后疫情時(shí)代，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)、尤其是中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著巨大的挑戰(zhàn)，如何在市場變幻中實(shí)現(xiàn)增長突圍，找到破局之道，是當(dāng)下眾多外貿(mào)企業(yè)面臨最為緊迫的問題。其中，“轉(zhuǎn)向線上”成為很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的選擇。

電子商務(wù)的迅速崛起，改變了我們的生活方式，不僅影響了面向個(gè)人消費(fèi)者的零售模式(B2C)，也同樣對(duì)企業(yè)與企業(yè)之間進(jìn)行的交易（B2B）產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，尤其是在今年疫情到來后，全球商采線上化、電商化趨勢(shì)明顯，B2B跨境電商的巨大潛力機(jī)遇正在加速釋放。

跨境出口B2B電商風(fēng)口已至

統(tǒng)計(jì)顯示，過去六年，中國出口貿(mào)易交易規(guī)模增長了26%，其中，跨境出口電商交易規(guī)模更是增長了超過300%，增速超過出口貿(mào)易總額的10倍。過去幾年來，跨境電商對(duì)我國出口貿(mào)易的貢獻(xiàn)，已經(jīng)從5年的“有力補(bǔ)充”，如今一躍成為“增長動(dòng)力”。

如果再細(xì)化一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，跨境出口電商中增長最快的是 “機(jī)構(gòu)和企業(yè)用戶”的在線商業(yè)采購，即跨境出口B2B電商：根據(jù)相關(guān)預(yù)測，全球線上商業(yè)采購市場在2021年將達(dá)到12萬億美元，2027年將達(dá)到約21萬億美元。事實(shí)上，B2B出口跨境電商，是一個(gè)比面向C端個(gè)人消費(fèi)者更有想象空間的市場。

在多重利好推動(dòng)下，B2B出口跨境電商新模式已成為無法忽視的藍(lán)海市場。

首先，中國具備完善的制造業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，為賣家發(fā)展B2B跨境電商提供了有利條件。作為無可替代的“世界工廠”，中國自2009年以來就一直是全球出口規(guī)模最大的國家。經(jīng)過這些年的長期積累，中國制造的供應(yīng)鏈體系不斷完善，上下游的行業(yè)接合更加緊密，特別是隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)創(chuàng)新成果不斷應(yīng)用于制造業(yè)，中國制造也實(shí)現(xiàn)了規(guī)模和質(zhì)量的齊飛?？梢哉f，對(duì)中國賣家而言，B2B出口跨境電商的供給側(cè)基礎(chǔ)非常厚實(shí)。

其次，海外企業(yè)與機(jī)構(gòu)客戶商業(yè)采購線上化、電商化趨勢(shì)明顯，為賣家不斷帶來新的增長機(jī)遇。一方面，全球企業(yè)正在積極進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，積極擁抱和嘗試網(wǎng)上辦公、視頻會(huì)議、遠(yuǎn)程協(xié)作和數(shù)字化管理等新型工作模式，其中，企業(yè)商業(yè)采購，尤其是涉及供應(yīng)商數(shù)量眾多、管理成本高的長尾采購，也正在積極轉(zhuǎn)向線上。另一方面，人才是推動(dòng)變革的關(guān)鍵，隨著企業(yè)與機(jī)構(gòu)中的商業(yè)采購者年輕化趨勢(shì)明顯，他們更希望在企業(yè)長尾采購中能夠享受到如“個(gè)人消費(fèi)式”的便捷電商體驗(yàn)，這無疑正加速推動(dòng)企業(yè)采購轉(zhuǎn)向線上。

還有，今年以來，一系列大力支持B2B跨境電商發(fā)展的重大利好政策不斷出臺(tái)落地，全國范圍內(nèi)已設(shè)立上百個(gè)綜合試驗(yàn)區(qū)，不斷完善跨境電商企業(yè)在通關(guān)、稅收、支付、海外倉建設(shè)等方面的配套設(shè)施等。

比如說，從今年7月1日起，跨境電商B2B出口在全國10個(gè)海關(guān)開始試點(diǎn)，這是海關(guān)總署繼今年年初推出跨境電商出口退貨監(jiān)管創(chuàng)新制度后，又一促進(jìn)跨境電商健康快速發(fā)展的重要改革舉措，以利好政策推動(dòng)外貿(mào)企業(yè)擴(kuò)大出口，促進(jìn)外貿(mào)發(fā)展。就在9月1日，海關(guān)總署在前期跨境電商B2B出口監(jiān)管試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，再次擴(kuò)容增加包括上海、福州、青島、濟(jì)南、武漢、長沙、拱北、湛江、南寧、重慶、成都、西安等12個(gè)直屬海關(guān)開展跨境電商B2B出口監(jiān)管試點(diǎn)。有了國家政策開道，跨境電商B2B出口業(yè)務(wù)迎來了換檔升級(jí)的全新時(shí)代。

綜合來看，當(dāng)下，中國企業(yè)發(fā)展B2B跨境電商已經(jīng)有了很好的環(huán)境和資源，賣家應(yīng)當(dāng)把握住機(jī)會(huì)，乘風(fēng)而起。

2021年，中國賣家應(yīng)錨定的五大戰(zhàn)略品類

近日，2020亞馬遜企業(yè)購中國賣家線上峰會(huì)上，亞馬遜全球開店從線上采購動(dòng)力、品類市場潛力、中國賣家競爭力三大維度，對(duì)全球場景化商采下的趨勢(shì)品類做了全景式分析，發(fā)布了亞馬遜企業(yè)購2021五大戰(zhàn)略品類，包括：工業(yè)品、醫(yī)療用品、學(xué)校用品、商用家具和IT用品。無論B端還是C端，“選品”都是決定業(yè)務(wù)發(fā)展情況的重要因素。此次戰(zhàn)略品類的發(fā)布，無疑將幫助賣家在全球線上商采向好發(fā)展的趨勢(shì)中，精準(zhǔn)把握增長機(jī)遇。據(jù)了解：

工業(yè)品方面：如今每天有超過50萬的企業(yè)買家在亞馬遜企業(yè)購上采購MRO（即：Maintenance維護(hù)、Repair維修、Operation運(yùn)行）工業(yè)品，其中，日用周轉(zhuǎn)快、低技術(shù)門檻的工業(yè)品細(xì)分品類，年增長率超80%。

醫(yī)療用品方面：醫(yī)療用品行業(yè)和每個(gè)人的健康息息相關(guān)，市場需求一直都很龐大。2018年，全球醫(yī)療用品市場規(guī)模就已經(jīng)超4000億美元，并且保持了5.4%的年復(fù)合增長率；而中國產(chǎn)能恢復(fù)以后，向世界支援了大批防疫物資，今年上半年，中國的醫(yī)療產(chǎn)品出口同比增長了52.4%。

學(xué)校用品方面：中國有全球數(shù)量最多的學(xué)校用品制造企業(yè)，中國賣家在學(xué)校用品品類競爭中擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)資源。對(duì)于中國跨境電商賣家而言，現(xiàn)在正是全球下半年復(fù)課開學(xué)的時(shí)候，也是通過亞馬遜企業(yè)購?fù)卣乖撈奉惖闹匾虣C(jī)。

商用家具方面：中國是全球最大的辦公家具生產(chǎn)國之一，占全球規(guī)模35%，預(yù)計(jì)2023年我國辦公家具產(chǎn)量將達(dá)到4.8億件。后疫情時(shí)期，居家辦公將成為全球常態(tài)，辦公家具零售市場的擴(kuò)容可以預(yù)期。

IT用品方面：IT用品特別是辦公電子產(chǎn)品是企業(yè)機(jī)構(gòu)采購金額和頻率最高的品類，B端銷售占比非常高，也是亞馬遜比較成熟的分類之一。

成功賣家經(jīng)驗(yàn)分享，助力把握商采機(jī)遇

事實(shí)上，已經(jīng)有不少來自不同領(lǐng)域的中國賣家已經(jīng)在B2B跨境電商賽道上取得了良好的成績。自主設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造并銷售智能數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品的高新技術(shù)企業(yè)康鉑醫(yī)療科技，就是其中具代表性的賣家之一。秉承“預(yù)防大于治療”的理念，康鉑專門針對(duì)女性用戶研發(fā)推出智能胎心儀、備孕儀等母嬰數(shù)字產(chǎn)品，同時(shí)在皮膚介入治療領(lǐng)域，研發(fā)了智能美容儀、智能紅外額溫計(jì)等。在康鉑的業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，“不斷提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)”成為一大標(biāo)簽。在發(fā)展跨境電商業(yè)務(wù)上，2019年1月，康鉑入駐亞馬遜并布局多個(gè)站點(diǎn)，同年11月，就通過亞馬遜企業(yè)購將業(yè)務(wù)拓展至企業(yè)端，目前服務(wù)客戶涵蓋個(gè)人消費(fèi)者和多個(gè)海外企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家。今年疫情期間，康鉑也為急需額溫計(jì)的海外機(jī)構(gòu)買家及時(shí)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

借此次“2020亞馬遜企業(yè)購中國賣家線上峰會(huì)”活動(dòng)契機(jī)，我們與康鉑展開了對(duì)話。根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)，康鉑對(duì)B2B跨境電商“新玩家”和致力于轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)做好B端業(yè)務(wù)，提出了如下建議：

首先，做B2B跨境電商需要”專注”。多年以來，康鉑作為一家生產(chǎn)智能產(chǎn)品的國家高新技術(shù)企業(yè)，一直在產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)方面不斷提升，正是這份專注讓康鉑擁有了差異化競爭力?？点K建議賣家在開展B端業(yè)務(wù)時(shí)，需注重產(chǎn)品的持續(xù)設(shè)計(jì)與研發(fā)。

其次，面對(duì)疫情的考驗(yàn)，B2B跨境電商企業(yè)除了要節(jié)流，還要獲得新的增長動(dòng)力。今年的疫情為賣家?guī)砹酥T多不確定因素。面對(duì)類似突發(fā)事件影響時(shí)，康鉑建議賣家不僅要控制成本，做好“節(jié)流”，更要注重“開源”積極把握新的增長動(dòng)力。對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來說，此前拓展海外市場更多依賴于線下展會(huì)等渠道，但是今年疫情影響下很多線下展會(huì)推遲或取消，這時(shí)候，就更需要將業(yè)務(wù)線從線下轉(zhuǎn)到線上，提升線上獲取訂單的水平，傳統(tǒng)企業(yè)才能更好獲得新的增長機(jī)遇。

第三，跨境電商的挑戰(zhàn)不止在運(yùn)營，還要做好和當(dāng)?shù)氐奈幕m配?？点K認(rèn)為，跨境電商中最難做到的是在運(yùn)營中和當(dāng)?shù)氐奈幕m配。比如說，康鉑在俄羅斯和中東等地就尋求不同方式解決和當(dāng)?shù)匚幕m配的問題。賣家要多思考一下如何更好的利用社會(huì)化媒體，建立起符合當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)格和市場環(huán)境的運(yùn)營體系，才能更有效的與客戶溝通。

第四，利用好亞馬遜企業(yè)購的專業(yè)服務(wù)與資源。在采訪中，康鉑坦言到，to B業(yè)務(wù)和to C業(yè)務(wù)在具體運(yùn)營中有很大的差別。比如說，to B的供貨時(shí)間、物流方式、及數(shù)量都不相同，每一個(gè)訂單的實(shí)際價(jià)格都要通過獨(dú)立核算，這跟to C是不一樣的。針對(duì)諸如此類的差異，賣家應(yīng)及時(shí)、主動(dòng)與亞馬遜企業(yè)購的客戶經(jīng)理展開溝通，并且要利用好亞馬遜企業(yè)購toB所提供的專屬工具與服務(wù)。

總之，這是一個(gè)不斷變化發(fā)展的時(shí)代，面對(duì)B2B出口跨境電商的風(fēng)口，傳統(tǒng)企業(yè)向B2B跨境電商轉(zhuǎn)型，也面臨著諸多挑戰(zhàn)。我們相信，通過深刻了解五大戰(zhàn)略品類，以及吸收亞馬遜企業(yè)購賣家的成功經(jīng)驗(yàn)，更多中國賣家也能在全球商采萬億藍(lán)海面前把握機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。

(來源：電商報(bào))