干貨分析-亞馬遜站內(nèi)的銷(xiāo)量都來(lái)自于哪些渠道！

跨境知道
2021年11月08日 17:32
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2021年只剩下了52天，2022年正在向我們大踏步走來(lái)。接下來(lái)兩個(gè)月的持續(xù)旺季，應(yīng)該是今年跨境賣(mài)家最為翹首期盼的兩個(gè)月。

旺季搞得好，全年的利潤(rùn)增加（大部分賣(mài)家是奮力扭虧為盈）。旺季搞不好，今年的這個(gè)年都過(guò)的沒(méi)什么味道了。

現(xiàn)在的亞馬遜2022年招商工作也在如火如荼的進(jìn)行中，雖然沒(méi)有去年的行情那么火爆，也還是有不少賣(mài)家已經(jīng)提交了注冊(cè)鏈接，在等待著自己的店鋪盡快下來(lái)。

在現(xiàn)在這樣的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的態(tài)勢(shì)下，亞馬遜做的好與做不好，最后大家拼的核心就是選品、資金、資源、數(shù)據(jù)分析及學(xué)習(xí)能力的結(jié)合程度。

具備了上述這些方面，然后你還要去摸索亞馬遜站內(nèi)站外的銷(xiāo)量都是怎么來(lái)的，銷(xiāo)量都來(lái)自于哪些固定的渠道，有了這些方向，你才能有數(shù)據(jù)分析和后期運(yùn)營(yíng)打法的參考指標(biāo)。

現(xiàn)在亞馬遜站內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的力度有多激烈，你看看大部分產(chǎn)品類(lèi)目的CPC廣告競(jìng)價(jià)水平就知道了，一個(gè)點(diǎn)擊可能就要2-3美金，如下圖所示：

顧客隨便點(diǎn)幾下你的廣告，一頓豐盛的豬腳飯就被點(diǎn)沒(méi)了，有些紅海類(lèi)目的產(chǎn)品為了占據(jù)首頁(yè)廣告位，甚至要付出5美金一次的點(diǎn)擊費(fèi)用。看到后臺(tái)高達(dá)200%的ACOS，不少賣(mài)家不由得一陣胸悶氣短。

之前還有不少賣(mài)家在問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，那就是怎樣去查看某個(gè)特定關(guān)鍵詞的廣告競(jìng)價(jià)情況，他想通過(guò)廣告Bid競(jìng)價(jià)這個(gè)指標(biāo)去判斷某個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。

這個(gè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，比如賣(mài)家精靈的“關(guān)鍵詞挖掘”功能，進(jìn)入該功能后，輸入你想做的產(chǎn)品“shower curtain”（浴簾），在下方的搜索結(jié)果中你就可以看到該詞的PPC競(jìng)價(jià)區(qū)間。

點(diǎn)擊后面的趨勢(shì)圖小圖標(biāo)，你還可以看到該產(chǎn)品自上線以來(lái)的所有時(shí)間的廣告PPC趨勢(shì)圖，該關(guān)鍵詞的廣告歷史競(jìng)價(jià)趨勢(shì)也是一目了然。

從上圖中就可以看出，“shower curtain”（浴簾）這個(gè)產(chǎn)品，Bid競(jìng)價(jià)很高，雖然它的關(guān)鍵詞搜索量也很大，但是這款產(chǎn)品還是不適合小賣(mài)家和新手賣(mài)家進(jìn)入。

所以，如果你想在這片競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海中生存下去，就必須要深入了解亞馬遜是如何產(chǎn)生銷(xiāo)售的，就必須要了解一個(gè)顧客在亞馬遜站內(nèi)（暫且不談?wù)就猓┚烤故峭ㄟ^(guò)何種路徑進(jìn)入你的Listing并最終下單購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的。

一、關(guān)鍵詞自然搜索流量

我們都知道，絕大部分的歐美老外在亞馬遜購(gòu)物時(shí)，都會(huì)首先選擇在搜索框中輸入自己意向產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。

即通過(guò)亞馬遜搜索框來(lái)進(jìn)行意向產(chǎn)品的搜索和選擇，關(guān)鍵詞的搜索流量占據(jù)了亞馬遜絕大部分的流量來(lái)源。

據(jù)amazon官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字，搜索流量占據(jù)了亞馬遜流量來(lái)源的80%以上。

而在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果中，自然排名的位置數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于廣告位置的數(shù)量。

所以關(guān)鍵詞自然搜索流量也就占據(jù)了搜索流量更大的份額。

自然排名靠前還有一個(gè)好處，就是可以減少龐大的廣告開(kāi)支，因?yàn)樽匀慌琶恢玫狞c(diǎn)擊不會(huì)產(chǎn)生任何的廣告費(fèi)。

所以每一個(gè)亞馬遜賣(mài)家運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的最佳境界，都是希望自己的listing的所有關(guān)鍵詞都能排在自然排名位置的首頁(yè)。

這也是一個(gè)listing所能達(dá)到的最佳狀態(tài)之一。

二、關(guān)鍵詞廣告搜索流量

當(dāng)我們?cè)谒阉骺蛩阉髂硞€(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，在搜索結(jié)果的頭部和中間部分會(huì)看到帶有灰色“Sponsored”標(biāo)志的listing位置，這就是搜索結(jié)果中的廣告位置。

隨著亞馬遜的發(fā)展，廣告位置是越來(lái)越多，大有一統(tǒng)首頁(yè)的趨勢(shì)。

廣告位置的排名規(guī)則應(yīng)該大家都比較清楚，跟百度一樣，因?yàn)槭歉?jìng)價(jià)排名，所以競(jìng)價(jià)高低自然是排名高低的重要因素。

但是A9算法不但納入了競(jìng)價(jià)因素，還把點(diǎn)擊率、銷(xiāo)量、產(chǎn)品價(jià)格、review數(shù)量、產(chǎn)品評(píng)分、產(chǎn)品價(jià)格等因素也吸納了進(jìn)來(lái)。

也就是說(shuō)如果你是一款垃圾產(chǎn)品，即便你出到天價(jià)，也基本不會(huì)排在廣告位的第一的位置。

三、視頻廣告流量

視頻廣告是去年亞馬遜新推出的廣告模式。

該視頻廣告的展示效果肯定是要比圖片好很多，對(duì)品牌的推廣也有不錯(cuò)的效果。

該視頻廣告的展示位置也比較顯著，在PC端，其展示位置在關(guān)鍵詞搜索界面的中部位置。

放一個(gè)縮略圖，視頻廣告大概就是在搜索結(jié)果首頁(yè)的這個(gè)黃金瀏覽位置。

該位置位于亞馬遜兩大推薦--“Amozon choice”和“編輯推薦”的下方，曝光量是十分巨大的。

目前，該廣告的投放還比較少，廣告應(yīng)該還是處于紅利期，注冊(cè)了品牌的賣(mài)家不妨可以嘗試一下。

四、亞馬遜推薦流量

一個(gè)是編輯推薦流量，位于搜索結(jié)果首頁(yè)的中間位置。

該位置的主編通常為與亞馬遜有合作的或者是亞馬遜認(rèn)可的一些站外網(wǎng)站的主編。

通過(guò)這些主編的推薦，你的產(chǎn)品可以出現(xiàn)在搜索結(jié)果的編輯推薦位置。

第二個(gè)就是亞馬遜推薦，也就是我們平時(shí)所說(shuō)的"Amazon's Choice"。

這些產(chǎn)品是從獲得"Amazon's Choice"藍(lán)色小標(biāo)簽的產(chǎn)品中篩選出來(lái)的亞馬遜認(rèn)可的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

五、關(guān)聯(lián)流量

亞馬遜是一個(gè)“重產(chǎn)品、輕店鋪”的平臺(tái)。

和淘寶不同，在亞馬遜基本沒(méi)有什么“店鋪”的概念。

所以亞馬遜為了留住進(jìn)來(lái)的顧客，希望打造出一個(gè)完整的閉環(huán)，來(lái)鎖住這部分猶豫不定的顧客。

這也就是關(guān)聯(lián)流量產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)。

亞馬遜希望通過(guò)提供更多的選擇，把消費(fèi)者留在amazon平臺(tái)上。

亞馬遜listing詳情頁(yè)面的關(guān)聯(lián)流量主要存在于下面幾個(gè)位置：

1、Frequently Bought Together（一起買(mǎi)）

這個(gè)關(guān)聯(lián)的定義其實(shí)很好理解，就是一名顧客同時(shí)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，又買(mǎi)了另一個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)多次的重復(fù)以后，亞馬遜A9算法判定這兩個(gè)listing有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。

所以這幾個(gè)關(guān)聯(lián)listing就會(huì)出現(xiàn)在這幾個(gè)listing的詳情頁(yè)面上的Frequently Bought Together的項(xiàng)下。

2、Products related to this item

這是亞馬遜的廣告推薦位置，帶有“sponsored”標(biāo)志。