眾所周知，亞馬遜作為全球最大的老牌電商平臺，有其獨特的算法體系，也就是A9算法。多年來亞馬遜對A9算法的研究和完善從未停止，并為此成立了專門的研究機(jī)構(gòu)。

亞馬遜的算法體系與其他搜索引擎的算法體系有著很大的區(qū)別。通過搜索發(fā)現(xiàn)，相同的搜索詞在谷歌等搜索引擎只能得到大致的信息，而亞馬遜則會匹配到具體的產(chǎn)品，這說明它比其他算法體系更加嚴(yán)謹(jǐn)。

另外，排序邏輯存在實質(zhì)上的區(qū)別。谷歌等信息類展示平臺本身不產(chǎn)生內(nèi)容，其價值在于擁有龐大的信息量，當(dāng)用戶輸入關(guān)鍵詞時，通過算法將優(yōu)質(zhì)的信息呈現(xiàn)出來。而決定這些信息排名的順序的因素只是點擊率和跳出率。

亞馬遜是一個購物商城，目的是讓顧客發(fā)現(xiàn)和購買到好產(chǎn)品，所以銷量成為它相當(dāng)重要的一個指標(biāo)。其次還有l(wèi)isting的質(zhì)量，review數(shù)等指標(biāo)，以顧客體驗為主的多維度來決定產(chǎn)品的排名。

下面我們就來詳細(xì)分析亞馬遜A9算法到底是如何快速精準(zhǔn)的將顧客想要購買的好產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

當(dāng)用戶通過搜索關(guān)鍵詞告訴平臺需求，平臺就會將用戶需求和商品建立聯(lián)系，進(jìn)而對商品進(jìn)行排序。

由此衍生出來A9算法中最核心的三個指標(biāo)：相關(guān)性、轉(zhuǎn)化率和客戶留存率。

1、相關(guān)性

相關(guān)性就是搜索結(jié)果和用戶真實購買意向的一致性，A9算法通過標(biāo)題、Bullet Points、產(chǎn)品描述、品牌和制造商、類目和子類目、Search Terms這些方面進(jìn)行衡量。例如，我們的標(biāo)題要使用與產(chǎn)品最相關(guān)的關(guān)鍵詞，產(chǎn)品描述盡量使用長尾關(guān)鍵詞，上傳產(chǎn)品時盡可能確保產(chǎn)品在最相關(guān)、最小的類目下。

2、轉(zhuǎn)化率

亞馬遜A9算法中轉(zhuǎn)化率占有很大的比重，影響其轉(zhuǎn)化率的因素主要有銷量排名、評論、產(chǎn)品的圖片和質(zhì)量、價格等。銷量是亞馬遜最重要的一項排名因素，銷量的好壞直接影響產(chǎn)品在搜索結(jié)果中排名高低。其次是review數(shù)和好評數(shù)，不僅直接影響顧客的購買行為，還是亞馬遜對店鋪權(quán)重打分的主要依據(jù)。至于產(chǎn)品的圖片和質(zhì)量，我們發(fā)現(xiàn)尺寸更大、質(zhì)量更高的圖片比多張一般尺寸的圖片最終導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化率更高。還有定價，在亞馬遜上并不是你的產(chǎn)品價格越便宜就會越好出，合適的定價策略也是影響轉(zhuǎn)化的重要因素。總的來說，當(dāng)你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高，A9算法體系就會認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量高，也就會優(yōu)先展示你的產(chǎn)品。

3、客戶留存率

客戶留存率是對賣家的綜合表現(xiàn)的評分，具體包括訂單處理速度、可售庫存、完美訂單率、訂單缺陷率和退出率五個方面。

①亞馬遜知道讓買家高興的最好方式之一就是快速精準(zhǔn)的發(fā)貨，所以長期表現(xiàn)出高效訂單處理進(jìn)程的賣家會比那些做不到這點的賣家排名更高；

②亞馬遜發(fā)現(xiàn)較低的可售庫存可能會有更高的退款率和取消率，這對留住買家很不利；

③完美訂單率是衡量有多少訂單是完美的處理完的，從買家點擊產(chǎn)品listing到add to card再到產(chǎn)品到達(dá)買家手中；

④訂單缺陷率與訂單完美率相反，是表明在訂單完成的過程中賣家沒有給買家提供良好的購物體驗，訂單缺陷率越低越好，過高不但會使客戶流失，還有可能受到平臺的處罰；

⑤通常高退出率是因為你的產(chǎn)品庫存率低，或者listing不完整等。

以上就是影響A9算法的重要因素，了解清楚后，我們就知道平臺是如何分配站內(nèi)流量，以及作為賣家如何去獲得流量。但亞馬遜是一個商業(yè)平臺，它的盈利模式是抽成，因此它最主要的目的是將吸引進(jìn)來的流量在平臺內(nèi)完成轉(zhuǎn)化，如果這個listing不能完成轉(zhuǎn)化怎么辦？

那平臺會引導(dǎo)流量繼續(xù)流轉(zhuǎn)，一直到完成轉(zhuǎn)化為止。如此看來，每個listing既承接上游的流量，又負(fù)責(zé)將流量繼續(xù)導(dǎo)入下游，以便充分利用流量。理解了這個邏輯，也就引出了我們接下來要說的要點—關(guān)聯(lián)流量。

關(guān)聯(lián)流量其實很好理解，就是顧客在搜索瀏覽別人的產(chǎn)品時，也能夠看到我們產(chǎn)品的相關(guān)信息。關(guān)聯(lián)流量分為免費(fèi)關(guān)聯(lián)和付費(fèi)關(guān)聯(lián)，它們的入口分別在平臺上的哪些位置呢？請繼續(xù)往下閱讀。

免費(fèi)關(guān)聯(lián)流量的展示位分為三個部分：frequently bought together ，inspired by your recent shopping trends，listing下方的compare with similar items。

免費(fèi)關(guān)聯(lián)屬于自然關(guān)聯(lián)，舉個例子，當(dāng)買家買了A產(chǎn)品后，還可能會買B產(chǎn)品，參與購買的買家數(shù)越多，數(shù)據(jù)的模型基數(shù)就越大，系統(tǒng)就會判定兩個產(chǎn)品之間自然產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)度也就越高。當(dāng)A和B經(jīng)常一起購買時，數(shù)據(jù)會進(jìn)行第一個frequently bought together 匹配。

當(dāng)A和B不是同時產(chǎn)生購買的時候，比如說顧客先買了A，過段時間再購買B，這時候形成的關(guān)聯(lián)流量就是inspired by your recent shopping trends，也就是買了又買。而compare with similar items相似產(chǎn)品，當(dāng)B產(chǎn)品與A產(chǎn)品的相似度很高時，平臺會自然關(guān)聯(lián)給予展示。

付費(fèi)關(guān)聯(lián)流量主要分為兩個部分，一部分是listing詳情頁上方的關(guān)聯(lián)廣告位，另一部分是listing下方的付費(fèi)關(guān)聯(lián)廣告位。

值得一提的是，每一條listing下方的關(guān)聯(lián)展示坑位數(shù)是不一樣的，某條listing本身的流量越大，自然而然就能夠吸引更多的listing跟隨。

談到付費(fèi)關(guān)聯(lián)流量，我們就不得不談?wù)剚嗰R遜的自動廣告。自動廣告其實是促進(jìn)關(guān)聯(lián)流量匹配，打開關(guān)聯(lián)流量入口最好的方式，很多賣家并沒有意識到這點。

自動廣告跑出來的ASIN很多賣家不知道是怎么產(chǎn)生的，其實就是用戶搜索關(guān)鍵詞進(jìn)入到A產(chǎn)品的listing頁面后，在頁面的下方點擊了B產(chǎn)品的廣告，從而到達(dá)B產(chǎn)品的詳情頁中，這樣一來，就會在B產(chǎn)品的customer search report 中出現(xiàn)的是A產(chǎn)品ASIN碼。

如果這種行為模型出現(xiàn)在了多位買家的身上，并且有購買現(xiàn)象產(chǎn)生，A產(chǎn)品跟B產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度就會逐漸升高，甚至B產(chǎn)品會出現(xiàn)在A產(chǎn)品的frequently bought together模塊。這時候付費(fèi)關(guān)聯(lián)就變成了免費(fèi)關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)度也就越來越高。

自動廣告在關(guān)聯(lián)流量中扮演著十分重要的角色，對賣家而言，流量是平臺的，想要在眾多競爭中搶到更多的流量，就需要打開一個又一個的關(guān)聯(lián)流量入口。

Listing的流量多了，銷量也就高了。

亞馬遜的關(guān)聯(lián)流量入口我們也找到了，最后再簡單說說如何獲取關(guān)聯(lián)流量。兩個方面：自己和自己關(guān)聯(lián)，和同類型競爭對手的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)。

① 自己和自己關(guān)聯(lián)，可以用一款低價+高流量的引流產(chǎn)品，帶動自己另外一款高價利潤產(chǎn)品或常規(guī)款及滯銷款；

listing鏈接比較多的賣家可以讓自己產(chǎn)品詳情下方的廣告位都是自己的產(chǎn)品，形成一個流量閉環(huán)，那么買家在買產(chǎn)品的時候即使不買這款，點到其它款，也還是自己家的產(chǎn)品。
② 同類型的競爭對手產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，通俗的講就是蹭流量。蹭流量的產(chǎn)品一般都是比較頭部的，星級數(shù)量都比較高了。

因此我們的產(chǎn)品相對選擇要精致一點，listing質(zhì)量好一點的，如果很多方面都優(yōu)于對標(biāo)的ASIN，那實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的幾率就大大增加。