交叉銷售是常見的一種銷售方式，它不僅可以吸引客戶購買更多產(chǎn)品，增加賣家的利潤，同時(shí)還可以幫助消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們可能需要的產(chǎn)品，改善客戶端購物體驗(yàn)。

1、什么是交叉銷售

交叉銷售是一種通過向客戶建議其他、相關(guān)或者互補(bǔ)的產(chǎn)品以增加銷售額的一種銷售策略。交叉銷售是電商平臺(tái)常用的一個(gè)銷售方式，比如在某個(gè)產(chǎn)品頁面或者結(jié)賬頁面，會(huì)顯示“經(jīng)常一起購買”產(chǎn)品，下圖中將鉛筆加入購物車后，會(huì)顯示其他建議購買的學(xué)習(xí)用品如橡皮擦、膠棒等。

交叉銷售和追加銷售有所不同。交叉銷售主要是讓客戶進(jìn)行額外的購買，比如你購買打印機(jī)，交叉銷售會(huì)給你推薦其他產(chǎn)品，比如墨盒或者打印紙。追加銷售則是推薦消費(fèi)者升級(jí)產(chǎn)品，花更多的錢購買更多功能的打印機(jī)。

2、什么產(chǎn)品可以進(jìn)行交叉銷售？

在進(jìn)行交叉銷售時(shí)，給消費(fèi)者推薦的產(chǎn)品必須符合這些條件：

相關(guān)產(chǎn)品 ：與客戶購買的產(chǎn)品相關(guān)。例如買家在購物車添加了貓爬架，亞馬遜會(huì)建議購買其他適合貓的玩具。雖然這些玩具不能和貓爬架結(jié)合使用，但是它們之間具有關(guān)聯(lián)性。

補(bǔ)充產(chǎn)品 ：這些產(chǎn)品能與客戶購買的產(chǎn)品一起使用。比如購買了打印機(jī)，亞馬遜會(huì)推薦買家購買相應(yīng)的打印紙。 

服務(wù) ：給購買的產(chǎn)品提供服務(wù)也是一種交叉銷售，比如提供保修服務(wù)。當(dāng)你在百思買網(wǎng)站購買電視機(jī)，它會(huì)提供保修服務(wù)。

3、交叉銷售的優(yōu)勢

交叉銷售不僅可以增加收入，還可以改善客戶體驗(yàn)：

增加訂單量和利潤

通過給消費(fèi)者推薦其他產(chǎn)品，可以增加訂單額，提高賣家的利潤。尤其是如果你提供免費(fèi)或者固定費(fèi)用的配送服務(wù)，消費(fèi)者會(huì)更愿意購買額外的產(chǎn)品，因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)不會(huì)提高。根據(jù)《福布斯》報(bào)道，亞馬遜稱交叉銷售產(chǎn)生了多達(dá)35%的利潤。

增加客戶價(jià)值

現(xiàn)有客戶更易于賣家推銷產(chǎn)品。現(xiàn)有客戶購買產(chǎn)品的可能性達(dá)60-70%，相比之下新客戶只有5-20%?，F(xiàn)有客戶是電商賣家大部分的利潤來源。根據(jù)Adobe的數(shù)據(jù)，店鋪營收40%來自其8%的客戶。

改善客戶體驗(yàn)

交叉銷售應(yīng)該是幫助消費(fèi)者解決問題。通過向客戶推薦其他產(chǎn)品，使得消費(fèi)者可以更加高效地使用原來購買的產(chǎn)品，增強(qiáng)原來產(chǎn)品的功效。提供有價(jià)值的服務(wù)，還可以提高客戶的忠誠度。

4、什么時(shí)候交叉銷售？

你可以嘗試在客戶購買的過程中進(jìn)行交叉銷售，時(shí)機(jī)很重要。太頻繁的推薦產(chǎn)品會(huì)讓消費(fèi)者感到厭煩，從而放棄購物車。

以下兩點(diǎn)是向客戶進(jìn)行交叉銷售的最好時(shí)機(jī)：

在產(chǎn)品頁面上進(jìn)行交叉銷售

當(dāng)消費(fèi)者停留在產(chǎn)品頁面上，說明他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣，因此這是推薦相關(guān)或互補(bǔ)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。注意遵守這個(gè)原則：推薦的產(chǎn)品價(jià)格是主要產(chǎn)品的10-50%。

例如Wayfair網(wǎng)站上，價(jià)格為1400美金的戶外壁爐，推薦的相關(guān)配件價(jià)格都要低的很多：

請(qǐng)不要推薦價(jià)格高于主要產(chǎn)品的商品。因?yàn)閮r(jià)格很有可能是買家瀏覽這個(gè)產(chǎn)品的主要原因。 

在結(jié)賬時(shí)進(jìn)行交叉銷售

你可以在消費(fèi)者結(jié)賬時(shí)推薦相關(guān)的產(chǎn)品，比如在狗糧的結(jié)賬頁面推薦寵物洗發(fā)水和玩具等：

這就像在超市出口，會(huì)擺放各種糖果、口香糖等進(jìn)行交叉銷售。

5、關(guān)于交叉銷售的六個(gè)建議

優(yōu)先考慮客戶體驗(yàn)

交叉銷售存在的潛在弊端是可能會(huì)讓客戶感到煩惱，所以如何交叉銷售以及向客戶建議什么產(chǎn)品就變得非常重要。交叉銷售要增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)，需要提供能滿足客戶需求的產(chǎn)品，而不是僅僅為了增加銷售額隨意推薦。賣家需要考慮產(chǎn)品的相關(guān)性，增加交叉銷售產(chǎn)品的價(jià)值。

如果推薦的是不相關(guān)的產(chǎn)品，或者價(jià)格更高的產(chǎn)品，可能會(huì)適得其反，阻礙消費(fèi)者購買。

總而言之就是需要為消費(fèi)者提供合適的選擇，讓他們覺得物有所值。

保持簡單

不要給消費(fèi)者提供過多的產(chǎn)品或者服務(wù)，太多選擇會(huì)讓消費(fèi)者不知所措，分散他們對(duì)最初產(chǎn)品的注意力，減少他們購買的可能性。而且也會(huì)導(dǎo)致選擇困難癥，選擇太多，以至于消費(fèi)者無法做出選擇。

為了避免這種情況，賣家要限制交叉銷售的產(chǎn)品數(shù)量。例如消費(fèi)者購買某本書，你就可以根據(jù)書的主題或者體裁推薦同一作者的一到兩本書。 

從暢銷產(chǎn)品開始嘗試交叉銷售

在賣家的自建站上設(shè)置交叉銷售時(shí)，先從暢銷產(chǎn)品開始，在暢銷產(chǎn)品的結(jié)賬頁面或者產(chǎn)品頁面提供其他產(chǎn)品建議，或者服務(wù)計(jì)劃。

暢銷產(chǎn)品本身已經(jīng)具有很大的流量，這樣成功交叉銷售的概率也更大。

嘗試?yán)変N售

捆綁銷售是一種有效的交叉銷售方式，這種方式是將產(chǎn)品打包一起出售，比如數(shù)碼相機(jī)和存儲(chǔ)卡、膠帶一起捆綁出售。

你還可以給捆綁產(chǎn)品提供折扣，刺激消費(fèi)者購買。捆綁銷售為什么有效？這主要與心理學(xué)上的感知價(jià)值有關(guān)，當(dāng)多種產(chǎn)品一起捆綁出售時(shí)，對(duì)買家來說更有價(jià)值，人們也更愿意花更多錢購買。如果你要提供捆綁銷售產(chǎn)品，可以通過設(shè)置免費(fèi)配送的門檻促進(jìn)用戶購買。本來只打算購買一個(gè)產(chǎn)品的客戶，就會(huì)轉(zhuǎn)而購買捆綁產(chǎn)品。 

使用高質(zhì)量的圖片使用高質(zhì)量的圖片或者視頻以展示推薦產(chǎn)品可以提高交叉銷售成功的概率，這對(duì)于時(shí)尚以及生活產(chǎn)品尤其有效： 

證明產(chǎn)品價(jià)值你可以向消費(fèi)者證明交叉銷售產(chǎn)品的價(jià)值，讓消費(fèi)者明白購買這些產(chǎn)品是值得的。你可以在推薦的相關(guān)產(chǎn)品添加客戶評(píng)論，讓消費(fèi)者了解其他人對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。你也可以采用“customers also bought”或者“popular related products”等描述，來證明產(chǎn)品的價(jià)值。

這樣可以保證消費(fèi)者更愿意購買產(chǎn)品。

以上就是關(guān)于交叉銷售的介紹，賣家可以根據(jù)上面的建議嘗試不同的交叉銷售方法，不斷測試和改進(jìn)，以找到最適合你的交叉銷售方法。

（來源：AMZ123跨境電商）