如何在瞬息萬變的阿里巴巴上爭(zhēng)取更多商機(jī)呢？除了平時(shí)掌握的外貿(mào)技巧外還有什么可以突破的呢？今天就圍繞大家關(guān)心的幾個(gè)問題來分享下：

1. 阿里巴巴上挖掘更多客戶信息的技巧

2. 如何應(yīng)對(duì)阿里巴巴的瞬息萬變

3. 郵件跟進(jìn)阿里巴巴的客戶，提高回復(fù)率的小技巧

01 阿里巴巴上挖掘更多客戶信息的技巧

1. RFQ報(bào)價(jià)、訪客營(yíng)銷、智能圈客站內(nèi)營(yíng)銷等這些地方營(yíng)銷后的客戶，相信很多人都能在對(duì)應(yīng)的板塊找到。容易被忽略的是，其實(shí)這些也都可以在“商機(jī)&客戶中心”找到（“My Alibaba——商機(jī)溝通——詢盤——詢價(jià)單管理——已發(fā)送”）。

大家看下下面這個(gè)界面截圖，在已發(fā)送的頁面上，前面帶有Top and relative quotation recommended 標(biāo)志的就是我們?cè)谠L客營(yíng)銷那邊發(fā)過營(yíng)銷郵件的客戶，帶有[AliSourcePro]的就是我們發(fā)過RFQ報(bào)價(jià)的。

那么找到這個(gè)地方有什么作用呢？

1）相比在對(duì)應(yīng)的板塊進(jìn)入的，我們?cè)谝寻l(fā)送這邊可以更加直觀看到客戶是否已讀，也可以進(jìn)行二次營(yíng)銷。

2）得到更多客戶聯(lián)系方式：TM、郵箱、號(hào)碼等。

3）添加為自己的客戶

避免與同事的客戶沖突，也確保這些你營(yíng)銷過的客戶以后一旦發(fā)詢盤是歸屬于你的賬號(hào)的。當(dāng)然，這個(gè)詢盤分配問題也看公司主賬號(hào)的設(shè)置了。

4）查看客戶更多更詳細(xì)的近期動(dòng)態(tài)

特別是報(bào)價(jià)RFQ的時(shí)候，我們可以看到客戶最近詢盤產(chǎn)品的主圖，但無法點(diǎn)進(jìn)去看，除非剛好是我們很熟悉的同行產(chǎn)品，或是有明顯的同行l(wèi)ogo，不然很難知道客戶感興趣的、詢價(jià)的是哪家產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品。報(bào)完RFQ后，就可以在詢盤那邊的“已發(fā)送”找到相對(duì)的客戶。其實(shí)在這個(gè)界面的客戶信息下方還是看不到客戶最近詢盤的具體產(chǎn)品情況，要點(diǎn)擊上方客戶名字進(jìn)去才能看到，在“搜索數(shù)據(jù)(90天)——產(chǎn)品瀏覽”那里。

Tips：在這個(gè)頁面最下方可以看到客戶以往給你們公司發(fā)過的詢盤，也可以根據(jù)這個(gè)來輔助推測(cè)客戶的采購進(jìn)展，以及有沒有聯(lián)系過你們公司其他同事，具體是哪個(gè)同事等等。

2. 另外有幾點(diǎn)可能是大家容易忽略的細(xì)節(jié)，給大家一個(gè)小提醒，也分享下我處理的小技巧：

1）訪客營(yíng)銷板塊營(yíng)銷的是瀏覽過我們產(chǎn)品或店鋪但未發(fā)起過詢盤或TM咨詢的，而且是很多同行都有機(jī)會(huì)營(yíng)銷的，講究的是先下手為強(qiáng)，一個(gè)訪客一定的時(shí)間內(nèi)只能被營(yíng)銷一次，如果有其它公司營(yíng)銷了，我們就不能再次營(yíng)銷。所以競(jìng)爭(zhēng)的是速度，需要盡可能快速發(fā)出營(yíng)銷。比如每天早上上班可以先看下是否有可營(yíng)銷訪客，還有上班期間有空的時(shí)候可以多點(diǎn)進(jìn)去看看是否有新的訪客、相似訪客等等。

2）為了提高效率，也加快搶占速度，可以把營(yíng)銷模板存在Word文檔備用，營(yíng)銷的時(shí)候添加已發(fā)布產(chǎn)品，也盡可能熟悉產(chǎn)品價(jià)格等等。

3）訪客跟圈客營(yíng)銷的客戶有的會(huì)跟已聯(lián)系或是已報(bào)價(jià)的客戶重疊，特別是圈客營(yíng)銷的客戶（詢盤+RFQ的客戶），建議大家營(yíng)銷的時(shí)候同個(gè)產(chǎn)品對(duì)同個(gè)地區(qū)的客戶報(bào)價(jià)盡可能統(tǒng)一下，至少差別不要太大。因?yàn)闋I(yíng)銷前我們是很難判斷這個(gè)客戶是否是已聯(lián)系的客戶，報(bào)完價(jià)才能看到。

Tips：隔斷時(shí)間也可以去垃圾詢盤看看，因?yàn)榘⒗飳?duì)于平臺(tái)上的詢盤會(huì)先根據(jù)阿里累計(jì)的大數(shù)據(jù)自動(dòng)過濾一輪，但僅限于阿里巴巴上統(tǒng)計(jì)到的數(shù)據(jù)，所以系統(tǒng)自動(dòng)歸屬到垃圾詢盤里的不一定是沒質(zhì)量的，只能說大多數(shù)是。我自己就曾經(jīng)成交了垃圾詢盤里的客戶，最近也剛從垃圾詢盤里面解救了一個(gè)優(yōu)質(zhì)詢盤。

02 如何應(yīng)對(duì)阿里巴巴的瞬息萬變

重點(diǎn)來了，但我的答案你可能會(huì)失望，但是是最實(shí)在的。

很簡(jiǎn)單，其實(shí)沒有捷徑，就是需要多研究規(guī)則?？吹桨⒗锇桶秃笈_(tái)哪個(gè)地方可以點(diǎn)進(jìn)去的，就多動(dòng)鼠標(biāo)，多去了解。把阿里的每個(gè)版塊了解透徹，有新的功能就多嘗試，多操作。一般阿里巴巴自行推出的新東西都會(huì)有一定的流量?jī)A斜，比如信保、RTS產(chǎn)品等，可以了解后根據(jù)自己產(chǎn)品判斷是否合適。

敲黑板：很多人問我怎么把29800的平臺(tái)都做到在較短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生效果

——其實(shí)就是把這些基礎(chǔ)的工作做好，做到位了，然后反復(fù)操作，不斷改進(jìn)。具體就是前面所說的，發(fā)布產(chǎn)品，然后不斷優(yōu)化，RFQ報(bào)價(jià)，訪客營(yíng)銷，實(shí)時(shí)營(yíng)銷等等。

之前也有很多小伙伴說訪客營(yíng)銷沒效果，幾番交流后我總結(jié)了幾個(gè)原因：

1. 錯(cuò)把實(shí)時(shí)營(yíng)銷當(dāng)訪客營(yíng)銷。

實(shí)時(shí)營(yíng)銷不同于訪客營(yíng)銷。實(shí)時(shí)營(yíng)銷推薦的是當(dāng)時(shí)在瀏覽網(wǎng)站的客戶，登錄阿里賣家賬號(hào)的時(shí)候時(shí)不時(shí)會(huì)在電腦右下方彈出來的，這個(gè)效果其實(shí)不明顯，但操作簡(jiǎn)單省時(shí)，也是可以嘗試的。

2. 未能每天堅(jiān)持，營(yíng)銷內(nèi)容不夠有吸引力。

很多時(shí)候不是一營(yíng)銷就馬上有反饋的，但堅(jiān)持總會(huì)有效果的，可以自己統(tǒng)計(jì)下反饋率。如果半個(gè)月下來還沒效果，也可能是自己的營(yíng)銷郵件不夠有吸引力，可以換下營(yíng)銷思路再嘗試。一般我會(huì)在營(yíng)銷郵件末端加上自己各種聯(lián)系方式，類似于寫郵件的時(shí)候那樣，有的客戶會(huì)傾向于直接聯(lián)系。

Tips：

1. 訪客營(yíng)銷——瀏覽過我們產(chǎn)品或店鋪但未發(fā)起過詢盤或TM咨詢的客戶：在后臺(tái)“My Alibaba——客戶管理——訪客詳情”那邊可以找到。

2. 圈客營(yíng)銷——詢盤+RFQ的客戶：在“My Alibaba——客戶管理——營(yíng)銷活動(dòng)”那邊找到，基本操作類似于訪客營(yíng)銷。

03 郵件跟進(jìn)阿里巴巴的客戶，提高回復(fù)率的小技巧

針對(duì)阿里巴巴客戶郵件跟進(jìn)方面分享一些小技巧，包括詢盤、RFQ、營(yíng)銷等多渠道獲得的客戶，有的也適用于跟進(jìn)展會(huì)的客戶，希望對(duì)大家有所幫助。

1. 主要是從郵件標(biāo)題上提高郵件點(diǎn)擊率，個(gè)人常采用的格式:

1）按客戶對(duì)產(chǎn)品與需求的描述表達(dá)方式，或客戶網(wǎng)站的描述，或客戶RFQ的描述

2）Re: + [客戶或公司名]

3）阿里巴巴來的客戶：reply from Alibaba （其它平臺(tái)的客戶也可以模仿平臺(tái)的常規(guī)回復(fù)顯示格式）

4）展會(huì)客戶的開發(fā)：[+客戶名字或客戶公司名字+]+ Inquiry on +展會(huì)名

敲黑板：比如我曾經(jīng)采用的這個(gè)標(biāo)題追加郵件給RFQ報(bào)價(jià)的客戶，客戶很快就回復(fù)并下了試訂單。標(biāo)題是這樣寫的：

Re: [Jack] ABC *** in Large Master Rolls Reply from Alibaba

解析：ABC是客戶在阿里巴巴的RFQ上提到的競(jìng)品品牌，***是產(chǎn)品名，整個(gè)“*** in Large Master Rolls”其實(shí)就是客戶發(fā)RFQ的用語（標(biāo)題也可以參考），加上“Reply from Alibaba”是讓客戶覺得是來自阿里巴巴平臺(tái)的回復(fù)，他自己在上面發(fā)布過詢價(jià)會(huì)有印象的，也是提高郵件打開率的小技巧

2. 郵件模擬成是回復(fù)客戶的詢盤。

一般為了把戲演到位，也為了方便自己跟客戶雙方后期的資料核對(duì)整理等，我會(huì)把客戶在阿里巴巴上的詢盤或RFQ內(nèi)容復(fù)制黏貼到郵件簽名后面，加上客戶詢價(jià)的時(shí)間點(diǎn)等信息，還有之前的雙方回復(fù)記錄，郵件分隔符等，模擬成是回復(fù)客戶的詢盤，這樣更容易引起客戶的回復(fù)。如果只是發(fā)布了RFQ沒發(fā)詢盤的客戶，那也說得過去，也是阿里巴巴上RFQ的回復(fù)。

此外，其它時(shí)候就要分情況了：

1）如果是及時(shí)聊天工具或是阿里巴巴TM上的，我會(huì)把對(duì)話的重點(diǎn)內(nèi)容總結(jié)起來，同樣放在郵件后面。也可以提醒客戶去查看，這樣客戶對(duì)我們印象也會(huì)更深刻，感受會(huì)有所不同。

2）如果不是平臺(tái)來的客戶，新開發(fā)的，之前也沒有過任何往來的，建議不加“Re:”,以免客戶打開郵件后有種被騙的感覺，可以直接用“ 【+客戶名字或客戶公司名 + 】+ 客戶對(duì)產(chǎn)品與需求的描述表達(dá)方式，或客戶網(wǎng)站的描述 ”。

3）一般展會(huì)客戶跟進(jìn)的第一封郵件也不建議加“Re:”。

4）對(duì)于失聯(lián)很久的老客戶，要根據(jù)具體情況分析了，如果之前是合作很好的，沒有出現(xiàn)其它狀況的，也可以考慮把你們公司名字體現(xiàn)在標(biāo)題上。如果是因?yàn)橛羞^質(zhì)量問題沒合作的，可以只體現(xiàn)客戶名字或他的公司名，網(wǎng)站產(chǎn)品名稱也是可以的，或是行業(yè)的新品。

3. 阿里巴巴上的客戶跟進(jìn)一段時(shí)間后跟不下去了怎么辦？

針對(duì)未成交且未有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的客戶，可以定期查看客戶在阿里巴巴平臺(tái)上的活動(dòng)情況，比如最近發(fā)布的詢盤產(chǎn)品，發(fā)布的RFQ等等。然后重新把客戶所有資料整理一遍，也許會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)，新的突破點(diǎn)。這個(gè)也同樣適用于給客戶推薦新品或追加訂單。比如之前有個(gè)客戶只詢價(jià)我們的一款產(chǎn)品，也準(zhǔn)備下單了，我無意間在平臺(tái)上看到客戶最近還詢價(jià)了另一款我們的主打產(chǎn)品，后面找個(gè)理由給客戶推薦了那款產(chǎn)品，客戶很高興，說他確實(shí)也需要這個(gè)產(chǎn)品。

來源：邦閱網(wǎng)