隨著越來越多的人涌入跨境電商行業(yè)，賣家們的競爭從“價格戰(zhàn)”回歸到供應鏈的比拼上。但是如何才能擁有優(yōu)質的供應鏈，發(fā)揮好資源整合能力？對賣家而言是個不小的挑戰(zhàn)。另一方面，傳統(tǒng)外貿工廠和外貿公司也開始轉型做跨境電商，如何將自身的供應鏈優(yōu)勢充分調動起來，將其與跨境電商結合起來同樣是個難題。

本期《eBay新星說》來到了山東省青島市，在eBay業(yè)務拓展經(jīng)理Eric的引薦下，來自澳麥克的運營總監(jiān)Nancy接受了跨境知道的獨家專訪，深耕小家電品類的她，在聊到自身經(jīng)驗的時候表示，“整合優(yōu)質供應鏈資源＋打造聯(lián)合品牌出海”是她的制勝法寶。

（圖為：澳麥克公司成品展廳一角）

跨境知道：請您先做個簡單的介紹。

Nancy：我是湖北人，目前任職于青島的澳麥克，擔任公司eBay的運營總監(jiān)。

其實我們公司對跨境電商平臺的篩選很謹慎，前期除開對海外市場的調研，也對平臺進行了調研，后來發(fā)現(xiàn)在澳洲有60%左右的線上消費者通過eBay采購商品，同時平臺上家居類目下的小家電品類的銷售情況比較好，需求量也比較大，這等于說，有一定的利潤空間，而且公司在澳洲有海外倉，所以2018年我們決定開始做eBay，開通賬號之后做了將近一年的籌備，最終于今年6月份，在澳洲站正式上線了我們的小家電產(chǎn)品。

跨境知道：為什么會時隔這么長時間才上線產(chǎn)品？這期間您做了哪些準備工作？

Nancy：之所以準備這么長時間，主要是在解決供應鏈的問題以及籌備聯(lián)合品牌的工作。

其實在做跨境電商之前，我曾經(jīng)做過小家電的傳統(tǒng)外貿，之前合作的優(yōu)質外貿工廠都是出口歐美、澳洲的，等于說我比一般的新賣家在篩選工廠資源上多了一點優(yōu)勢，我個人覺得這也是傳統(tǒng)外貿公司轉型做跨境電商的“長板”吧。但是傳統(tǒng)外貿主要是to B，和現(xiàn)在跨境to C完全不同，單從工廠生產(chǎn)的體量上看就相差很多。所以如何能讓有外貿經(jīng)驗的優(yōu)質工廠為我們to C的賣家提供貨物，解決供應鏈的問題是我們遇到的第一個難題。

站在外貿工廠的角度，現(xiàn)在受國際局勢以及跨境電商的沖擊，傳統(tǒng)外貿公司to B的訂單減少，這也導致他們的訂單減少，所以我們和工廠就想著“抱團”，一起改變這個局面。

我們在和緊密合作過的工廠經(jīng)過多次的溝通、磨合以后，工廠決定單獨安排出一個車間生產(chǎn)我們所需的to C產(chǎn)品，方便我們可以小批量采購。等于說我們需要多少，他們就幫我們生產(chǎn)多少，而且交貨期都是非常的短。一般來說，做to B的工廠，他們的起訂量最起碼是800或者1000臺，現(xiàn)在這個車間可以滿足我們小家電最低100臺起訂的需求。

（圖為：澳麥克提供的工廠車間圖）

跨境知道：那您是如何說服工廠安排一個車間進行to C產(chǎn)品的生產(chǎn)的呢？

Nancy：合作是雙向互利的，工廠都為我們開辟一個車間做支持，我們肯定要為工廠考慮一些成本問題。首先我們會在工廠現(xiàn)有已經(jīng)開模的一些產(chǎn)品進行篩選，然后在篩選出的產(chǎn)品基礎上稍微做一些小變動，比如說在小配件或是顏色上做變動，保證不會影響到產(chǎn)品的模具，發(fā)生重新開模的情況，這樣就能盡量減少工廠的資金投入。其次，如果我們有一款產(chǎn)品銷售情況不錯，我們也會再跟工廠去做溝通，比如說我們重新開一個模，或者說重新再做一些更大的變動，這樣工廠也能夠把控資金的投入。

跨境知道：那么這是否會影響到你們產(chǎn)品開發(fā)？是和工廠一起做產(chǎn)品開發(fā)的嗎？備貨和補貨又是如何聯(lián)動工廠實現(xiàn)的呢？

Nancy：產(chǎn)品開發(fā)主要還是我們公司eBay澳洲站的團隊在做。但是分兩方面，一方面我們團隊基于市場用戶調查和反饋進行產(chǎn)品開發(fā)；另一方面是基于外貿工廠生產(chǎn)的經(jīng)驗，依據(jù)目的國傳統(tǒng)貿易商的要求，開模；最后結合雙方意見去做產(chǎn)品開發(fā)。 和我們合作的工廠比較多，我們會根據(jù)做不同國家市場的專業(yè)外貿工廠去幫我們做這個事。

比如我們現(xiàn)在在做eBay澳洲市場，我們會篩選出一直做澳洲市場的外貿工廠，因為他們對市場的需求有一定了解，依據(jù)他們生產(chǎn)的經(jīng)驗，他們會把現(xiàn)在正在生產(chǎn)的產(chǎn)品的樣冊給我們看，樣冊里展示的產(chǎn)品就是他們現(xiàn)在已經(jīng)開好的模具，可以直接生產(chǎn)的，我們再根據(jù)他們的樣冊去做產(chǎn)品的開發(fā)。

備貨壓力實際上是由我們賣家和工廠雙方共同承擔。因為我們和工廠做的聯(lián)合品牌，就是產(chǎn)品上既有我們的品牌，也有工廠的品牌，所以備貨不是任何一方去單獨備貨，是大家一起合作來做的。

補貨問題上，我們的策略是銷售了1/3的時候就開始跟工廠溝通，要求開始準備下批安排。給工廠下了返單以后，工廠會及時的去安排生產(chǎn)這個產(chǎn)品的備料，然后進行生產(chǎn)。一般一個月左右就能生產(chǎn)出來，然后由我們這邊運輸?shù)胶Ｍ鈧}。比如說這一次咱們先發(fā)了100臺到澳洲倉，然后賣到大概三四十臺的時候，這邊就預感到他可能會售空，就趕緊補貨。

（圖為：奧麥克提供的工廠生產(chǎn)流水線）

跨境知道：您在前面提到了“聯(lián)合品牌”這個概念，能展開講講是如何運作的嗎？

Nancy：實際上“聯(lián)合品牌”不算什么新鮮事，算是受到很多大品牌聯(lián)名的啟發(fā)，比如優(yōu)衣庫*迪士尼。我們大概在2017年的時候就開始構思和籌劃這個事。

首先我們和工廠的領導溝通，一起做聯(lián)合品牌的事，看看大家是否想要讓自己的品牌出海。

因為有些傳統(tǒng)外貿工廠可能沒有“品牌出海”這個概念，他們以往一年的產(chǎn)值可能就達到幾十億的量，但幾乎都是在做代工，基本上沒有人知道這個工廠的牌子，利潤也是海外品牌商占了大頭；另外，受現(xiàn)在經(jīng)濟形勢的影響，很多歐美國家的大型采購商會去找其他國家代工，致使工廠的訂單銳減，有些工廠可能流失掉80%的訂單。這都給傳統(tǒng)制造業(yè)工廠帶來一些沖擊，也改變了一些工廠領導的想法。

工廠的領導們逐漸覺得要擁有自己的品牌，雖然自身可能沒辦法去做好to C的運營和銷售，但是可以讓國外更多的采購商和消費者知道他們可以生產(chǎn)質量很好的產(chǎn)品，吸引到一些B端的采購商，不論是大是小。這都有一個思想轉變的過程。

其實之前我說的工廠配合我們做小批量備貨，單獨開辟一個車間幫我們賣家做生產(chǎn)，這也是在一個磨合和溝通的過程中，最后確立出來的這種一些方案。這些都是需要時間去溝通和協(xié)調，所以在2018年，做好了前期籌備工作后，聯(lián)合品牌的小家電產(chǎn)品才正式通過澳麥克，在公司所有的跨境電商平臺上線銷售。從另外一個側面，工廠的一種品牌出海的意識，借助跨境電商渠道展現(xiàn)出來了。

跨境知道：目前貴公司在eBay澳洲站點上銷售情況如何呢？未來的計劃是怎樣的？

Nancy：我們從今年6月份開始到現(xiàn)在為止，一共上線了二十幾款SKU的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品各不相同，每個產(chǎn)品都有比較突出的賣點，銷售得都還不錯，比如我們的烤箱，在eBay澳洲站關鍵詞搜索都是一直保持在第1頁前三位的水平。其中有幾款熱賣產(chǎn)品，我們已經(jīng)加了返單，返單的產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)在海運的運輸過程中，大概會趕上黑五和圣誕節(jié)旺季。我們的轉化率基本上能夠做到百分之五到百分之六，算比較高的一個轉化率。

目前攪拌機、烤箱、縫紉機這些產(chǎn)品賣得比較好。拿攪拌機來說，我們挑選了三款產(chǎn)品，每一款都有突出的賣點，比如有一款是全金屬攪拌機，因為澳洲客戶更傾向于用全金屬的，在市面上的價位也是偏高的，所以我們開發(fā)了一款全金屬的攪拌機，定價比市面上稍微低點。因為大部分賣家都做的塑料攪拌機，這樣就打了一些不同的賣點；并且我們的攪拌機的攪拌頭，全部都可以放在洗碗機里清洗，不像其他賣家可能放進洗碗機一兩次就變色。可以說上游優(yōu)質的供應鏈給了我們產(chǎn)品品質的信心。

未來，我們會在澳洲市場持續(xù)加大力度，增加更多的產(chǎn)品品類，今年年底明年年初還會開發(fā)20~30個SKU推向澳洲市場；同時我們也會開始打開歐洲市場，因為我們在歐洲也有海外倉，所以明年也會做比較大的投入，畢竟歐洲的體量比澳洲要大，所以我們也希望能夠有一個很好的收獲。（文|夏夜）

Nancy給傳統(tǒng)貿易商轉型做跨境電商的小建議：

1. 首先，轉型初期建議一定要與平臺保持密切的溝通。在與工廠的合作中，Eric就給了我們很多的指導和幫助，無論是前端的市場分析，團隊組建等，還是后端與工廠的溝通合作，平臺方都起到了非常重要的作用。

   
   

（圖為：eBay業(yè)務拓展經(jīng)理Eric(左)與澳麥克定期會議）

2. 轉變思維尤為關鍵，必須組建專業(yè)的to C團隊，處理產(chǎn)品開發(fā)、運營、物流等細節(jié)的工作，專門的人做專門的事，而不是單單拿庫存去賣。

3. 協(xié)調工廠制定生產(chǎn)的排期。因為生產(chǎn)排期也會分優(yōu)先級，站在工廠的角度，他們肯定愿意大批量生產(chǎn)，所以小批量的排期會出現(xiàn)一個滯后的問題，這樣肯定會影響物流，很有可能出現(xiàn)斷貨情況，對整個listing影響也會很大。等于說是工廠那邊要給一定的支持，需要賣家去協(xié)調工廠去制定生產(chǎn)的排期之類的，工廠這邊一定要全力的配合。

4. 多重把控產(chǎn)品的質檢問題。傳統(tǒng)外貿質檢的不良率把控在2%~3%已經(jīng)很高了，但對于跨境電商來說，2%到3%算是很高的一個不良率了，因為跨境電商有一個因為不良導致的差評，就會對整個店鋪產(chǎn)生很大的影響。拿澳麥克為例，除開工廠做質檢外，我們還會再做二次質檢，看產(chǎn)品是什么情況，有沒有問題，到了海外倉之后，我們也會再次去做驗貨的問題，發(fā)貨之前也會去驗貨，看有沒有問題。