盲盒玩法與潮流玩具十分匹配減去年費(fèi)，今年的凈利潤還剩多少？”每逢跨年之際，不少賣家總會因?yàn)闆]有賺回年費(fèi)而選擇退出跨境電商平臺。日前，速賣通的年費(fèi)制度變革，最大限度提高平臺現(xiàn)有賣家留存率的同時，也惹得旁觀賣家躍躍欲試、心癢癢。

不論是平臺玩法還是2019邁向2020的年份跨度，新舊迭代之下，跨境電商賣家的玩法盤點(diǎn)、比對總結(jié)以及未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，其實(shí)也道出了一些行業(yè)趨勢和個中商機(jī)。

實(shí)戰(zhàn)一年，速賣通賣家認(rèn)清的2個事實(shí)

2019年即將落下帷幕，雖說跨境電商行業(yè)合規(guī)圍剿、侵權(quán)風(fēng)波不斷，可也有腳踏實(shí)地的賣家成功躋身“安全榜”，祭出不俗的年度戰(zhàn)績。在速賣通平臺經(jīng)歷了又一年的實(shí)戰(zhàn)過后，浙江義烏市丹宇貿(mào)易有限公司總經(jīng)理胡理勇表示，他們認(rèn)清了2個事實(shí)。

1、年終旺季是營收“大頭”

“對比2018年，今年我們年終旺季（從雙11開始到目前為止）的備貨量增加了1.5倍，整體實(shí)際銷量增長了1.8倍?？梢园l(fā)現(xiàn)，年終旺季依舊是我們?nèi)隊(duì)I收的重頭戲”。

備貨量的多少取決于營銷計(jì)劃和銷售目標(biāo)而定。胡理勇表示，參考往年同期數(shù)據(jù)之后，他們也會就近期剛結(jié)束的雙11的流量轉(zhuǎn)化、大促價格下放后的訂單轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，以及圍繞年終旺季所要達(dá)成的銷售目標(biāo)、上新策略和營銷推廣方案……統(tǒng)籌評估產(chǎn)品大促時的流量、老客戶復(fù)購率和購物車加購率，判斷產(chǎn)品的預(yù)期轉(zhuǎn)化率以此制定周全的備貨計(jì)劃。

胡理勇表示，“綜合各項(xiàng)數(shù)據(jù)結(jié)果來看，我們得出了1.5倍（相比2018年同期）的備貨量。需要注意的是，這個備貨的開始時間是在大促前的一個月?！?/p>

2、網(wǎng)紅營銷是增收“利器”

普遍來看，60%-70%的速賣通賣家還是傾向于站內(nèi)公域流量。而隨著站外私域流量的盛行，包括平臺“粉絲趴”打通的站外推廣以及聯(lián)盟營銷的逐步優(yōu)化，越來越多的賣家開始接軌社媒引流和網(wǎng)紅營銷。這其中，網(wǎng)紅營銷借由短視頻營銷的風(fēng)口，愈加成為賣家推廣營銷的必選項(xiàng)。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年網(wǎng)紅營銷的廣告支出將達(dá)到100億美元（約合700億人民幣）。僅從網(wǎng)紅營銷為銷售額帶來的增量來看，2019年丹宇貿(mào)易便從中獲利了20萬歐元（約合156萬人民幣）。

胡理勇坦言：“相比去年，今年我們摒棄了傳統(tǒng)帖子、軟文的形式加入了一些新的玩法。重新擴(kuò)展站外流量的導(dǎo)入和轉(zhuǎn)化，包括商家直播、西班牙音樂節(jié)、興建網(wǎng)紅資源庫等靈活的營銷玩法?！?/p>

那么，網(wǎng)紅營銷究竟該怎么玩？胡理勇給出了他的答案。

驗(yàn)證網(wǎng)紅的真實(shí)性。相關(guān)性：從國別地域、語言、個人形象以及粉絲畫像等維度，考察網(wǎng)紅與品牌產(chǎn)品定位的契合度；影響力：判斷其近期的活躍度，發(fā)帖頻率、帖子互動情況，分析過往營銷案例的引流、轉(zhuǎn)化成效。

網(wǎng)紅合作模式。第一種，“一次性買斷”：列明短視頻時長、拍攝風(fēng)格、場景布景、品牌植入等需求后，賣家與網(wǎng)紅商定合作費(fèi)用，以全價獲得一個視頻；第二種，純提成：賣家為合作網(wǎng)紅制定專門的通道入口，通由網(wǎng)紅推廣渠道產(chǎn)生購買后，為每筆訂單10-12%不等的提成；第三種，基礎(chǔ)保障費(fèi)+提成：例如，賣家可就一次大促活動預(yù)先為網(wǎng)紅支付200歐元（約合1500元人民幣）的包裝費(fèi)，防止因引流不佳影響網(wǎng)紅推廣積極性。待流量和轉(zhuǎn)化率提升后，再為網(wǎng)紅提供每筆訂單5-8%的提成。

活網(wǎng)紅資源庫再利用：“鑒于公司旗下不同品牌‘小組制’的運(yùn)作模式，我們也參考使用了其他公司的網(wǎng)紅庫。在網(wǎng)紅盤活、相互引薦使用的過程中，未來我們將組建自己的網(wǎng)紅資源庫，用以公司內(nèi)容營銷提升內(nèi)部效益的同時，也會推廣、分享給行業(yè)其他賣家使用，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)紅資源的整合及循環(huán)利用?！?/p>

2020開年在即！平臺放低門檻后，銷量穩(wěn)增長或需定點(diǎn)發(fā)力

據(jù)了解，速賣通招商新政已于北京時間2019年11月27日下午14：00點(diǎn)生效啟用，新入駐的賣家無須向平臺繳納年費(fèi)，但需按照賣家規(guī)則提供保證金。三次考核不達(dá)標(biāo)將被平臺清退。

賣家對2020年平臺招商新政的看法：

1、入駐5年以上的賣家：跨境電商是一個需要精耕細(xì)作的事業(yè)，真正能夠不被時代淘汰、最終沉淀留存下來的，永遠(yuǎn)是那些懂得審時度勢、緊隨平臺政策風(fēng)向的賣家。年費(fèi)改保證金，一方面會留存現(xiàn)有賣家群體，也會吸引新賣家的入駐，盤活市場大盤；另一方面，會歸正行業(yè)不良競爭的風(fēng)氣；而對于合規(guī)的賣家而言，也是縮減運(yùn)營成本的良方。

2、入駐2年左右的賣家：“現(xiàn)階段，對賣家而言的具體影響還不是很大?？梢灶A(yù)見的是，2020年平臺對違規(guī)、侵權(quán)的懲處力度會有所加大?！?/p>

3、2019年剛加入的賣家：“就保證金而言，其實(shí)平臺應(yīng)該給予賣家一定空間的‘犯錯’機(jī)會，且很多違規(guī)行為真正的歸責(zé)并不在我方。短時間內(nèi)，我們還是很難接觸違約金額和處罰措施?！?/p>

4、還未入駐的賣家：“總的來看，我們可以‘免費(fèi)吃肉’了。取消年費(fèi)，可能也會帶動亞馬遜、eBay、Wish甚至獨(dú)立站賣家的蜂擁而入，未來誰‘吃肉’，誰‘喝湯’，各憑本事?！?/p>

對此，胡理勇也發(fā)表了自己的看法。他說道：2020年速賣通政策的變動，事實(shí)上對于賣家而言是利好的。此前，賣家每年都要提交一筆技術(shù)服務(wù)費(fèi)，只有當(dāng)賣家達(dá)到一定的年度銷售額時才會予以返還。而引用淘寶保證金的這種模式，只要不違規(guī)，保證金就會退還給賣家。這讓賣家可以更好的根據(jù)公司規(guī)劃增設(shè)不同風(fēng)格的店鋪，也可以新設(shè)不同類目的店鋪，擴(kuò)增店鋪數(shù)量、擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)。

“需要注意的是，入駐門檻放松的同時，賣家也需提高警惕。未來的跨境電商，‘跑馬圈地’是行不通的。賣家在運(yùn)營的時候，需要就服務(wù)指標(biāo)、流量指標(biāo)和交易服務(wù)進(jìn)行精細(xì)化管理。而在新興平臺崛起，現(xiàn)有平臺拉新如此劍拔弩張的情況下，短視頻營銷和網(wǎng)紅營銷的結(jié)合，或許是2020年甚至是未來增量的突破口。”胡理勇補(bǔ)充道。

來源：速賣通草帽