最近不少老鐵找我?guī)兔?，大致意思都是這波旺季備貨備了很多，但是如今旺季開始了很久，銷售額卻一點都沒有增長，甚至還不如旺季開始之前了。特別是新品，當時上架的時候信心滿滿，覺得旺季肯定要賣爆，到時候如果賣爆了，再去補貨肯定來不及了。所以旺季開始前都是按照“柜”為單位來壓貨到FBA的，但是，現(xiàn)如今新品listing陷入一片死寂，完全都沒有訂單。這些賣家非常著急，都快要崩潰掉了。 

回想一下去年旺季，上述這種情況其實也不少。我有幾個朋友就是因為旺季備貨過去，結(jié)果因為各種原因沒有賣出去，直接導致公司破產(chǎn)。那為啥這些人前仆后繼，去年的悲劇今年還是照樣上演而且愈演愈烈呢？答案其實很簡單。一方面是因為沒有做好科學的庫存計劃，特別是今年剛剛進入的一些新手工廠賣家，被一些服務(wù)商，培訓機構(gòu)一忽悠，覺得旺季就是白撿錢，所以就開始瘋狂備貨。另一方面，跨境電商亞馬遜大環(huán)境惡化，蛋糕沒有去年大，但是分蛋糕的人幾乎翻了倍，競爭壓力陡增。所以說，這兩個因素導致了這次旺季一些賣家的崩潰。 

今天這篇文章的主題是 “亞馬遜人的崩潰，都是靜悄悄的”， 可能很多老鐵并不是很明白其中深意。究其原因，其實是隨著越來越多的人，焦急的過來找我問我清倉清庫存以及怎么快速出單這些問題以后，我愈發(fā)的覺得，亞馬遜賣家崩潰起來真的是非?？焖俚?，而且不聲不響的就死在了旺季。所謂的亞馬遜旺季即是狂歡場，但是稍有不慎，可能也是你的火葬場。 

我經(jīng)常和老朋友聊天，我們都認為所謂的亞馬遜Q4旺季，看似是一場跨境電商的狂歡，亞馬遜賣家的饕餮盛宴。其實是一場你和亞馬遜的豪賭，壓上的往往是身家性命。這個時候很多老鐵可能會說我小題大做，略顯矯情了。人家國內(nèi)天貓?zhí)詫毜馁u家，備戰(zhàn)雙十一都十年了，也沒有像你這樣說的要死要活的啊。

原因其實很簡單，跨境電商亞馬遜和國內(nèi)電商最大的區(qū)別在于，亞馬遜有一顆叫做FBA的毒瘤。 

怎么說呢，本來電商相較于線下實體店鋪來說，是一個輕資產(chǎn)的事情。畢竟不需要房租水電這些固定成本，相對來說比較靈活多變。但是，因為亞馬遜獨有的FBA倉儲體系，所以導致了亞馬遜賣家都不得不面對的壓貨問題。FBA的優(yōu)勢很多，這里我就不多說了，想必各位也都知道。但是FBA的危害也是巨大的： 

1、FBA壓貨讓你把本來是輕資產(chǎn)的跨境電商變成了重資產(chǎn)，還沒開始賺錢就要面對庫存壓力。特別是很多草根創(chuàng)業(yè)者，一開始就要面對FBA壓貨，十幾萬的啟動資金肯定是跑不了了。連試水的機會都不給你，一來就要玩真格的。 

2、FBA壓貨讓你的資金流極度不健康，你的亞馬遜生意做的有多大，就意味著背后的庫存有多大?；旧弦姴坏浆F(xiàn)金，錢都在貨里面。有個笑話說的好，有位亞馬遜賣家終于提了一輛車，別人都以為他又打造了幾款爆款賺大錢了。其實原因是他賬號被封了，錢都提出來終于不用補貨了。 

3、一次失敗，全部歸零。FBA壓貨模式導致你賺的利潤都在補貨里面。萬一中間賬戶出了問題，大批貨滯銷一下就把前面辛辛苦苦賺的利潤賠進去了。所以，我一直勸各位老鐵，你要是做長線黑科技肯定不能玩，碰都不要碰，因為亞馬遜流行秋后算賬，你前面賺錢賺的爽，我就問你要是斷貨了，你補不補貨？你要是補貨亞馬遜秋后算賬之前賺的全部都會吐出來的。不過呢，你要是做短線或者那種超級便宜的吉祥三寶之類的爛貨，還是可以用的。所以那些手機殼，貼膜，數(shù)據(jù)線的玩家黑科技是玩的最瘋狂的一波人。 

4、FBA壓貨模式背后的本質(zhì)其實是在替亞馬遜承擔選品的風險以及試錯成本。坊間流傳一句話，小賣家是大賣家的選品團隊，大賣家是亞馬遜自營的選品團隊。當時聽起來付之一笑，現(xiàn)在仔細想一下還真是這個道理。你看看亞馬遜自營已經(jīng)開始大規(guī)模推進很多利潤高且好賣的類目，很多大賣朋友還有工廠朋友都收到亞馬遜vendor 的邀請，其實亞馬遜的策略就是依靠第三方賣家來試水，通過第三方賣家測試市場以后，知道哪些產(chǎn)品好賣，然后自營再跟上的策略。 

所以，看完上面這幾條，相信各位老鐵應(yīng)該明白所謂的亞馬遜旺季Q4并不是真正的盛宴，稍有不慎就是火葬場了吧。估計有些老鐵看完以后已經(jīng)后背發(fā)涼了。當然了，如果現(xiàn)在你的貨賣爆了，旺季覺得舒爽無比，可能還會面臨要臨時補貨的問題，后悔自己壓貨壓少了，那么這篇文章可能并不是適合你。不過現(xiàn)在這個光景下，這種人應(yīng)該是少數(shù)。 

那么對于那些之前為了備戰(zhàn)旺季，大貨送到FBA，但是目前銷量還沒有動靜的老鐵們，這里你們千萬就要注意了，目前你們的狀態(tài)很危險，千萬別大意。下面我簡單說幾條意見，希望能夠幫助各位平穩(wěn)度過這個旺季劫難。 

1、旺季需要具備強烈的風險意識   

各位老鐵首先要明確一點，現(xiàn)在已經(jīng)是旺季了，或者嚴格說旺季已經(jīng)算過了三分之一了。按照我們往常旺季的慣例，圣誕節(jié)結(jié)束以后，旺季就基本結(jié)束了。所以準確的說，旺季還有一個多月的時間。 

那么接下來就是很好算的一筆賬了，從現(xiàn)在開始到圣誕節(jié)你還有多少庫存，然后呢，基本上你這兩天的每日銷量就能代表接下來這一個多月的每日平均銷量了。這其實還是樂觀的估計了，因為一波大促以后都會有將近一周的疲軟期，能不能保證和現(xiàn)在的日均銷量相同還另說。 

接下來，我們會把其中感恩節(jié)，黑五，網(wǎng)一，圣誕這四天給單獨摘出來，這四個節(jié)日其實亞馬遜的老鳥都知道，其實感恩節(jié)，黑色星期五叫的雖然響亮，但是實際并不是很理想，因為黑五主要是在線下狂歡打折，線上相對來說是靜悄悄的，真正的總爆發(fā)和大高潮是在Cyber Monday 網(wǎng)絡(luò)星期一，而且這三天還是基本上連在一起的。然后呢就只剩下一個圣誕節(jié)了。那么我就按照樂觀的估計，這四天的銷量都是平時銷量的5倍，當然如果你大促安排得當，有策略有方法的話，可能還不止5倍。但是我們這里按照的是平均正常值來預估，因為肯定有一部分人2-3倍都達不到。 

然后你算一下，這一個多月你這些貨能不能賣出去？賣不出去最后還剩多少？這里還有一個巨大的成本千萬別忘了算，那就是Q4這么昂貴的物流費用加上FBA倉儲費扣除，外加大促的deals很多是虧本賣的，你看看還有多少利潤？如果算完以后發(fā)現(xiàn)是涼涼的話，你就要細細思量了。 

2、 要有壯士斷腕的決心和魄力 

如果算完以后，你發(fā)現(xiàn)旺季非常不樂觀的話。那么你就要有所動作了，總不能坐以待斃，期待奇跡出現(xiàn)的那一天吧。天天喊著要當佛系賣家，這次事關(guān)生死存亡，總要伊斯蘭一次吧。 

我之前力推的大折扣放量打法可能要開始弄了。具體方法說了很多遍了。 

現(xiàn)在這個關(guān)頭先通過大折扣放量，全部銷量走權(quán)威鏈接的模式?jīng)_一波，提高整體listing的權(quán)重和排名，說不定就能把排名沖上去了，把listing起死回生了。至于放量的渠道，其實是非常之多的，之前有講過幾個比較好的，我簡單列一下： 

1）Facebook 廣告 

因為Facebook廣告走的是人群定位，而且定位的受眾相對來說質(zhì)量都比較高，是沖著產(chǎn)品去的。建議打上70 off 左右的折扣，圖片和用語盡量attractive一些，基本上按照我們過去的經(jīng)驗，放量起來速度是非?？斓摹anding page著陸頁可以直接用亞馬遜的權(quán)威鏈接，因為直接70 off 的折扣，也不怕轉(zhuǎn)化低，畢竟產(chǎn)品受眾人群是對的，外加折扣大，轉(zhuǎn)化一定是非常高的。 

2）Facebook 放量小組 

Facebook上面的測評小組我相信各位都很了解，而且找起來也是一把好手。但是，現(xiàn)在Facebook測評小組被亞馬遜各種釣魚，已經(jīng)非常不安全了。而且這種測評模式嚴重違反亞馬遜的規(guī)定，風險大不說還可能遇到騙子。 

那么我們要學會去找一些符合規(guī)定的FB放量小組。怎么說呢？放量小組主要是一些大折扣大deals做promotion的小組。這些小組只跑銷量，不做review交易。這樣其實就是完全白帽了，畢竟我只做promotion不碰review，亞馬遜也不會去打擊。而且不涉及換評，你也不可能遇到騙子。 

這些放量小組其實也好找，你搜一下關(guān)鍵詞諸如：Coupon Deals code promotion這些，就可以找到這些群組了?？梢院腿褐髁囊涣模o點錢把你帖子置頂，放量起來效果也是不錯的。放量以后再結(jié)合站內(nèi)信催評，也可以獲取review，而且是比較白帽的模式。
3）站外deals渠道 

站外deals渠道相對來說比較簡單粗暴，比如以Slickdeals 為代表的站外deals放量渠道。這一類deals站點放量其實還是很猛的，效果也相當不錯。70 off的折扣基本上都能夠滿足你想要放的數(shù)量。 

4）網(wǎng)紅營銷放量渠道 

網(wǎng)紅營銷和上面幾個方面有一個很大的區(qū)別在于，網(wǎng)紅營銷可能前期需要的成本比較大。比如找網(wǎng)紅的費用，給網(wǎng)紅的合作費用等等。但是網(wǎng)紅放量有兩大好處就是網(wǎng)紅營銷放出去的量有時候會非常大，可能幾千單就出去了。另外網(wǎng)紅放量是不需要大折扣的，基本上每單都能賺錢。這個道理也很簡單，你看看哪家網(wǎng)紅是幫人清倉的，而且網(wǎng)紅推薦的產(chǎn)品基本上很多都沒有這塊的。 

按照上面講的這一波放量沖擊結(jié)束以后，Listing的best seller rank 外加整體權(quán)重提升以后，我們需要再試試廣告沖擊的策略：Auto匹配外加幾個核心關(guān)鍵詞的exact匹配，預算和競價盡量比平時要大一些，然后外加大折扣的coupons用來提高廣告的轉(zhuǎn)化率和有效點擊率，極大的提高廣告的質(zhì)量評分。這幾套組合拳打下來，排名上面一般來說都會有顯著的提升。 

當然這么做肯定是虧的，不過這樣還可以想辦法搏一搏，說不定排名上去以后整體的銷量就被帶動起來了也未可知，就算不行的話這些動作就當做提前清倉了，畢竟旺季想要清倉也是非常麻煩的一件事情。 

可能各位老鐵看完以后還是有所猶豫，但是請大家現(xiàn)在仔細思考一下，除了上述這個策略以外，面對大貨FBA壓過去但是銷售堪憂的情況下，要么現(xiàn)在就開始移除庫存，想辦法清倉了，這種半途而廢的做法肯定是非常虧本的，相信你也心有不甘。要么你就是等著大促等著旺季過完，期望奇跡會出現(xiàn)，說不定運氣好就能夠扭轉(zhuǎn)局勢，這種佛系的做法我是不贊成的。 

3、大促當天的沖刺非常之重要 

其實就整個旺季來說，也就是四大節(jié)日：感恩節(jié)，黑色星期五，網(wǎng)絡(luò)星期一，還有圣誕節(jié)。然后呢，圣誕節(jié)也標志著旺季的徹底結(jié)束。這四大節(jié)日里面的感恩節(jié)和黑色星期五，按照往年經(jīng)驗，體現(xiàn)在亞馬遜上面一般是雷聲大，雨點小，除非你在當天有做DOTD，估計能狠狠爆發(fā)一波。但是黑五的DOTD大賣都拿不到，一般賣家更是不可能的。主要是因為黑色星期五是線下實體店的狂歡，而不是線上網(wǎng)購狂歡。 

所以，黑色星期五沒有爆單的各位，也不用氣餒，畢竟黑五是線下狂歡。真正的線上銷售最高潮還是Cyber Monday, 也就是網(wǎng)絡(luò)星期一。 

今年的網(wǎng)絡(luò)星期一會在北京時間十一月二十七號正式開始，其實網(wǎng)一真的很重要，某種意義上來說決定了整個亞馬遜賣家旺季的走勢。如果網(wǎng)一安排得當爆起來了，后續(xù)就有可能扭轉(zhuǎn)頹勢，至少這個旺季也能夠平穩(wěn)度過了。 

所以，從網(wǎng)一開始前1-2天的的站內(nèi)外運營上的準備工作，網(wǎng)一當天的運營推廣策略安排，包括網(wǎng)一結(jié)束后整個deals week如何保證持續(xù)銷量這些方法套路，都需要一個完整而又周全的計劃和考量。而不能真正就佛系網(wǎng)一，等著爆單啥都不干，畢竟旺季各位老鐵都是FBA大貨壓過去，很多人的身家性命都壓在貨里面了，這些工作無論如何是不能馬虎的，特別是在旺季成敗的關(guān)鍵一戰(zhàn)中，都到了臨門一腳了，你還不動作更待何時？ 

（來源：Moss）