教你降低ACOS的有效技巧 | PPC廣告投放策略（4）

跨境知道
2021年01月06日 18:53
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上期我們講到，當(dāng)你的亞馬遜產(chǎn)品流量低，如何正確使用PPC廣告推廣 | PPC廣告投放策略（3）

其實(shí)還有一種情況就是，你的產(chǎn)品到了一個相對穩(wěn)定的時段，排名沖上去了，自然流量起來了，也不用怎么去推廣了，每天穩(wěn)住現(xiàn)在的排名，有秒殺參加秒殺，不要讓差評進(jìn)來，剩下的就是控制ACOS，實(shí)現(xiàn)利益最大化了。

但此時也遇到一個問題，我們?nèi)绾斡行Ы档妥约旱腁COS呢？

廣告的效果，最直觀的方式就是用ACOS來衡量。
ACOS，也就是廣告成本銷售比，它是衡量亞馬遜PPC廣告成功與否的一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。

如果你的利潤率有40%，ACOS高點(diǎn)沒有關(guān)系，你就算是全部利潤率放廣告上，你的產(chǎn)品售后風(fēng)險(xiǎn)不高的話，也沒有關(guān)系，新品推得時候ACOS高點(diǎn)我認(rèn)為正常，但也不要太高。有的兄弟ACOS200%，你是來掙錢的，還是來花錢的？

ACOS計(jì)算公式

高點(diǎn)擊，高轉(zhuǎn)化，低ACOS=廣告排名的提升。廣告排名的提升導(dǎo)致競價降低，依次往復(fù)，進(jìn)入正向循環(huán)。

我們來看看ACOS的公式：

所以說ACOS=點(diǎn)擊單價/客單價*轉(zhuǎn)化率。而點(diǎn)擊單價相當(dāng)于競價。所以說ACOS的計(jì)算方式為：

ACOS = ad spend（廣告投入） / sales revenue（銷售額）

ACOS=(點(diǎn)擊單價*點(diǎn)擊)/ 產(chǎn)生銷售額銷售額=客單價*銷售數(shù)量

ACOS=(點(diǎn)擊單價*點(diǎn)擊)/(客單價*銷售數(shù)量)銷售數(shù)量=轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊流量

ACOS=(點(diǎn)擊單價*點(diǎn)擊)/(客單價*轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊流量)

ACOS=點(diǎn)擊單價/(客單價*轉(zhuǎn)化率)=CPC/ (客單價*CR)

spend是單次點(diǎn)擊的費(fèi)用，Sales是客單價和單數(shù)，ACOS 值越小，說明廣告投入所產(chǎn)生的效益越好。

理想狀態(tài)的ACOS是多少？

根據(jù)產(chǎn)品的不同，以及賣家投放廣告的目的不同，理想ACOS也是不同的。

在一個廣告計(jì)劃中，ACOS數(shù)值的高低在一定程度上意味著該廣告計(jì)劃是賺錢或虧錢，所以很多賣家總是期望ACOS能夠越小越好，但正確的姿態(tài)應(yīng)該是，不盲目追求ACOS數(shù)值的小，要接受其在一定的合理區(qū)間內(nèi)。

假設(shè)你通過核算，在扣除了產(chǎn)品成本、頭程、傭金、配送費(fèi)的毛利潤是20%

當(dāng)ACOS小于毛利潤，該廣告計(jì)劃必然為你創(chuàng)造了利潤，而如果剛好等于20%，雖然從賬面上來說并沒有帶來直接的利潤，但它卻也為你帶來一部分隱性的訂單和利潤，這也是可以接受的，而對于比較激進(jìn)的賣家來說，即便ACOS略微高于20%，廣告也同樣是值得持續(xù)投放的，其原因在于，廣告的目的出來帶來訂單之外，還可以因?yàn)橛唵蔚脑黾佣聘吡薒isting的排名，從而為Listing帶來更多的權(quán)重，讓強(qiáng)者更強(qiáng)。

對于已經(jīng)成熟的產(chǎn)品銷售，賣家在制定廣告的ACOS時，自然低的好，才能確保賣家每次銷售都能獲獲得不錯的利潤。

ACOS為何持續(xù)升高

ACOS的值與關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化有關(guān)，而關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率關(guān)乎于你在你類目下的優(yōu)勢。

ACOS的持續(xù)升高，很大一部分原因在于亞馬遜平臺上賣家越來越多，那么肯定會造成產(chǎn)品的價格競爭，總體趨勢肯定是價格越來越低的。而我們的競爭成本卻又非常之高，其中廣告點(diǎn)擊競價也是大多數(shù)賣家最大的一筆支出了。當(dāng)你想將自己的產(chǎn)品推到首頁的前排位置上去的時候，在所有的listing的其他因素都相同的情況下，必然是誰的出價高，誰就可以排名更靠前。

這就是類目市場環(huán)境的變化導(dǎo)致的。比如說這款產(chǎn)品是在3月27號搜索的，但是配送要在超過兩個禮拜后到，這個就很影響轉(zhuǎn)化率了，一看那么慢的配送就很影響購買欲望。一旦Campaign里流量大的詞轉(zhuǎn)化率一下來，那么整個廣告表現(xiàn)也就直接下來了。

另外一些賣家朋友發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槟承┎恢榈脑?，廣告被中斷了。這些原因可能是信用卡扣款失敗、斷貨、被跟賣又或是其他的一些原因。

在賣家重啟廣告活動后，ACOS大幅度的提升了,這其中的原因是因?yàn)閺V告中的關(guān)鍵詞質(zhì)量分降低了，或者是在平臺整體的權(quán)重降低了，只能依靠不斷的消耗ACOS來彌補(bǔ)這個缺陷。

如何有效降低自己的ACOS？

大部分有經(jīng)驗(yàn)的賣家朋友都知道ACOS只是廣告結(jié)果，要有一個好的結(jié)果，那么我們一定就要來倒推這個結(jié)果的過程。

首先我們還是先來觀察一下ACOS的公式：

ACOS =廣告花費(fèi)/廣告銷售額

=點(diǎn)擊花費(fèi)*點(diǎn)擊次數(shù)/點(diǎn)擊次數(shù)*轉(zhuǎn)化率*單價

=點(diǎn)擊花費(fèi)/轉(zhuǎn)化率*單價

而點(diǎn)擊花費(fèi)約等于競價，也就說，最終的公式是=競價/轉(zhuǎn)化率*單價

搞明白了這個原理，你就基本上差不多了

ACOS高的情況

競價很高 -------->競價調(diào)低

轉(zhuǎn)化率很低 -------->轉(zhuǎn)化率變高

單價很低 -------->客單價調(diào)高

要降A(chǔ)COS，數(shù)字分析外的實(shí)際意義就是調(diào)你的競價，去符合市場的變化導(dǎo)致你ROI的變化。

需要注意的2個點(diǎn)——

競價調(diào)整時間點(diǎn)：

這里我們需要注意的是進(jìn)行競價調(diào)整時的時間點(diǎn)，很多賣家朋友都會忽略這個部分就進(jìn)行盲目調(diào)整。

這里調(diào)競價時間點(diǎn)很關(guān)鍵！因?yàn)樯厦嬲f了，你調(diào)的競價是為了適應(yīng)現(xiàn)在這個市場所發(fā)生的變化，所以你首先要卡準(zhǔn)變化發(fā)生的地方和時間點(diǎn)，

例如這張圖，可以看到有一個時間段它的Sales Rank就發(fā)生了很大的波動，那么這時候我們就去對比一下另外一個類目大賣，如果發(fā)現(xiàn)他也有相似的情況波動，那么就證明產(chǎn)品是在這個時間段開始大幅度地受類目影響的，所以我們要把這個時間段作為參考ACOS表現(xiàn)的起始點(diǎn)。我們至少要參考這個數(shù)據(jù)5到7天~

由于亞馬遜的廣告數(shù)據(jù)由延時，你要在這個時間點(diǎn)過后24到48個小時才去分析這段數(shù)據(jù)。那么如果說這段時間前，你的ACoS每天都還是很高，我建議大家可以先降5% - 10%的競價。

記得給自己的競價做好備份：

在做競價調(diào)節(jié)前，你要先備份好你的出價。因?yàn)槟阏{(diào)低了價格，你的流量可能也會下降。但是當(dāng)市場恢復(fù)時，你肯定也想希望自己的產(chǎn)品像以前一樣可以正常出單，所以這個時候你備份的這個出價就很有參考價值。

如何實(shí)際操作？

關(guān)鍵詞在單個層面上是有力量的，而從整體上看，它們的影響力將決定你整體銷售的表現(xiàn)。必須要找到一個與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴且合適的關(guān)鍵詞組合，才能實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

將關(guān)鍵詞進(jìn)行拆分，找出有用和無用的關(guān)鍵詞；

但關(guān)鍵詞競價的功能是有范圍的，你需要根據(jù)競爭以及預(yù)算來設(shè)定你的競價價格；看似單一的點(diǎn)擊，但它們對成本的產(chǎn)生有復(fù)合效應(yīng)。

如廣泛匹配關(guān)鍵詞正在拉高您的ACOS，您可以將其添加至詞組匹配與精準(zhǔn)匹配，以獲得更精準(zhǔn)且關(guān)聯(lián)度更高的流量。

停用點(diǎn)擊量大而轉(zhuǎn)化低的關(guān)鍵詞，以及將否定關(guān)鍵詞添加至手動投放的商品推廣活動中，盡可能減少無關(guān)的流量與廣告花費(fèi)。

下面我們來說一下整體步驟：