由于生意不景氣，杭州一大批原本做外貿的企業(yè)正在積極拓展國內市場。

過去，工廠都是做B端生意，找國外大客戶維持下單量，今天，正如阿里提出的那樣，外貿工廠的機會更多的還在于整個內需市場，與消費者直接做生意。

通常情況下，傳統(tǒng)外貿工廠轉內貿，主要通過三種方式：

一、資金實力強的企業(yè)，走內銷渠道，招代理商進行鋪貨。這種方式一般對企業(yè)的前端運營以及線下運營能力要求較高。

二、一些傳統(tǒng)工廠型企業(yè)的轉型在于從之前給國外品牌代工到如今給國內品牌代工，再或者自己孵化品牌。

三、直接給線下或者電商平臺供貨，或自己在網上開店。

在阿里中國內貿事業(yè)部內貿商品供應鏈小二張波看來，這些途徑當中，相比傳統(tǒng)線下渠道門檻和線上電商經營所需要的專業(yè)性，天天特賣工廠店成為了外貿賣家轉內貿的一種新方式，其通過C2M“不開店模式”幫工廠直面國內消費者，提供產能儲備的柔性供應鏈。

今年4月，阿里1688和天天特賣一起做了場試驗。阿里B2B業(yè)務深耕20年的遍布全國的產業(yè)帶工廠和聚劃算天天特賣合璧——“天天特賣工廠店”上線。這使得工廠不用自己在線上開店，平臺通過分析C端數據銷售趨勢指導工廠開發(fā)新品和定價策略，工廠直接從OEM轉型為由數據指導的ODM。

在這樣的模式下，一些外貿工廠們開始“上下求索”著國內的增量空間。

掛帳之痛

布料鎖邊、剪裁、裝傘骨、撐傘、縫傘，這是制作一把傘的完整流程。坐落在杭州蕭山南陽傘都的傳統(tǒng)外貿工廠漢德傘業(yè)就靠著這樣的制傘工藝走過了9個年頭，其主要生產各種晴雨傘、廣告?zhèn)恪⑼赓Q傘、自動傘、三折傘等各類特制傘。如今這個擁有約50個工人的工廠，日產8000把，但曾經卻一度瀕臨破產的邊緣。

沒有銷售渠道、盲目尋找客戶，只要客戶需要就立馬生產、發(fā)貨，這是大多數外貿工廠的普遍做法和現狀，而這也意味著風險與之俱來，尤其是中小企業(yè)的批發(fā)貿易，都容易面臨掛帳風險。

“貨都按客戶要求發(fā)出去了，就開始挑毛病，臨近月底我們要款，客戶說2-3天打款，等了N個2-3天，都沒有回款。有的客戶1年做150萬，毛利潤10萬，長期掛賬30萬，我自己貸款30萬，一年利息3萬左右。客戶每年年底對賬還有各種由頭，如這個貨不好賣，退回來運費也高，你便宜點我給你處理，或者年底了別的廠都有返點，你也給我返點，最后真正到手里的所剩無幾?！睗h德傘業(yè)總經理王非說道。

由于沒有經驗，不考慮資金回籠問題，再加上經銷商的層層壓價、冗長的付款周期，終于讓這個“脆弱”的小企業(yè)在2016年發(fā)生了資金鏈斷裂。“當時每天被催三角債，客戶款回不來，材料款付不出，材料進不來，工人工資發(fā)不出?！?/span>

在阿里平臺上運作了2年半，外債還掉三分之二，但在王非看來，其真正的轉機是在2019年和天天特賣工廠的合作。

漢德與天天特賣工廠的具體合作方式是，阿里根據大數據平臺篩選出消費者需求后，工廠安排平面設計師設計出幾十款圖，最終留下幾款圖交由阿里審核，審核通過后，打出實物樣品，并最終設計、提報上線。在這樣的模式下，其首周便突破日均千單。

而以往，漢德做新款，都是以客戶要求為主，幾千把的大貨生產下來后，如果客戶試賣不順、市場不接受，最終大部分傘都會壓在手上。

“高峰時，我一年做150多個新款，但到年底手上至少會一半積壓貨，最后這種款只能作為處理貨，工廠白白損失錢，等于是經銷商在拿著工廠的創(chuàng)意、資金來在市場盲目做實驗?！蓖醴钦f道，這也是因為通常工廠對經銷商依賴性強、沒有定價權。

“通過1688提供的銷售曲線，工廠可以知道接下來需要做哪些款式以及產量多少，幫工廠控制安全庫存，不會出現像以前生產大批貨、最后庫存壓在手里的狀況。”張波說道。

目前，漢德60%以上的銷量來自于工廠店，30%來自阿里批發(fā)走量，剩下的主要是定制類產品。 在王非看來，今年南陽雨傘的大廠，都很少接到外貿訂單，如今靠外貿這種低利潤的訂單很難發(fā)展起來。

無法主導的定價權

坐落在杭州另一家集研發(fā)、生產于一體的外貿出口彩妝企業(yè)——浙江瑞麗科技有限公司也在一直思考著如何更好的“生存”。

事實上，瑞麗工廠已擁有30000平方廠房、1000平方研發(fā)實驗室，以及24組自動生產線，年產1億支美甲、唇部、臉部、眼部全系列彩妝產品，年出口2000萬美元，產品90%出口美國沃爾瑪、CVS、WALLGREEN等連鎖商超。

2015年以來，在美國市場經濟下行和互聯網經濟的影響下，訂單分散化、碎片化加快，加上2018年中美貿易戰(zhàn)征收25%關稅，外貿市場竟爭環(huán)境急劇惡化。2018年3月，為應對業(yè)務下行壓力，瑞麗開始著手業(yè)務轉型，并加快中南美市場布局，啟動了阿里1688平臺批發(fā)業(yè)務。

但瑞麗的轉型路也一波三折。由于缺乏電商和國內市場經驗，產品和渠道定位不準確，無法精準把握消費需求，以致于瑞麗開發(fā)的產品外貿屬性太強，不合國內銷路。一年多下來投入巨大，瑞麗虧損嚴重，直到2019年5月也沒有摸索到確定方向。

“在從外貿2B轉向國內2C的過程中，具體的方式就是燒錢，找了兩次代運營，錢花光了，生意也沒見起色?！眲⒋簶s稱，歸根結底還是瑞麗自己的問題，方向不對、選品不對、不會運營。

在海外某個商場的美妝貨架上，歐萊雅賣十塊，瑞麗也可以賣十塊。但從外貿轉國內直接做線下，劉春榮看到了一批批同行倒下的人?！叭绻笆晡乙欢ㄗ哌@條路，建立傳統(tǒng)批發(fā)體系、專營店等，但現在消費者已經換地方了?！?/span>

在劉春榮看來，與沃爾瑪做生意與直面消費者的本質區(qū)別是，貨賣出去是17塊還是9塊?！案鶥端做生意，工廠賣的是勞動力、生產制造能力，處于微笑曲線的底端，工廠賣給沃爾瑪只要9塊，經沃爾瑪的消費者洞察感知、以及服務溢價后，產品能賣到17塊。但直面C端，工廠就可以自己掌握溢價權?！?/span>

工廠沒有定價權，進口商就會按照利潤和成本邏輯加價，工廠定價1塊，進口商賣1塊3，分銷商再乘1.5，零售商乘以2，最后，一塊錢的產品出來后基本能賣8-10塊，工廠的利潤微乎其微。

利潤薄、同質競爭激烈，這是外貿工廠普遍遇到的問題，而同質化的東西，拼到最后就是價格。因為傳統(tǒng)外貿訂單，渠道為王，永遠是經銷商說的算，工廠想要更多訂單，只能以更低的價格吸引經銷商。

怎么幫助工廠從做沃爾瑪的生意變成做消費者的生意，在阿里巴巴中國內貿事業(yè)部內貿供應鏈總經理觀德看來，這也是1688希望做的事情?！爱敼S具備對消費者服務的能力時，他們就應該從微笑曲線的底端慢慢往上走。由過去客戶告訴工廠產品配方調整、色號改變、怎么生產、何時交貨等變成以自己為主導?！?/span>

時機

大多數傳統(tǒng)外貿商轉型內貿，普遍的目的是尋求增長空間或者塑造品牌，或兩者兼而有之。而劉春榮對于瑞麗的轉型，思考的是三四年以后如果外貿市場真走到了無法把握的情況下，自己是否真的還能維持生存。此外，能不能移植自己在美國所做的品牌路子到中國。

這個想法后來以外貿操作方式來打國內市場的嘗試中，被驗證是錯誤的?！耙驗閲鴥仁袌鱿M已經走到了比拼消費品質的時候，且中國的消費模式也比美國先進很多?！?/span>

在劉春榮看來，2015年，一個普遍的現狀是歐洲與美國的消費能力已經達到了供應跟消費需求的平衡，增量難求，外貿行業(yè)的生意已經很難做，到達了一個瓶頸期。這時候，全球品牌也都開始拓展中國市場，而劉春榮與很多外貿企業(yè)都已經意識到，中國市場正在崛起，到了往內走的時候。

“整個國際貿易環(huán)境競爭越來越激烈，行業(yè)一定會優(yōu)勝劣汰，將原來只靠勞動力出貨的企業(yè)刷下來，不能做外銷，只能往內貿的方向走?！?/span>

劉春榮也在思考著，作為一個外貿型企業(yè)是否應該走傳統(tǒng)做品牌的路子。但跟特賣工廠合作后，其觀念發(fā)生了變化，即要先建立起產品信任，再建立品牌。

其認為，品牌的建立更多的應是消費者足夠多地使用自己的產品，并建立起消費者對產品、產品供應商的認可和信任，此品牌非彼品牌。所以工廠店的模式，與其想要的品牌塑造方式，不謀而合。

“如今，工廠店雖然是用一個店鋪的方式進行承載，但未來消費者的心智一定會在工廠自己的品牌上?！庇^德補充道，在工廠店模式下，阿里平臺不是載體，真正賣貨的人是工廠，當消費者訂單來了之后，每一筆貨款都是直接進入工廠賬戶。那么在這種情況下，商品的好壞、穩(wěn)定性以及消費者滿意度都是由商家買單。

他表示，在1688上下游整合能力的加持下，工廠進入工廠店之后，相當于所有的品牌都回到了原點各自努力，接下來，企業(yè)想要制勝比拼的就是誰的產品更好。

轉機

做工廠的會有一套傳統(tǒng)思維，即重視產品如何做得既便宜又好、注重規(guī)?；！暗赓Q工廠選品能力弱、沒有消費者滿意調查度經驗，以前外貿訂單，一個訂單至少幾十或上百萬美金，但當產品到達消費者手中，往往反饋滯后，收到反映結果都是6到8個月后的事兒了?！眲⒋簶s表示。

以前，外貿工廠通常會今年做明年的訂單，一個周期6個月的訂單積累下來，一個品類要做30到40萬，如今在天天特賣工廠，工廠和平臺以天或周為周期進行數據反饋和信息總結，來調整產品、生產模式。

所以，工廠店能帶來的轉變是，使工廠不再依賴經銷商、不盲目開發(fā)新品、減少了不必要的庫存以及工廠資金壓力，尤為重要的是工廠可以沒有電商店鋪運營壓力，專注于產品生產，提高產品生產周期。

“比如，在總訂單預測里，瑞麗一個月可以賣2-15萬支口紅，當數據訂單定下來以后，再每周對不同顏色的口紅數量進行調整。也就是生產反應速度快了，風險小了?！庇^德稱。

今年7月初與天天特賣工廠合作是瑞麗轉戰(zhàn)國內線上市場的第一戰(zhàn)。傳統(tǒng)外貿訂單工廠利潤率大概在5%，瑞麗的彩妝在工廠店上線一周后，日銷超過1000單，7月底達日銷2000單，8月底瑞麗根據試銷情況調整來上新產品，到10月日均已達到5000單。

眼線筆5.8元、口紅8.8元、眼影15元，上線天天特賣工廠店的每一款產品售價定得都很低，但瑞麗科技總經理劉春榮卻很滿意。原來出口海外的口紅，如今雖然在天天特賣工廠上只賣到8.8元一只，但依然有10%～15%的利潤可賺。

而據王非介紹，雨傘行業(yè)轉化率一般在5%左右，工廠店模式帶來的轉化率能達到12%，月銷20萬把左右，即使在雨傘行業(yè)的淡季，漢德的銷量也能達到日均500單。

一把帶有卡通印花的黃色雨傘，這是1688今年幫助漢德以大數據分析前景和增量空間所做的一個成功案例，上線七天后，就做到日銷千單，且單價只有9元到二十幾元不等。

在阿里巴巴中國內貿事業(yè)部內貿供應鏈總經理觀德看來，市場必然會存在的一種發(fā)展規(guī)律是，從拼市場需求、渠道能力、規(guī)模，再到拼技術、產業(yè)鏈上下游的滲透率。

如今，工廠拼的是誰能實時抓住消費者需求，即新服務能力。誰具備了該能力，就相當于具備了快速規(guī)模化成長的機會。而這種機會的背后要圍繞新消費者需求和新服務能力的構建來去看上下游整合，形成產業(yè)鏈合力。

（來源：億邦動力網）