進(jìn)入2020年，獨(dú)立站還值得做么？有哪些“坑”要踩？又會(huì)出現(xiàn)哪些出海營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)？下面就聽(tīng)聽(tīng)匯量科技（Mobvista）電商事業(yè)部副總裁王瑞的具體分析。

據(jù)了解，成立于2013年的Mobvista，是一家以產(chǎn)品技術(shù)為導(dǎo)向的跨國(guó)AI智能廣告流量平臺(tái)。2018年初，隨著獨(dú)立站領(lǐng)域商機(jī)逐漸顯露，其搭建起電商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并專(zhuān)注于獨(dú)立站海外營(yíng)銷(xiāo)，主要為跨境賣(mài)家及品牌賣(mài)家提供三大類(lèi)服務(wù)：一是整合海外優(yōu)質(zhì)媒體，提供覆蓋全球260國(guó)家的媒體資源；二是專(zhuān)業(yè)的以效果為導(dǎo)向的廣告優(yōu)化服務(wù)；三是自助開(kāi)戶(hù)、自動(dòng)優(yōu)化廣告、批量創(chuàng)建素材等工具服務(wù)。

順應(yīng)變化 確定該賺誰(shuí)的錢(qián)

從2017年年中到今年，獨(dú)立站的爆發(fā)大概歷經(jīng)了兩年時(shí)間，在王瑞看來(lái)，如今他們多少都出現(xiàn)了一些問(wèn)題。

目前，獨(dú)立站大都以鋪貨模式為主，以主打爆品的形式快速獲取流量，通常向外輸出的是質(zhì)量不可控、沒(méi)有品牌調(diào)性的產(chǎn)品。所以，隨著獨(dú)立站在2018年的快速增長(zhǎng)和爆發(fā)，企業(yè)的產(chǎn)品或者供應(yīng)鏈服務(wù)以及后端的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力跟整個(gè)市場(chǎng)需求出現(xiàn)了脫節(jié)。

“這種脫節(jié)來(lái)自于獨(dú)立站市場(chǎng)早期快速?lài)姲l(fā)，致使不管來(lái)自于媒體，還是建站工具、SAAS服務(wù)工具、支付網(wǎng)關(guān)等的整個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都不是很明確?！?/p>

王瑞指出，很多電商公司都是“由下而上”走——看不到賣(mài)家體系的趨勢(shì)和自己公司組織架構(gòu)的變化就先做了產(chǎn)品線(xiàn)，所以，隨之而來(lái)的是越來(lái)越多的庫(kù)存。也就是說(shuō)，市場(chǎng)需求、前端銷(xiāo)售與后端供應(yīng)鏈發(fā)生了很大的脫節(jié)。

但今年下半年，這些并不理想的“反饋”開(kāi)始讓從業(yè)者重新審視這個(gè)市場(chǎng)。在王瑞看來(lái)，2020年，獨(dú)立站行業(yè)將發(fā)生一些變化：

1、市場(chǎng)會(huì)對(duì)賣(mài)家包括物流、客服等在內(nèi)的所有跟用戶(hù)體驗(yàn)相關(guān)的服務(wù)提出更高的要求。賣(mài)家要更加注重客戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系（包括后端供應(yīng)鏈服務(wù)體系）來(lái)增強(qiáng)用戶(hù)信心。

2、從產(chǎn)品維度來(lái)看，獨(dú)立站原本的雜貨鋪形式會(huì)得到很大程度的控制，這種控制不僅來(lái)自賣(mài)家本身，還有整個(gè)服務(wù)體系的其他監(jiān)管者。賣(mài)家需要經(jīng)營(yíng)更專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品以及垂直產(chǎn)品線(xiàn)，打造更加專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站。

3、在品牌展現(xiàn)上，2020年獨(dú)立站打法思路將會(huì)以一種偏向品牌化的路徑發(fā)展，3C、家居、汽配等類(lèi)目的增長(zhǎng)趨勢(shì)依舊顯著，同時(shí)擁有部分品牌調(diào)性的品牌化步伐將會(huì)推動(dòng)企業(yè)走得更快。

所以，獨(dú)立站賣(mài)家要根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行公司策略目標(biāo)調(diào)整，順應(yīng)趨勢(shì)，鎖定合適的市場(chǎng)和人群。用王瑞的話(huà)說(shuō)，“要確定應(yīng)該賺誰(shuí)的錢(qián)，之后再來(lái)相應(yīng)地調(diào)整要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品線(xiàn)、布局明年的銷(xiāo)售策略和思路。”

在“坑”中確定獨(dú)立站思維

獨(dú)立站由于需要燒錢(qián)且短期難以看到收益的特殊模式，被不少跨境賣(mài)家認(rèn)為有很大的“坑”?！昂芏鄟嗰R遜、eBay轉(zhuǎn)型的賣(mài)家，看到獨(dú)立站的紅利后就來(lái)嘗試，但最后發(fā)現(xiàn)虧錢(qián)，就又退回了平臺(tái)?！?/p>

綜合來(lái)看，過(guò)去一些賣(mài)家轉(zhuǎn)型試水獨(dú)立站時(shí)，通常會(huì)有兩個(gè)問(wèn)題：

一、仍采用原本運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)，這也是獨(dú)立站賣(mài)家出現(xiàn)最多的問(wèn)題。“這是不合理的。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的使命發(fā)生改變時(shí)，團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、組織能力以及思維模式就應(yīng)改變，做獨(dú)立站的公司需要審視行業(yè)走勢(shì)以及相應(yīng)調(diào)整團(tuán)隊(duì)人員的布局?！蓖跞鹫劦馈?/p>

二、試錯(cuò)投入，包括團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及整個(gè)運(yùn)營(yíng)的試錯(cuò)，都不夠，導(dǎo)致資金投入后成效卻不盡如人意。

針對(duì)獨(dú)立站的“坑”，王瑞認(rèn)為，它與平臺(tái)生態(tài)是兩個(gè)完全不同的模式。獨(dú)立站需要獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)邏輯，從建站、物流、支付、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、發(fā)貨，直到供應(yīng)鏈以及整體后端服務(wù)，所有環(huán)節(jié)的團(tuán)隊(duì)、資源等都需要有一個(gè)完備的狀態(tài)，否則虧損一定無(wú)可避免。

在王瑞看來(lái)，現(xiàn)階段中國(guó)出口產(chǎn)品在獨(dú)立站和平臺(tái)上的不同主要在于表現(xiàn)形式不同。獨(dú)立站更多的是賣(mài)家的品牌運(yùn)營(yíng)、宣傳以及直接觸達(dá)消費(fèi)者的核心陣地，賣(mài)家需要思考更多的是如何通過(guò)產(chǎn)品描述、標(biāo)題、圖片的產(chǎn)品展現(xiàn)形式來(lái)快速直擊用戶(hù)靈魂，同時(shí)將產(chǎn)品后端能力給到用戶(hù)。