上周末，亞馬遜官方公布了今年旺季歐洲站黑五和網(wǎng)一促銷活動的詳細提報需求，加上前不久公布的美國站旺季活動提報指南，這標志著亞馬遜賣家的Q4旺季戰(zhàn)役已經(jīng)全面打響！賣家該如何在這場重要的戰(zhàn)役中收割更多的流量和銷量，今天我們來深入聊一聊。

1史無前例的2020旺季

兩大利好因素加持

因為疫情，今年的Q4旺季和往年相比將是非常特殊的一次！

首先，亞馬遜最強大促Prime Day將延期舉行，隨后接踵而至的是黑色星期五、網(wǎng)絡星期一狂歡節(jié)，12月的圣誕新年購物季，各項大促活動完完整整的貫穿到了Q4的每一個月，形成了史無前例的最長旺季。

其次，亞馬遜在今年旺季推出了更多促銷活動幫助賣家。比如：今年，亞馬遜歐洲站推出全新的促銷活動——黑五網(wǎng)一暖場促銷（Early Black Friday Deals），整個活動將持續(xù)三周，給賣家提供超長時間的秒殺和7天促銷機會，而且該活動面向所有買家，Prime和非Prime都可參加。

相信有了上面兩個利好因素的加持，今年旺季將是各位賣家爭創(chuàng)業(yè)績新高的大好機會！對那些在上半年遭受疫情沖擊的部分品類賣家來說，Q4更是逆風翻盤的唯一機會！我們不妨再來回顧一下去年P(guān)rime Day和黑五網(wǎng)一的兩組數(shù)據(jù)，大家的感受更為直觀。

Prime Day

2019年全球Prime Day活動，超過1.75 億件商品售出，超過2018年“黑五”及“網(wǎng)一”的總和。超過1億名付費會員在2019年P(guān)rime Day享受到了Prime會員的多種促銷福利。

黑五網(wǎng)一

2019年亞馬遜全球再次刷新“黑色星期五”單日銷量的歷史記錄，且“網(wǎng)購星期一”當天的訂單量也再次刷新亞馬遜單日訂單量記錄！同時第三方賣家創(chuàng)下亞馬遜單日銷售歷史記錄！2019年，亞馬遜在全球共發(fā)出35億件包裹，其中超過10億件商品是在旺季售出。

2、Prime Day神操作

銷量暴增36倍！

備戰(zhàn)旺季，亞馬遜賣家除了需要申報適合自己的促銷活動以外；更重要的工作是根據(jù)自身店鋪和產(chǎn)品情況，制定一套科學的旺季PPC廣告打法！

根據(jù)亞馬遜研究，2019數(shù)據(jù)顯示，去年P(guān)rime Day期間電子消費品（CE）類的廣告展示量比前一周增長了298%，由此帶來的銷量增長了1030%，轉(zhuǎn)化率增長達25%！

來源：亞馬遜廣告

某無線電話品牌賣家：

“去年，我們的品牌在Prime Day之前，通過首頁和“亞馬遜促銷”頁廣告推廣精選商品，Prime Day期間又增加了DSP廣告展示，最終銷量與前一周相比，增長了36倍！廣告投放期間的轉(zhuǎn)化率與前一個月相比增長了驚人的294%！”

可以說，在旺季期間，PPC對于listing銷量增長的刺激作用，較之平時無疑放大了數(shù)倍。這一促進作用不僅體現(xiàn)在投放廣告的商品上，還延伸到了非推廣商品上！

據(jù)亞馬遜研究，2019數(shù)據(jù)顯示，在2019年P(guān)rime Day的兩天內(nèi)，CPG、Hardline、Softline等多個品類廣告主在投放廣告后，其非推廣商品的銷量增長中值也達到了前一天的4倍。

因此，賣家想要在Q4旺季期間持續(xù)爆單、爭創(chuàng)佳績，成功的廣告策略將是決定性因素之一。

3、決勝旺季

壓箱底的PPC打法

那么，針對今年這個特殊的旺季，賣家該如何制定一套高效的PPC打法，以收割更多的流量和訂單呢？提到近期的廣告，不少亞馬遜賣家可謂感觸頗多，轉(zhuǎn)化率和ACOS不能再難看了。別擔心，接下來我們分享一套由業(yè)內(nèi)資深賣家總結(jié)出的旺季廣告策略，希望能幫助大家，給到各位老鐵更多的運營思路。

分析消費群體特點，制定匹配的PCC策略。

首先，賣家（特別是品牌賣家）需要先分析你產(chǎn)品目標受眾的群體特點，再有針對性的制定廣告策略，哪些推廣方式是適合自己的。然而在實操中，一些賣家開廣告的時候，容易忽略掉這一點，憑經(jīng)驗憑感覺就開了，這樣的結(jié)果很可能就是事倍功半了。

因為一旦拋開了消費者的需求，你花大力氣推的廣告很可能沒有g(shù)et到你大部分的目標客戶，被你忽略掉的推廣方式很可能才真正滿足了這部分目標消費者的需求。

下面我們以消費電子（CE）品類為例子，通過分析該類目下目標群體的特點和需求，有針對性的制定廣告策略。

根據(jù)亞馬遜官方對該品類消費者的大數(shù)據(jù)分析，總結(jié)出了如下特點和需求：

來源：亞馬遜廣告

下面我們根據(jù)上述消費者的六大特點和需求，分別制定不同的廣告策略。

PPC策略一

年輕化、收入高、愛主動搜索信息，這是消費電子類買家一個顯著的特征，那么通過延伸出的消費者需求，我們可以制定以下廣告策略：

在消費電子品類市場，這部分買家往往會為品牌效應所帶來的溢價買單，因此賣家需要重視自身的品牌打造，通過品牌推廣（SB）為品牌旗艦店引流，鎖定你的目標客戶。同時，品牌旗艦店可以為消費者提供多種商品品類，吸引大量的流量。

根據(jù)亞馬遜的數(shù)據(jù)顯示：與鏈接到商品列表頁面相比，將品牌推廣鏈接到品牌旗艦店，其平均ROAS要高出28%。

技巧1：

在設置品牌推廣廣告時，在品牌標題處位置，一定要突出品牌或商品定位，能直接匹配消費者訴求。例如安克旗下智能家電品牌eufy：

圖源亞馬遜

以掃地機器人為例，賣家可以把以下詞組作為品牌標題的信息點：

• 體驗：easiest（簡單操作），efficient（高效），high-speed（高速）

• 功能：mop（拖地）, cleaning（打掃）

• 場景：pet hair（處理寵物毛發(fā)），carpet/wood（適用于地毯、木地板）

技巧2：

賣家打造品牌旗艦店的時候，在強化品牌理念的基礎(chǔ)上，要向買家傳遞更豐富的內(nèi)容，包括：多種商品選擇、場景、功能等。

例如下面這家品牌旗艦店，通過醒目的廣告設計，突出其產(chǎn)品的使用場景和功能特點。

圖源亞馬遜

以家居清潔電子產(chǎn)品為例，賣家可以按照“突出主打商品+不同的產(chǎn)品線或配件”的思路構(gòu)建品牌旗艦店。

在突出位置，展示主打商品及其特性（如打掃+拖地），加入更豐富的介紹（如視頻等）；

然后添加多種產(chǎn)品線，設置不同的子菜單，提供更多商品選擇；

在每個商品圖上，盡可能體現(xiàn)產(chǎn)品的功能特性或場景。

PPC策略二

購買電子類產(chǎn)品的買家還有一個特點，就是他們的搜索目標很明確，不做多余的搜索。那么通過延伸出來的消費者需求，我們可以制定以下廣告策略：

前面我們講到了品牌推廣廣告的策略，這里重點講一下商品推廣（SP）+關(guān)鍵詞，通過它可以快速匹配買家對某一類產(chǎn)品的搜索訴求。

據(jù)亞馬遜研究，2019美國數(shù)據(jù)顯示，消費電子產(chǎn)品的熱門關(guān)鍵詞包括：

Wireless earbuds, Bluetooth headphones, headphones, Bluetooth earbuds, earbuds, wireless headphones

關(guān)于更多品類的熱門關(guān)鍵詞，大家可以查閱亞馬遜官方文章>>Prime Day品類趨勢及熱門關(guān)鍵詞大公開，這份參考答案請拿好！

關(guān)于關(guān)鍵詞來源，對有經(jīng)驗的賣家來說，都有自己的一套獲取方法，例如插件工具，關(guān)鍵詞報告，直接競品列表中的功能點、場景，用戶評價信息等等。

我們還是以掃地機器人為例，可以將消費者搜索的“目的”轉(zhuǎn)為“關(guān)鍵詞”：

• 明確產(chǎn)品大詞，例：vacuum cleaner；vacuum cleaner robot

• 產(chǎn)品+功能點，例：vacuum cleaner cordless，vacuum cleaner lightweight, vacuum cleaner mop

• 產(chǎn)品+場景，例：vacuum cleaner pet hair; vacuum cleaner for wood/carp

PPC策略三

“對比同類商品”，這個是所有類目消費者都存在的特點，在旺季的時候，買家的需求主要就是體現(xiàn)在性價比上。因此，賣家對應的策略也就非常明確了：通過coupon、promotion、deal等促銷活動，讓消費者在看到品牌及商品的同時，看到有競爭力的價格，增加購買的幾率。

好了今天的旺季廣告策略就先跟大家聊到這里，希望各位賣家能從中找到適合自己產(chǎn)品的廣告打法，走出固有的模式，打造新的推廣思路。大家如果有不同的看法或者好的思路，歡迎到評論區(qū)交流討論。

今年亞馬遜也推出了一些新的站內(nèi)廣告玩法，感興趣的賣家可以查看這篇文章>>亞馬遜站內(nèi)流量新玩法大揭秘！突破業(yè)績天花板。

當然，備戰(zhàn)旺季的工作還有很多，除了以上講到的廣告策略以外，賣家還需要在這段時間將自己的主力listing優(yōu)化到極致，不漏掉每一個細節(jié)，標題、商品圖片、五點描述、A+內(nèi)容、視頻、review等等，從而提升整體廣告的轉(zhuǎn)化率。

此外，還有一個重要的環(huán)節(jié)，就是做好旺季的備貨計劃，保證主力產(chǎn)品不斷貨。近期，亞馬遜FBA又調(diào)整了發(fā)貨政策，大家需要及時作出調(diào)整，對推新品的賣家來說也迎來了好消息，不少賣家已經(jīng)突破了新品200的限制。

來源:侃侃跨境那些事兒