轉化率的定義

店鋪曝光轉化率(即曝光點擊量)：店鋪瀏覽量占搜索曝光量的百分比。

店鋪成交轉化率(即 UV 轉化率)：支付買家數占所有訪客數的百分比。

店鋪成交轉化率=支付買家數（購買 UV）/總訪客數 UV。

單品轉化率：單品下單用戶數（訂單數）/訪客數 UV（下單訪客數可以用商品分析里的訂單數來估算）。

店鋪轉化率是衡量一家店鋪運營好壞的重要指標，具體的單品轉化率對于店鋪運營的調整以及產品的優(yōu)化，提供了數據依據。

注： UV 即 Unique View：是指訪問網站的一個 IP 為一個訪客。

PV 即 Page View：是指頁面瀏覽量或點擊量，用戶每次刷新即被重新計算一次。

PV/UV=平均訪問深度，數值越大，買家訪問的停留時間越長，購買意向越大。

店鋪轉化率的行業(yè)得分情況

登陸后臺數據縱橫——八卦鏡

注： L-D 轉化率：根據搜索 L-D 轉化率排名計算得出，L-D 是指通過搜索曝光的 List頁面點擊進入 Detail 頁面的轉化率。

D-O 轉化率：根據搜索 D-O 轉化率排名計算得出，D-O 是指用戶瀏覽 Detail 頁面之后下單的轉化率。

支付意愿率：根據搜索引導下單之后支付意愿率排名得出，支付意愿率是指下單的買家發(fā)起支付行為的占比，注意和最后的支付成功有區(qū)別。

店鋪成交轉化率：數據縱橫—成交分析—成交核心指標分析（如下圖）

單品成交轉化率：數據縱橫—商品分析—商品效果排行

影響轉化率的因素及優(yōu)化有兩個大的方面來展開

一．硬性因素，也是決定性的因素

1.價格

價格對于成交轉化率雖然不是決定性的因素，但是一定是占到了很大的比重，是一個很重要的指標，如果不是有一定知名度的國內品牌，價格的高低將直接影響轉化率。

如何定價：首先根據產品的市場定位，分析受眾人群的消費能力和消費習慣，再結合競爭對手的價格和產品的成本分階段的定價。要對店鋪的價格進行布局，分階段的定價 。

（1）引流款產品占店鋪 20%左右，定價要低，來吸引流量，拉升轉化率。

（2）主推款占店鋪 40%—50%左右，定價略高，保持合理的利潤，是店鋪主要的利潤來源。

（3）一些新款產品和定位較高的競爭對手有明顯差異的產品，市場同化程度低，價格可設得高店。

（4）活動款，根據平臺活動要求的折扣進行定價。

2.流量和銷量

產品成交的前提要有流量，而產品的轉化率和銷量優(yōu)勢香輔相成的，銷量越好的產品，轉化率越高，新品上架提升銷量從而提高轉化率主要有

（1）直通車推廣是最直接有效的營銷工具：通過直通車可以獲取提高強度的曝光，但是，產品前提的銷量和好評有限，銷售人氣偏弱，不能得到客戶的有效信任，初期的轉化率會比較低，那么，在獲得高曝光的同時要提升店鋪的轉化和最大化流量的價值通過選詞，以精準詞為主，大詞低價使用為輔，盡可能捕捉精準流量。

（2）主圖要按平臺的要求簡潔明了的展示產品主題，善于排除“非誠意流量”如圖裙子的長短在主圖沒有體現出來，那么如果買家要購買的是長裙，但是點擊進去的短裙，那么就會導致這個流量流失了。

3.平臺活動展示的同時，配合店鋪其他產品的銷售

(1)關聯(lián)營銷：

關聯(lián)板塊的插入位置根據不同的產品來定，轉化率較高的產品，可以將關聯(lián)模塊放在產品描述的下方，轉化率偏低的產品，可以將關聯(lián)模塊放在前邊，關聯(lián)模塊的形式，盡量通過 PS 切片來自定義關聯(lián)模塊，同時展示店鋪的優(yōu)惠信息和產品的折扣價格等要素。

(2)產品評價 產品評分 店鋪評分：

產品和店鋪的評分的高低，產品評價的好壞是影響買家下單提高產品轉化率的重要因素，同時也會影響產品的自然搜索排名以及能不能參加平臺活動，可以通過以下三點提高產品的評價和產品及店鋪的評分:

1）加強產品質量的把控，提升客戶的滿意度。

2）寶貝描述中插入評價說明銷量。

3）做好售前售中售后的客戶服務工作。

二．軟性因素，是可以即時的進行優(yōu)化的

1.店鋪裝修

（1）店鋪首頁的裝修風格根據自己店鋪主營類目產品，選擇搭配的裝修風格，產品分類簡潔明了，并及時的根據季節(jié)，節(jié)日等適當的修改，店招，在買家瀏覽店鋪的時候，店招始終會顯示在頁面的上方，是很好的展現位。

（2）產品詳情頁：是買家決定是否下單的最后一戰(zhàn)，所以詳情也做的好不好，直接決定了產品轉化率，因此一個好的產品描述需要從買家的角度出發(fā)，包含買家可能需要的各方面的信息，這樣才能提高轉化率，同時也可以減少售前的客服工作。

2.產品詳情頁的基本信息

（1）商品展示類：產品色彩、細節(jié)、優(yōu)點、賣點、包裝、搭配、效果等。

（2）實力展示類：品牌、資質、銷量、生產、倉儲等。

（3）吸引買家類：賣點打動、買家好評、熱銷盛況等。

（4）交易說明類：購買流程、付款方式、收貨、驗貨、退換貨、保修、好評索取。

3.關聯(lián)營銷類

關聯(lián)商品、搭配商品、促銷活動、優(yōu)惠方式；

店鋪活動：限時折扣、滿立減、全店鋪折扣、店鋪優(yōu)惠券。

4.未付款訂單主要有以下 4 類

（1）拍下后無法及時聯(lián)系賣家對細節(jié)進行確認。

（2）拍下后發(fā)現運費過高。

（3）對同類商品需再進行比較。

（4）付款過程出現問題。

5.未付款訂單優(yōu)化方法

當訂單生成后立即給買家發(fā)站內信，及時和買家進行溝通，了解買家對未付款訂單的解答。

（1）根據買家的一件，如果是價格、運費問題，可以適當低調整，給予折扣，使商品要有競爭力，如果是關于產品的問題，進一步的展示商品、提供圖片、描述細節(jié)等，讓買家對商品有更深的認識，如果是支付商遇到問題，可以主動幫助買家解決付款問題。

（2）如果買家在 24 小時內仍未付款也沒有給予回復，可以考慮主動調整價格，系統(tǒng)會自動發(fā)送調價后的郵件通知買家重新關注下單的產品。

（3）如果覺得有必要的可以進行電話溝通。

6.購物車收藏夾營銷

購物車收藏夾被添加的次數多的產品可以重點優(yōu)化，提升轉化率，可以從數據縱橫里的產品分析里搜索產品被添加量，如圖

7.購物車產品優(yōu)化方法

（1）促銷打折降價，系統(tǒng)會發(fā)送降價提醒給買家。

（2）發(fā)送郵件給添加購物車收藏夾的買家，可以注明付款后有禮品相送等小技巧。

8.平臺活動

固定的平臺活動有 Today’s Deals、俄羅斯團購、無線搶購、無線全球使用以及全網大促銷等，這一類的活動流量高，平臺推廣力度大，訂單數量多。

專業(yè)性的平臺活動，活動期數不固定，要經常留意，招商的產品很精準，對折扣的要求比較低，比較適合推新品。

老客戶營銷:增加老客戶回頭購買率，提升轉化率。

郵件營銷：營銷活動-客戶管理—客戶管理與營銷。

定向優(yōu)惠券：通過像老客戶發(fā)放定向優(yōu)惠券。

9.單品轉化率分析

（1）轉化率高的產品

1）爆款-瀏覽量轉化率高的產品。

2）活動款-瀏覽量低轉化率高的產品。

（2）轉化率低的產品

1）瀏覽量高轉化率低的產品。

2）瀏覽量低轉化率低的產品，需加強推廣增加流量。

（3）零轉化率的產品

1）瀏覽量高零轉化率的產品—主圖沒問題，其他的都不太好。

2）瀏覽量低零轉化率的產品—沉睡款。

3）零瀏覽量零轉化率的產品—沉睡款。

(4)瀏覽量高轉化低的產品

1）主圖好，產品描述好，但價格偏高。

2）主圖好，產品描述好，但是產品無銷量無評價，無法得到買家的有效信任，繼續(xù)觀望。

3）圖片好，產品描述沒有吸引力，沒有特點。

4）下單遇到疑問需要咨詢的時候，沒有在線客服。