做跨境電商的賣家一定知道，滯銷庫存是賣家必定會遇到的難題。即便是業(yè)內(nèi)頂尖的大賣，都為清庫存感到頭疼。美國一位eBay老兵看到清庫存的生意機(jī)會，創(chuàng)立了庫存清算平臺，做出了不起的業(yè)績，一年能賣出約20億美元的商品！

B-Stock是由eBay老兵Howard Rosenberg 于2008年創(chuàng)立，早年Rosenberg 在獲得賓夕法尼亞大學(xué)和沃頓商學(xué)院的經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)位，并擁有哈佛商學(xué)院的MBA學(xué)位。他去紐約黑石集團(tuán)工作了2年，隨后成為Rosewood Capital的風(fēng)險投資家，主要投資于品牌產(chǎn)品制造商，商業(yè)服務(wù)，零售，飯店和電子商務(wù)公司。他參與了對消費(fèi)者公司約7000萬美元的投資。  

2002年，這位學(xué)霸兼金融好手加入了eBay的業(yè)務(wù)開發(fā)團(tuán)隊。在eBay任職期間，Rosenberg 提出了一個為大型企業(yè)零售商服務(wù)的新項目想法，因為他曾見過線下零售商難以使用線上的購物平臺，也曾聽到過eBay的頂級賣家抱怨找不到可靠的新庫存渠道阻礙業(yè)績增長，Rosenberg覺得如果把線下企業(yè)零售商跟eBay線上賣家連接起來，不僅可以幫線下零售商清貨，也能為eBay賣家提供貨源，不過他這個項目并未得到重視。盡管2008年Rosenberg將這個項目的市場總成交量做到了數(shù)億美元，但是對于eBay來說，這只是個累贅項目，在金融危機(jī)爆發(fā)時eBay關(guān)閉了這個部門，并讓Rosenberg離開。

當(dāng)時42歲的Rosenberg還有兩個孩子需要撫養(yǎng)，但他覺得這個項目還是值得做下去，于是他決定放手一搏，自己創(chuàng)立了B-Stock，并以前幾年收益作為交換帶走了eBay團(tuán)隊的一些資源。由于有eBay的客戶名單，公司創(chuàng)立的第一年便實現(xiàn)盈利。

2009年，Rosenberg從風(fēng)投公司True Ventures和Harrison Mete的朋友那里籌集了120萬美元，并從投資者那里募集了7300萬美元。2018年，B-Stock獲得6500萬美元的C輪融資，當(dāng)時公司估值預(yù)計至少達(dá)到1.3億美元。      

做過跨境電商的賣家都能理解，B-Stock的業(yè)績能一直保持增長不無道理。美國全國零售聯(lián)合會的數(shù)據(jù)顯示，2018年，美國人購買了創(chuàng)紀(jì)錄的3.7萬億美元商品，其中百分之十是在網(wǎng)上購買的。隨著電商規(guī)模逐年快速增長，加上網(wǎng)上購物退貨率的隨之增長，自2015年以來，退貨規(guī)模增加了1000多億美元。

根據(jù)Forrester Research的數(shù)據(jù)，將近一半的退貨會被重新放回貨架上，其余的將被清算、銷毀或扔進(jìn)垃圾場。美國火爆的購物節(jié)日黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一等過后，隨之而來的也是火爆的退貨日。

許多實體零售商也同樣面臨著過剩庫存問題，各地倉庫中造成庫存積壓，庫存成本高昂，滯銷的產(chǎn)品或要以極低的價格清倉或者要直接銷毀。由于利潤緊張、倉儲空間減少、產(chǎn)品生命周期縮短和可持續(xù)性要求，賣家急需考慮如何處置這些貨物，尤其是那些不能上架的商品。

B-Stock的出現(xiàn)，提出對滯銷的商品進(jìn)行線上拍賣的方案，解決了眾多平臺、賣家和線下零售商的燃眉之急。  對于B-Stock的運(yùn)營，Rosenberg 采取了一種不同的策略，他把所有的負(fù)擔(dān)都給到需要清庫存的賣家身上，他們負(fù)責(zé)將商品分類、包裝和運(yùn)送給買家。B-Stock沒有庫存風(fēng)險，沒有運(yùn)輸成本，所有的定價都是由買賣雙方?jīng)Q定的。甚至所有這些東西所在的倉庫都是零售商或第三方物流公司的地盤。根據(jù)賣家每年通過約17.5萬次拍賣的商品數(shù)量，來預(yù)估他們要支付5%至10%的交易費(fèi)。這樣，公司的管理費(fèi)用保持在較低水平，85%的成本是用來發(fā)放工資，Rosenberg聲稱，這樣的操作也幫助他從2009開始就產(chǎn)生凈利潤。

為了幫助賣家獲得最好的價格，B-Stock 會提供一些方案，比如產(chǎn)品應(yīng)該是一起賣還是分開賣，數(shù)量應(yīng)該設(shè)置多少，拍賣時長應(yīng)該進(jìn)行多久，使用什么圖片，應(yīng)該在哪一天結(jié)束等等。至今為止，B-Stock 拍賣了從自行車到床墊各式各樣的數(shù)百萬件物品。有史以來規(guī)模最大的單筆拍賣有以下幾個：價值290萬美元的手機(jī)、450萬支新吸管、4.2卡車的地磚。

通過B-Stock，梅西百貨(Macy 's)最近以2050美元的價格出售了493件萊諾克斯(Lenox)、沃特福德(Waterford)等品牌的餐具和其他商品。百思買賣出了53臺有劃痕和凹痕的洗衣機(jī)和烘干機(jī)，售價16200美元。迪克體育用品公司(Dick 's Sporting Goods)拍賣了7434根高爾夫球桿、棒球裝備和狩獵用具，零售價為276147美元，在為期一周的拍賣中，截至第三天的最高出價為20716美元，雖然價格很便宜，但Rosenberg 說，這種拍賣形式能使連鎖店的利潤比以往多30%到50%。

2018年B-Stock成為亞馬遜的合作伙伴，推出亞馬遜清倉拍賣B2B電商平臺Amazon Liquidation Auctions。出售的是亞馬遜賣家客戶退貨和庫存積壓商品，品類包括家庭用品、服裝、書籍、消費(fèi)電子產(chǎn)品和雜貨等，美國站網(wǎng)址是：amazon.bstock.com，歐洲站網(wǎng)址是：a2z.bstock.com。            

B-Stock平臺出售亞馬遜積壓、客戶退貨和受損產(chǎn)品。所有的產(chǎn)品都直接從亞馬遜銷售和運(yùn)輸，B-Stock公司并不對這些產(chǎn)品進(jìn)行評級、分類，或以任何方式處理。

參與拍賣的商品以貨車的容量計算。美國拍賣目前只接受美國本土企業(yè)買家注冊，庫存運(yùn)出倉庫所在地是亞利桑那州，加州和印第安納州。

亞馬遜賣家流向亞馬遜美國FBA倉庫的商品近幾年可謂以幾何級數(shù)增長，前兩年大量亞馬遜賣家出現(xiàn)了庫存滯銷問題，連某些知名跨境電商大賣也把“清庫存”作為公司重要目標(biāo)。

通常，降價和站內(nèi)促銷是清庫存最常用的手段，但如果滯銷產(chǎn)品數(shù)量太大，這些手段往往也是杯水車薪。通過折扣網(wǎng)站和折扣紅人促銷，也是清庫存的常用方法。美國各大折扣網(wǎng)站，F(xiàn)acebook上的折扣群組，Instagram上的折扣紅人，近幾年年收到國內(nèi)亞馬遜賣家的折扣發(fā)布需求也顯著增加。如果庫存一直不能清理，按亞馬遜最新的倉儲費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，長期庫存收費(fèi)高昂，不少賣家最終會選擇忍痛銷毀產(chǎn)品！

亞馬遜和B-Stock的合作，確實舒緩了各大倉庫的壓力。同時，也給廣大亞馬遜賣家多一個選擇，對滯銷的商品進(jìn)行拍賣，避免迫于高額倉儲費(fèi)的壓力而銷毀庫存，損失慘重。

清庫存需求越大，B-Stock的業(yè)績越好。2019年，B-Stock售出了價值約20億美元的大幅折扣商品，幫助包括亞馬遜、塔吉特、沃爾瑪、梅西、家得寶、百思買、聯(lián)合利華和惠而浦在內(nèi)的50多家美國最大零售商和制造商清理了78萬件商品。這家有160位員工的公司創(chuàng)造了1.5億美元的收入。。根據(jù)Business Wire的數(shù)據(jù)，B-Stock過去10年年均增長超過100%，移動端業(yè)務(wù)更年均增長400%。

一年賣出近20億美元庫存，Rosenberg卻說，這其實僅是1000億美元清算市場的2%不到。

為了繼續(xù)在退貨熱潮中獲利，他希望引進(jìn)外部公司，幫助提供各種物流服務(wù)，包括分揀和送貨等，并收取額外費(fèi)用。他也有很多新的客戶需要開拓，清庫存目前還是一個非常非常大的市場，依然有著巨大的機(jī)會。

各位亞馬遜賣家，對于清庫存這個生意，感同身受的你，有沒動過心呢？

（來源：跨境電商跨境屋）