*數(shù)據(jù)來源：2020年亞馬遜消費(fèi)者購物研究報(bào)告

如何讓消費(fèi)者無論從哪個(gè)“門”進(jìn)，都能找到你的產(chǎn)品？如何抓住搜索流量和關(guān)聯(lián)流量打造流量閉環(huán)？今天廣告君請(qǐng)來了資深大賣孫觀文老師，帶著我們從客戶定位著手，讀懂關(guān)鍵詞投放和商品投放兩大重點(diǎn)，找尋投放和優(yōu)化策略吧！

*以下內(nèi)容僅代表賣家個(gè)人觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)

僅供參考，不代表亞馬遜官方建議

一、找到靠譜的關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞投放和商品投放之間有什么根本的區(qū)別嗎？

在亞馬遜有多個(gè)流量的入口，其中最主要的就是搜索流量和關(guān)聯(lián)流量。而關(guān)鍵詞投放和商品投放的最大區(qū)別就在于流量入口。

要抓住搜索流量，找對(duì)關(guān)鍵詞很重要！靠譜的關(guān)鍵詞可以通過以下三大板塊去獲取。

假如你有品牌備案，在首頁的品牌欄目就可以找到品牌分析板塊。通過輸入大詞，可以獲得大量的長尾詞，也可以輸入任意競品ASIN去獲得流量詞。

二、關(guān)鍵詞投放VS商品投放策略大賞

下面就給大家說說關(guān)鍵詞投放和商品投放鎖定流量的三大招數(shù)！

①投放策略

關(guān)鍵詞投放

很多賣家不明白要怎么給廣告分層，廣告層級(jí)可分為廣告組合、廣告活動(dòng)、廣告組三級(jí)。我們可以根據(jù)不同的廣告目標(biāo)、組合使用不同的匹配方式。以太陽眼鏡為例：

經(jīng)過多種形式的匹配，會(huì)跑出多個(gè)關(guān)鍵詞，其中包含了部分不會(huì)帶來轉(zhuǎn)化的無效關(guān)鍵詞，我們要持續(xù)否定不相關(guān)的詞，減少不必要的支出。

商品投放

說到商品投放，我們要圍繞“關(guān)聯(lián)”二字進(jìn)行進(jìn)攻與防御。肥水不流外人田，防御部分要將自己的其他產(chǎn)品投放到產(chǎn)品的商品詳情頁中

同時(shí)積極向“敵方”進(jìn)攻，把自家的產(chǎn)品投放到競品的商品詳情頁中，讓消費(fèi)者在瀏覽競品詳情時(shí)也能發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品。

②不同階段策略

剛才對(duì)應(yīng)不同流量入口，我們采用了不同的投放方式。關(guān)鍵詞投放要關(guān)注匹配方式，商品匹配則需要攻守并舉，進(jìn)退有度。根據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)，我會(huì)針對(duì)產(chǎn)品的起步期、穩(wěn)定期、衰退期三個(gè)階段采取不同的投放方式和競價(jià)策略。

③優(yōu)化策略

前面兩個(gè)大招用下來，是時(shí)候查看點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化是否得到提升。了解投放效果后我們要尋求優(yōu)化策略，效果不好查漏補(bǔ)缺，效果好的再推一把。

關(guān)鍵詞投放

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入了穩(wěn)定期，面對(duì)大量的搜索詞，怎樣才能快速辨別一個(gè)搜索詞出現(xiàn)什么問題，再進(jìn)行下一步優(yōu)化呢？這里提供一個(gè)快速的辨別方法，了解判別方法后，只需三步就可以快速的整理手上的海量客戶搜索詞啦！

Step1

下載過去30天內(nèi)的搜索詞報(bào)告，客戶搜索詞去重后，用sumif函數(shù)將每個(gè)詞的點(diǎn)擊量、花費(fèi)、7天總銷售額、7天總訂單數(shù)分別求和。

Step2

用excel中的if函數(shù)將搜索詞分類。

那么，問題來了，廣告搜索報(bào)告的數(shù)據(jù)成千上萬，總不能一個(gè)個(gè)地對(duì)搜索詞進(jìn)行分類吧？有什么標(biāo)準(zhǔn)呢？以下這個(gè)思維導(dǎo)圖，是我對(duì)廣告搜索詞的處理方法和標(biāo)準(zhǔn)，并將其搜索詞歸納為5種類型。

* 判斷基準(zhǔn)15的來源：如果當(dāng)前轉(zhuǎn)化率為7%，則每產(chǎn)生一個(gè)訂單平均需要100÷7≈15次點(diǎn)擊（向上取整）。

*ACOS目標(biāo)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品階段、運(yùn)營目標(biāo)等變化而調(diào)整，此處僅供示例。

* 現(xiàn)實(shí)中的判斷過程需要考慮更多因素，需要考慮曝光量、轉(zhuǎn)化率、訂單商品數(shù)量等情況，此處的思路僅供參考。

Step3

根據(jù)判斷程序的結(jié)果對(duì)每個(gè)搜索詞進(jìn)行下一步的優(yōu)化。優(yōu)化方式可以向上劃到Step2的思維導(dǎo)圖中查看哦！

商品投放

對(duì)于商品投放的優(yōu)化，同樣不能離開“關(guān)聯(lián)”兩個(gè)字，例如有相關(guān)性的商品或品牌。下面為大家提供兩個(gè)優(yōu)化方法：

1、投放到互補(bǔ)商品詳情頁中

互補(bǔ)商品無疑是最容易提升轉(zhuǎn)化率的搭配。就像你賣的是SD卡，投放在相機(jī)的商品詳情頁中，那么購買相機(jī)的消費(fèi)者極有可能就會(huì)順便帶上一張數(shù)據(jù)卡。不知道自己產(chǎn)品的互補(bǔ)商品是什么？以下三個(gè)欄目了解一下：

2、否定商品投放

否定商品投放與否定關(guān)鍵詞有異曲同工之妙，可以否定品牌或是ASIN?？梢宰裱粋€(gè)原則，就是否定相對(duì)優(yōu)勢過強(qiáng)的產(chǎn)品鏈接。簡單來說，打不過的，不要硬剛。

拿【品牌效應(yīng)】這一點(diǎn)來舉例：比如你的品牌是新生品牌，知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及知名大牌，大品牌的相對(duì)優(yōu)勢肯定比你強(qiáng)得多，那么就可以避其鋒芒，否定這個(gè)品牌，沒有必要與大牌硬爭流量。

三、大賣小Tips

最后給大家總結(jié)幾個(gè)小tips：

理清廣告層級(jí)才能掌控全局

根據(jù)不同的廣告目標(biāo),組合使用不同的匹配方式

用好思維導(dǎo)圖和Sumif、if函數(shù),事半功倍批量處理賣家關(guān)鍵詞

使用商品投放功能時(shí),不要忽略防御策略,不要忽略互補(bǔ)商品的流量

商品投放和關(guān)鍵詞投放要同時(shí)使用，效果更好。