杭州大賣千個(gè)店鋪！亞馬遜銷售一年暴增10億

跨境知道
2022年03月09日 09:22
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今年華東跨境電商賣家風(fēng)頭正盛！杭州大賣子不語(yǔ)更新了招股書，再度沖擊港股上市。

子不語(yǔ)招股書提到，在2020年，按在北美產(chǎn)生的GMV計(jì)，所有中國(guó)的跨境電商出口B2C服飾及鞋履市場(chǎng)的平臺(tái)賣家當(dāng)中，子不語(yǔ)排名第一，服裝產(chǎn)品一年賣出1365萬(wàn)件！

2021年，子不語(yǔ)更進(jìn)一步。來(lái)自亞馬遜平臺(tái)的收入一年之內(nèi)暴增超過10億，達(dá)到16.72億元。公司總營(yíng)收突破20億，達(dá)到23.47億元。

杭州子不語(yǔ)和深圳賽維時(shí)代，兩家服裝類目的跨境大賣，正在爭(zhēng)奪跨境服裝第一股的頭銜！

2011年，浙江子不語(yǔ)在杭州成立，注冊(cè)資本為人民幣30萬(wàn)元，兩位創(chuàng)始人分別持股90%及10%，從淘寶起家。

2012年，在天貓開設(shè)Youchu旗艦店，在通過天貓銷售女裝產(chǎn)品的商家中周交易量排名前十。

2014年，子不語(yǔ)在亞馬遜上注冊(cè)了第一間網(wǎng)店，并將業(yè)務(wù)完全轉(zhuǎn)變?yōu)榭缇畴娚獭?015年，子不語(yǔ)在Wish上開設(shè)網(wǎng)店，主要從事服飾產(chǎn)品的銷售。

2018年，子不語(yǔ)所有銷售渠道錄得GMV超過人民幣10億元。

2021年，子不語(yǔ)公司營(yíng)收突破20億元！

以下是子不語(yǔ)發(fā)展的關(guān)鍵里程碑：

子不語(yǔ)是專注于服裝和鞋履兩大產(chǎn)品跨境電商賣家。過去三年里，服飾產(chǎn)品銷售占比在80%左右，鞋履產(chǎn)品接近20%，同時(shí)還銷售電子、文具及體育產(chǎn)品。2021年，子不語(yǔ)的服飾產(chǎn)品銷售額達(dá)到18.34億元。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2020年度，按在北美產(chǎn)生的GMV計(jì)，在所有中國(guó)的跨境電商出口B2C服飾及鞋履市場(chǎng)的平臺(tái)賣家當(dāng)中，子不語(yǔ)排名第一，服裝產(chǎn)品一年賣出1365萬(wàn)件！

和賽維時(shí)代提到的優(yōu)勢(shì)類似，子不語(yǔ)也強(qiáng)調(diào)其“擁有強(qiáng)大的自有品牌及非凡的品牌培育能力”。

子不語(yǔ)建立起品牌矩陣，包括不同類型產(chǎn)品的多個(gè)自有品牌。截至2021年12月31日，已培育200多個(gè)品牌，其中64個(gè)年銷售金額超過人民幣1000萬(wàn)元的爆款品牌，包括亞馬遜賣家熟悉的Imily Bela, Saodimallsu, Dellytop等等。

成功打造多個(gè)時(shí)尚品牌，產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力非常關(guān)鍵。子不語(yǔ)將“以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的自主設(shè)計(jì)能力”定義為其核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)客戶需求有良好理解，對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)。公司超過90%的產(chǎn)品均為自主設(shè)計(jì)。

子不語(yǔ)建立起產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，當(dāng)中包含大量設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)，如用戶資料和偏好、產(chǎn)品款式、面輔料、數(shù)字圖案和時(shí)尚元素，是多年運(yùn)營(yíng)中所積累下來(lái)。通過廣泛的數(shù)據(jù)支持，設(shè)計(jì)師能夠有效地將數(shù)據(jù)庫(kù)中的圖案、面輔料和用戶評(píng)價(jià)應(yīng)用于新的服裝款式，以更好地滿足客戶需求，提高用戶滿意度。

截至2021年12月底，子不語(yǔ)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)中累計(jì)約有53290款服飾及鞋履產(chǎn)品，約有57800款面輔料樣板。

內(nèi)部設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，而且大多數(shù)都積累數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗(yàn)。2021年，子不語(yǔ)還大幅擴(kuò)充設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，開拓多款新類別產(chǎn)品（如戶外服裝、男士瑜伽服、嬰幼兒服裝及童裝），培育出多款位列亞馬遜熱銷產(chǎn)品榜單前100的產(chǎn)品。截至2021年12月底，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)成員有297人。

在銷售渠道上，亞馬遜和Wish的銷售貢獻(xiàn)占主導(dǎo)地位。2019年、2020年及2021年，子不語(yǔ)通過亞馬遜及Wish的銷售額分別占其同年總收入的86.0%、76.7%及84.2%。

不過，兩大平臺(tái)的地位卻在去年發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變！

2021年，子不語(yǔ)在Wish的收入?yún)s從2020年的8.41億元縮水至3.04億元，跌了超過5億元。

子不語(yǔ)曾經(jīng)是Wish平臺(tái)的服裝鞋履類目第一大賣家，這樣的業(yè)績(jī)下降，確實(shí)讓人詫異。

而在同一年，子不語(yǔ)在亞馬遜的收入達(dá)到16.72億元，對(duì)比2020年暴增超過10億元。

從單量來(lái)看，子不語(yǔ)2021年在亞馬遜已經(jīng)賣出超過1000萬(wàn)單，相當(dāng)于平均一天超過3萬(wàn)單，實(shí)在太驚人了！

而且，亞馬遜的強(qiáng)勢(shì)仍在延續(xù)。與2021年同期相比，2022年1月子不語(yǔ)通過亞馬遜銷售產(chǎn)生的收入仍然大幅增長(zhǎng)，增幅超過90%。

不過，從訂單運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，過去三年其在亞馬遜平臺(tái)退貨率都接近20%。鞋服類產(chǎn)品在退貨上的大bug，看來(lái)連頭部賣家也沒有克服下來(lái)。

子不語(yǔ)也在積極開拓新平臺(tái)。自2021年10月起，敢于嘗新的子不語(yǔ)已成功在當(dāng)下最熱門的平臺(tái)TikTok和Fanno上開店運(yùn)營(yíng)，并且有計(jì)劃進(jìn)一步加大在Wayfair等平臺(tái)上的投入。

公司中與各合作電商平臺(tái)對(duì)接的部門是銷售部門，合共356名銷售及營(yíng)銷人員，負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)及銷售活動(dòng)。2019-2021年，營(yíng)銷及廣告開支分別為人民幣1.16億元、人民幣2.63億元及人民幣3.19元，分別占同年總收入的8.1%、13.9%及13.6%。

和目前很多亞馬遜賣家的操作一樣，子不語(yǔ)也用了多店鋪模式。從2015年開始，子不語(yǔ)就開始利用員工及其家屬朋友等“第三方信息主體”大量開店。在過去三年里，子不語(yǔ)旗下店鋪數(shù)量大概都在1000個(gè)左右。

多店鋪模式，方便運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)以店鋪為單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和考核。子不語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)部門擁有超過40個(gè)職能平行的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)多個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)。

不過，第三方主體授權(quán)的多店鋪模式，目前似乎還沒受到證監(jiān)會(huì)的正式認(rèn)可。子不語(yǔ)過去兩年也一直在調(diào)，直到去年年底，只剩下2個(gè)員工作為授權(quán)方，其他人的授權(quán)都已經(jīng)取消了，全部以收購(gòu)的形式回到母公司體內(nèi)，成為全資附屬公司。

剩下還有兩位以自己的名義注冊(cè)店鋪授權(quán)給公司使用的，一位是出納，一位是總賬會(huì)計(jì)，而且通過持股平臺(tái)持有公司股份，算是公司股東了。股東名義注冊(cè)店鋪給公司使用，似乎也有一定合理之處。

如果子不語(yǔ)的多店鋪合規(guī)方案港交所能接受，各位鋪貨大賣到香港上市，也是可以考慮的。

在過去四年里，子不語(yǔ)的業(yè)績(jī)高速發(fā)展。2018-2021年，子不語(yǔ)集團(tuán)的收益為人民幣13.18億元，14.29億元，18.98億元和23.47億元，年度利潤(rùn)分別為人民幣8001萬(wàn)元，8111萬(wàn)元，1.140億元和2.005億元。