張時，就可以選擇把目光投向更遠的地區(qū)，進入新的全球市場。