在亞馬遜的平臺(tái)中，售賣的貨物數(shù)以萬(wàn)計(jì)，如何能在蕓蕓眾物之中挑選出最具熱銷潛力的產(chǎn)品，就只有通過(guò)實(shí)踐才能出真知了。首先我們來(lái)分享一個(gè)由Jungle Scout團(tuán)隊(duì)親自實(shí)踐的選品案例——Jungle Stix 棉花糖竹棒。2015年底，Jungle Scout團(tuán)隊(duì)通過(guò)自身的數(shù)據(jù)分析軟件挑選了一個(gè)潛力股——棉花糖竹棒，從準(zhǔn)備產(chǎn)品創(chuàng)意開(kāi)始，包裝設(shè)計(jì)產(chǎn)品，到聯(lián)系供應(yīng)商批量生產(chǎn)產(chǎn)品，再到推廣產(chǎn)品的一系列過(guò)程統(tǒng)統(tǒng)都記錄在案，最后通過(guò)實(shí)際銷量去驗(yàn)證這個(gè)通過(guò)軟件輔助分析的挑選方式有沒(méi)有效果。

通過(guò)一年的努力，團(tuán)隊(duì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，這一款聯(lián)合推出的Jungle Stix-棉花糖竹棒賣出近20萬(wàn)美金！已經(jīng)是出乎意料的結(jié)果了，但是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖Greg和普通人不一樣，他極具冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)精神，提出了下一個(gè)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)是一百萬(wàn)美金。

于是，Greg和團(tuán)隊(duì)推出了這個(gè)百萬(wàn)美金案例研究計(jì)劃：詳細(xì)介紹了發(fā)布這款產(chǎn)品的每一個(gè)步驟，以及如何獲得了一百萬(wàn)美金的銷售技巧。 接下來(lái)，我們將分享這個(gè)百萬(wàn)美金案例，讓大家知道他們是如何達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的。

經(jīng)驗(yàn)之談

文章一開(kāi)始介紹年銷售額超過(guò)20萬(wàn)美元的Jungle Stix棉花糖棒的銷售情況如下：

Greg和團(tuán)隊(duì)從這個(gè)贏得20萬(wàn)美元的初始案例中汲取優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，為下一個(gè)挑戰(zhàn)百萬(wàn)美金的計(jì)劃準(zhǔn)備。我們跟著Greg的團(tuán)隊(duì)即時(shí)學(xué)習(xí)他們?cè)趤嗰R遜開(kāi)店的方法，總共可以分為下面四個(gè)步驟：

1.找到產(chǎn)品機(jī)會(huì)

2.將產(chǎn)品品牌化

3.從中國(guó)采購(gòu)產(chǎn)品

4.在亞馬遜上進(jìn)行銷售

選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)

在進(jìn)行市場(chǎng)研究和選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。如果按照個(gè)人喜好選擇的產(chǎn)品往往很難長(zhǎng)久，也不能只看哪款產(chǎn)品賣得好就大批量的鋪貨，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)最好的方法是根據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)需求，不斷地搜索產(chǎn)品創(chuàng)意。只有掌握了消費(fèi)者的需求，甚至對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品更新?lián)Q代，創(chuàng)建更好的產(chǎn)品列表。

潛力產(chǎn)品具備的特征

謹(jǐn)記潛力產(chǎn)品具備的這些特征，可以防止你在選品上做出錯(cuò)誤的決定，造成利益損失。注意，這里對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格和季節(jié)性等方面的觀點(diǎn)主要是基于本次案例研究的最終目標(biāo)列出的。

1.季節(jié)影響較弱 –——可以全年銷售的產(chǎn)品。

2.無(wú)法律問(wèn)題——盡量避免有許可證或商標(biāo)問(wèn)題的產(chǎn)品。

3.價(jià)格高于18美金——如果單價(jià)更高，則比較容易實(shí)現(xiàn)這個(gè)100萬(wàn)美金的銷售目標(biāo)

4.產(chǎn)品有改進(jìn)空間——讓自己的產(chǎn)品具有獨(dú)一無(wú)二性，這樣可以獲得更多的銷售和好評(píng)。之前在Jungle Stix的案例中，該產(chǎn)品比市面上的其他競(jìng)品要更長(zhǎng)，更符合客戶需求（長(zhǎng)竹簽烤棉花糖不會(huì)燙到手），并且增加了每包裝的竹簽數(shù)量，成功的在市場(chǎng)上脫穎而出。

5.小巧輕便——如果產(chǎn)品體積小、重量輕，就可降低庫(kù)存和運(yùn)輸費(fèi)用。Jungle Stix的長(zhǎng)度是36英尺，雖然不符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，但由于它更符合消費(fèi)者需求，讓產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。

創(chuàng)建產(chǎn)品創(chuàng)意清單

首先可以先了解一下亞馬遜某些產(chǎn)品的月銷量預(yù)測(cè)值，初步考慮較有潛力的產(chǎn)品。步驟如下：

1.在亞馬遜上找到選定產(chǎn)品在父品類中的Best Seller Rank（暢銷排行榜排名）。 例如，下面這款產(chǎn)品，在亞馬遜的Health & Personal Care這個(gè)品類下的排名是#823：

2.把排名數(shù)#823輸入到Jungle Scout的免費(fèi)工具 Sales Estimator（銷量計(jì)算器）中:

這個(gè)工具使用的算法和在Web App(網(wǎng)頁(yè)版應(yīng)用程序)及Chrome插件中使用的算法相同，可以幫助賣家獲得業(yè)界最準(zhǔn)確的銷售估算值。

除此之外，然后還有很多方法可以找到產(chǎn)品創(chuàng)意，比如瀏覽亞馬遜的暢銷排行榜、eBay、阿里巴巴、Reddit，或者自己從Jungle Scout找到的1000多個(gè)高潛力產(chǎn)品中找到機(jī)會(huì)。

但經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)最快最好用的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工具還是Jungle Scout的網(wǎng)頁(yè)應(yīng)用程序 。Web App中有一個(gè)Product Database（產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)）的工具，它里面包含了亞馬遜最暢銷的產(chǎn)品的目錄，超過(guò)1.5億個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。賣家可以根據(jù)自己的需求篩選搜索結(jié)果，包括：月銷售量、價(jià)格、暢銷排行榜排名、評(píng)級(jí)、評(píng)論數(shù)量等等。

實(shí)戰(zhàn)操作

Jungle Scout團(tuán)隊(duì)開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)，首先按照以下標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置過(guò)濾器:

Jungle Scout網(wǎng)頁(yè)應(yīng)用程序的界面和相關(guān)過(guò)濾器如下圖所示:

產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)中有超過(guò)1.5億個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)（總共有6億產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，1.5億完整的產(chǎn)品數(shù)據(jù)），在設(shè)置過(guò)濾器按照需求過(guò)濾搜索結(jié)果后，范圍縮小到2100個(gè)。

從這些搜索到的產(chǎn)品列表中，找到銷售不錯(cuò)（每月銷量大于400）卻相對(duì)較新的產(chǎn)品列表，而且目前它的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也比較小。

要找的產(chǎn)品有幾下幾個(gè)特征：

1.生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控相對(duì)簡(jiǎn)單

2.一些不常見(jiàn)的產(chǎn)品 – 那些產(chǎn)品往往是陌生的、概念模糊的且銷售的賣家較少

3.容易找到合適的供應(yīng)商 – 例如刀具可能就不容易找到優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)商

避開(kāi)以下幾類產(chǎn)品：

1.避開(kāi)了服裝品牌和特許產(chǎn)品。

2.避開(kāi)存在潛在安全隱患的產(chǎn)品如食品藥品化妝品

3.避免任何易碎或易壞的產(chǎn)品如玻璃或電子產(chǎn)品

4.避免可能有質(zhì)量監(jiān)控的問(wèn)題如水過(guò)濾器

1. 搜索到的第一個(gè)產(chǎn)品 – Burlap Bag

符合標(biāo)準(zhǔn)的第一款產(chǎn)品是burlap bag（麻布袋）:

價(jià)格大約20美元，每月銷售約400件，并且有改進(jìn)的空間，那么這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)好的機(jī)會(huì)嗎？

為了回答這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)趤嗰R遜上輸入了主要關(guān)鍵字”burlap bag small”，并查看Jungle Scout插件中顯示的數(shù)據(jù)。亞馬遜的搜索結(jié)果如下所示：

Jungle Scout插件上的數(shù)據(jù)如下圖:

平均價(jià)格一般在12美元左右，利潤(rùn)空間較小。最受好評(píng)的產(chǎn)品預(yù)計(jì)月銷量是320，但其他排名前10的賣家都銷量不佳。前10名賣家的銷量總和約為1000，表明需求較低。 Greg想找到至少有2000個(gè)銷量的產(chǎn)品，需求量至少要是現(xiàn)在的兩倍。

這類產(chǎn)品有一個(gè)好的方面是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小，這個(gè)在產(chǎn)品的評(píng)論數(shù)量上可以體現(xiàn)出來(lái)。所以要賣這款產(chǎn)品的話，新賣家比較容易獲得一個(gè)好的排名。不過(guò)產(chǎn)品的銷量是硬傷。沒(méi)有人想要成為一個(gè)荒島的統(tǒng)治者，至少為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)案例研究的百萬(wàn)美金目標(biāo)，這類產(chǎn)品不符合條件！

2. 搜索到的第二個(gè)產(chǎn)品 – Tactical Belt

我們要研究的第二個(gè)產(chǎn)品是tactical belt，產(chǎn)品如下圖所示:

在Amazon搜索”tactical belt”，點(diǎn)開(kāi)Chrome插件可以看到如下數(shù)據(jù):

前10名賣家每月平均能夠賣出超過(guò)400件產(chǎn)品就可以看出市場(chǎng)對(duì)腰帶有需求。但這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)較大，因?yàn)榕琶?0的產(chǎn)品中只有一個(gè)產(chǎn)品的評(píng)論少于50條。的確有一些方法可以減小市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，例如專注于特定的顏色或性能（軍事主題，彩彈等）來(lái)差異化產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。但再看看有沒(méi)有更好的選擇

3. 搜索到的第三個(gè)產(chǎn)品 – Baby Hooded Towel

Jungle Scout團(tuán)隊(duì)查看的最后一個(gè)產(chǎn)品是嬰兒連帽毛巾。一個(gè)柔軟的連帽毛巾可以讓嬰兒在沐浴后保持溫暖。產(chǎn)品如圖示：

點(diǎn)擊Jungle Scout的插件，可以看到這類產(chǎn)品的平均售價(jià)為18美元，需求量很大（前10名賣家每月銷量總和遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2000件），并且有些產(chǎn)品的評(píng)論數(shù)不到50條，現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)還是有很大的機(jī)會(huì)可以快速擠進(jìn)前10名的：

如果銷售這款產(chǎn)品，可以賺取不錯(cuò)的利潤(rùn)嗎？假設(shè)售價(jià)定在24美元，減去亞馬遜大約7美元的FBA費(fèi)用，然后假設(shè)產(chǎn)品生產(chǎn)成本和運(yùn)費(fèi)為7美元，那么每件產(chǎn)品的利潤(rùn)就是10美元！這款產(chǎn)品整體看來(lái)還是很有潛力的！

還要看“嬰兒連帽毛巾”的歷史搜索情況和季節(jié)性趨勢(shì)?？梢灾苯油ㄟ^(guò)Jungle Scout插件查看關(guān)鍵詞在Google Trends中的搜索趨勢(shì)。如下所示：

還需要閱讀一下現(xiàn)有產(chǎn)品的客戶評(píng)價(jià)，找到有價(jià)值的信息以分析這款產(chǎn)品是否有改進(jìn)的空間。 下面是一些嬰兒連帽毛巾的顧客評(píng)論：

從評(píng)論中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的質(zhì)量很差，有開(kāi)線的情況，線頭也比較多。但這些問(wèn)題都可以通過(guò)和生產(chǎn)商溝通，提高材料的質(zhì)量來(lái)改進(jìn)。

從2011年開(kāi)始，這個(gè)關(guān)鍵詞的搜索量有小幅增長(zhǎng)，趨勢(shì)成Z字形，這表明產(chǎn)品有一定的季節(jié)性，但不是那種需求大起大落的季節(jié)性。綜合價(jià)格、需求、競(jìng)爭(zhēng)、改進(jìn)空間和季節(jié)性這幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這款產(chǎn)品的潛力很大。

繼續(xù)深入分析市場(chǎng)

使用過(guò)濾器，賣家還可以找到一些銷量好但評(píng)價(jià)低的產(chǎn)品，也就是評(píng)級(jí)在3.2以下的產(chǎn)品。差評(píng)的產(chǎn)品還能賣好，市場(chǎng)也比較廣闊。確實(shí)是這樣的，在網(wǎng)頁(yè)應(yīng)用程序中，你可以設(shè)置評(píng)級(jí)過(guò)濾器的數(shù)值，如圖所示：

搜索到這些產(chǎn)品，然后通過(guò)閱讀差評(píng)，你可以找到產(chǎn)品的弱點(diǎn)然后有針對(duì)性對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。通過(guò)與生產(chǎn)商合作解決了現(xiàn)有產(chǎn)品的缺陷，并且作為賣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

找到賣得好Listing卻糟糕的產(chǎn)品

LQS (Listing Quality Score)也就是產(chǎn)品列表質(zhì)量這個(gè)過(guò)濾器可以幫賣家識(shí)別listing不好卻依然銷路不錯(cuò)的產(chǎn)品。在網(wǎng)頁(yè)應(yīng)用程序中，這個(gè)過(guò)濾器如下所示：

Listing質(zhì)量得分是一個(gè)Jungle Scout獨(dú)創(chuàng)的參數(shù)，根據(jù)評(píng)級(jí)分?jǐn)?shù)、產(chǎn)品圖片數(shù)量、圖片質(zhì)量、產(chǎn)品標(biāo)題、產(chǎn)品特征和描述等進(jìn)行評(píng)估給出的分值。

如果你想知道如何得到一個(gè)高分的列表，我們可以一起來(lái)看下Jungle Stix的列表，這個(gè)列表中包含清晰的產(chǎn)品照片、介紹詳細(xì)的產(chǎn)品標(biāo)題、大量相關(guān)的關(guān)鍵字以及能夠體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品描述：

相比之下，我們?cè)诰W(wǎng)頁(yè)應(yīng)用程序中隨機(jī)找到了一個(gè)得分低列表，給大家舉個(gè)反例：

兩者的差別不言而喻。雖然這款產(chǎn)品即便列表不好也賣得不錯(cuò)，但是如果賣家可以優(yōu)化列表，加入更多的關(guān)鍵詞、更好的照片，詳細(xì)的產(chǎn)品標(biāo)題和描述，就可以說(shuō)服更多的買家點(diǎn)擊產(chǎn)品并購(gòu)買，獲得更高的收入和利潤(rùn)。

因此，按照上述兩種方法尋找到產(chǎn)品創(chuàng)意也是很好的策略。

以上便是亞馬遜最具潛力選品分析第一講的內(nèi)容,未完待續(xù)。